Почему сайт не приносит заявки: 15 причин и как проверить за час

Нет трафика или нет конверсии: с чего начать

Прежде чем переделывать дизайн, ответьте на один вопрос: сколько людей приходит на сайт за месяц. Без этой цифры любые правки — гадание.

Откройте Яндекс Метрику и перейдите в отчёт «Отчеты → Источники → Источники, сводка» (справка Метрики). Он показывает, откуда пришли посетители: прямые заходы, поисковые системы, ссылки на сайтах, реклама и другие группы. Поставьте период «последние 3 месяца» и посмотрите на число визитов. Визит в Метрике — это последовательность действий одного посетителя; он завершается, если человек ничего не делает 30 минут (глоссарий Метрики).

Дальше два сценария.

Сценарий 1: визитов мало. Если на сайт приходит несколько десятков человек в месяц, проблема не в сайте, а в том, что его никто не видит. Даже идеальная страница с конверсией 5% (5 заявок на 100 посетителей) на 40 визитах даст две заявки. Здесь нужно работать с источниками трафика: реклама, поиск, карты, соцсети.

Сценарий 2: визитов достаточно, заявок нет. Если приходят сотни и тысячи людей, а заявок единицы — проблема на самом сайте. Это хорошая новость: она обычно решается быстрее и дешевле, чем поиск нового трафика.

Чтобы понять, какой у вас сценарий, нужна вторая цифра — сколько из этих визитов закончились заявкой. В Метрике это называется конверсией: доля целевых визитов в общем числе визитов (глоссарий Метрики). Целевой визит — тот, в котором посетитель выполнил цель: отправил форму, нажал на телефон, перешёл в мессенджер. Если цели не настроены, Метрика конверсию не покажет — и это уже первая найденная причина.

Как понять по Метрике, где теряются заявки

Несколько показателей, которые стоит посмотреть до любых правок:

1. Отказы по источникам. Отказ в Метрике — визит, в котором был не больше одного просмотра страницы и который длился меньше 15 секунд (значение по умолчанию). В том же отчёте «Источники, сводка» посмотрите долю отказов по каждому источнику. Справка Метрики прямо указывает: высокий процент отказов при переходах из поиска может означать, что страницы не соответствуют запросам пользователей.
2. Отказы по устройствам. Сравните смартфоны и компьютеры. Если на телефонах отказов заметно больше — смотрите мобильную версию.
3. Достижение целей. В разделе целей видно, сколько раз отправляли форму, нажимали на телефон, переходили в мессенджер. Метрика поддерживает такие типы целей штатно: «Отправка формы», «Клик по номеру телефона», «Клик на email», «Переход в мессенджер» и другие (типы целей).
4. Вебвизор и карта скроллинга. Вебвизор записывает действия посетителей: движение курсора, клики, прокрутку, заполнение форм. Карта скроллинга показывает, до какого места страницу дочитывают. Обе функции включаются одной опцией «Вебвизор, карта скроллинга, аналитика форм» в настройках счётчика (справка Метрики).
5. Аналитика форм. Показывает, сколько людей увидели форму, сколько начали заполнять и сколько отправили, а также на каком поле бросают (аналитика форм). Если форму начинают заполнять многие, а отправляют единицы — проблема в самой форме.

Если трафик идёт из поиска, загляните ещё в Яндекс Вебмастер, в отчёт статистики поисковых запросов: там видно, по каким запросам сайт показывается, сколько у него показов и кликов (справка Вебмастера). Бывает, что сайт получает трафик, но не по тем запросам: люди ищут «ремонт холодильников», а приходят на статью про выбор холодильника.

15 причин, почему сайт не приносит заявки

Первые четыре причины про трафик, остальные одиннадцать — про то, что происходит на сайте.

Если вы узнали свой сайт в трёх и более строках таблицы — скорее всего, дело не в одной детали, а в том, как сайт выстроен. В этом случае полезнее разобрать его целиком, чем чинить по одной причине.

Первый экран и оффер: главные причины номер один

Первый экран — то, что человек видит до прокрутки. За несколько секунд он решает, остаться или вернуться в поиск. На первом экране должны быть три вещи:

• Что вы делаете и для кого. Не «Мы — команда профессионалов», а «Ремонт квартир в Казани под ключ с фиксированной сметой».
• Почему у вас. Одна конкретная причина: срок, гарантия, цена, опыт в узкой нише. Конкретная, а не «индивидуальный подход».
• Что сделать дальше. Одна понятная кнопка: «Рассчитать стоимость», «Записаться на пробное», «Получить смету».

Оффер, или предложение, — это ответ на вопрос клиента «почему мне оставить заявку именно здесь и сейчас». Слабый оффер звучит как описание компании. Сильный — как выгода для клиента с конкретикой: цифрой, сроком, результатом.

Проверка простая: покажите первый экран человеку, который не знает ваш бизнес, на 5 секунд и спросите, что здесь продают, для кого и что нужно сделать. Если ответ неточный — переписывайте.

Формы и способы связи: где теряются готовые клиенты

Хуже всего терять человека, который уже решил обратиться. Это происходит чаще, чем кажется.

Слишком длинная форма. Каждое лишнее поле — ещё одна причина передумать. Для первого контакта достаточно имени и телефона. Почту, адрес, комментарий можно спросить при звонке. Если без уточняющих вопросов не обойтись, их удобнее разбить на шаги, как в квизе с вариантами ответов.

Форма, которая не работает. Сайт сделали год назад, сменили почту, а заявки уходят на старый ящик. Или падают в спам. Или форма «отправляется», но никуда не доходит. Единственный способ узнать — отправить тестовую заявку и дойти до момента, когда она оказалась у менеджера.

Нет мессенджеров. Многие клиенты не хотят звонить и заполнять формы, но охотно напишут. Кнопки Telegram, WhatsApp или MAX рядом с телефоном снимают этот барьер. Важно настроить на них цель «Переход в мессенджер», иначе эти обращения выпадут из статистики.

Номер телефона картинкой. На смартфоне на него нельзя нажать, а переписывать цифры никто не будет.

Нет согласия на обработку данных и политики. Это не только юридический риск — обязанность опубликовать политику обработки персональных данных при сборе их через интернет установлена ст. 18.1 закона № 152-ФЗ, — но и вопрос доверия: аккуратный сайт с документами вызывает меньше сомнений.

Скорость и мобильная версия

Скорость — одна из немногих причин, по которой люди уходят ещё до того, как увидели ваше предложение. Google ещё в 2016 году опубликовал данные: 53% посещений, вероятно, прерываются, если мобильная страница грузится дольше 3 секунд (блог Google). Исследование не новое, но с тех пор терпения у пользователей больше не стало.

Как проверить:

1. Откройте PageSpeed Insights и введите адрес сайта.
2. Смотрите вкладку для мобильных устройств.
3. Если у сайта достаточно посещений, сервис покажет реальные данные пользователей за последние 28 дней. Кроме того, он всегда даёт лабораторную оценку по 100-балльной шкале: от 90 — хорошо, 50–89 — требует улучшения, ниже 50 — плохо (документация PageSpeed Insights).

Главные метрики, которые Google считает ключевыми для удобства пользователя (web.dev):

Самые частые виновники медленной загрузки на сайтах малого бизнеса — огромные фотографии без сжатия, видео на фоне первого экрана, десятки подключённых виджетов и счётчиков.

Мобильную версию проверяйте не только сервисами, а своими руками. Возьмите телефон, откройте сайт по мобильному интернету и пройдите путь клиента: прочитайте первый экран, найдите цену, нажмите на телефон, отправьте форму. Всё, что раздражает вас, раздражает и клиента.

Доверие: почему человек сомневается

Даже с хорошим предложением человек не оставит заявку, если не уверен, что вы реальная компания и сделаете работу хорошо. Что работает на доверие:

• Реальные работы. Фото выполненных объектов, примеры, результаты в цифрах. Не стоковые фотографии улыбающихся людей в офисе.
• Отзывы с именами. Лучше со ссылкой на источник: Яндекс Карты, видеоотзыв.
• Реквизиты и адрес. ИНН, юридическое название, адрес офиса или производства в подвале.
• Лицо. Фото руководителя или мастеров. Людям проще написать человеку, чем «компании».
• Конкретные гарантии. Не «гарантия качества», а «переделаем бесплатно, если…».

Как проверить сайт за час: пошаговый план

Этот план не требует программиста. Нужен доступ к Метрике и телефон.

1. 0–10 минут. Трафик. Метрика → «Источники, сводка» за 3 месяца. Запишите число визитов в месяц и основные источники. Если визитов меньше сотни в месяц — главная задача в привлечении, а не в сайте.
2. 10–15 минут. Цели. Проверьте, настроены ли цели на форму, клик по телефону и переход в мессенджер. Если их нет — настройте, иначе через месяц вы снова не узнаете, что изменилось.
3. 15–20 минут. Отказы. Сравните долю отказов по источникам и устройствам. Найдите источник или устройство, где отказов заметно больше.
4. 20–30 минут. Вебвизор. Посмотрите 10 записей визитов с телефона. Где человек останавливается, где уходит, пытался ли нажать что-то некликабельное.
5. 30–35 минут. Первый экран. Тест на 5 секунд с человеком, не знающим ваш бизнес.
6. 35–40 минут. Цены и оффер. Есть ли на сайте цифры, понятно ли, чем вы отличаетесь.
7. 40–45 минут. Скорость. PageSpeed Insights, мобильная вкладка. Запишите оценку и LCP.
8. 45–55 минут. Путь клиента с телефона. Откройте сайт по мобильному интернету, нажмите на номер, перейдите в мессенджер, отправьте тестовую заявку.
9. 55–60 минут. Куда пришла заявка. Убедитесь, что тестовая заявка дошла до того, кто её обработает, и проверьте, сколько времени это заняло.

По итогам у вас будет список из 3–7 конкретных проблем. Начинайте с тех, что ближе к деньгам: сломанная форма и неработающий телефон важнее, чем цвет кнопки.

Пример: сколько заявок теряет сайт

Условный пример, не кейс студии. Допустим, клининговая компания в Казани, средний чек 6 000 ₽. Реклама приводит 1 500 визитов в месяц, заявок — 15. Конверсия 1%.

Проверка за час показала: форма на телефоне перекрывается всплывающим окном, номер указан картинкой, на первом экране — общая фраза «Чистота — наша работа» без цены.

После исправлений конверсия, допустим, выросла до 2,5%. Тот же трафик даёт уже 37 заявок вместо 15. Если в заказ превращается каждая третья заявка, это 12 заказов вместо 5, то есть 72 000 ₽ выручки вместо 30 000 ₽ — при том же рекламном бюджете.

Цифры условные, но логика общая: удвоить конверсию сайта почти всегда дешевле, чем удвоить трафик. У нас бывали проекты, где обновление сайта вместе с новыми рекламными кампаниями давало кратный рост — например, у стоматологии заявок в первый месяц стало на 300% больше. Но это результат конкретного проекта, а не обещание: что даст ваш сайт, видно только после разбора.

Если хотите, чтобы этот час проверки за вас провели мы и дали список правок по приоритету, оставьте контакты.