Реклама на Авито: сколько стоит продвижение объявлений и что реально работает

Какие инструменты рекламы есть на Авито

Названия услуг на Авито меняются, но логика остаётся. Мы делим инструменты на пять групп.

Отдельно стоит медийная реклама внутри Авито — баннеры на страницах площадки. Её покупают через рекламную платформу Авито, и она умеет вести на внешний сайт. Это ответ на частый запрос «реклама сайта на Авито»: разместить ссылку на сайт в тексте объявления нельзя, а вот баннер с переходом — можно. Минимальные бюджеты и условия уточняйте у Авито: они отличаются от продвижения объявлений.

Общий вход ко всем бизнес-инструментам — раздел Авито для бизнеса. Как устроены именно подписки и что они дают магазину, мы разобрали в отдельной статье магазин на Авито: тарифы.

Сколько стоит реклама на Авито: из чего складывается цена

Цена продвижения на Авито — не фиксированный прайс. Её формируют четыре фактора:

1. Категория. В услугах по ремонту, недвижимости и авто конкуренция выше, и продвижение дороже, чем в продаже личных вещей.
2. Регион. В миллионниках продвижение дороже, чем в небольших городах. Иногда разница кратная.
3. Конкуренция в моменте. Сезон, выходные, праздники. Перед Новым годом в категории подарков и услуг аниматоров цены растут.
4. Срок и интенсивность. Продвижение на день дешевле, чем на неделю, а усиленное — дороже обычного.

Поэтому вопрос «сколько стоит реклама на Авито» правильнее задавать так: «сколько стоит контакт в моей категории и моём городе». Ответ на него дают только ваши цифры за 2–4 недели.

Что можно сказать без привязки к прайсу:

• Подписка для бизнеса — ежемесячный платёж. Старшие уровни включают бонусы на продвижение, то есть часть подписки возвращается деньгами на рекламу.
• Одно и то же продвижение в малом городе и в Москве в конкурентной услуге может отличаться в разы. Поэтому чужие цифры из обзоров для вашего расчёта почти бесполезны.
• Оплата за целевые действия удобна для услуг: вы платите за контакт, а не за показы. Но контакт может быть нецелевым — «просто спросить».

Как понять, окупается ли реклама на Авито

Без расчёта невозможно сказать, работает реклама или нет. Нужны четыре цифры за месяц: расход, контакты, заказы, маржа с заказа.

Формулы:

• Стоимость контакта = расход на Авито ÷ звонки и сообщения.
• Стоимость клиента = расход ÷ заказы.
• Допустимая стоимость клиента = средний чек × маржа.

Если стоимость клиента ниже допустимой — реклама работает. Если выше — ищите, где теряется: в карточке, в ответах или в цене. Детально такой расчёт мы делали для мастера по ремонту стиральных машин в статье продвижение услуг на Авито. Здесь посмотрим на другой вопрос: сколько продвижения нужно и когда оно перестаёт окупаться.

Условный пример: где продвижение перестаёт окупаться

Пример условный, не кейс студии. Сборка мебели в Нижнем Новгороде, средний чек 4 000 ₽, маржа 60% — 2 400 ₽. Объявление без продвижения даёт 30 контактов в месяц, каждый четвёртый становится заказом.

Продвижение по выходным почти удвоило прибыль. Ежедневное дало ещё пять заказов, но съело всю разницу. Это типичная картина: первые деньги на продвижение работают лучше всего, дальше каждый следующий рубль приносит меньше. Найти точку, после которой рост останавливается, можно только тестом по неделям.

Если вы уже платите Авито и не понимаете, на каком шаге находитесь, мы поможем посчитать.

Что реально работает в рекламе на Авито

Из того, что мы видим в объявлениях клиентов, работают пять вещей. Все они — до покупки продвижения.

1. Фото своих работ. Не картинки из интернета, а реальные объекты. На Авито люди листают десятки одинаковых карточек и останавливаются на живых фото.
2. Цена в заголовке или первой строке. «Сборка шкафа от 1 500 ₽». Человек сравнивает соседние объявления по цене, и карточка без цены проигрывает.
3. Отзывы и рейтинг. Для услуг это главный фильтр. Новый профиль с нулём отзывов проигрывает профилю с сотней, даже если стоит дешевле.
4. Быстрый ответ. Авито показывает, как быстро продавец отвечает. Медленный ответ — минус к доверию и потерянные клиенты.
5. Продвижение в пиковые дни. В услугах это часто вечер и выходные, в товарах — зависит от категории. Статистика объявлений в кабинете показывает, когда у вас больше контактов.

Подробно про фото, заголовки и ответы покупателям — в статье как продавать на Авито. Здесь важен один вывод: продвижение умножает то, что уже есть. Если карточка даёт 1 контакт на 300 просмотров, продвижение даст 3 контакта на 900 просмотров и тройной расход.

Как читать статистику объявления перед покупкой продвижения

В кабинете Авито у каждого объявления есть просмотры, контакты и добавления в избранное. По их соотношению видно, где проблема и поможет ли реклама.

Ориентир для доли контактов берите не из интернета, а из своих же объявлений. Лучшее объявление — эталон, остальные подтягивайте к нему. Это бесплатно и почти всегда даёт больше, чем первые тысячи рублей на продвижение.

Реклама услуг на Авито: особенности

С услугами есть нюансы, которых нет в товарах.

• Повторяемость. Вам не нужно каждый раз продавать новый шкаф, объявление об услуге живёт месяцами. Поэтому выгоднее один раз сделать сильную карточку, чем постоянно продвигать слабую.
• Зона выезда. Пропишите районы, куда выезжаете. Иначе часть оплаченных контактов будет из мест, где вы не работаете.
• Оплата за контакты. В части категорий услуг Авито списывает деньги за звонки и сообщения. Здесь важно отсекать нецелевых заранее: цена «от», зона выезда, что не делаете.
• Несколько объявлений на разные услуги. «Сборка кухонь» и «сборка шкафов» — разные поиски. Одно объявление «все виды сборки» проигрывает обоим.

Когда объявлений становится много — десятки услуг в нескольких городах, — их удобнее выгружать из таблицы. Как это устроено, рассказываем в статье автозагрузка на Авито.

Когда выгоднее Яндекс Директ, а когда Авито

Авито и Директ ловят разный спрос. На Авито человек сравнивает соседние объявления по цене, рейтингу и фото. В Директе он ищет решение и попадает на ваш сайт, где нет соседей.

В Директе свои правила оплаты: аукцион за клики или оплата за конверсии на сайте, минимальное пополнение — 300 ₽ без НДС, к суммам добавляется НДС 22% (вопросы по оплате в справке Директа). Сравнивать «цену контакта» на Авито и «цену конверсии» в Директе напрямую нельзя — доводите расчёт до клиента. Подробное сравнение каналов — в статье Авито или Яндекс Директ.

На практике лучше всего работают оба канала вместе. Авито приносит быстрые заказы попроще, Директ с сайтом — крупные. Например, у панорамного остекления сайт с Директом дал 150+ заявок за первый месяц — это ниша, где на Авито клиента с крупным чеком почти не найти.

Ошибки, из-за которых реклама на Авито не окупается

1. Продвигать объявление с низкой долей контактов. Сначала карточка, потом деньги.
2. Продвигать каждый день без проверки. Как показал пример выше, после какой-то точки дополнительные контакты стоят дороже маржи.
3. Не считать заказы. Контакты есть в статистике Авито, а заказы — только у вас. Ведите простую таблицу: дата, откуда, заказ да или нет.
4. Одно объявление на всё. Разные услуги ищут разными словами.
5. Пропущенные звонки и ответ через сутки. Оплаченный контакт ушёл к соседу.
6. Цена «договорная». На площадке, где сравнивают цены, это минус.
7. Попытки увести клиента из чата с нарушением правил. Авито ограничивает объявления за ссылки и контакты в неположенных местах. Риск потерять профиль с отзывами больше выгоды.

План: как запустить рекламу на Авито за две недели

1. Разделите услуги на отдельные объявления — по одной на поисковый запрос.
2. Сделайте 8–10 фото реальных работ на каждое объявление.
3. Напишите заголовок с ценой «от» и первую строку с выгодой.
4. Пропишите зону выезда и что вы не делаете.
5. Неделю соберите статистику без продвижения: просмотры, контакты, доля контактов.
6. Вторую неделю включите продвижение на 2–3 пиковых дня только для объявлений с лучшей долей контактов.
7. Сравните стоимость клиента в обеих неделях. Если продвижение окупилось, расширяйте. Если нет — возвращайтесь к карточке.

Если хотите сравнить Авито с Директом на своих цифрах или понять, нужен ли вам сайт рядом с объявлениями, оставьте контакты. Посчитаем и предложим план.