Тендеры для малого бизнеса: как начать участвовать в госзакупках и коммерческих торгах

С чего начать участие в тендерах малому бизнесу

Участие в тендерах начинается с вопроса, есть ли у вас товар или услуга, которые регулярно закупают заказчики в вашем регионе. Подпись и регистрация занимают дни, а вот понимание спроса и цен определяет, будут ли контракты прибыльными.

Тендер — это закупка, где заказчик публикует условия и выбирает поставщика из нескольких предложений. В обиходе так называют и госзакупки, и торги крупных компаний. Малому бизнесу здесь интересны три вещи: крупные и понятные объёмы, предсказуемая оплата и новый канал продаж без рекламы.

Минусы тоже реальные. Заказчик жёстко следует документации, цена падает в торгах, а деньги замораживаются на время закупки. Поэтому мы советуем смотреть на тендеры как на дополнительный канал. Если он становится единственным, бизнес начинает зависеть от чужих бюджетов.

Для кого тендеры подходят лучше всего: уборка, ремонт, поставка расходных материалов, канцтовары, питание, IT-услуги, обслуживание техники. Эти закупки идут регулярно, а требования к поставщику понятны. Бизнесу, который продаёт компаниям напрямую, полезно понимать общую логику таких продаж: она описана в статье B2B что это.

Чем 44-ФЗ отличается от 223-ФЗ

Закон № 44-ФЗ задаёт единые правила для государственных и муниципальных заказчиков, а закон № 223-ФЗ оставляет многое на усмотрение заказчика в его положении о закупке. Статья 1 закона № 223-ФЗ относит к таким заказчикам госкорпорации, естественные монополии, компании с госдолей больше 50%, их дочерние общества и в ряде случаев бюджетные учреждения.

Правило для новичка: сначала читайте документацию конкретной закупки. При 223-ФЗ особенно важно положение заказчика, потому что у разных компаний оно разное. Коммерческие торги ещё свободнее, зато и защиты участника меньше.

Что такое закупки у СМП и почему они выгодны новичку

Закупки у СМП — это торги, куда допускают только субъектов малого предпринимательства и социально ориентированные некоммерческие организации. Статья 30 закона № 44-ФЗ обязывает заказчиков закупать у них не меньше 25% совокупного годового объёма, а начальная цена таких контрактов не должна превышать 20 млн ₽.

Для новичка смысл простой. Крупная федеральная компания в таких торгах не участвует, поэтому соперники примерно вашего размера. Статус подтверждается данными о компании в реестре малого и среднего бизнеса, проверьте, что вы там есть.

Есть второй путь: стать субподрядчиком. Часть 5 статьи 30 разрешает заказчику потребовать от крупного победителя привлечь малый бизнес к исполнению контракта. Вы работаете с генподрядчиком по обычному договору и получаете опыт, а требования к участию в торгах вас не касаются.

По 223-ФЗ порядок для малого бизнеса описан в статье 3.4. Там конкурентные закупки идут в электронной форме на площадке, а запрос котировок разрешён при цене до 7 млн ₽ и запрос предложений до 15 млн ₽. Извещение о таком запросе котировок размещают минимум за 4 рабочих дня до окончания приёма заявок, так что реагировать надо быстро.

Какие бывают способы закупки: аукцион, конкурс, запрос котировок

По 44-ФЗ есть три конкурентных способа: электронный аукцион, электронный конкурс и электронный запрос котировок. Их перечисляет статья 24. В аукционе и запросе котировок побеждает самая низкая цена, в конкурсе заказчик оценивает и другие критерии.

У запроса котировок верхняя граница начальной цены сейчас 20 млн ₽ до 31 декабря 2027 года. Основной текст статьи 24 называет 10 млн ₽, более высокий порог закреплён особым правилом, и его стоит перепроверять.

Закупка у единственного поставщика возможна на сумму до 600 000 ₽ по статье 93. Товары в электронной форме заказчик может покупать через площадку на сумму до 5 млн ₽ с годовым лимитом 100 млн ₽. Для новичка это хорошая точка входа: суммы небольшие, обеспечение обычно не нужно, а заказчик получает поставщика без больших торгов.

Что нужно для участия в госзакупках: пошаговый старт

Для участия в госзакупках нужны электронная подпись, регистрация в ЕИС и аккредитация на площадке, причём статья 24.2 закона № 44-ФЗ запрещает брать плату за регистрацию. Оператор площадки аккредитует участника не позднее рабочего дня, следующего за регистрацией в ЕИС.

1. Проверьте соответствие требованиям статьи 31: нет ликвидации и банкротства, недоимка не больше 25% балансовой стоимости активов, нет судимости у руководителя и главного бухгалтера по экономическим статьям, нет конфликта интересов.
2. Получите усиленную квалифицированную электронную подпись на ИП или руководителя компании. Её выдаёт удостоверяющий центр ФНС.
3. Настройте рабочее место по инструкции площадки: браузер, средство криптографии, сертификат.
4. Зарегистрируйтесь в единой информационной системе закупок. Данные попадут в единый реестр участников.
5. Дождитесь аккредитации на электронной площадке. Запрашивать у вас документы для аккредитации оператор не вправе.
6. Откройте специальный счёт в банке из перечня. Он нужен для денежного обеспечения заявок.
7. Настройте поиск закупок по своей отрасли и региону.
8. Подайте первую заявку на маленькую закупку, чтобы разобраться в процессе без большого риска.

Единая информационная система, или ЕИС, — это государственный портал закупок на zakupki.gov.ru, где публикуются извещения и контракты. Электронная площадка — это сайт, где проходят сами торги. Примеры федеральных площадок: Сбер А, РТС-тендер, Росэлторг. Плату с победителя площадка берёт в рамках правил правительства: сама статья 24.1 только разрешает такую плату, а точный размер устанавливает отдельный акт, поэтому смотрите действующие тарифы на сайте площадки.

Как искать тендеры для малого бизнеса

Искать тендеры проще всего в ЕИС: там бесплатно публикуются все закупки по 44-ФЗ и большинство закупок по 223-ФЗ. Фильтруйте результаты по региону, начальной цене, закону и коду товара или услуги, а затем сохраните поиск.

Поиск только по одному слову пропускает много закупок, потому что заказчики называют одно и то же по-разному. Клининг может оказаться «услугами по комплексной уборке», а ремонт принтеров «техобслуживанием оргтехники». Составьте список из 10–15 синонимов и добавьте коды классификатора, под которыми заказчики покупают ваш товар.

Что мы рекомендуем смотреть в первую очередь:

• закупки с пометкой об участии только малого бизнеса;
• заказчиков в вашем городе, которые покупали такую услугу в прошлом году;
• прошлые контракты конкурентов: цену, снижение и частоту закупок;
• планы-графики заказчиков, чтобы подготовиться заранее;
• цену победителя рядом с начальной ценой.

Если поиск отнимает слишком много времени, пригодятся платные сервисы мониторинга и нейросети для разбора документации. Что они умеют на практике, мы разобрали в статье нейросеть для тендеров. Перед первой заявкой проверьте самого заказчика и прошлых победителей: как это делать по открытым реестрам, показано в материале проверка контрагентов нейросетью.

Сколько стоит обеспечение заявки и контракта

Обеспечение заявки по 44-ФЗ составляет от 0,5% до 1% начальной цены при контрактах до 20 млн ₽ и от 0,5% до 5% при больших суммах, а контракт обеспечивается в размере от 0,5% до 30%. Проще всего сравнить его с залогом при аренде квартиры. Деньги не тратятся, они блокируются и возвращаются, если вы выполнили обещанное.

Деньги на спецсчёте блокируются при подаче заявки и разблокируются при отзыве заявки, отклонении, заключении контракта или отмене закупки. Заказчику они уходят, если победитель уклонился от контракта. Потерять обеспечение можно и на третьей за квартал заявке одного участника, отклонённой по отдельным основаниям из статьи 44.

Есть способ снизить нагрузку. Часть 8.1 статьи 96 освобождает от обеспечения контракта участника, который за три года до подачи заявки исполнил три контракта без неустоек на сумму не меньше начальной цены текущей закупки. Сначала это новичку недоступно, поэтому аккуратная работа на первых контрактах окупается позже. В закупках для малого бизнеса по статье 3.4 закона № 223-ФЗ участник сам выбирает способ обеспечения заявки: спецсчёт или независимая гарантия.

Независимая гарантия — это обязательство банка заплатить заказчику, если вы нарушите условия. Гарантия стоит денег, цена зависит от банка, суммы и срока. Она помогает, когда свободных денег мало, а обеспечение большое.

Сколько можно заработать на тендере: условный расчёт

Выгода тендера считается от минимальной цены, ниже которой контракт не окупается, и эту цену нужно знать до торгов. Пример условный: компания на УСН «Доходы» 6% участвует в закупке услуг уборки с начальной ценой 1 500 000 ₽ и прямыми затратами 1 100 000 ₽. Подготовка заявки, гарантия и плата площадке условно стоят 10 000 ₽.

Как видно из таблицы, разница между хорошим контрактом и убыточным лежит в нескольких шагах торгов. Минимальную цену определите до старта и не отступайте от неё в азарте. Как считать рентабельность и закладывать затраты, разобрано в статьях рентабельность что это и как рассчитать цену на услугу.

Теперь про кассовый разрыв. Исполнитель тратит деньги до оплаты. Заказчик принимает результат в течение 20 рабочих дней, что следует из статьи 94, и платит не позже 7 рабочих дней после подписания документа о приёмке, это часть 13.1 статьи 34. Вместе это больше месяца после завершения работ. Если аванса нет, заложите деньги на зарплаты и материалы на весь этот срок плюс обеспечение контракта.

Если снижение достигает 25%, включается статья 37. При начальной цене до 15 млн ₽ участник предоставляет увеличенное в полтора раза обеспечение или подтверждает добросовестность тремя исполненными контрактами. Выше 15 млн ₽ нужно именно полуторное обеспечение, минимум 10% начальной цены. Авансы таким участникам не выплачиваются. Для новичка это почти всегда сигнал остановиться и пересчитать цифры.

Просрочка тоже стоит денег. Часть 7 статьи 34 устанавливает пени: 1/300 ключевой ставки от цены контракта, уменьшенной на исполненное, за каждый день. Условно: при контракте 1 200 000 ₽ и ключевой ставке 15% это 600 ₽ в день на неисполненный объём.

Что проверить в документации перед подачей заявки

Документацию закупки нужно проверять целиком до того, как вы начнёте считать цену, потому что отклонение заявки чаще всего связано с мелкими расхождениями. Вот признаки, на которые мы советуем обращать внимание.

Заявку удобно проверять по списку:

1. Прочитайте извещение, описание объекта закупки и проект контракта. Проект контракта важнее рекламного заголовка закупки.
2. Сверьте характеристики товара с требованиями построчно.
3. Составьте список документов и отметьте срок действия каждого.
4. Если что-то непонятно, отправьте запрос на разъяснение в срок, указанный в извещении.
5. Определите минимальную цену и запишите её до начала торгов.
6. Попросите второго человека проверить заявку перед подачей.
7. Подавайте заявку заранее: в последние минуты площадка и подпись могут дать сбой.

Как участвовать в коммерческих торгах

Коммерческие торги проводят частные компании на своих порталах и на торговых площадках, и правила у каждой компании свои. Ни 44-ФЗ, ни 223-ФЗ здесь не применяются, поэтому отношения определяют регламент заказчика и договор.

Для малого бизнеса это часто удобнее госзакупок: меньше бумаг, можно вести переговоры, обсуждать цену и сроки. Минус в том, что нужно самому выходить на закупщиков. Начните с простого: зайдите на сайты крупных клиентов вашей отрасли и найдите раздел для поставщиков. Многие сети и производства публикуют там требования и формы анкеты.

На коммерческие торги сильно влияет ваша публичная часть. Закупщик проверяет сайт, реквизиты, отзывы, опыт работы. Если сайта нет или он не показывает опыт и документы, анкета выглядит слабее. В наших проектах для B2B заметна простая вещь: хороший раздел с кейсами и реквизитами помогает закупщику оправдать выбор перед руководителем.

Такая работа полезна и вне тендеров. Те же кейсы и прайс работают на прямые заявки из поиска и рекламы, и бизнес меньше зависит от объявления торгов.

Что будет, если сорвать контракт

Срыв контракта по 44-ФЗ ведёт к включению в реестр недобросовестных поставщиков на 2 года. Это правила статьи 104: туда попадают те, кто уклонился от заключения контракта или не исполнил его должным образом, а решение принимает ФАС по обращению заказчика.

Реестр недобросовестных поставщиков, РНП, — это публичный список нарушителей в ЕИС. Заказчики могут установить требование об отсутствии участника в реестре, поэтому запись закрывает доступ ко многим закупкам.

Чаще всего новички попадают туда случайно: выиграли и передумали подписывать, потому что цена оказалась низкой. Подпись контракта в срок обязательна, а отказ считается уклонением, при этом теряется и обеспечение заявки. В реестр не включают, если исполнить контракт помешала непреодолимая сила. Остальное решается в ФАС и в суде, и спорить там придётся документами.

Если контракт уже трудно исполнить, сразу письменно свяжитесь с заказчиком, фиксируйте переписку и обращайтесь к юристу. Молчание почти всегда ухудшает ситуацию.

Мифы и частые ошибки новичков

Самый распространённый миф о тендерах — что всё заранее куплено и новичку там делать нечего. Некоторые закупки действительно написаны под поставщика, но рутинных закупок с понятными условиями на рынке много.

«Чем больше заявок подам, тем лучше». Каждая заявка требует подготовки и блокирует деньги. Лучше участвовать там, где вы точно знаете себестоимость.

«В торгах надо снижать цену до победы». Цена ниже минимальной превращает победу в убыток. Если за снижением на 25% вы не видите прибыли, откажитесь от шага.

«Малому бизнесу не нужно обеспечение». Статья 44 отдельной льготы для малого бизнеса не содержит. Закупка до 1 млн ₽ может быть без обеспечения, а размер в остальных случаях зависит от начальной цены.

«Обеспечение пропадает, если проиграл». Если вы участвовали честно, блокировка снимается. Деньги уходят заказчику, если победитель уклонился от контракта.

«Срок оплаты 7 дней, значит, деньги придут через неделю». Срок считается с даты подписания приёмки, а она занимает до 20 рабочих дней.

«Можно подать заявку с почти подходящим товаром». Заказчик сверяет характеристики с документацией. Разница в одном параметре приводит к отклонению.

«Подпись и регистрация — самое сложное». Самое сложное начинается потом: расчёт цены, чтение проекта контракта и исполнение.

Если вы только планируете выходить на корпоративных клиентов, параллельно проверьте, как ваша компания выглядит для них в интернете. Покажем, что подтянуть на сайте, чтобы закупщики и прямые клиенты видели опыт и документы.