Сайт IT-аутсорсинга: как продать обслуживание компьютеров директору, который не разбирается в IT

Кто на самом деле принимает решение

На сайт IT-аутсорсинга обычно приходят три человека:

Большинство сайтов в нише написаны для третьего человека. Списки «Active Directory, VMware, Mikrotik, резервное копирование, 1С: обслуживание» понятны админу, но директор их не читает. А решение принимает и подписывает договор именно он.

Отсюда главный принцип: первый экран и тарифы — для директора, технические подробности — ниже или на отдельной странице.

Продаём не обслуживание, а отсутствие простоев

Директору не нужен «аудит IT-инфраструктуры». Ему нужно, чтобы в понедельник утром всё работало. Переведите услуги на его язык:

Формулировку первого экрана постройте так же. Не «Комплексное IT-обслуживание организаций», а «Обслуживаем компьютеры и серверы офисов в Екатеринбурге. Реакция на сбой — 15 минут по договору. Фиксированная цена за рабочее место». Как найти такую формулировку для своего бизнеса, мы разбирали в статье про УТП.

Тариф за рабочее место: как его показать

Тариф за рабочее место — цена в месяц за одного сотрудника с компьютером. Директор сразу понимает бюджет: 20 сотрудников × цена = сумма в месяц.

Как устроить тарифы на сайте

Три уровня — понятнее всего:

Значения в таблице условные — подставьте свои. Важно, чтобы на сайте были видны цена каждого тарифа за рабочее место и минимальный пакет, если он есть: «от 10 рабочих мест».

Отдельно опишите, что не входит в тариф: закупка оборудования, лицензии, проекты вроде переезда офиса. Директор должен понимать, за что заплатит сверху, ещё до звонка. Если оборудование вы тоже продаёте, его удобнее показать каталогом, как в разборе сайта-каталога оборудования для B2B.

Почему не «цена по запросу»

Директор, который не разбирается в IT, боится переплатить. «Цена по запросу» для него означает «посчитают, сколько смогут взять». Если ваши цены выше рынка, тем более покажите их и объясните, что за этим стоит: время реакции, круглосуточная поддержка, проверка резервных копий.

Время реакции в договоре — главный аргумент

Время реакции — за сколько минут или часов после обращения специалист начинает работать над проблемой. Это то, что директор может проверить и за что может спросить.

Как показать на сайте:

1. Разделите сбои по критичности — простыми словами. Критичный: «не работает вся бухгалтерия» или «лёг сервер». Средний: «не работает компьютер одного сотрудника». Плановый: «установить программу новому сотруднику».
2. Для каждого уровня — время реакции и время решения. Реакция — когда начали, решение — когда исправили или дали обходной путь.
3. Напишите, что эти сроки — в договоре. И что будет, если вы их нарушите: например, скидка на следующий месяц. Это сильнейший аргумент для директора, но давать его можно только если вы готовы это выполнять.
4. Опубликуйте образец договора или хотя бы раздел об уровне обслуживания. Директор, который видит документ, доверяет больше, чем тому, кто видит обещание.

Договор на абонентское обслуживание обычно оформляют как договор возмездного оказания услуг. По статье 782 Гражданского кодекса заказчик вправе отказаться от него при условии оплаты исполнителю фактически понесённых расходов. Можно сделать это преимуществом на сайте: «Без долгосрочных обязательств — расторжение с уведомлением за 30 дней». Директору спокойнее начинать, когда выход понятен.

Если вы узнали свой сайт в описании «написан для админа», полезно посмотреть на него глазами директора со стороны.

Калькулятор стоимости

Калькулятор переводит тариф в конкретную сумму для конкретного офиса. Это короткая форма на 4–5 вопросов:

1. Сколько сотрудников работает за компьютерами?
2. Есть ли сервер в офисе или всё в облаке?
3. Работаете в 1С? Сколько баз?
4. Нужна ли поддержка вечером и в выходные?
5. Сколько офисов или филиалов?

В конце — примерная сумма в месяц по каждому тарифу и предложение: «Пришлём точный расчёт после бесплатного обследования офиса».

По механике это квиз: короткие вопросы, в конце результат и контакты. Как устроить его так, чтобы люди доходили до конца, — в статье про квиз на сайт.

Совет: показывайте сумму до запроса контактов. Директору важно сначала увидеть порядок цифр, а уже потом решить, хочет ли он разговаривать. Калькулятор, который прячет результат за формой, раздражает.

Кейсы в часах простоя, а не в технологиях

Типичный кейс в нише: «Провели аудит инфраструктуры, настроили домен, внедрили резервное копирование, перевели почту». Директор читает и не понимает, что изменилось. Как собрать кейс, который читается без технического словаря, я разбирал в статье как написать кейс для сайта.

Перепишите кейс через последствия для бизнеса:

Формулировки в таблице — пример структуры, а не реальные кейсы. Подставьте свои проекты с реальными цифрами и согласием клиента на публикацию. Если клиент против названия, опишите отрасль и размер: «оптовая компания, 35 сотрудников».

Как посчитать стоимость простоя

Условный пример, не кейс студии. Офис на 25 сотрудников. Средние расходы на одного сотрудника вместе с налогами — 900 ₽ в час. Если из-за сбоев офис стоит 4 часа в месяц:

25 сотрудников × 4 часа × 900 ₽ = 90 000 ₽ в месяц только на зарплате, без учёта сорванных сделок и просроченной отчётности.

Если обслуживание стоит, допустим, 60 000 ₽ в месяц и сокращает простой до часа, директор видит экономию на зарплате около 67 500 ₽ — больше, чем стоит абонемент. Такой калькулятор простоя можно поставить на сайт рядом с калькулятором стоимости: директор вводит свои цифры и считает сам.

Безопасность и данные: о чём директор не спросит, но должен знать

Аутсорсер получает доступ к компьютерам, почте, базе 1С — то есть к персональным данным сотрудников и клиентов. По статье 6 закона № 152-ФЗ оператор может поручить обработку персональных данных другому лицу, и в таком поручении должны быть определены перечень действий, цели и требования к защите данных.

Для сайта это аргумент доверия:

• напишите, что договор включает условия о конфиденциальности и обработке персональных данных;
• объясните, как устроены доступы: у кого из сотрудников есть доступ, как он отзывается, ведётся ли журнал;
• расскажите, что происходит с доступами при расторжении договора.

Директор об этом редко думает сам, но, прочитав, понимает: эти люди думают о рисках за него. Ту же задачу — показать, что риски клиента под контролем, — решает и сайт бухгалтерской компании.

Структура сайта IT-аутсорсинга

1. Главная. Первый экран для директора: город, что делаете языком результата, время реакции, тариф «от» за рабочее место, кнопка «Рассчитать стоимость».
2. Тарифы. Таблица тарифов, что входит и не входит, калькулятор.
3. Как мы работаем. Как подать заявку, уровни критичности, время реакции, отчёты.
4. Кейсы. Было — сделали — стало, с цифрами.
5. Для технических специалистов. Технологии, сертификаты, мониторинг — на отдельной странице.
6. Безопасность и договор. Образец договора, условия о данных, как отзываются доступы.
7. О компании. Сколько лет работаете, команда с фото, реквизиты.
8. Контакты и форма заявки на бесплатное обследование офиса.

Как привести на сайт директоров

Поиск по запросам вроде «IT-аутсорсинг», «обслуживание компьютеров организаций», «абонентское обслуживание компьютеров» плюс город — основной канал. Это B2B-реклама со своими особенностями: длинный цикл сделки, нужно отсекать частных лиц, которым нужно «починить ноутбук». Как настроить рекламу под такие задачи, подробно — в статье про Яндекс Директ для B2B.

И проверьте, что происходит после заявки. Если заявки приходят, а договоров нет, проблема чаще в обработке: долгий ответ, отсутствие выезда на обследование, коммерческое предложение на десять страниц технических терминов. Разбор таких ситуаций — в статье заявки есть, продаж нет.

Проверка сайта по шагам

1. Поймёт ли директор первый экран без технических терминов?
2. Видна ли цена за рабочее место хотя бы «от»?
3. Указано ли время реакции и что оно прописано в договоре?
4. Есть ли калькулятор, который показывает сумму до запроса контактов?
5. Написаны ли кейсы через часы простоя и деньги?
6. Понятно ли, что не входит в тариф?
7. Есть ли образец договора или раздел об уровне обслуживания?
8. Написано ли, как вы защищаете данные клиента и отзываете доступы?

Если на три и больше вопросов ответ «нет», оставьте контакты — посмотрим сайт и подскажем, что переписать первым.