Как увеличить средний чек: 10 способов для бизнеса услуг и торговли

Что такое средний чек и почему его выгодно поднимать

Средний чек = выручка за период ÷ число покупок (визитов, заказов) за тот же период.

Выручку бизнеса можно увеличить тремя путями: больше клиентов, чаще покупки, больше чек. Первый — самый дорогой: за каждого нового клиента платите рекламой. Третий — самый дешёвый: клиент уже пришёл, уже доверяет, уже достал карту.

Пример логики. Если реклама приводит клиента за 1 000 ₽, а средний чек 3 000 ₽, рост чека на 10% даёт 300 ₽ с каждого клиента без дополнительных расходов на рекламу. Чтобы получить ту же прибавку новыми клиентами, нужно привести на 10% больше людей и заплатить за каждого.

Средний чек связан с другими показателями. Как они складываются в экономику бизнеса, мы разбирали в статье юнит-экономика для малого бизнеса.

10 способов увеличить средний чек

Разберём каждый подробнее.

1. Допродажа

Предложите то, что логично дополняет покупку. К стрижке — укладочное средство, к кондиционеру — монтаж и чистку через полгода, к ремонту ванной — замену стояков, раз всё равно вскрыли стену.

Правило: одна допродажа, которая решает задачу клиента. «К этому шампуню подойдёт бальзам той же серии» — забота. Пять предложений подряд — давление.

2. Премиум-вариант

Покажите ту же услугу уровнем выше и объясните разницу. «Мойка стандарт — 1 200 ₽, комплекс с чисткой салона — 2 400 ₽». Часть клиентов выбирает дорогой вариант, если видит, за что платит.

3. Три варианта цены

Три варианта с выделенным средним — один из самых надёжных приёмов. Клиент реже выбирает крайности и чаще берёт средний. Средний должен быть самым выгодным по соотношению цены и содержимого.

4. Якорная цена

Якорь — первая цена, которую видит человек. С ней он сравнивает все остальные. Если первым показать пакет за 90 000 ₽, вариант за 55 000 ₽ кажется разумным. Если первым показать 25 000 ₽, те же 55 000 ₽ выглядят дорого.

Важно: якорь должен быть настоящим вариантом, который кто-то покупает. Выдуманная цена, которую никто не платит, — уже обман.

5. Порог бесплатной доставки

Поставьте порог бесплатной доставки на 15–25% выше текущего среднего чека. Если средний чек 2 400 ₽, порог 3 000 ₽ мотивирует добрать до него. Покажите в корзине: «До бесплатной доставки осталось 600 ₽» — и подборку товаров примерно на эту сумму.

6. Комплекты

Набор дешевле, чем покупка по отдельности. «Кофе + круассан за 370 ₽ вместо 400 ₽». Скидка на комплект меньше, чем прибыль с дополнительного товара. Как не уйти в минус со скидками на комплект, — в статье акции и скидки без убытка.

7. Расширенная гарантия и сервис

К технике или монтажу предложите дополнительную гарантию или плановое обслуживание. Для клиента это спокойствие, для вас — дополнительная выручка и повод вернуть клиента.

8. Абонемент или подписка

Оплата сразу нескольких визитов повышает чек одной покупки и удерживает клиента. Абонемент на 5 массажей с выгодой против разовых визитов. Это пересекается с программой лояльности, но работает и отдельно.

9. Рекомендации на сайте

Блоки «С этим товаром покупают», «Дополните заказ», «Вам может понадобиться» в карточке товара и корзине. Для топовых товаров подбирайте их вручную: к дрели — свёрла и биты.

10. Обученные сотрудники

Самый недооценённый способ. Администратор, который знает, что и когда предложить, поднимает чек сильнее любого баннера. Нужны три вещи: скрипт, понятное правило мотивации и регулярная проверка.

Как встроить допродажи в сайт

Сайт может допродавать сам, без менеджера. Что для этого сделать:

1. Три тарифа или пакета на странице услуги с выделенным средним и честной разницей между ними.
2. Калькулятор с дополнительными опциями. Клиент сам добавляет «вывоз мусора», «срочно», «гарантия 2 года» и видит итоговую сумму. Как сделать такой калькулятор — в статье калькулятор стоимости на сайт.
3. Блок «С этим заказывают» в карточке товара и корзине — 3–4 позиции, подобранные по смыслу.
4. Порог бесплатной доставки с полосой прогресса в корзине.
5. Предложение на странице «Спасибо». После заявки — что-то полезное к ней. Пример: «Пока ждёте мастера — вот что подготовить и что можно заказать вместе». Подробно — в статье про страницу «Спасибо» после заявки.

Что запрещено на сайте

Закон о защите прав потребителей здесь строгий. По статье 16 дополнительные товары и услуги за отдельную плату продаются только с согласия потребителя. Продавцу запрещено автоматически отмечать согласие на дополнительные покупки, выражать согласие за клиента или создавать условия, при которых согласие предполагается изначально.

На практике это значит:

• никаких заранее отмеченных галочек «Добавить страховку», «Подключить сервисное обслуживание»;
• нельзя делать основную покупку возможной только вместе с дополнительной, если иное не предусмотрено законом;
• все дополнения клиент выбирает сам, явным действием.

Это не только юридический вопрос. Клиент, который обнаружил в чеке то, что не заказывал, больше не вернётся и напишет отзыв.

Если на вашем сайте нет ни пакетов, ни дополнительных опций, а менеджеры принимают заказ «как есть», средний чек почти наверняка ниже, чем мог бы быть.

Как встроить допродажи в скрипт менеджера

Скрипт допродажи — это не заученный текст, а правило: в какой момент и что предложить.

Структура:

1. Сначала решите основную задачу клиента. Допродажа до того, как вы договорились об основном, раздражает.
2. Предложите одно дополнение, связанное с задачей. С объяснением, зачем оно клиенту.
3. Назовите цену. Без цены клиент не может решить, и проще отказаться.
4. Примите отказ спокойно. Не повторяйте предложение в том же разговоре.

Примеры фраз:

• Салон: «Под это окрашивание мастер рекомендует уход, чтобы цвет держался дольше. Процедура — 20 минут, 900 ₽. Добавим?»
• Установка кондиционеров: «Многие сразу заказывают первую чистку через полгода — так дешевле, чем вызывать отдельно: 1 500 ₽ вместо 2 500 ₽. Записать?»
• Ремонт: «Раз мы вскрываем стену, можно сразу заменить старую трубу. Это 8 000 ₽ сейчас или около 30 000 ₽ потом, если она потечёт после отделки».

Как выстроить скрипт обработки заявок целиком, мы разбирали в статье скрипт обработки входящих заявок.

Мотивация

Если сотрудник ничего не получает за допродажу, он не будет предлагать. Простые варианты: процент от допродаж, бонус за выполнение плана по среднему чеку, соревнование между сменами. Главное — проверять качество: допродажа ради плана, которая не нужна клиенту, вернётся жалобами.

Расчёт эффекта на условном салоне

Условный пример, не кейс студии. Салон красоты в Самаре. 600 визитов в месяц, средний чек 2 500 ₽, выручка 1 500 000 ₽. Владелец вводит три приёма.

Первые два приёма дают около 71 500 ₽ дополнительной прибыли в месяц без расходов на рекламу. Дополнительная выручка — 148 500 ₽ (108 000 ₽ за средства и 40 500 ₽ за процедуры), поэтому средний чек вырастет примерно на 250 ₽ — до 2 750 ₽, то есть на 10%.

Абонемент в расчёт прибыли не включаем: он сдвигает деньги во времени и удерживает клиентов. Его эффект видно через 3–6 месяцев по повторным визитам.

Обратите внимание на колонку «Маржа». Уходовое средство, которое салон перепродаёт, приносит меньше прибыли, чем процедура, где основная затрата — время мастера в пустом окне. Поэтому сначала стоит развивать допродажи с высокой маржой.

Как считать результат

Средний чек — полезная, но неполная метрика. Вот что смотреть вместе с ним:

1. Средний чек по месяцам. Выручка ÷ число покупок. Сравнивайте с тем же месяцем прошлого года, чтобы учесть сезон.
2. Доля чеков с допродажей. Из 100 покупок в скольких было дополнение. Это показывает, работает ли приём.
3. Маржа с чека. Не только сумма, но и прибыль. Если чек вырос за счёт глубоких скидок на комплект, прибыль может упасть.
4. Повторные покупки. Если после введения допродаж клиенты стали реже возвращаться, вы перегнули.
5. Средний чек по сотрудникам. Видно, кто предлагает, а кто нет.

В интернет-магазине средний чек и выручку по товарам показывает Метрика, если на сайте настроена электронная коммерция — передача данных о покупках в Метрику. Для услуг удобнее считать в CRM или кассовой программе.

Частые ошибки

1. Предлагать всё всем. Пять дополнений подряд — давление, клиент отказывается от всего.
2. Допродажа до основной сделки. Сначала договоритесь об основном.
3. Не называть цену дополнения. Клиент не может решить и отказывается.
4. Заранее включённые опции. Нарушение закона и прямой путь к жалобе.
5. Рост чека за счёт скидок. Комплект со скидкой 30% поднимает чек, но может уменьшить прибыль.
6. Нет мотивации у сотрудников. Без неё скрипт не используют.

Средний чек — один из трёх рычагов выручки. Если клиентов мало, начинать стоит с них, а если клиенты есть, но покупают по минимуму, — с чека. Как работать с теми, кто уже купил, — в статье повторные продажи.

Если хотите, чтобы мы посмотрели на ваш сайт, тарифы и путь заявки и подсказали, где вы недополучаете с каждого клиента, оставьте контакты.