Целевая аудитория школы маникюра: портреты, боли и что им говорить в рекламе

Кто покупает обучение маникюру

У студии маникюра клиентка приходит за результатом на два-три часа. У школы ученица приходит за изменением в жизни на годы вперёд. Поэтому портреты студии и школы сильно отличаются — портреты клиенток студии мы разбирали в статье целевая аудитория студии маникюра.

В школу приходят с тремя типами задач:

1. Получить профессию с нуля. Самый большой поток. Решение тяжёлое: деньги, время, страх неудачи.
2. Усилить профессию. Мастер уже работает и хочет новую технику, чтобы поднять чек или перестать терять клиенток.
3. Решить частную задачу. Делать маникюр себе, обучить сотрудниц салона, добавить услугу к своим бровям или ресницам.

В рекламе эти задачи смешивать нельзя. Объявление «Курс маникюра с нуля» для мастера с пятилетним стажем — пустой клик. Объявление «Курс аппаратного маникюра для мастеров» для новичка — непонятный набор слов.

8 сегментов целевой аудитории школы маникюра: сводная таблица

Таблица — основа. Дальше разберём каждую группу подробнее: что у неё болит, что останавливает и какие фразы работают в объявлении и на первом экране.

Портреты сегментов: что болит и что говорить

1. Мамы в декрете

Кто: 25–35 лет, ребёнку от 1 до 4 лет. Ищут, как зарабатывать, не выходя в офис на полный день. Часто смотрят курсы ночью с телефона.

Боли: нет своих денег, чувство, что «выпала из жизни», нужен график под садик.

Возражения: «не с кем оставить ребёнка», «а вдруг не получится», «муж не поддержит трату».

Фразы для объявления: «Курс маникюра с нуля — группы по вечерам и выходным». «Профессия, в которой график под садик ставите вы».

Для первого экрана: «Освойте маникюр за 4 недели в вечерней группе — и принимайте клиенток дома, пока ребёнок в саду».

2. Уходящие из офиса, 30–45

Кто: бухгалтеры, менеджеры, администраторы. Устали, хотят работать руками и видеть результат.

Боли: выгорание, потолок по зарплате, начальник.

Возражения: «поздно начинать», «а если не получится — потеряю и работу, и деньги».

Фразы: «Маникюр с нуля в 35+: учитесь без отрыва от работы». «Попробуйте профессию за 1 день, прежде чем решиться на курс».

Для первого экрана: «Новая профессия без увольнения: вечерний курс маникюра и пробное занятие перед оплатой».

3. Выпускницы, 18–23

Кто: после школы или колледжа, часто без денег и с запросом «быстро начать зарабатывать».

Боли: нет опыта, нет денег на дорогой курс, родители против.

Возражения: «дорого», «а что у меня будет на руках после курса».

Фразы: «Курс маникюра в рассрочку — практика на моделях с первого дня». «После курса — портфолио из 20 работ».

Для первого экрана: «Курс маникюра с нуля: 20 работ в портфолио к концу обучения и помощь с первыми клиентками».

4. Самоучки

Кто: научились по видео, работают дома, но видят, что клиентки не возвращаются.

Боли: отслойки, жалобы, неуверенность в стерильности.

Возражения: «я и так умею», «не хочу платить за базу, которую знаю».

Фразы: «Работаете без курсов? Разберём ваши ошибки за 1 день». «Интенсив для самоучек: стерилизация, отслойки, скорость».

Для первого экрана: «Клиентки не возвращаются? Интенсив для мастеров-самоучек: разбор ваших ошибок и сертификат школы».

5. Практикующие мастера

Кто: работают 1–5 лет, есть постоянные клиентки, хотят поднять чек.

Боли: чек не растёт, конкуренция, клиентки просят дизайн, которого мастер не умеет.

Возражения: «нет времени», «опять вода и теория».

Фразы: «Аппаратный маникюр за 2 дня — только практика». «Дизайн, который просят клиентки: курс выходного дня».

Для первого экрана: «Новая техника за выходные: два дня практики на моделях без лекций про основы».

6. «Для себя»

Кто: хотят делать маникюр себе и подругам, экономить на салоне.

Боли: дорого и долго ходить к мастеру.

Возражения: «зачем мне полноценный курс».

Фразы: «Маникюр себе за 1 день: научим и подберём набор материалов». «Курс для себя — без лишней теории».

Для первого экрана: «Однодневный курс: научитесь делать аккуратный маникюр себе и уйдёте с готовым набором».

7. Владельцы салонов

Кто: салоны и студии, где мастера работают по-разному.

Боли: жалобы клиенток, разный уровень мастеров, текучка.

Возражения: «сами научим», «дорого обучать тех, кто уйдёт».

Фразы: «Обучение мастеров салона по единому стандарту». «Корпоративный курс маникюра на вашей площадке».

Для первого экрана: «Один стандарт для всех мастеров салона: обучим команду на вашей площадке».

8. Смежные бьюти-мастера

Кто: бровисты, лешмейкеры, визажисты.

Боли: клиентки уходят к другим мастерам за ногтями, хочется увеличить средний чек.

Возражения: «не хочу распыляться».

Фразы: «Добавьте маникюр к своим услугам за 2 недели». «Курс маникюра для бьюти-мастеров: быстрые услуги для ваших клиенток».

Для первого экрана: «Ваши клиентки уже доверяют вам. Добавьте маникюр — курс для бьюти-мастеров за 2 недели».

Главные возражения и как отвечать на них на сайте

С документом нужно быть точным. Школы, которые выдают документы об образовании или квалификации, работают по образовательной лицензии. По статье 91 закона «Об образовании» ИП, который преподаёт сам, без наёмных преподавателей, может работать без лицензии. Если лицензии нет, пишите «сертификат школы», а не «диплом».

С обещаниями дохода тоже аккуратно. Фраза «будете зарабатывать от 100 000 ₽ в месяц» без подтверждения — это риск по статье 5 закона «О рекламе» и повод для разочарованных отзывов. Лучше показать, что вы делаете, чтобы у выпускницы появились клиентки: модели на практике, портфолио, помощь с профилем.

Мы часто видим у школ одну картину: одно объявление «Курсы маникюра» и одна страница сайта на все сегменты. Реклама приводит всех подряд — от тех, кто хочет «для себя за 2 000 ₽», до мастеров, которым нужна одна техника. Конверсия в оплату низкая, хотя заявок много.

Где искать каждый сегмент

Запросы и минус-слова для Директа по этим сегментам мы разбирали в статье реклама школы маникюра, а план по каналам и бюджет — в материале продвижение школы маникюра.

Как выбрать главные сегменты под свою школу

Охватить всех восемь маленькой школе не по силам. Выберите 2–3 по формату:

• Небольшая школа с одним преподавателем — мамы в декрете и уходящие из офиса. Базовый курс в вечерних и выходных группах.
• Школа с несколькими преподавателями — новички плюс практикующие мастера. Базовый курс и короткие интенсивы по техникам.
• Школа при салоне — новички с последующим трудоустройством в свой салон и обучение мастеров других салонов.

Каждому выбранному сегменту — своя страница или хотя бы свой блок на сайте и своя группа объявлений. Как устроить сайт школы, мы разбирали в статье сайт для школы маникюра.

Условный пример: одно объявление против трёх сегментов

Пример условный, это не кейс студии. Школа маникюра в городе-миллионнике, базовый курс 35 000 ₽, бюджет Директа 60 000 ₽ в месяц.

Цифры — допущения для иллюстрации. Заявок с сегментированной рекламой меньше и каждая дороже, но они точнее: человек увидел объявление про себя, и на пробном занятии ему не нужно объяснять, подходит ли ему курс.

Как проверить портреты на своих ученицах

1. Выпишите последних 20 учениц: возраст, чем занимались до курса, какой курс купили.
2. Спросите каждую в мессенджере: почему пошли учиться и что почти остановило.
3. Разложите ответы по сегментам из таблицы.
4. Посмотрите, какие 2–3 сегмента дают больше всего оплат.
5. Сравните с тем, кому сейчас говорит ваша реклама. Часто школа говорит с «мечтающими о профессии», а платят практикующие мастера.
6. Перепишите объявления и первый экран под главные сегменты.
7. Через месяц сравните цену ученицы до и после.

Если хотите, чтобы кто-то со стороны посмотрел на вашу рекламу и сайт глазами разных сегментов, оставьте контакт. Скажем, кому сейчас говорит школа и кого она теряет.