Как привлечь клиентов в агентство недвижимости: продавцов, а не только покупателей

Почему продавец — главный клиент агентства

Посмотрим, как устроен бизнес агентства:

Если у агентства есть хорошие объекты, покупатели звонят сами. Если объектов нет, агентство тратит деньги на рекламу для покупателей, которым нечего показать. Отсюда простое правило: в маркетинге агентства основной бюджет и усилия — на привлечение продавцов.

Ещё один довод: продавец часто становится покупателем. Человек продаёт однушку, чтобы купить двушку. Если вы провели его продажу, он с высокой вероятностью доверит вам и покупку. Одна заявка — две сделки.

Как продавец ищет агентство

Человек, который решил продать квартиру, проходит несколько шагов:

1. Узнаёт цену. Смотрит похожие объявления, пользуется онлайн-калькуляторами.
2. Решает, продавать самому или с агентом. Читает про риски, комиссию, сроки.
3. Выбирает агента. Спрашивает знакомых, ищет отзывы, сравнивает условия.
4. Подписывает договор. Часто после встречи и разговора о стратегии продажи.

На первом шаге его ловят те, кто предлагает оценку. На втором — те, кто объясняет, зачем нужен агент. На третьем — те, у кого лучше отзывы и рекомендации. Хорошее агентство присутствует на всех трёх.

Оценка квартиры как повод для заявки

«Узнайте, за сколько можно продать вашу квартиру» — самый понятный повод для продавца оставить контакты. Но работает он, только если оценка честная и полезная.

Как сделать:

1. Короткая форма. Адрес, площадь, этаж, состояние, есть ли ремонт. Можно оформить в виде квиза — как это сделать, разобрано в статье квиз на сайт.
2. Реальный расчёт. Агент смотрит не только объявления, но и реальные сделки по району, учитывает состояние и даёт вилку цены.
3. Объяснение. Почему такая цена, какие объекты сравнивали, что повысит стоимость.
4. Предложение встречи. «Чтобы дать точную цену, нужно посмотреть квартиру — приеду в удобное время».

Важно не путать риелторскую оценку с официальной. Отчёт об оценке рыночной стоимости, который нужен для банка, суда или наследства, составляет оценщик — член саморегулируемой организации оценщиков, как сказано в статье 4 закона об оценочной деятельности. На сайте честно пишите: «экспертная оценка для продажи», а не «официальная оценка». Директ разрешает рекламировать услуги по оценке недвижимости — это указано в справке о рекламе риелторских услуг.

Плохая практика — заманить «бесплатной оценкой», а потом не дать цифру без подписания договора. Это раздражает и бьёт по отзывам.

Локальный экспертный контент

Агентство, которое знает район лучше всех, выигрывает у федеральных площадок. Что можно делать:

• Цены по районам и ЖК. Ежемесячный обзор: средняя цена квадратного метра в районе, сколько объектов продано, сколько времени уходит на продажу.
• Разборы домов. «Продаём квартиру в доме серии П-44: что важно покупателям». Такой контент ищут именно продавцы конкретных домов.
• Гиды по районам. Школы, транспорт, планы застройки — то, что ищут покупатели, а значит, полезно продавцам знать.
• Разбор сложных случаев. Продажа квартиры с долями, с ипотекой, с материнским капиталом, наследственной квартиры.

Такие статьи на сайте приводят людей из поиска, а в соцсетях и рассылках показывают, что вы в теме. Как построить блог агентства, чтобы он приводил людей, — в статье блог для продвижения сайта.

Готовить обзоры по районам быстрее с помощью нейросетей, но цифры проверяйте сами. Про это — в статье ИИ для агентства недвижимости.

Сколько стоит одна сделка

Условный пример, не кейс студии. Агентство в городе-миллионнике. Средняя комиссия с продажи — 150 000 ₽. Из заявок на оценку на встречу соглашаются 40%, из встреч 30% подписывают договор, из договоров 80% доходят до сделки.

Если заявка на оценку из Директа стоит 1 500 ₽, 100 заявок — 150 000 ₽ рекламы. Это 10 сделок по 150 000 ₽ комиссии, то есть 1 500 000 ₽ выручки. Реклама — 10% от комиссии. Плюс часть продавцов купит через вас новую квартиру.

Но эта математика ломается, если агенты не перезванивают по заявкам быстро, не доходят до встречи или не умеют объяснить, зачем нужен договор. Тогда каждый этап теряет половину людей, и та же реклама даёт 2–3 сделки вместо 10. Поэтому начинать стоит с проверки того, что происходит с заявкой после формы.

Если хочется понять, где именно в этой цепочке теряются ваши продавцы, это можно разобрать по цифрам.

Чтобы видеть эту цепочку, каждая заявка должна попадать в CRM с источником и статусом: встреча назначена, договор подписан, сделка закрыта. Тогда через пару месяцев станет понятно, какой канал даёт сделки, а какой только звонки, и бюджет можно перераспределить по фактам.

Директ: как рекламировать агентство продавцам

Запросы продавцов отличаются от запросов покупателей:

Что важно:

• Минус-слова: «аренда», «снять», «посуточно», «вакансии», «бесплатно объявление».
• Гео: город и, если вы специализируетесь на районах, — районы.
• Отдельная страница для продавцов. Не общая главная агентства, а страница, которая отвечает на вопросы продавца.

Если реклама рядом с объектами упоминает ипотеку, учитывайте требования статьи 28 закона «О рекламе»: при указании условий кредита нужно указать и наименование банка, и все условия, влияющие на стоимость. Подробная настройка рекламы — в статье реклама недвижимости в Яндекс Директе.

Как удержать продавца, пока объект продаётся

Привлечь продавца — половина дела. Вторая половина — сделать так, чтобы он не ушёл к другому агенту через месяц, если квартира не продалась сразу. Продавец нервничает: ему кажется, что ничего не происходит.

Что снимает тревогу:

1. Еженедельный отчёт. Сколько было просмотров объявления, звонков, показов, что говорят покупатели. Коротко, в мессенджер, в один и тот же день.
2. Обратная связь после показов. «Покупателям нравится планировка, но смущает состояние ванной». Это помогает продавцу принять решение о цене или мелком ремонте.
3. План на случай, если не продаётся. Заранее договоритесь: если через месяц нет предложений, пересматриваем цену или меняем подачу. Тогда разговор о снижении цены не станет конфликтом.
4. Качественная подача объекта. Хорошие фото, понятное описание, планировка. Продавец видит, что вы вкладываетесь в его квартиру.
5. Один ответственный агент. Продавец должен знать, кому звонить, и получать ответ в тот же день.

Продавец, который чувствует контроль над процессом, не уходит, даже если продажа затянулась. А после сделки именно он становится источником рекомендаций: соседи и знакомые спрашивают, через кого он продавал.

Часть рутины — отчёты, ответы на типовые вопросы покупателей, подбор объектов — можно передать нейросетям и ботам. Как это устроить, мы разбирали в статье ИИ для агентства недвижимости, а о том, почему скорость ответа так сильно влияет на сделки, — в статье скорость ответа на заявку.

Рекомендации и повторные клиенты

Большая часть сделок у опытных агентов приходит по рекомендациям. Это результат работы.

Как сделать рекомендации системой:

1. Ведите базу всех клиентов — продавцов и покупателей — с датой сделки.
2. Поздравляйте с годовщиной покупки. Короткое сообщение «Год назад вы получили ключи — как вам квартира?» напоминает о вас.
3. Отправляйте обзор цен по их дому раз в полгода. Человек видит, сколько стоит его квартира сейчас, и вспоминает вас, когда соседи спрашивают про риелтора.
4. Просите отзыв после сделки с конкретикой: сроки, цена, что сложного решили.
5. Благодарите за рекомендации. Подарок или бонус за приведённого клиента.

Для рекламных рассылок по базе нужно согласие клиента — статья 18 закона «О рекламе». Сервисное сообщение о сделке и рекламная рассылка — разные вещи, поэтому согласие на рассылку удобно взять при подписании договора.

Ещё один источник — соседи ваших прошлых клиентов. Объявление «Продали квартиру в вашем доме за 3 недели» в лифте или в чате дома работает лучше общей рекламы: у соседей похожие квартиры и тот же вопрос о цене. Пишите только реальные факты и с согласия продавца, без адреса и номера квартиры.

Партнёрства

Продавцы часто приходят к другим специалистам раньше, чем к риелтору:

• Нотариусы и юристы — наследство, раздел имущества при разводе.
• Застройщики — клиенты, которые покупают новостройку и продают старую квартиру.
• Ипотечные брокеры и банки — люди, которые планируют купить, но сначала надо продать.
• Ремонтные компании и дизайнеры — люди, которые собираются переезжать.

С каждым партнёром договоритесь о взаимных рекомендациях. Особенно хорошо работает связка с застройщиками: схема «продадим вашу квартиру, пока вы покупаете новостройку» выгодна всем.

Чек-лист: готово ли агентство привлекать продавцов

1. Есть ли на сайте отдельная страница для продавцов?
2. Есть ли форма оценки с понятным обещанием, что человек получит?
3. Видно ли, сколько стоят ваши услуги и что в них входит?
4. Есть ли отзывы продавцов с конкретными цифрами: сроки, цена?
5. Есть ли локальный контент про цены и районы?
6. Перезванивают ли агенты в течение 15 минут после заявки?
7. Ведётся ли база прошлых клиентов и работа с ней?
8. Есть ли партнёры, которые рекомендуют вас?

Если на половину вопросов ответ «нет», оставьте контакты — разберём, что сделать в первую очередь.