Как набрать учеников в танцевальную студию: дети и взрослые — разные воронки

Дети и взрослые: сравнение двух воронок

Если студия ведёт одну рекламу «танцы для всех возрастов», она теряет обе аудитории. Маме нужен ответ «безопасно ли и кто педагог», взрослой ученице — «будет ли мне весело и не буду ли я самой неуклюжей». Как отвечать родителям на вопросы о безопасности и педагогах, хорошо видно на примере сайта частного детского сада.

Воронка для детских групп

Что нужно родителю, чтобы записать ребёнка

1. Возраст и программа — с какого возраста берёте, что делают дети в группе 4–6 лет и в группе 7–10, чему научатся за год.
2. Педагог — фото, опыт, подход к детям. Родители выбирают человека.
3. Расписание и расстояние — занятия после сада и школы, рядом с домом. Радиус для детской студии — 2–3 км, редко больше.
4. Безопасность — зал, покрытие, раздевалки, где ждать родителям.
5. Стоимость за месяц и что ещё придётся оплатить — костюмы, выступления, конкурсы. Неожиданные траты — частая причина ухода.
6. Пробное занятие — бесплатно или недорого, с возможностью для родителя посмотреть.

Логика привлечения детей в кружки похожа у всех детских центров: радиус, пробное занятие, сезон. Её мы подробно разобрали в статье про привлечение клиентов в детский центр. Ниже — то, что отличает именно танцы.

Каналы для детского набора

• Яндекс Карты и 2ГИС. Родители ищут «танцы для детей рядом». Фото зала, расписание по возрастам, цены, отзывы родителей.
• Директ с радиусом вокруг студии. Запросы по возрасту и стилю: «танцы для девочек 6 лет», «хореография для детей», «брейк-данс для мальчиков». Объявление и страница — под конкретный возраст.
• Родительские чаты и школы рядом. Приглашение на открытый урок или день открытых дверей в конце августа.
• Выступления на городских праздниках — дети студии танцуют, родители рядом получают флаеры на пробное.
• Рекомендации. Бонус семье, которая привела друга ребёнка. Дети охотнее ходят туда, где уже есть друзья.

Что говорит закон о рекламе для детей

Две вещи, о которых студии забывают:

• Фото и видео детей. По статье 152.1 Гражданского кодекса обнародование и использование изображения гражданина допускается только с его согласия; за несовершеннолетних согласие дают родители. Возьмите письменное согласие на съёмку и использование фото и видео в рекламе при записи ребёнка.
• Защита несовершеннолетних. Статья 6 закона «О рекламе» запрещает, например, побуждать детей уговаривать родителей купить рекламируемое, формировать у них комплекс неполноценности и создавать впечатление, что обладание товаром ставит их выше сверстников. Значит, никаких «попроси маму записать тебя» и «все крутые дети уже танцуют у нас». Обращайтесь к родителям.

Если хочется понять, где ваша студия теряет учеников и какую рекламу запускать к набору, мы бесплатно разберём сайт, Карты и рекламу.

Воронка для взрослых групп

Взрослый ученик решает за себя, но сомнения у него сильнее, чем у ребёнка: «я не умею», «мне уже поздно», «все будут смотреть». Реклама должна снимать эти страхи и показывать эмоцию.

Что продаёт взрослым

• Видео с занятий, где видны обычные люди, а не только профессионалы. Человек должен увидеть себя в этой группе.
• Группы «с нуля» с понятным названием и временем — «бачата для начинающих по вторникам в 20:00».
• Атмосфера — вечеринки, практики, совместные выезды, общий чат.
• Постановки и выступления — цель, ради которой стоит ходить. Взрослые тоже хотят выйти на сцену.

Каналы для взрослых

Ретаргетинг особенно хорошо работает для взрослых: человек часто смотрит страницу, думает «надо бы» и откладывает. Как его настроить, разобрано в статье про ретаргетинг в Яндекс Директе.

Если вы рекламируетесь у блогеров или в городских Telegram-каналах, помните про маркировку: по статье 18.1 закона «О рекламе» интернет-реклама должна иметь пометку «реклама», указание на рекламодателя и идентификатор. Порядок для малого бизнеса — в статье про маркировку рекламы.

Пробное занятие: как превратить его в запись в группу

Пробное — общая точка обеих воронок, и именно на нём студии теряют больше всего. Человек пришёл, позанимался, сказал «подумаю» — и пропал. Чтобы этого не происходило:

1. Напомните о пробном за день — сообщением с адресом, временем, что взять с собой. Это заметно снижает число неявок.
2. Встретьте новичка лично. Администратор или педагог знает имя, показывает раздевалку, знакомит с группой.
3. Для детей — дайте родителю посмотреть часть занятия или отправьте короткое видео после. Родитель должен увидеть, что ребёнку интересно.
4. Сразу после занятия — конкретное предложение: группа, дни, цена за месяц, выгода при записи сегодня или в течение пары дней.
5. Если человек ушёл думать — сообщение на следующий день с вопросом, как ему занятие, и напоминанием о ближайшем уроке группы.

Цифры для контроля простые: сколько из записавшихся пришли и сколько из пришедших записались в группу. Их стоит смотреть каждую неделю в сезон набора. Как удерживать людей после пробного абонементом и программой первых недель, я подробно разбирал на примере йога-студии.

Отчётный концерт как маркетинг

Отчётный концерт — главное маркетинговое событие студии, хотя его редко так воспринимают. Он работает сразу на три задачи.

1. Удержание. Ребёнок и взрослый ходят весь год ради выступления. Цель снижает отток в середине года.
2. Доказательство результата. Родители видят, чему научился ребёнок. Это лучший ответ на вопрос «стоит ли продолжать».
3. Привлечение. В зале — бабушки, друзья, одноклассники, коллеги. Это тёплая аудитория, которая уже видела студию в лучшем свете.

Как превратить концерт в набор:

• на входе — программка с расписанием групп и QR-кодом на запись на пробное;
• ведущий в конце говорит, что запись в новые группы открыта, и приглашает на открытый урок;
• для гостей — предложение на пробное, действующее до конца сентября или ограниченное время;
• видео концерта (с согласием родителей) — контент для соцсетей и рекламы на следующие месяцы;
• отзывы родителей после концерта — собирайте в этот день, эмоции на пике. О том, как использовать отзывы на сайте, мы писали в статье про отзывы на сайте.

Сезон набора: что делать по месяцам

Главная ошибка — начинать рекламу в середине сентября, когда родители уже выбрали. Реклама и страницы должны быть готовы к последним неделям августа. Тот же сентябрьский пик знаком частным преподавателям — про то, как репетитору найти учеников, я писал отдельно.

Условный расчёт: сколько стоит ученик детской группы

Это пример на условной студии, а не кейс студии «Спичка». Подставьте свои цифры.

Исходные данные. Абонемент — 4 500 ₽ в месяц, валовая прибыль после оплаты педагога и аренды зала — 40%, то есть 1 800 ₽ в месяц. Ребёнок, который остался после первого месяца, ходит в среднем 8 месяцев. Из 100 записей на пробное приходят 70, из них в группу записываются 35, а после первого месяца остаются 28.

Что видно из расчёта:

• Если из 100 записей на пробное приходят не 70, а 50, всё падает пропорционально. Напоминание за день до пробного и звонок администратора — самый дешёвый способ поднять экономику.
• Если педагог превращает пробное в запись чаще (не 35 из 70, а 45), студия может платить за рекламу заметно больше конкурентов.
• Если ученики уходят после 4 месяцев вместо 8, ценность почти вдвое меньше. Отчётные выступления дважды в год — способ удержать до конца сезона.

Чек-лист перед сезоном набора

1. Расписание на год по возрастам и стилям готово к середине июля.
2. На сайте или странице студии — отдельные блоки для детей по возрастам и для взрослых с нуля.
3. У каждой группы указаны цена за месяц и дополнительные траты.
4. Карточки в Картах обновлены: фото, видео, расписание, ответы на отзывы.
5. Согласия родителей на съёмку детей собраны.
6. Тексты рекламы проверены: обращение к родителям, без давления на детей.
7. Администратор отвечает на заявки быстро, напоминает о пробном за день.
8. После пробного — конкретное предложение и запись в группу в тот же день.

Если хотите, чтобы мы собрали план набора под вашу студию с цифрами, оставьте контакты — свяжемся.