Коротко
- Аудитория массажного салона делится не по возрасту, а по причине визита: снять напряжение, восстановиться после спорта, отдохнуть, подарить, позаботиться о сотрудниках.
- Самые прибыльные сегменты для большинства салонов — «офисная спина» и постоянные клиенты на курсах. Самые сезонные — покупатели подарков.
- Каждому сегменту нужна своя фраза в объявлении и своя посадочная или хотя бы свой блок на сайте. Общая реклама «массаж от 2 000 ₽» говорит со всеми и ни с кем.
- Главное возражение почти у всех сегментов — «а вдруг будет больно или неловко». Его снимают фото кабинета, мастера и описание первого визита по шагам.
- Без медицинской лицензии нельзя обещать лечение. Это ограничивает тексты для сегментов с болью в спине и суставах.
Почему «женщины 25–55» — не целевая аудитория
Такое описание есть почти в каждом брифе на рекламу массажа. Проблема в том, что под него попадает и офисная сотрудница, которой нужен массаж шеи в обед, и мама в декрете, которая хочет час без детей, и женщина, выбирающая сертификат для своей мамы. Им нужны разные слова, разное время и разные программы.
Мы описываем сегмент через три вопроса: 1. Что случилось, что человек начал искать массаж? 2. Чего он боится или почему откладывает? 3. Где он ищет и в какой момент?
Каналы для массажного салона — Карты, сертификаты, корпоративные клиенты — мы подробно разбирали в статье как привлечь клиентов в массажный салон. Здесь — глубже про людей и про слова.
Сводная таблица: 8 сегментов аудитории массажного салона
| № | Сегмент | Что случилось | Главное возражение | Где искать |
|---|---|---|---|---|
| 1 | «Офисная спина» | Шея и плечи каменные после недели за компьютером | «Нет времени» | Карты рядом с работой, Директ в радиусе бизнес-центров |
| 2 | Спортсмены-любители | Ноги забиты после забега, тренировки | «Мне нужен специалист, а не релакс» | Беговые клубы, фитнес-клубы, соцсети |
| 3 | Молодые мамы | Устала, спина болит от ношения ребёнка | «Не с кем оставить ребёнка» | Мамские чаты района, Карты, соцсети |
| 4 | Пары | Ищут необычное свидание или подарок друг другу | «Будет неловко» | Поиск «спа для двоих», соцсети, сертификаты |
| 5 | Покупатели подарков | Праздник, нужно что-то приятное | «Вдруг не понравится» | Поиск «сертификат на массаж», перед праздниками |
| 6 | Компании | HR ищет подарки или заботу о сотрудниках | «Сложно согласовать» | Прямые продажи, поиск, рекомендации |
| 7 | Новички-мужчины | Жена подарила сертификат или спина «прихватила» | «Массаж — это не для меня» | Подарочные сертификаты, Карты |
| 8 | Постоянные клиенты | Уже ходят, нужен ритм | «Дорого ходить регулярно» | Ваша база, напоминания |
Дальше — каждый сегмент подробно, с фразами.
Сегменты, которые приходят ради себя: офис, спорт, мамы, пары
Сегмент 1: «офисная спина» — основа будней
Портрет. 25–45 лет, работает за компьютером 8–10 часов. Шея затекает к обеду, к пятнице болит голова от напряжения. Знает, что надо бы заняться собой, но откладывает.
Боли: зажатая шея и плечи, головная боль от напряжения, усталость, плохой сон.
Возражения: «нет времени», «дорого регулярно», «не знаю, какой массаж выбрать».
Где искать: Яндекс Карты рядом с работой, реклама в радиусе бизнес-центров в будни днём, корпоративные предложения.
Фразы для объявления: - «Массаж шеи и плеч за 30 минут — в обед, рядом с офисом» - «Шея как камень к пятнице? Снимем напряжение за 40 минут» - «Массаж после рабочего дня — окна с 19:00 до 22:00» - «Экспресс-массаж воротниковой зоны — 1 500 ₽, 30 минут» - «Запись онлайн за минуту, без звонков»
Фразы для первого экрана: - «Массаж шеи и спины для тех, кто весь день за ноутбуком. 30 и 60 минут, вечерние окна» - «5 минут от бизнес-центра. Успеете в обед»
Сегмент 2: спортсмены-любители
Портрет. Бегает, ходит в зал, играет в футбол или теннис. Готовится к забегу или восстанавливается после. Разбирается в теме, ценит профессионализм.
Боли: забитые мышцы, тяжесть после длинной тренировки, страх травмы перед стартом.
Возражения: «нужен спортивный массажист, а не релакс-салон», «а мастер понимает, что такое нагрузка?».
Где искать: беговые клубы и забеги в городе, фитнес-клубы рядом, партнёрства с тренерами.
Фразы для объявления: - «Спортивный массаж после забега — мастер с опытом работы со спортсменами» - «Ноги после полумарафона? Восстановительный массаж 60 минут» - «Массаж перед стартом и после — запись под ваш календарь соревнований» - «Скидка участникам городского забега — по номеру участника»
Фразы для первого экрана: - «Спортивный и восстановительный массаж. Мастер, который сам бегает» - «Перед стартом, после нагрузки, в период подготовки»
Осторожно со словами «восстановление после травмы»: это уже медицинская услуга (подробнее ниже).
Сегмент 3: молодые мамы
Портрет. Ребёнку от полугода до трёх лет. Мама устала, спина болит от постоянного ношения на руках, времени на себя нет совсем.
Боли: спина и плечи, усталость, ощущение, что «я себе не принадлежу».
Возражения: «не с кем оставить ребёнка», «не могу планировать заранее», «стыдно тратить на себя».
Где искать: мамские чаты и сообщества района, Карты, детские центры и студии рядом — для партнёрства.
Фразы для объявления: - «Час для себя: массаж спины, пока ребёнок с папой» - «Массаж для мам — запись на утро будней, можно перенести в день визита» - «Спина болит от ношения на руках? Расслабляющий массаж 60 минут» - «Подарите себе тишину — 90 минут СПА-программы»
Фразы для первого экрана: - «Час, когда никто ничего от вас не хочет» - «Бесплатный перенос записи, если планы поменялись»
Бесплатный перенос — сильный аргумент для мам. Если вы готовы его дать, пишите об этом крупно.
Сегмент 4: пары
Портрет. Пара 25–40 лет, ищет необычное свидание, подарок к годовщине или 14 февраля.
Боли: надоели рестораны и кино, хочется провести время вместе по-другому.
Возражения: «будет неловко», «а что надеть», «а мы будем в одной комнате?».
Где искать: поиск «спа для двоих», «парный массаж», соцсети, сертификаты перед праздниками.
Фразы для объявления: - «СПА для двоих: парный массаж, чай и сауна — 2,5 часа» - «Свидание без телефонов: парная программа в одном кабинете» - «Подарок на годовщину — СПА-вечер для двоих» - «14 февраля: парный массаж с 18:00, осталось 6 окон»
Фразы для первого экрана: - «Парные СПА-программы. Один кабинет, два мастера, никаких посторонних» - «Халаты, тапочки и всё нужное — у нас. Вам ничего не надо брать»
Последняя фраза снимает возражение «а что надеть» — оно звучит чаще, чем кажется.
Если реклама салона сейчас одна на всех и вы не видите, какой сегмент приносит записи, — это первое, что стоит разобрать.
Сегменты, которые покупают для других или возвращаются: подарки, компании, новички, постоянные
Сегмент 5: покупатели подарков
Портрет. Покупает не себе: маме, жене, подруге, коллеге. Ищет за 1–2 недели до праздника, часто в последний момент.
Боли: «не знаю, что подарить», «хочется что-то приятное, а не очередную вещь».
Возражения: «вдруг не понравится», «как вручить красиво», «не успею забрать».
Где искать: поиск «сертификат на массаж», «подарок маме», перед 8 Марта, Новым годом, 14 и 23 февраля.
Фразы для объявления: - «Сертификат на массаж — электронный за 5 минут, оплата онлайн» - «Подарок маме, который ей точно понравится — СПА-сертификат» - «Сертификат на любую программу — действует 6 месяцев» - «Красивая открытка в подарок — доставим курьером сегодня»
Фразы для первого экрана страницы сертификатов: - «Подарочный сертификат на массаж или СПА. Электронный — сразу на почту, бумажный — в красивом конверте» - «Можно выбрать сумму, а не программу — человек сам решит»
Сегмент 6: компании
Портрет. HR-менеджер или руководитель. Ищет подарки сотрудникам к праздникам или программу заботы. Важны документы, безнал, простое согласование.
Возражения: «сложно согласовать», «нужны закрывающие документы», «вдруг сотрудникам не понравится».
Где искать: прямые продажи бизнес-центрам рядом, поиск «корпоративные сертификаты на массаж», рекомендации.
Фразы для объявления: - «Корпоративные сертификаты на массаж — безнал, закрывающие документы» - «Подарки сотрудницам к 8 Марта — от 10 сертификатов скидка» - «Выездной массаж в офис — 15-минутные сеансы для всей команды»
Фразы для страницы «Для компаний»: - «Счёт за 15 минут, договор и акты — как в любой компании» - «Каждый сотрудник выбирает удобное время сам»
Сегмент 7: мужчины-новички
Портрет. 30–55 лет. Массаж для него — «что-то женское» или «больно и непонятно». Приходит по сертификату от жены или когда спину «прихватило».
Возражения: «не для меня», «неловко раздеваться», «будет больно».
Где искать: через подарки (сегмент 5), Карты по запросам «массаж спины», сотрудничество с барбершопами и автосервисами рядом.
Фразы для объявления: - «Массаж спины для мужчин — без ароматических свечей, если не хотите» - «Спина после дачи или гаража? Массаж 60 минут» - «Мастер-мужчина — по запросу»
Фразы для первого экрана: - «Скажете силу нажима — мастер подстроится. Больно не будет»
Сегмент 8: постоянные клиенты
Портрет. Уже ходят. Знают мастера, программу, дорогу.
Возражения: «дорого ходить каждую неделю», «забываю записаться».
Где искать: ваша база, напоминания, абонементы.
Фразы для сообщения: - «Прошло три недели с вашего массажа — у Анны есть окна в четверг и субботу» - «Курс из 10 сеансов — стоимость сеанса ниже на 15%» - «Абонемент на месяц: 4 сеанса по фиксированной цене»
Какой сегмент приносит больше денег: как проверить
- Спросите при записи: «Что вас привело?» — и запишите ответ в карточку клиента.
- Посчитайте за 2–3 месяца, сколько записей пришло от каждого сегмента.
- Посчитайте выручку по сегменту — с учётом повторных визитов и курсов.
- Посмотрите демографию сайта в Метрике: по справке Метрики отчёт показывает пол и возраст посетителей.
- Разделите рекламу: отдельные объявления под 2–3 главных сегмента, разные посадочные или блоки.
- Сравните стоимость записи по каждому объявлению.
Условный пример расчёта
Пример условный, не кейс студии. СПА-салон на 3 кабинета, сеанс 60 минут — 3 200 ₽.
| Сегмент | Записей за 3 месяца | Средняя выручка с клиента за 3 месяца | Итого |
|---|---|---|---|
| Офисная спина | 60 | 7 400 ₽ (2–3 визита) | 444 000 ₽ |
| Подарки | 90 | 3 500 ₽ (разово) | 315 000 ₽ |
| Пары | 25 | 7 000 ₽ | 175 000 ₽ |
| Спортсмены | 20 | 9 600 ₽ (3 визита) | 192 000 ₽ |
| Мамы | 18 | 4 800 ₽ | 86 400 ₽ |
Покупателей подарков больше всего, но они приходят разово. «Офисная спина» и спортсмены дают меньше записей, а выручка на клиента выше за счёт повторов. Вывод: бюджет на подарки — перед праздниками, а в остальное время — на сегменты с повторными визитами.
Что нельзя обещать без медицинской лицензии
Лечебный массаж — медицинская услуга: в номенклатуре медицинских услуг для него есть отдельные коды. Если у салона нет лицензии, в объявлениях и на сайте нельзя:
- обещать лечение: «вылечим остеохондроз», «избавим от грыжи»;
- писать «восстановление после травм», «реабилитация»;
- использовать слово «лечебный».
Если лицензия есть, реклама медицинских услуг должна сопровождаться предупреждением о противопоказаниях, а для Директа нужно подтвердить лицензию — по правилам модерации.
Для сегментов «офисная спина» и спортсмены безопасные слова — «снять напряжение», «расслабить мышцы», «восстановиться после нагрузки», «стало легче». Как формулировать оффер без медицинских обещаний, мы разбирали в статье оффер для массажного салона, а чем салон отличается от соседей — в статье УТП для массажного салона.
Если хотите понять, какие сегменты приносят вашему салону деньги, и переписать рекламу и первый экран под них — оставьте контакты.
Частые вопросы
Кто целевая аудитория массажного салона?
Несколько групп с разными причинами визита: офисные сотрудники с напряжением в шее и спине, спортсмены-любители, молодые мамы, пары, покупатели подарков, компании, мужчины-новички и постоянные клиенты на курсах.
Какая аудитория у СПА-салона отличается от массажного?
У СПА больше пар и покупателей подарков: людей, которые ищут отдых и впечатление. У массажного салона больше «офисной спины» и спортсменов, которые ходят регулярно.
Как найти свою целевую аудиторию массажному салону?
Спрашивайте при каждой записи, что привело человека, записывайте в карточку и через 2–3 месяца посчитайте записи и выручку по каждому сегменту. Плюс отчёт по полу и возрасту в Метрике.
Что писать в рекламе массажа для разных аудиторий?
Каждой аудитории — её ситуацию: «шея как камень к пятнице» — офисным сотрудникам, «ноги после полумарафона» — спортсменам, «час для себя» — мамам, «СПА для двоих» — парам. Общая фраза «массаж от 2 000 ₽» работает хуже.
Можно ли рекламировать массаж от боли в спине?
Без медицинской лицензии — нельзя обещать лечение. Безопаснее говорить о снятии напряжения и расслаблении мышц. С лицензией — с предупреждением о противопоказаниях и без ссылок на случаи излечения.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
