Реклама автоподбора в Яндекс Директе: запросы, офферы и цена клиента

Почему реклама автоподбора часто не окупается

Автоподбор кажется простой нишей для Директа: человек покупает машину, боится нарваться на битую, ищет специалиста. На практике реклама часто сливает деньги по трём причинам.

Смешаны сегменты. Объявление «Автоподбор под ключ от 30 000 ₽» показывается по запросу «осмотр авто перед покупкой». Человек хотел заплатить за час работы, кликает, видит большую цену и уходит.

Много информационного спроса. «Как проверить машину перед покупкой», «на что смотреть при покупке б/у», «автоподбор своими руками». Эти люди не будут платить, они хотят сделать сами.

Нет доверия. В нише много историй про подборщиков, которые «откатывают» продавцам. Человек ищет «автоподбор отзывы», «автоподбор развод» и не верит обещаниям без доказательств.

Хорошая новость: всё это решается структурой кампаний, минус-словами и посадочной страницей.

Сегменты автоподбора: какие запросы к чему относятся

Разделите кампании на три сегмента. У каждого свой клиент, свой чек и своя посадочная.

Цены — ориентир по рынку крупных городов, у вас они могут отличаться. Главное — разница в логике: разовый осмотр продаётся скоростью, подбор под ключ — доверием и экономией.

Отдельно можно выделить подбор конкретных марок или классов, если у вас есть экспертиза: «подбор Toyota Camry с пробегом», «подбор кроссовера до 2 млн». Такие запросы реже, но конверсия у них выше.

Ключевые фразы и минус-слова

Ключи собирайте по каждому сегменту отдельно в Вордстате, добавляя город. Если работаете в нескольких городах, — отдельные кампании или группы на каждый.

Минус-слова для автоподбора — это не формальность. Базовый список:

• информационные: как, самому, самостоятельно, своими руками, на что смотреть, советы, видео, чек-лист (если не используете чек-лист как оффер в отдельной кампании);
• работа и обучение: вакансии, работа, курсы, обучение, стать автоподборщиком, франшиза;
• негатив и проверка чужих: развод, лохотрон (их лучше смотреть в отчёте и решать по данным, а не минусовать сразу — иногда эти люди ищут честного подборщика);
• не ваше: новые, в салоне, лизинг, кредит, если вы не работаете с этим;
• государственные документы: диагностическая карта, техосмотр. Яндекс не размещает объявления о продаже официальных документов, например диагностической карты (справка Директа «Услуги для автомобилистов»), а люди с таким запросом вам и не нужны.

Лимиты на минус-фразы по справке Директа: до 4 096 символов без пробелов для группы и до 20 000 для кампании. Места хватит.

Минус-слова не собираются один раз. Первые две недели заходите в отчёт по поисковым запросам каждые 2–3 дня. Как собирать минус-слова без потери целевого трафика, разобрали в статье минус-слова в Яндекс Директе.

Оффер: чек-лист проверки автомобиля и другие

В автоподборе работают офферы, которые снимают главный страх клиента — «подборщик в сговоре с продавцом» — и показывают экспертизу.

Бесплатный чек-лист проверки автомобиля. PDF или страница: на что смотреть при осмотре, какие документы проверить, какие вопросы задать продавцу. Человек, который пока выбирает сам, скачивает чек-лист и оставляет контакт. Часть таких людей через неделю понимает, что сами не справятся, и звонит вам. Как сделать такой материал и не раздать экспертизу даром, — в статье лид-магнит: что это.

Отчёт с фото и видео. «После осмотра — отчёт на 40+ пунктов с фото в течение часа». Конкретика показывает, за что платят.

Деньги вперёд не берём / оплата после осмотра. Для разового осмотра снимает страх.

Не нашли машину — вернём часть оплаты. Для подбора под ключ с прописанными условиями.

Не работаем с продавцами. Прямое обещание, что вы не получаете комиссию от продавцов. Только если это правда.

Пример объявления для разового осмотра: «Осмотр авто перед покупкой в Казани. Выезд за 2 часа. Толщиномер, диагностика, отчёт с фото. Оплата после осмотра». Для подбора: «Автоподбор под ключ в Казани. Найдём, проверим, сторгуемся. Фиксированная цена в договоре».

Если вы узнали в описании свою кампанию — все сегменты в одной куче, минус-слов полтора десятка, — разобраться быстрее на живом кабинете.

Посадочная страница: разные сегменты — разные страницы

Отправлять все объявления на главную страницу — дорогая ошибка. Человеку, которому нужен осмотр завтра, не нужен длинный рассказ о подборе под ключ.

Что должно быть на странице разового осмотра:

1. Цена осмотра и что входит в неё.
2. Как быстро приедете: «в день обращения при заявке до 14:00».
3. Пример отчёта — скриншоты или реальный PDF с замазанными номерами.
4. Кнопка звонка и мессенджера. Человек часто пишет прямо со стоянки продавца.

Что должно быть на странице подбора под ключ:

1. Цена подбора и что в неё входит: сколько машин проверите, сколько выездов.
2. Этапы работы и сроки.
3. Договор — образец или основные условия.
4. Кейсы: какую машину искали, что нашли и отбраковали, сколько сторговали. С фото.
5. Чек-лист как лид-магнит для тех, кто ещё не готов.
6. Форма или квиз: марка, бюджет, сроки.

Условный расчёт цены клиента

Пример условный, не кейс студии. Автоподбор в Екатеринбурге, считаем подбор под ключ. Средний чек — 25 000 ₽. Подбор делает сам владелец, поэтому себестоимость — в основном его время, бензин и оборудование. Условная маржа — 60%, то есть 15 000 ₽ с клиента.

Для разового осмотра расчёт другой. Если чек 4 000 ₽, маржа 70% и до оплаты доходит каждая вторая заявка, допустимая цена заявки — около 560 ₽ при тех же 40% маржи на привлечение. Это сильно меньше, поэтому в разовых осмотрах важно держать цену клика под контролем и не показываться по широким запросам.

Добавьте сюда повторные продажи и рекомендации: довольный клиент через три года покупает следующую машину и приводит друзей. Это повышает допустимую цену первого клиента. Как считать свою допустимую цену, — в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.

Помните про НДС: к бюджету в Директе добавляется НДС 22%, считайте с ним.

Связка с Авито: где брать клиентов автоподбору

Авито для автоподбора — место, где покупатель ищет машину, а значит и место, где ему нужна проверка.

Как использовать оба канала:

• Авито Услуги (раздел услуг на Авито) — для разовых осмотров и выездной диагностики. Там ищут исполнителя быстро и по цене.
• Директ на поиске — для подбора под ключ и диагностики. Там ищут те, кто сравнивает и читает.
• Ретаргетинг в Директе на посетителей сайта, которые не оставили заявку. Покупка машины длится неделями, напоминание через несколько дней работает. Условия ретаргетинга настраиваются через списки ретаргетинга.
• Единые цены. Если на Авито осмотр стоит 3 000 ₽, а на сайте 4 500 ₽, клиент заметит.

Сравнение каналов по цене заявки и подходу — в статье Авито или Яндекс Директ.

Как считать заявки в автоподборе

Клиенты автоподбора часто звонят или пишут в мессенджер, а не заполняют форму. Если считать только формы, стратегия будет учиться на малой части данных.

Что настроить:

1. Цели в Метрике: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер, скачивание чек-листа. Как это сделать, — в справке Метрики о целях.
2. Отслеживание звонков — через коллтрекинг или хотя бы цель на клик по номеру.
3. Разные цели для сегментов. Заявка на осмотр и заявка на подбор под ключ — разные по ценности, лучше их различать.
4. Учёт оплат. Хотя бы в таблице: откуда пришёл клиент, что купил, сколько заплатил. Без этого вы не узнаете, какой сегмент окупается.

Чек-лист запуска рекламы автоподбора

1. Разделите кампании на разовый осмотр, диагностику и подбор под ключ.
2. Соберите ключи по каждому сегменту с городом.
3. Добавьте базовые минус-слова до запуска.
4. Сделайте отдельные страницы под осмотр и подбор.
5. Подготовьте пример отчёта и чек-лист как оффер.
6. Настройте цели на звонки, мессенджеры и формы.
7. Посчитайте допустимую цену заявки по каждому сегменту.
8. Через 3–5 дней почистите отчёт по поисковым запросам.
9. Через 2 недели сравните цену заявки по сегментам и перераспределите бюджет.

Если реклама уже запущена, а заявки дорогие или «не те», оставьте контакты. Посмотрим кабинет и скажем, где утекают деньги.