Сайт фитнес-клуба: как продать абонемент через сайт, а не только через ресепшен

Почему продажа уходит на ресепшен

Типичный путь сегодня: человек находит клуб в Картах или поиске, открывает сайт, видит фото зала и кнопку «Получить консультацию». Цен нет. Он оставляет телефон или звонит, менеджер приглашает «на экскурсию», где продаёт абонемент вживую.

Для клуба это привычно, но часть людей до экскурсии не доходит. Кто-то не хочет разговаривать с продавцом. Кто-то сравнивает три клуба вечером на диване и выбирает тот, где цены видны. Кто-то просто не дозвонился.

Что человек хочет знать до визита и где это должно быть на сайте:

Сайт, который отвечает на эти вопросы, работает как продавец в нерабочее время. Ресепшен при этом не исчезает — он получает людей, которые уже решили.

Цены абонементов: как показать

Главный довод против открытых цен — «конкуренты увидят». Конкуренты и так знают ваши цены: они звонили. А клиент, который не увидел цену, уходит к тем, у кого она есть. Подробно об этом — в статье показывать ли цены на сайте.

Как устроить страницу абонементов:

Наполнение таблицы условное — подставьте своё. Несколько правил:

1. Строка «цена в месяц» для длинных абонементов. Годовой за 36 000 ₽ пугает, «3 000 ₽ в месяц» — понятно.
2. Не больше 3–5 вариантов на основной странице. Остальное — разовые посещения, детские и семейные — ниже или отдельно.
3. Акции — с датой окончания. «До 15 октября» честнее и работает лучше, чем вечное «только сейчас».
4. Персональные тренировки — отдельной таблицей с ценой за одну и за пакет.

Если цены меняются от сезона или вы не готовы публиковать все, покажите «от» и цену гостевого визита. Это уже лучше, чем ничего.

Если клуб дороже соседей

Премиальному клубу открытая цена нужна ещё больше. Человек, который увидел 70 000 ₽ за год без объяснений, решит, что вы дорогие просто так. Под таблицей объясните, за что платят, например: бассейн 25 метров, зал площадью 1 500 м², парковка для клиентов, полотенца и косметика в раздевалках, групповые без доплат, ограниченное число карт, чтобы в зале не было очереди к тренажёрам. Цифры и факты здесь работают лучше эпитетов вроде «премиальный уровень».

Сравните себя с альтернативой честно. Если рядом есть сетевой клуб за 25 000 ₽ в год, клиент его найдёт. Ваша задача — показать, что именно он получит за разницу. Иногда помогает простой расчёт: «Персональная тренировка в соседнем клубе — 2 500 ₽. У нас в годовой карте 4 вводные тренировки с тренером включены».

Семейные и корпоративные абонементы

Семейный абонемент и корпоративные условия — отдельные блоки ниже основной таблицы. Корпоративным клиентам нужна своя короткая страница: сколько стоит карта для сотрудника при разном числе карт, как оформляется договор с юрлицом, можно ли оплатить по счёту. Такие заявки приходят реже, но приносят сразу десятки абонементов.

Гостевой визит как первый шаг

Купить годовой абонемент в незнакомом клубе — большое решение. Купить гостевой визит за небольшие деньги или получить пробную тренировку бесплатно — маленькое. Сайт должен продавать именно маленький шаг.

Что работает:

• Гостевой визит на первом экране — с ценой или пометкой «бесплатно», если так.
• Запись на конкретный день и время. Кнопка «Выбрать день визита» с календарём вместо общей формы.
• Что входит в визит: зал, групповые, бассейн, вводная от тренера.
• Что взять с собой: форма, обувь, документ. Мелочь, но снимает неловкость.
• Что будет после: «Тренер покажет зал, расскажет об абонементах. Покупать ничего не обязательно».

Последний пункт важен. Многие не идут на пробную тренировку, потому что боятся, что их будут «дожимать». Скажите прямо, что не будут, — и сдержите обещание.

Про то, как именно гостевой визит работает в рекламе и почему он часто лучше скидки на абонемент, мы писали в статье про рекламу фитнес-клуба.

Если ваш сайт сейчас начинается с фото зала и кнопки «Консультация», первым делом стоит переделать первый экран: цена, гостевой визит, адрес и одна кнопка записи.

Расписание групповых: страница, которую открывают чаще всего

Новые клиенты смотрят расписание, чтобы понять, подходит ли клуб по времени. Действующие — каждую неделю. Если расписание выложено картинкой или PDF, на телефоне его невозможно читать.

Как должно быть:

1. Текстом. Чтобы читалось на телефоне, искалось в поиске и обновлялось без дизайнера.
2. По дням с переключателем «сегодня / завтра / неделя».
3. Фильтры: направление (йога, силовые, сайкл, танцы), тренер, уровень.
4. Карточка занятия: что это, уровень, сколько длится, нужна ли запись.
5. Запись на занятие, если количество мест ограничено.
6. Изменения: замены тренеров и отмены видны сразу.

Если у клуба есть CRM для фитнеса, расписание и запись обычно можно встроить на сайт виджетом. Проверьте, как виджет выглядит на телефоне: часть из них работает только на компьютере.

Тренеры: кто будет заниматься со мной

Для части клиентов тренер важнее клуба. Особенно для тех, кто покупает персональные тренировки: это самые прибыльные продажи клуба.

Страница тренера:

• фото в зале, без постановочной глянцевой съёмки;
• специализация: похудение, силовые, восстановление после травм, работа с новичками;
• образование и сертификаты, опыт;
• какие групповые ведёт — со ссылкой на расписание;
• цена персональной тренировки;
• кнопка «Записаться на пробную персональную».

Человек, который боится зала, ищет тренера, работающего с новичками. Если у вас такой есть — напишите это крупно.

Заморозка и возврат: ответьте до вопроса

Тот, кто покупает абонемент на полгода или год, обязательно думает: а если заболею, уеду, брошу? Если на сайте нет ответа, он идёт на ресепшен с подозрением или покупает короткий абонемент.

Заморозка. Напишите, сколько дней заморозки входит в каждый абонемент, как её оформить (в приложении, по сообщению, на ресепшене) и можно ли докупить дополнительные дни.

Возврат. Здесь важно не обещать на сайте меньше, чем положено по закону. По статье 32 Закона «О защите прав потребителей» потребитель вправе отказаться от договора об оказании услуг в любое время при условии оплаты исполнителю фактически понесённых расходов. Та же норма есть в статье 782 Гражданского кодекса. Формулировки вроде «абонемент возврату не подлежит» на сайте только испортят доверие и не защитят клуб в споре.

Как написать по-человечески: «Если решите прекратить занятия, вернём деньги за неиспользованный период за вычетом фактических расходов клуба. Как считаем — в договоре, вот образец». И ссылка на договор. Точную формулировку и порядок расчёта согласуйте с юристом.

Налоговый вычет и онлайн-оплата

Вычет. С 2022 года можно получить социальный налоговый вычет за физкультурно-оздоровительные услуги, если организация или ИП входит в перечень, который формирует Минспорт (разъяснение ФНС). Если ваш клуб в перечне, это стоит вынести на страницу абонементов: «Часть стоимости можно вернуть налоговым вычетом». Для годового абонемента это заметный аргумент. Если клуба в перечне нет, этот пункт не пишите.

Онлайн-оплата. Чтобы человек мог купить гостевой визит или абонемент прямо на сайте, нужна платёжная форма и онлайн-касса: при расчётах в интернете клиенту отправляется электронный чек. Чаще всего это решается интеграцией CRM клуба с платёжным сервисом. После оплаты — страница с понятными следующими шагами: когда приходить, что взять, куда подойти. Как сделать такую страницу полезной, — в статье страница «спасибо» после заявки.

Условный пример: сколько продаж приносит сайт

Условный пример, не кейс студии. Фитнес-клуб в Перми, средняя цена абонемента — 30 000 ₽. На сайт приходит 3 000 человек в месяц.

Проценты условные. Обратите внимание: доля покупок после визита во втором случае ниже — на гостевой приходят и те, кто только пробует. Но визитов втрое больше, и итог выше. Чтобы эти заявки не терялись, на них нужно отвечать быстро — о том, почему каждая минута важна, мы писали в статье скорость ответа на заявку.

Структура сайта фитнес-клуба

1. Главная. Первый экран: адрес и район, главное (зал, бассейн, групповые), цена «от», гостевой визит, кнопка записи.
2. Абонементы. Таблица, условия, вычет, онлайн-покупка.
3. Расписание. Текстом, с фильтрами и записью.
4. Направления. Отдельные страницы: тренажёрный зал, групповые, бассейн, единоборства, детский фитнес.
5. Тренеры. Страница каждого тренера.
6. О клубе. Фото зон, парковка, раздевалки, часы работы.
7. Условия. Заморозка, возврат, правила клуба, договор.
8. Контакты. Карта, как добраться, мессенджеры.

Проверка сайта клуба по шагам

1. Видна ли цена абонемента без звонка?
2. Можно ли записаться на гостевой визит на конкретный день?
3. Читается ли расписание на телефоне?
4. Есть ли у тренеров страницы с ценой персональных тренировок?
5. Написаны ли условия заморозки и возврата?
6. Можно ли купить что-то онлайн, хотя бы гостевой визит?
7. Указаны ли парковка, часы работы и как добраться?

Если трёх и больше пунктов нет — сайт отправляет людей на ресепшен или к конкурентам. Оставьте контакты, посмотрим ваш сайт и покажем, каким должен быть первый экран.