Как увеличить средний чек кондитерской: 22 идеи допродаж и фразы для продавца

Из чего складывается средний чек кондитерской

Средний чек — выручка за период, делённая на число покупок. Общие способы его поднять мы разобрали в статье как увеличить средний чек, а здесь — специфика кондитерской.

Первое, что мы делаем, когда разбираем кондитерскую, — делим чеки на два потока. Иначе средняя цифра врёт: один торт на 6 000 ₽ «прячет» двадцать покупок по 350 ₽.

Цифры в таблице — ориентир по рынку, у вас они будут свои. Посчитайте средний чек по каждому потоку за последний месяц: так станет видно, где рычаг больше.

22 идеи допродаж для кондитерской

Витрина и навынос: 9 идей

1. Коробка «на компанию». 4 или 6 пирожных в фирменной коробке по цене чуть ниже, чем поштучно.
2. Напиток к десерту. Кофе, какао, морс — даже если у вас нет зала, стакан навынос поднимает чек.
3. «Второе пирожное — домой». Человек съел эклер на месте, ему предлагают взять ещё один для семьи в маленькой коробке.
4. Мини-версии. Маленький десерт за 120–180 ₽ рядом с кассой — тем, кто не готов брать второе большое.
5. Подарочная упаковка. Лента, открытка, прозрачный бокс. Себестоимость — десятки рублей, цена для покупателя — 100–250 ₽.
6. Печенье и пряники на вес в крафтовых пакетах у кассы.
7. Сезонная позиция месяца: тыквенный чизкейк осенью, кулич весной. Новинку берут «на пробу» к обычной покупке.
8. Набор «к чаю» для офиса: 12 мини-десертов. Хорошо идёт утром и в пятницу.
9. Половинка торта или торт 0,8 кг на витрине — для тех, кто пришёл за кусочком, а на самом деле идёт в гости.

Торты на заказ: 9 идей

10. Надпись и имя на торте.
11. Топпер — фигурка или надпись на палочке. Цифра возраста для детского торта.
12. Свечи и бенгальские огни — лежат рядом с выдачей.
13. Капкейки или трайфлы к торту для детского стола. Детям удобнее, чем резать торт.
14. Ягоды и живые цветы в декоре как платная опция.
15. Увеличение веса. «На 12 гостей обычно берут 2,5 кг, чтобы хватило всем» — это подсказка.
16. Вторая начинка в многоярусном торте.
17. Доставка с временным окном и сборка на месте для больших тортов.
18. Кенди-бар: торт + 20–30 мини-десертов в одном стиле.

Повторные и корпоративные заказы: 4 идеи

19. Подписка на день рождения: сохраняете дату праздника и за 10 дней напоминаете о торте на следующий год.
20. Корпоративный набор на дни рождения сотрудников по графику.
21. Брендированная упаковка для компаний с логотипом на наклейке.
22. Предзаказ к сезону: Новый год, 8 Марта, выпускные. Клиент, который брал торт летом, получает ранний доступ к записи на декабрь.

Мы обычно советуем начать с трёх идей из первой группы и трёх — из второй. Двадцать два изменения одновременно персонал не выдержит.

Какие допродажи приносят больше денег

Не все идеи одинаково полезны. Смотрите на две вещи: маржу и частоту.

Диапазоны условные, зависят от города и уровня кондитерской. Главный вывод: опции к торту дают больше всего денег с наименьшими усилиями. Их стоит встроить в процесс приёма заказа: на память менеджера надежды мало.

Фразы для продавца: как предложить и не навязать

Хорошая фраза — это подсказка с причиной. Плохая — вопрос «что-нибудь ещё?», на который все отвечают «нет».

Витрина:

• «К кофе обычно берут эклер — он сегодня утренний».
• «Если несёте в гости — в коробку на шесть войдёт ещё два, и выйдет дешевле, чем поштучно».
• «Упаковать с лентой? Это 150 ₽, будет как подарок».
• «Новинка месяца — тыквенный чизкейк, могу положить маленький кусочек попробовать к заказу».

Торт на заказ (мессенджер или телефон):

• «На сколько гостей торт? Для 12 человек обычно берут 2,5 кг — так хватит всем и останется на утро».
• «Для детского праздника родители часто берут капкейки к торту — детям так удобнее. Показать варианты?»
• «Надпись и цифра возраста — сделать? Это 400 ₽».
• «Свечи положить к заказу или у вас есть?»

После выдачи:

• «Хотите, напомним за неделю до следующего дня рождения? Запишем дату».

Правило для персонала: одна фраза, один раз, по поводу. Если клиент сказал «нет», второй раз не предлагать. Отказ — нормальный результат, раздражение — нет.

Подробнее о том, как обрабатывать входящие сообщения по тортам, чтобы переписка не растягивалась на 40 сообщений, — в статье сайт кондитера на заказ.

Если допродажи в вашей кондитерской уже есть, а чек не растёт, причина часто не в персонале, а в том, кого приводит реклама и что человек видит на сайте и в Картах до покупки. Это удобнее разобрать на живых цифрах.

Блоки на сайте, которые поднимают средний чек

Продавец может забыть предложить надпись. Сайт не забывает. Вот что работает в кондитерской:

1. Калькулятор торта с опциями. Вес, начинка, декор, надпись, топпер — каждая опция с ценой. Человек сам добавляет то, что продавец предлагал бы голосом.
2. Блок «К торту берут» на странице заказа: капкейки, свечи, упаковка, ягодный декор. Три-четыре позиции с фото и ценой.
3. Подсказка по весу. Небольшая таблица «гостей — вес». Она снимает страх «не хватит» и заодно чаще ведёт к торту побольше.
4. Готовые наборы. «Детский праздник: торт 2 кг + 12 капкейков + топпер». Набор проще выбрать, чем собирать по позициям.
5. Предзаказ к сезону. Отдельная страница под Новый год и 8 Марта со сроками приёма заказов.
6. Корпоративный раздел с наборами для офиса и формой «для компаний».

Чтобы понимать, что работает, настройте в Метрике цели на отправку заказа и на клики по опциям. Тогда видно, какую опцию добавляют чаще и как меняется сумма заказа.

На Яндекс Картах тоже можно поднимать чек: в карточке организации добавьте товары и услуги с ценами — наборы, торты по весу, упаковку. Как оформить карточку, мы подробно разбирали в статье про рекламу кондитерской.

Условный пример: на сколько реально поднять средний чек

Пример условный, не кейс студии. Кондитерская в спальном районе Екатеринбурга. За месяц — 1 800 покупок с витрины со средним чеком 420 ₽ и 90 тортов на заказ со средним чеком 4 800 ₽.

Что внедрили: напиток к десерту, коробку «на компанию», упаковку у витрины; надпись, топпер, капкейки и подсказку по весу в калькуляторе торта.

Рост чека витрины — около 12%, тортов — около 15%. Это при том же числе клиентов. Если бы кондитерская захотела получить те же 153 000 ₽ за счёт новых покупателей, ей понадобилось бы больше 300 дополнительных покупок с витрины в месяц. Цифры роста здесь допущение: в реальности они зависят от ассортимента и того, насколько персонал готов предлагать.

Как внедрить допродажи за две недели

1. Посчитайте исходные цифры. Средний чек витрины и тортов отдельно за прошлый месяц.
2. Выберите 3 допродажи для витрины и 3 для тортов. Те, у которых высокая маржа и которые легко показать.
3. Подготовьте выкладку. Упаковка, свечи, мини-десерты — на виду у кассы. Нельзя продать то, чего не видно.
4. Напишите фразы. По одной на каждую допродажу. Распечатайте и положите у кассы.
5. Обновите сайт и Карты. Опции в калькулятор торта, блок «к торту берут», товары с ценами в карточке организации.
6. Отрепетируйте с персоналом. 15 минут: продавцы по очереди говорят фразы друг другу.
7. Через две недели сравните чек. Если какая-то допродажа не берётся — замените её.

Ошибки, которые чаще всего мешают:

• предлагать всё подряд каждому клиенту;
• держать допродажи «в голове» у продавца без выкладки;
• менять цены на опции каждую неделю — персонал путается;
• мотивировать продавцов процентом с допродаж без контроля — так появляется навязывание.

Что учесть по закону

Допродажа — это предложение, а не условие. Закон о защите прав потребителей в статье 16 запрещает обусловливать покупку одних товаров обязательной покупкой других. На практике: нельзя продавать торт только вместе с доставкой или упаковкой, если покупатель от них отказывается. Опции в калькуляторе по умолчанию лучше оставлять выключенными или явно показывать, что их можно убрать.

Цены опций должны совпадать на сайте, в Картах и на кассе. Расхождение — повод для претензии и потерянное доверие.

Когда допродажи настроены, следующий рычаг — привести больше людей, которым они нужны: родителей перед днём рождения, офисы, организаторов праздников. Если хотите обсудить, как это сделать через сайт и рекламу, оставьте контакты.