Как увеличить продажи малому бизнесу: 15 способов, отсортированных по скорости результата

Из чего складываются продажи: формула для малого бизнеса

Выручка малого бизнеса раскладывается на простые множители:

Выручка = обращения × конверсия в сделку × средний чек × количество покупок одного клиента

Отсюда пять рычагов:

1. Трафик — сколько людей обращаются: звонят, пишут, оставляют заявку, заходят в магазин.
2. Конверсия — сколько из них покупают.
3. Средний чек — сколько тратят за одну покупку.
4. Повторные продажи — сколько раз возвращаются.
5. Удержание — как долго остаются клиентами и сколько приводят друзей.

Множители перемножаются. Если поднять конверсию с 20 до 25%, а средний чек на 10%, выручка вырастет на 37,5%, не потратив на рекламу ни рубля больше.

Мы на аудитах почти всегда видим одну картину: собственник хочет «больше клиентов» и готов поднять рекламный бюджет, хотя главная потеря — между заявкой и сделкой. Если половина заявок теряется в обработке, удвоение рекламы удвоит и потери.

15 способов увеличить продажи: карта по срокам и стоимости

Сроки — ориентир для малого бизнеса услуг и торговли. В B2B с длинным циклом сделки всё сдвигается на месяцы.

Способы 1–3: быстрее всего — обработка заявок

1. Отвечать за минуты. Клиент, который оставил заявку, обычно оставил её не только вам. Кто ответил первым, тот и ведёт разговор. Простая проверка: оставьте заявку на своём сайте в 19:30 и засеките, когда вам ответят. Почему скорость так важна и как её поднять, разбирали в статье скорость ответа на заявку.

2. Вернуть потерянные заявки. Выгрузите из CRM или почты заявки за последние 2–3 месяца со статусом «думает», «не дозвонились», «дорого». Часть людей ещё не купила. Короткое сообщение с конкретным поводом — новый срок, свободная дата, уточнённая цена — возвращает часть из них.

3. Следующий шаг в каждом разговоре. Разговор, который закончился «я подумаю», почти всегда заканчивается ничем. Разговор, который закончился «завтра в 11 приедет замерщик» или «пришлю счёт до обеда», продолжается. Это правило вводится за один день и проверяется по CRM.

Если у вас заявки есть, а продаж мало, — сначала сюда. Признаки и причины этой ситуации мы разобрали в статье заявки есть, продаж нет.

Способы 4–6: средний чек и база клиентов

4. Допродажа и пакеты. К основной услуге предлагается логичное дополнение: к химчистке дивана — защитная пропитка, к окнам — москитные сетки и откосы, к стрижке — уход. Пакеты «базовый / оптимальный / максимальный» помогают клиенту выбрать средний вариант вместо минимального. Десять способов поднять чек собраны в статье как увеличить средний чек.

5. Пересмотреть цены. Многие малые бизнесы не поднимали цены два-три года, хотя расходы выросли. Повышение на 5–10% для существующих клиентов часто проходит почти незаметно, а прибыль растёт сильнее выручки.

6. Написать клиентской базе. Люди, которые уже покупали, доверяют вам больше, чем новые. Им можно предложить новую услугу, сезонную работу, напомнить о плановом обслуживании. Важно: рекламная рассылка по телефону и в мессенджерах требует предварительного согласия получателя по статье 18 закона «О рекламе». Как работать с базой, — в статье повторные продажи.

Если вы читаете этот список и не понимаете, с какого пункта начать в вашем бизнесе, это нормально: ответ зависит от того, где сейчас самая большая утечка.

Способы 7–9: сайт, карты и реклама

7. Починить сайт. Человек с рекламы или из поиска за несколько секунд решает, остаться или уйти. Если на первом экране непонятно, что вы делаете, сколько это стоит и как связаться, он уходит. Это одна из самых дешёвых правок с быстрым эффектом. У стоматологии мы обновили сайт и запустили новые кампании на холодную аудиторию — заявок в первый месяц стало на 300% больше. Подробно о причинах, почему сайт не продаёт, — в статье почему сайт не приносит заявки.

8. Карты и отзывы. Для локального бизнеса карточка в Яндекс Картах и 2ГИС часто приводит больше людей, чем сайт. Заполненная карточка с фото, ценами, временем работы и свежими отзывами работает бесплатно. Возможности карточки описаны в справке Яндекс Бизнеса.

9. Почистить рекламу. Прежде чем увеличивать бюджет, проверьте, на что он тратится сейчас: нецелевые запросы, мусорные площадки, не та цель в стратегии. Пример из нашей практики: реклама дизайнерских радиаторов дала 173 квалифицированные заявки за месяц по 1 800 ₽, план перевыполнен на 73%. Но начинать всегда стоит с аудита того, что уже крутится. Как правильно поставить цели, по которым реклама учится, — в справке Метрики.

Способы 10–12: системная работа на месяцы

10. Скрипт продаж и разбор звонков. Скрипт — это порядок разговора: выяснить задачу, показать решение, ответить на возражения, договориться о шаге. Руководитель раз в неделю слушает несколько звонков каждого менеджера и разбирает ошибки. Эффект копится месяц-два.

11. Напоминания по циклу. У многих услуг есть естественный цикл: замена масла, чистка зубов, химчистка, стрижка, сезонное обслуживание. Если напоминать клиенту в нужный момент, он придёт к вам, а не к тому, кто первым попался в поиске.

12. Реферальная программа. Довольные клиенты редко рекомендуют сами. Если дать повод и понятную выгоду обеим сторонам, рекомендаций становится больше. Механику разбирали в статье сарафанное радио.

Способы 13–15: новый трафик

13. Новый рекламный канал. Директ, VK Реклама, Авито, Telegram-каналы, блогеры. Новый канал всегда начинается с теста: небольшой бюджет, чёткая цель, оценка через 2–4 недели по стоимости заявки, а не по кликам.

14. Партнёрства. Бизнесы с общей аудиторией, которые не конкурируют: свадебный салон и фотограф, автосервис и шиномонтаж, ремонт и мебель на заказ. Обмен рекомендациями, совместные предложения.

15. SEO и контент. Самый долгий путь: первые результаты через 4–6 месяцев, заметные — через год. Зато потом сайт приводит клиентов без оплаты за каждый клик.

Условный пример: что даёт работа с рычагами

Пример условный, не кейс студии. Компания по ремонту ванных комнат: 60 заявок в месяц, в договор переходит 15%, средний чек 180 000 ₽, повторных клиентов почти нет.

Рекламный бюджет в этом примере не меняли. Выручка выросла на 73%, и самый большой шаг дала обработка заявок. Порядок важен: если бы начали с рекламы, лишние 10 заявок обработали бы так же плохо, как прежние 60.

Как понять, какой рычаг у вас слабый

Одни и те же 15 способов дают разный эффект в разных бизнесах. Допродажа в салоне красоты поднимет выручку заметно, а у эвакуатора допродавать почти нечего. Поэтому сначала диагностика, потом действия. Вот признаки, по которым видно слабое место:

• Слабый трафик. Менеджеры свободны большую часть дня, заявок меньше, чем бизнес может обработать. Конверсия при этом нормальная: из тех, кто обратился, покупают многие.
• Слабая конверсия. Заявок много, менеджеры загружены, а сделок мало. В CRM копятся «думает» и «не дозвонились». Клиенты спрашивают цену и пропадают.
• Низкий средний чек. Клиенты берут самый простой вариант, допродаж почти нет, пакеты не предлагаются. Конкуренты с тем же потоком зарабатывают больше.
• Нет повторных продаж. Клиенты покупают один раз, хотя услуга по природе повторяется: обслуживание, расходники, сезонные работы. Базы клиентов нет или она лежит без дела.
• Плохое удержание. Клиенты уходят к конкурентам после первой же акции, отзывов мало, рекомендаций почти нет.

Чаще всего слабых мест два-три, и они связаны. Плохой сайт снижает конверсию рекламы, и собственник решает, что «реклама не работает», хотя трафик нормальный. Поэтому полезно посмотреть на путь клиента целиком: от объявления до повторной покупки.

Ещё одно наблюдение из аудитов: собственник почти всегда знает выручку, но редко знает конверсию заявок в сделки. А без этой цифры невозможно понять, где теряются деньги. Если вы её не знаете, начните с неё: возьмите заявки за прошлый месяц и посчитайте, сколько из них стали оплатами.

С чего начать: порядок на первый месяц

1. Посчитайте свою воронку. Сколько обращений в месяц, сколько сделок, средний чек, сколько клиентов вернулись. Без этого вы не узнаете, какой рычаг слабый. Если источник обращений непонятен, начните с учёта: спрашивайте каждого клиента, откуда он о вас узнал.
2. Проверьте обработку заявок. Тестовая заявка, время ответа, есть ли следующий шаг.
3. Выгрузите потерянные заявки за 2–3 месяца и напишите им.
4. Добавьте один пакет или допродажу в самую популярную услугу.
5. Пройдите свой сайт с телефона глазами клиента.
6. Только после этого решайте, нужен ли новый трафик и сколько он должен стоить.

Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш сайт, рекламу и путь заявки и сказали, какой рычаг даст рост быстрее, оставьте контакты.