Коротко
- AIDA — внимание, интерес, желание, действие. Это не шаблон для заполнения, а проверка: прошёл ли текст все четыре шага.
- Внимание в рекламе привлекает попадание в запрос: человек должен узнать свою задачу.
- Интерес и желание держатся на конкретике: цифры, сроки, что входит, что получит клиент. Общие слова их убивают.
- Действие — один призыв. И он должен быть простым: «посчитать стоимость», а не «оставить заявку на консультацию специалиста».
- Для горячего спроса подходит короткая формула ODC, для холодного или тревожного клиента — PMHS.
Что такое формула AIDA простыми словами
Модель AIDA обычно связывают с американским рекламистом Элайасом Сент-Элмо Льюисом: в конце XIX века он описал, как продавец должен вести покупателя — от внимания к покупке (подробнее в Википедии). С тех пор формулу применяют к любым продающим текстам: объявлениям, лендингам, письмам, коммерческим предложениям.
| Буква | Шаг | Задача | Вопрос, который задаёт себе читатель |
|---|---|---|---|
| A | Attention — внимание | Остановить взгляд | «Это про меня?» |
| I | Interest — интерес | Удержать, дать причину читать дальше | «Чем это отличается от остальных?» |
| D | Desire — желание | Показать результат и снять сомнения | «Что я получу и можно ли им верить?» |
| A | Action — действие | Дать один понятный шаг | «Что мне сделать сейчас?» |
Главное, что упускают: шаги нельзя пропускать и нельзя менять местами. Если текст сразу просит «оставьте заявку», а интереса и желания ещё нет, человек уходит. Если текст долго рассказывает о компании, а внимание не зацеплено, до рассказа никто не дочитывает.
Внимание: как зацепить в первые секунды
Внимание в рекламе привлекает узнавание. Человек, который ищет «ремонт посудомоечной машины», остановится на заголовке, где есть его слова и его ситуация.
Рабочие способы привлечь внимание:
- Слова из запроса. «Ремонт посудомоечных машин на дому» для запроса про ремонт посудомойки.
- Цифра. «Ремонт за 1 визит в 8 случаях из 10» — но только если это ваша реальная статистика.
- Ситуация клиента. «Посудомойка не сливает воду?» — человек узнаёт свою проблему.
- Конкретное предложение. «Диагностика бесплатно при ремонте».
Чего избегать: «Лучший сервис в городе», «Мы — команда профессионалов». По статье 5 закона «О рекламе» некорректные сравнения и превосходные степени без подтверждения делают рекламу недостоверной. И даже без закона такие фразы не работают: их пишут все.
Интерес и желание: на чём держится AIDA формула продающего текста
После того как внимание зацеплено, у читателя есть несколько секунд, чтобы решить, читать ли дальше. Интерес держит то, что отличает вас от остальных. Желание — то, что показывает результат и снимает сомнения.
| Шаг | Что работает | Пример для ремонта ванных |
|---|---|---|
| Интерес | Отличие от конкурентов | «Фиксируем смету в договоре — цена не вырастет по ходу» |
| Интерес | Конкретика процесса | «Срок 14 дней, работаем одной бригадой без субподряда» |
| Желание | Результат для клиента | «Через две недели — готовая ванная, без грязи в квартире» |
| Желание | Доказательства | Фото 40 объектов с ценой и сроком, отзывы с Карт |
| Желание | Снятие страха | «Гарантия 3 года на скрытые работы, прописана в договоре» |
Правило, которое работает в обоих шагах: каждое утверждение должно отвечать на вопрос «и что мне с того?». «Используем немецкую затирку» — это про вас. «Швы не потемнеют через год» — это про клиента.
Действие: как сформулировать призыв
Последний шаг проваливают чаще, чем кажется. Кнопка «Отправить» или «Оставить заявку» ничего не обещает: человек не понимает, что будет дальше и чем это для него закончится. Призыв работает лучше, когда в нём есть результат и низкий порог.
- Вместо «Оставить заявку» — «Узнать цену за 2 минуты».
- Вместо «Связаться с нами» — «Получить смету по фото».
- Вместо «Записаться на консультацию» — «Подобрать время замера».
Рядом с кнопкой полезно написать, что произойдёт после нажатия: «Перезвоним за 15 минут, без навязчивых звонков». И оставить один призыв на экран: когда на первом экране три кнопки, человек часто не нажимает ни одну.
Формула AIDA в объявлении Директа
Объявление в Яндекс Директе — самый короткий продающий текст, и на нём AIDA видна лучше всего. По техническим ограничениям Директа заголовок — до 56 знаков, дополнительный заголовок — до 30 символов, текст — до 81 символа. В такие рамки четыре шага помещаются, если каждый занимает одну фразу.
Пример для ремонта стиральных машин:
- Заголовок (внимание): «Ремонт стиральных машин на дому в Казани»
- Доп. заголовок (интерес): «Мастер приедет за 2 часа»
- Текст (желание + действие): «Диагностика бесплатно при ремонте. Гарантия 6 месяцев. Узнайте цену за минуту!»
- Быстрые ссылки: «Цены», «Гарантия», «Вызвать мастера»
Каждая часть объявления закрывает свой шаг: заголовок цепляет словами запроса, дополнительный заголовок даёт отличие, текст показывает выгоду и зовёт к действию. Быстрые ссылки и уточнения добавляют интереса без лишних слов в тексте. Как писать объявления подробно, с вариантами под разные ниши, — в статье как написать объявление для Яндекс Директа.
Формула AIDA на лендинге: экран за экраном
На лендинге четыре шага раскладываются по экранам. Первый экран — самый важный: на нём человек решает, остаться или вернуться в поиск.
| Шаг | Блоки лендинга | Что должно быть |
|---|---|---|
| Внимание | Первый экран | Заголовок с услугой и выгодой, подзаголовок с конкретикой, фото результата, кнопка |
| Интерес | Услуги и цены, как мы работаем | Что входит, сколько стоит, сроки, этапы |
| Желание | Работы, отзывы, гарантии, ответы на вопросы | Доказательства и снятие страхов |
| Действие | Форма, финальный экран | Один призыв, короткая форма, что будет после заявки |
На практике первый экран часто проваливает «внимание»: заголовок «Компания „Мастер Плюс“ — 15 лет на рынке» ничего не говорит человеку, который пришёл по запросу «натяжной потолок в зал цена». Сравните с заголовком «Натяжной потолок в зал от 9 900 ₽ под ключ за 1 день». Второй вариант проходит шаг «внимание» и сразу запускает «интерес».
Подробно о том, что должно быть на первом экране, мы писали в статье про первый экран сайта, а о тексте лендинга по экранам — в статье текст для лендинга.
Если ваш первый экран рассказывает о компании, а не о том, что получит клиент, его можно переделать по AIDA и посмотреть, как это выглядит на вашем сайте.
Как написать текст по формуле AIDA: пошагово
- Определите одного читателя и одну задачу. «Владелец квартиры, у которого сломалась стиральная машина, нужен ремонт сегодня».
- Выпишите его слова. Как он формулирует задачу в поиске, что спрашивает по телефону. Это материал для «внимания».
- Найдите 2–3 отличия. Что у вас конкретно не так, как у соседей: срок, гарантия, цена, формат. Это «интерес». Если отличий не находите, начните со статьи про УТП.
- Выпишите страхи и доказательства. Чего боится клиент и чем вы это снимаете. Это «желание».
- Выберите одно действие. Самое простое для этого читателя: позвонить, написать, посчитать стоимость.
- Напишите черновик по порядку. Не заботьтесь о красоте, главное — чтобы каждый шаг был.
- Сократите. Уберите всё, что не работает ни на один из четырёх шагов.
- Проверьте вслух. Прочитайте текст так, как будто звоните клиенту. Где запинаетесь — там переписывайте.
Другие формулы продающего текста: PMHS, ODC и когда что выбирать
AIDA подходит для большинства задач, но есть ситуации, где другие формулы работают лучше.
PMHS — Pain, More pain, Hope, Solution (боль, усиление боли, надежда, решение). Начинается с проблемы, показывает её последствия, даёт надежду и предлагает решение. Подходит, когда клиент ещё не осознал масштаб проблемы или откладывает решение. Например, текст о гидроизоляции подвала: «вода в подвале» → «через год — плесень и трещины в фундаменте» → «можно остановить за один день» → «гидроизоляция с гарантией 10 лет». Перегибать с «усилением боли» опасно: запугивание отталкивает и может сделать рекламу недостоверной.
ODC — Offer, Deadline, Call to action (предложение, ограничение по времени, призыв). Самая короткая формула для горячего спроса, когда человек уже решил купить и выбирает где. «Замена масла с фильтром за 1 990 ₽ → до 31 октября → запишитесь онлайн». Работает только с реальным сроком: выдуманный дедлайн, который «продлевается» каждый месяц, быстро замечают.
| Формула | Шаги | Когда подходит | Пример ниши |
|---|---|---|---|
| AIDA | Внимание → интерес → желание → действие | Большинство объявлений и лендингов | Ремонт, услуги, обучение |
| PMHS | Боль → усиление → надежда → решение | Клиент откладывает решение, проблема скрытая | Гидроизоляция, юристы, здоровье |
| ODC | Предложение → срок → призыв | Горячий спрос, акция, сезон | Автосервис, доставка, распродажа |
| 4U | Полезность, уникальность, срочность, конкретика | Проверка заголовка | Любые заголовки |
Условный пример: что даёт текст по AIDA
Цифры условные, для иллюстрации.
Лендинг установки кондиционеров в Ростове. Трафик из Директа — 1 500 посетителей в месяц, клик стоит 60 ₽, бюджет 90 000 ₽.
| Было | Стало | |
|---|---|---|
| Заголовок первого экрана | «Климатические системы для вашего комфорта» | «Установка кондиционера за 1 день от 7 900 ₽ с гарантией 3 года» |
| Интерес | Список брендов | Что входит в цену, срок, этапы |
| Желание | Нет | 30 фото объектов, отзывы, гарантия в договоре |
| Действие | «Оставьте заявку» и три формы | Одна кнопка «Узнать цену для моей квартиры» |
| Конверсия | 1,5% — 22 заявки | 3% — 45 заявок |
| Стоимость заявки | 4 090 ₽ | 2 000 ₽ |
Бюджет тот же, заявок вдвое больше. Это условный пример, а не обещание: реальный прирост зависит от того, насколько слабым был исходный текст и как устроена ниша. Но направление типичное: переписанный по AIDA первый экран чаще всего даёт заметный прирост конверсии.
Если хотите увидеть, как ваш сайт или объявление выглядят через призму AIDA, оставьте контакты. Посмотрим тексты и подскажем, какой шаг проседает.
Частые вопросы
Как расшифровывается AIDA?
Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Это четыре шага, через которые продающий текст ведёт читателя: зацепить, удержать, вызвать желание и дать понятный следующий шаг.
Подходит ли формула AIDA для коротких объявлений?
Да, в объявлении Директа каждый шаг занимает одну фразу: заголовок отвечает за внимание, дополнительный заголовок — за интерес, текст — за желание и действие. Быстрые ссылки и уточнения помогают уместить больше конкретики.
Чем AIDA отличается от PMHS?
AIDA начинается с внимания и строится вокруг выгоды. PMHS начинается с боли клиента и её последствий, а затем даёт решение. PMHS сильнее работает, когда клиент откладывает решение, но с ней легко перегнуть и напугать.
Можно ли писать тексты по AIDA с помощью нейросети?
Можно, если дать нейросети факты: отличия, цены, сроки, страхи клиентов. Без них она напишет текст по формуле, но с общими словами, которые не проходят шаги «интерес» и «желание». Результат обязательно проверять и править.
Какая формула рекламы самая эффективная?
Универсальной нет. Для большинства объявлений и лендингов подходит AIDA. Для акций и горячего спроса — ODC. Для скрытых проблем, которые клиент откладывает, — PMHS. Важнее формулы конкретика: цифры, сроки, что входит в цену.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
