Продвижение продажи мёда: где брать клиентов, сколько это стоит и план на 8 недель

Чем продвижение мёда отличается от продвижения других продуктов

Мёд — товар доверия. Покупатель боится подделки, разбавленного или «магазинного» мёда, и выбирает не столько сорт, сколько продавца. Отсюда три особенности:

1. Решает лицо. Фото пасеки, ульев, хозяина в сетке продают лучше студийной банки на белом фоне.
2. Повторные покупки. Человек, которому понравился мёд, будет брать его годами и советовать знакомым. Это меняет экономику: на первого покупателя можно потратить больше, чем принесёт первый заказ.
3. Сезонность. Весной спрос ниже, после откачки — выше, в ноябре и декабре — подарочные наборы и корпоративные заказы.

Тексты объявлений, запросы для Директа и ограничения рекламы мы разобрали в статье реклама мёда, а структуру сайта пасеки — в статье сайт для продажи мёда. Здесь — какие каналы выбрать, в каком порядке их запускать и сколько это стоит.

Каналы продвижения мёда: сравнение

Цифры по Директу и цене заявки — наши наблюдения по нишам с похожим чеком, а не прайс. В вашем городе и сезоне они будут другими. Комиссии и тарифы Авито и маркетплейсов меняются, проверяйте их в личных кабинетах площадок перед запуском.

Яндекс Карты: бесплатный канал, с которого стоит начать

Если у вас есть место, где можно забрать мёд, — пасека, точка на рынке, магазин, склад, — добавьте организацию в Яндекс Бизнес. Карточка бесплатная: адрес, телефон, часы, фото, товары с ценами, отзывы. Порядок — в справке Яндекс Бизнеса.

Что важно для пасеки:

• Название — как есть. По правилам Яндекс Бизнеса в название нельзя добавлять «лучший мёд» или «скидки». «Пасека Ивановых» — нормально.
• Фото пасеки, а не только банок. Ульи, откачка, сотовые рамки, вы сами.
• Товары с ценами за килограмм. Человек сравнивает цены — помогите ему.
• Отзывы. Попросите каждого постоянного покупателя оставить отзыв. 20 отзывов с фото баночек на столе убеждают сильнее любого текста.

Подробно о том, как правильно добавить карточку, — в статье добавить организацию на Яндекс Карты.

Авито: быстрые продажи в своём регионе

Авито — место, где мёд ищут целенаправленно: «мёд с пасеки», «мёд 3 литра», «мёд оптом». Первые продажи часто приходят в первые дни.

Что работает:

1. Отдельное объявление на каждый сорт и фасовку. Липовый 1 кг, гречишный 3 л, мёд в сотах.
2. Цена за килограмм и за банку в первой строке.
3. Фото с пасеки и лицо продавца.
4. Ответ в течение часа. На Авито покупатель пишет нескольким продавцам сразу и берёт у того, кто ответил первым.
5. Визитка в каждом заказе. Чтобы следующий заказ был напрямую, без площадки.

Как продавать на площадке системно, мы разбирали в статье как продавать на Авито, а что выбрать для старта — Авито или Директ — в сравнении Авито или Яндекс Директ.

Если не хочется самому разбираться, в каком порядке запускать каналы и сколько закладывать на каждый, можно получить готовый план.

Директ: когда подключать платную рекламу

Директ имеет смысл, когда:

• есть страница с сортами, ценами, доставкой и способом заказа — сайт или хотя бы одностраничник;
• вы готовы отвечать на заявки быстро;
• есть деньги на тест: 20 000–30 000 ₽ в месяц минимум, чтобы стратегия набрала статистику.

Бюджет в Директе удобно считать от цели. Допустим, вы хотите 30 новых покупателей в месяц, и условная цена заявки — 600 ₽, а в покупку превращается половина заявок. Тогда покупатель стоит 1 200 ₽, а на 30 покупателей нужно около 36 000 ₽ без учёта НДС. НДС на рекламу в Директе — 22%, его стоит закладывать сверху.

Тексты объявлений и список запросов — в статье реклама мёда. В рекламе нельзя приписывать мёду лечебные свойства: по части 5 статьи 5 закона «О рекламе» указание на лечебные свойства допустимо только для лекарств, медицинских изделий и услуг.

Соцсети, сарафан, корпоративные заказы и маркетплейсы

ВКонтакте и Telegram. Работают как дневник пасеки: сезон, откачка, пчёлы зимой, рецепты, сорта. Подписчики становятся постоянными покупателями. Продажи из соцсетей растут медленно, но покупатели оттуда самые лояльные.

Сарафан. Самый дешёвый канал, но его можно ускорить:

• в каждый заказ — визитку с телефоном и QR-кодом;
• маленькая баночка в подарок «для того, кто посоветовал»;
• напоминание через полгода: «Новый урожай, ваш гречишный снова есть». Только тем, кто согласился получать сообщения, — рекламные рассылки без согласия запрещены статьёй 18 закона «О рекламе».

Корпоративные заказы. Подарочные наборы для компаний к Новому году — крупные заказы с высоким чеком. Начинайте предлагать в октябре: бухгалтерия и отделы кадров планируют подарки заранее. Нужны образцы наборов, прайс от количества и возможность оплаты по счёту.

Маркетплейсы: объём против маржи

Маркетплейсы дают доступ к огромной аудитории, но:

• комиссия и логистика съедают значительную часть цены;
• нужна стабильная фасовка, упаковка и документы на продукцию;
• покупатель маркетплейса покупает у площадки, а не у пасеки, и повторный заказ напрямую — редкость.

Для небольшой пасеки маркетплейс — дополнительный канал после того, как работают прямые продажи. Документы на продукцию животного происхождения — ветеринарные сопроводительные документы в системе «Меркурий» Россельхознадзора — понадобятся и здесь. Какие именно, зависит от статуса и формы продаж: уточняйте в ветеринарной службе региона.

Как понять, какой канал окупается

Пасека часто запускает всё сразу и через месяц не может сказать, откуда пришли покупатели. Несколько простых способов это исправить:

1. Вопрос «Откуда узнали?» в каждом заказе. Записывайте ответ в таблицу рядом с суммой заказа.
2. Разные телефоны или мессенджеры для Авито и сайта, если это удобно, — тогда источник виден сразу.
3. Промокод или подарок по каналу. «Скажите "пасека с Карт" — положим пробник липового». Через месяц видно, сколько людей пришло с Карт.
4. Цели в Метрике на сайте: форма заказа, клик по телефону, переход в мессенджер.
5. Повторные заказы — отдельной строкой. Если покупатель вернулся, считайте это заслугой первого канала, а не рекламы, которую вы запускали в этом месяце.

Через 1–2 месяца станет видно, сколько стоит покупатель в каждом канале. Сравнивайте его не с суммой первого заказа, а с тем, сколько человек купит за год. Канал, который даёт покупателя за 1 500 ₽ при первом заказе 2 400 ₽, кажется дорогим. Но если такой покупатель берёт мёд трижды в год, канал выгоден.

План продвижения мёда на 8 недель

1. Неделя 1. Фото пасеки и продукции, прайс с ценой за килограмм, карточка на Яндекс Картах.
2. Неделя 2. Объявления на Авито по каждому сорту и фасовке. Визитки с QR-кодом.
3. Неделя 3. Сообщество ВК или канал в Telegram: 5–7 первых постов о пасеке.
4. Неделя 4. Страница с сортами, ценами, доставкой и формой заказа. Цели в Метрике по справке Метрики.
5. Неделя 5. Запуск Директа с тестовым бюджетом на запросы с доставкой и названием сорта.
6. Неделя 6. Сбор отзывов от первых покупателей на Картах и Авито.
7. Неделя 7. Анализ: сколько стоил покупатель в каждом канале. Отключаем то, что не окупается.
8. Неделя 8. Подготовка к сезону: подарочные наборы, предложения компаниям, напоминание базе.

Условный пример: бюджет пасеки на первый сезон

Пример условный, не кейс студии. Пасека под Уфой, средний заказ 3 кг по 800 ₽ — 2 400 ₽. Цель — 40 новых покупателей в месяц.

Директ — самый дорогой канал по цене покупателя, но он масштабируется: если покупатель окупается за 2–3 заказа, бюджет можно увеличить. Карты и сарафан бесплатны, но их не ускоришь деньгами. Цифры придуманы для иллюстрации — ваши зависят от региона, сезона и цены.

Ошибки в продвижении мёда

1. Директ без страницы заказа. Реклама ведёт на группу ВК или на сайт без цен — заявок нет.
2. «Самый натуральный мёд в регионе». Недоказуемое превосходство, а ещё так пишут все.
3. Нет визитки в заказе. Покупатель с Авито не может найти вас через полгода.
4. Реклама в мае. Если свежего мёда нет, а старый заканчивается, реклама приведёт людей к пустой полке.
5. Отвечать на заявки вечером. Покупатель мёда пишет нескольким продавцам и берёт у первого ответившего.
6. Одинаковая цена во всех каналах без учёта комиссии. Если на маркетплейсе цена такая же, как при самовывозе, вы зарабатываете на площадке меньше всего. Проверьте маржу по каждому каналу отдельно.

Если хотите, мы посмотрим, что уже есть у пасеки, — карточки, объявления, сайт, — и составим план продвижения с бюджетом под ваш регион.