Целевая аудитория школы танцев: портреты, боли и что им говорить в рекламе

Почему «женщины 25–45, интересуются танцами» мало что даёт

Такое описание аудитории ничего не подсказывает: что написать в заголовке, какое фото поставить, на какой запрос показываться. Сравните два описания:

Рабочее описание сразу даёт текст: «Группы после 20:00 для тех, кто никогда не танцевал». Как такие формулировки превращаются в отличие от конкурентов, мы разбирали в статье УТП для школы танцев.

Восемь сегментов ЦА школы танцев: сводная таблица

Ниже — каждый сегмент подробно, с фразами для рекламы.

Детские сегменты: мамы дошкольников и родители школьников

Мамы дошкольников 3–6 лет

Кто это. Мама 28–38 лет, ищет занятие рядом с домом или садиком. Часто первый кружок в жизни ребёнка. Решает быстро, если близко и понятно.

Боли: ребёнку нужно движение и осанка, хочется, чтобы он нашёл занятие по душе, удобное время после садика.

Возражения: «Он не выдержит час», «Будет скучно — бросит», «Строгий педагог испортит интерес», «Далеко возить».

Что говорить: - Заголовок для объявления: «Танцы для детей 3–6 лет у метро Пролетарская» - Текст: «Занятия по 45 минут в игровой форме. Первое — бесплатно, мама может посмотреть.» - Первый экран сайта: «Танцы для малышей 3–6 лет: игра, музыка и осанка. Группы по 8 человек в 5 минутах от дома» - Фраза против возражения: «Если ребёнку не понравится после первого месяца — вернём деньги за неиспользованные занятия» (только если готовы это выполнить).

Родители школьников 7–12 лет

Кто это. Родители, которые ищут активность вместо телефона. Сравнивают с футболом, плаванием, гимнастикой. Важны расписание после школы и путь до студии.

Боли: ребёнок сидит в телефоне, нужна активность и компания, хочется результата — выступления.

Возражения: «Нет времени возить», «Дорого: форма, костюмы, конкурсы», «Это же не спорт».

Что говорить: - Объявление: «Хип-хоп для детей 7–12 лет после школы» / «Группы в 16:00 и 17:30 рядом со школой № 15. Выступления 2 раза в год.» - Первый экран: «Танцы для школьников: 2 раза в неделю после уроков, отчётный концерт в мае» - Против возражения про траты: «Костюмы для концерта — в абонементе, конкурсы — по желанию».

Важно: реклама, обращённая к детям, ограничена статьёй 6 закона «О рекламе». Не пишите «Попроси маму записать тебя» и не внушайте ребёнку, что без танцев он хуже сверстников. Говорите с родителем.

Подростки: сегмент, где решает сам ученик

Кто это. 12–17 лет, хотят свою компанию, стиль, видео в соцсети. Платят родители, но если подростку не понравится, он не пойдёт.

Боли: уверенность, компания, «научиться как в видео».

Возражения: «Стыдно начинать с нуля в 14», «Там одни малыши», «Скучная хореография».

Что говорить: - Объявление: «Хип-хоп и K-pop для подростков 12–16» / «Отдельная группа с нуля. Снимаем видео каждый месяц.» - Первый экран: «Танцы для подростков: своя группа, своя музыка, видео каждый месяц» - Фраза для родителей ниже на странице: «Подростки 2–3 раза в неделю двигаются под присмотром тренера».

Для этого сегмента сильнее работают видео с занятий и соцсети, чем поиск. Идеи видео — в статье сценарии рилс для школы танцев.

Если вы узнали в таблице свои группы, но реклама и сайт пока говорят со всеми одинаково, — это обычная ситуация. Разобраться, с каких сегментов начать, проще на ваших заявках.

Взрослые новички и те, кто хочет вернуться к танцам

Взрослые новички

Кто это. Чаще женщины 25–45, работают, ищут время для себя. Иногда мужчины, которых привели партнёрши. Решение принимают долго: боятся первого занятия.

Боли: стресс, нужна активность, но не тренажёрный зал; хочется чувствовать себя красивой; нужна компания.

Возражения: «У меня нет слуха и пластики», «Все будут смотреть», «Группа уже продвинутая», «После работы нет сил».

Что говорить: - Объявление: «Танцы для взрослых с нуля — группы после 19:30» / «Набор новичков каждый месяц. Никто не смотрит — все только начали.» - Первый экран: «Танцы для взрослых, которые никогда не танцевали: новая группа с нуля каждый месяц» - Против страха: «Первое занятие — разбор базовых шагов. К концу месяца станцуете связку под музыку».

Те, кто хочет вернуться к танцам

Кто это. Занимались в детстве бальными или народными, потом бросили. Знают, чего хотят, выбирают по направлению и педагогу.

Боли: скучают по сцене и движению, хотят снова выступать.

Возражения: «Всё забыл», «Тело уже не то», «Не хочу к новичкам и не потяну к продвинутым».

Что говорить: - Объявление: «Бальные танцы для взрослых — вернитесь на паркет» / «Группа для тех, кто танцевал раньше. Восстановим базу за 2 месяца.» - Первый экран: «Танцевали в детстве? Группа для тех, кто возвращается: без азов, но и без спешки».

Пары перед свадьбой и взрослые 50+

Пары перед свадьбой

Кто это. Жених и невеста за 1–3 месяца до свадьбы. Ищут постановку первого танца. Решают быстро, если ясны сроки и цена пакета.

Боли: хочется красиво, не стоять на месте; мало времени; жених стесняется.

Возражения: «Не успеем», «Жених не танцует», «Дорого за один танец».

Что говорить: - Объявление: «Свадебный танец за 5 занятий» / «Постановка под вашу песню. Видео танца для репетиций дома.» - Первый экран: «Первый танец на свадьбу: поставим за 5–8 занятий, даже если жених никогда не танцевал» - Против возражения: «Пакет из 5 занятий фиксированной ценой. Подстроим постановку под платье».

Этот сегмент полезно искать и через партнёров: свадебные площадки, организаторов, фотографов. Как устроен свадебный рынок изнутри, мы разбирали в статье как привлечь клиентов в свадебное и ивент-агентство.

Взрослые 50+

Кто это. Женщины и пары 50–70 лет, ищут движение и общение. Хорошо откликаются на рекомендации подруг и на соседство.

Боли: одиночество, нужна активность, хочется праздника.

Возражения: «Поздно», «Там одна молодёжь», «Колени не те».

Что говорить: - Объявление: «Танцы для тех, кому за 50 — днём» / «Отдельная группа, спокойный темп. Занятия в 11:00 и 15:00.» - Первый экран: «Танцы 50+: дневные группы, спокойный темп, свои люди»

Не обещайте здоровье и лечение: «танцы вылечат суставы» — медицинское утверждение без оснований. По статье 5 закона «О рекламе» реклама не должна содержать недостоверных сведений.

Праздники и корпоративы: сегмент с большим чеком

Кто это. Организатор девичника, корпоратива, выпускного, юбилея. Платит компания или группа друзей.

Боли: нужно яркое событие без сложной организации.

Возражения: «Дорого», «Никто не захочет танцевать», «Сложно согласовать».

Что говорить: - Объявление: «Танцевальный мастер-класс на девичник» / «2 часа, зал и тренер. Видео на память в подарок.» - Первый экран для страницы корпоративов: «Танцевальный тимбилдинг для команды до 30 человек: приедем к вам или примем в зале»

Этот сегмент часто приносит больше денег, чем кажется: один корпоратив — как месяц абонементов маленькой группы.

Условный пример: одно объявление против сегментов

Пример условный, не кейс студии. Школа танцев в Новосибирске, бюджет Директа 40 000 ₽ в месяц.

Было: одна кампания «Школа танцев для детей и взрослых», одно объявление, ведёт на главную. 480 кликов, 12 заявок на пробное — 3 333 ₽ за заявку. Половина заявок — дети, хотя свободны места во взрослых группах.

Стало: три группы объявлений — «танцы для взрослых с нуля», «свадебный танец», «танцы для детей 4–6 лет», — каждая со своим заголовком и своей страницей. Бюджет распределили в пользу взрослых групп, где есть места. Те же 40 000 ₽ дали 21 заявку — около 1 900 ₽ за заявку, из них 13 — во взрослые группы.

Цифры условные. Направление мы видим регулярно: когда объявление называет человека («с нуля», «после 19:30», «к свадьбе»), кликают меньше случайных людей и больше тех, кто готов прийти. Как настроить рекламу школы танцев технически, мы писали в статье реклама школы танцев в Директе.

Как определить аудиторию своей школы танцев: шесть шагов

1. Выгрузите заявки и учеников за год. Разделите по сегментам из таблицы. Посчитайте, кто приносит больше денег и кто дольше остаётся.
2. Перечитайте переписку в мессенджере. Выпишите вопросы и возражения дословно — это готовые фразы для сайта и FAQ.
3. Посмотрите отчёты Метрики по возрасту и полу посетителей и по тому, с каких страниц приходят заявки. Как настроить цели, описано в справке Метрики.
4. Проверьте спрос в Вордстате. Сравните частоту запросов по направлениям и сегментам в вашем городе: «танцы для взрослых», «танцы для детей 5 лет», «свадебный танец постановка».
5. Спросите 5–10 текущих учеников, почему они выбрали вас и чего боялись перед первым занятием.
6. Выберите 2–3 главных сегмента для рекламы и сайта. Остальные оставьте для соцсетей и сарафана.

Если хотите, чтобы мы прошли эти шаги вместе с вами и собрали рекламу и первый экран под ваши сегменты, оставьте контакты. Сайт плюс Директ плюс 30 дней ведения у нас — от 60 000 ₽, запуск — от 3 дней.