Франшиза что это простыми словами: как работает и стоит ли покупать

Что такое франшиза простыми словами

Представьте, что вы хотите открыть кофейню. Можно всё придумать самому: название, меню, поставщиков, дизайн, рекламу. А можно купить готовую модель у сети, которая уже открыла 50 точек. Сеть даёт вам вывеску, рецепты, список поставщиков, обучение бариста и регламент открытия. Вы вкладываете свои деньги в аренду, ремонт и оборудование, работаете под их названием и отдаёте сети часть выручки. Это и есть франшиза.

Участники сделки называются так:

По Гражданскому кодексу (глава 54) правообладателем и пользователем по договору коммерческой концессии могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Если вы ещё не определились с формой, начните со статьи ИП или ООО. Если в комплекс прав входит товарный знак, предоставление права использования подлежит регистрации в Роспатенте. Без регистрации знак в рамках договора считается непереданным, и это первый юридический вопрос, который стоит задать продавцу.

Как работает франшиза: путь от заявки до открытия

Обычный путь выглядит так:

1. Заявка и знакомство. Вы оставляете заявку на сайте франшизы, менеджер присылает презентацию и финансовую модель.
2. Анкета и отбор. Хорошая сеть сама отбирает партнёров: спрашивает про бюджет, опыт, город.
3. Договор и паушальный взнос. Подписываете договор коммерческой концессии, платите взнос.
4. Подбор помещения. Сеть даёт требования к площади и трафику, иногда помогает искать.
5. Ремонт и закупка. По брендбуку и списку оборудования, часто через поставщиков сети.
6. Обучение. Владелец и персонал проходят обучение, иногда со стажировкой на действующей точке.
7. Открытие и запуск рекламы. Здесь и начинается самое непредсказуемое.
8. Работа и отчётность. Вы платите роялти, сдаёте отчёты, соблюдаете стандарты.

Обратите внимание на пункт 7. В презентациях франшиз про него обычно одна строка: «маркетинговая поддержка». На деле поддержка часто означает макеты листовок и доступ к общему аккаунту в соцсетях, а поиск клиентов в вашем городе остаётся на вас.

Сколько стоит франшиза: паушальный взнос, роялти и всё остальное

Цена франшизы в каталоге — обычно только паушальный взнос. Реальные вложения в точку больше в несколько раз. Разложим.

Размеры взносов и роялти очень разные: есть франшизы с роялти от фиксированной суммы в месяц, есть с процентом от выручки, есть без роялти, но с наценкой на обязательные закупки. Сравнивать франшизы по паушальному взносу бессмысленно. Сравнивайте по полной сумме вложений и по тому, сколько вы отдаёте сети в месяц при плохой выручке. Роялти в процентах от выручки мягче в слабый месяц. Фиксированное роялти выгоднее, когда точка уже работает хорошо.

Что даёт франчайзер, а чего не даёт

Когда мы разбираем франшизы с предпринимателями, которые приходят к нам за сайтом и рекламой для точки, повторяется одна история: человек уверен, что «клиенты придут от бренда». Иногда так и есть, если бренд известен в регионе. Гораздо чаще жители вашего города не знают это название, и вы запускаете неизвестную вывеску с нуля, только за большие деньги.

Последняя строка самая важная. Финансовая модель в презентации посчитана на средней или лучшей точке сети. Ваша аренда, ваша зарплата бариста и ваша стоимость клиента будут другими.

Как проверить франшизу перед покупкой: чек-лист

Мы бы проверяли франшизу так:

1. Юридическая чистота. Найдите компанию-франчайзера в сервисе ФНС «Прозрачный бизнес»: дата регистрации, выручка, долги, суды. Проверьте, что товарный знак зарегистрирован на франчайзера, а не на третье лицо. Как искать знак по базе, мы описали в статье как придумать название компании.
2. Действующие партнёры. Найдите точки сами, через карты, а не по списку, который даст менеджер. Позвоните трём владельцам и спросите, сколько месяцев ушло на окупаемость и что сеть реально делает.
3. Закрытые точки. Посмотрите на картах, сколько точек сети закрылось. Карточки с пометкой о закрытии и старые отзывы многое говорят.
4. Договор. Срок, территориальная эксклюзивность, условия выхода, штрафы, обязательные закупки и наценка на них, кто владеет базой клиентов и аккаунтами точки.
5. Финансовая модель. Попросите модель в виде таблицы, которую можно редактировать. Подставьте свою аренду, свои зарплаты, свою стоимость рекламы.
6. Спрос в вашем городе. Сколько людей ищут продукт в вашем городе, сколько конкурентов рядом, сколько стоит клиент из рекламы. Это проверяется до подписания, и именно это франчайзер почти никогда не считает за вас.
7. Маркетинговая поддержка. Что конкретно входит в рекламный сбор: кто ведёт рекламу, на какой бюджет, кто видит отчёты.

Если по пунктам 2 и 6 ответов нет, остальные пункты можно не проверять. Это главные причины, по которым точки не окупаются.

Если хотите проверить пункт 6 до того, как платить взнос, мы можем помочь: посмотрим спрос и конкурентов в вашем городе и посчитаем примерную стоимость клиента из рекламы.

Справится ли франшиза с привлечением клиентов в вашем городе

Этот вопрос задают реже всех, а решает он больше всех. Как проверить самостоятельно:

Спрос. Откройте Вордстат, выберите свой регион и посмотрите частоту запросов по продукту: «кофейня рядом», «детский центр [город]», «ремонт телефонов [район]». Как пользоваться сервисом, подробно в статье Вордстат: как пользоваться. Если в вашем городе по главному запросу несколько десятков показов в месяц, поиск не будет основным каналом, и нужен другой план привлечения.

Конкуренты. Откройте Яндекс Карты и посчитайте, сколько похожих заведений в радиусе 1–2 км от предполагаемого помещения. Посмотрите их рейтинг и количество отзывов: с этими цифрами вам придётся сравниваться в выдаче карт.

Стоимость клиента. Прикиньте, во сколько обойдётся заявка или визит из рекламы. Если у сети есть данные по другим городам, попросите их. Если нет — это тревожный знак: сеть не знает, сколько стоит привести клиента.

Кто делает локальный маркетинг. Отдельная страница или сайт точки, карточка в картах, реклама по вашему городу. Если всё это на вас, закладывайте бюджет сразу.

Условный пример: окупится ли точка

Пример условный, не кейс студии. Франшиза детской студии робототехники, город на 150 тысяч жителей.

Считаем: 44 ученика × 6 000 ₽ = 264 000 ₽ выручки. Минус 5% роялти (13 200 ₽) остаётся около 250 800 ₽, это и есть ноль. Теперь вопрос, который решает всё: откуда возьмутся 44 ученика. Если пробное занятие из рекламы стоит 1 500 ₽, а в абонемент переходит каждый третий, привлечение одного ученика стоит около 4 500 ₽. Набрать 44 ученика — почти 200 000 ₽ на рекламу, и это без учёта тех, кто уйдёт через пару месяцев. Без этих денег точка стоит пустая, хотя «франшиза хорошая». Как считать такие вещи для любого бизнеса, разобрали в статье точка безубыточности.

Франшиза или свой бизнес: что выбрать

Франшиза оправдана, когда у сети есть то, что сложно повторить самому: известный в регионе бренд, сильные закупочные цены, сложная технология. Если же франшиза продаёт в основном вывеску и презентацию, а технологию легко повторить, своя компания обойдётся дешевле. С чего начинать в этом случае, разобрали в статье бизнес с нуля.

Частые ошибки покупателей франшизы

• Выбирать по паушальному взносу. Дешёвый вход часто компенсируется дорогими обязательными закупками.
• Верить средней выручке сети. Средняя считается по всем точкам, включая флагманы в лучших локациях.
• Не читать раздел про выход. Что будет, если точка не пойдёт: штрафы, запрет на работу в той же сфере, обязанность снять вывеску.
• Отдать аккаунты сети. Карточка точки в картах, страница в соцсетях, номер телефона. Если договор расторгнут, отзывы и клиенты остаются у франчайзера.
• Не заложить деньги на рекламу. Это самая частая причина, по которой точка с хорошей моделью закрывается в первый год.

Если вы на стадии выбора и хотите понять, сколько будет стоить поток клиентов в вашем городе, оставьте контакты. Мы посмотрим спрос и конкурентов и честно скажем, на какие цифры рассчитывать.