Допродажи для студии маникюра: что предложить, чтобы вырос средний чек

Почему средний чек студии маникюра не растёт

Мы смотрим студии маникюра, которые приходят к нам за рекламой, и видим одну картину: средний чек почти равен цене базовой услуги. Маникюр с покрытием — 2 200 ₽, средний чек — 2 350 ₽. Причины обычно такие.

1. Опций нет в прайсе и записи. Укрепление, дизайн, парафин делают «по просьбе», и клиентка о них просто не знает.
2. Мастер стесняется предлагать. Боится показаться навязчивой и потерять клиентку.
3. Расписание без запаса. Опция на 15 минут ломает следующую запись, поэтому мастер её не предлагает.
4. Нет мотивации мастера. Мастер на фиксированном проценте от базовой услуги не видит смысла в допродаже.

Общие способы увеличить средний чек для услуг мы разбирали в статье как увеличить средний чек, а допродажи по всем направлениям салона — в статье допродажи в салоне красоты. Здесь — только маникюр и педикюр, по этапам визита.

32 идеи допродаж для студии маникюра

При онлайн-записи: 8 опций

Клиентка выбирает их сама, когда записывается. Это самые «тихие» допродажи: никто ничего не предлагает вслух.

1. Укрепление ногтевой пластины гелем или базой.
2. Выравнивание, если ногти неровные.
3. Дизайн на 2 ногтя.
4. Дизайн на все ногти: френч, втирка, стемпинг.
5. Снятие чужого покрытия.
6. Ремонт ногтя.
7. Парафинотерапия для рук.
8. Массаж рук с кремом на 10 минут.

На консультации перед работой: 8 идей

Мастер смотрит на руки и ногти и предлагает то, что действительно нужно.

9. Укрепление для тонких и ломких ногтей.
10. Восстанавливающий уход после снятия наращивания.
11. Смена формы: от квадрата к миндалю — с примером на фото.
12. Наращивание одного сломанного ногтя вместо обрезки всех.
13. Камуфлирующая база для ногтей с неровным цветом.
14. Лечебный уход за кутикулой, если она сухая.
15. Педикюр в тот же визит, если есть свободное окно у второго мастера.
16. Скраб и маска для рук в холодный сезон.

Комплексы на один визит: 6 идей

17. Маникюр и педикюр в 4 руки — экономия времени клиентки на час.
18. Маникюр и коррекция бровей, если в студии есть бровист.
19. Маникюр и ламинирование ресниц.
20. «Подготовка к отпуску»: маникюр, педикюр, парафин для стоп.
21. «Свадебный»: маникюр невесте и подружке со скидкой на второй.
22. «Мама и дочка»: маникюр маме и детский маникюр без покрытия.

Домашний уход: 5 идей

23. Масло для кутикулы — самый ходовой товар у мастера.
24. Крем для рук под тип кожи.
25. Укрепляющее средство для натуральных ногтей.
26. Пилка для домашней коррекции длины.
27. Подарочный набор: масло, крем и мини-пилка в коробке.

Следующий визит и долгие продажи: 5 идей

28. Запись на следующий маникюр через 3 недели прямо в кресле.
29. Абонемент на 4 маникюра с оплатой вперёд.
30. Подарочный сертификат — особенно перед 8 Марта и Новым годом.
31. Педикюр через неделю, если сегодня делали только маникюр.
32. Курс парафинотерапии на зиму: 5 процедур.

Какие из идей превратить в акции на сезон, мы разбирали в статье акции для студии маникюра. Здесь важна не скидка, а то, чтобы предложение прозвучало в нужный момент.

Педикюр: что добавить к услуге

У педикюра свой набор допродаж, и он часто приносит больше, чем маникюр: процедура дольше, а клиентка сильнее ценит результат.

Цифры — ориентир по прайсам студий, ваши цены могут отличаться. Перед летом педикюр с покрытием растёт сам, а зимой его легче продать в комплексе с парафином: «руки и ноги в тепле за один визит».

В какой момент визита предлагать

Неудачные моменты — когда клиентка уже надела пальто, говорит по телефону или опаздывает. В этот момент любое предложение звучит как помеха.

20 фраз для мастера и администратора

Фразы — заготовки. Мастер говорит своими словами, но смысл сохраняет: объясняет пользу и называет цену.

Консультация:

1. «Ногти тонкие, покрытие может сколоться через неделю. Если добавить укрепление — 300 ₽, продержится все три недели. Делаем?»
2. «Кутикула сухая. Могу сделать уход с маслом в конце, это 200 ₽ и 10 минут».
3. «Хотите посмотреть, как будет смотреться миндаль на вашей длине? Покажу фото».
4. «Один ноготь сломан. Могу нарастить только его, чтобы не обрезать остальные. Это 250 ₽».

Во время сушки:

5. «Пока сохнет, могу сделать парафин для рук — 15 минут, руки после него мягкие. 400 ₽».
6. «На этой неделе у нас френч и втирка. Хотите на два ногтя? Это плюс 300 ₽».
7. «У вас красивый оттенок. Добавить на безымянные небольшой дизайн?»

Педикюр и комплексы:

8. «У Марины через 20 минут свободно. Если хотите, сделаем педикюр сразу, не придётся ехать второй раз».
9. «Перед отпуском многие берут маникюр и педикюр вместе в 4 руки — получается на час быстрее».
10. «Бровист сегодня свободен в 16:00. Записать вас после маникюра?»

У стойки:

11. «Масло, которым я обработала кутикулу, есть у нас. Если наносить дома утром и вечером, покрытие держится лучше».
12. «Зимой руки сохнут. Этот крем без запаха, его берут для работы».
13. «Скоро 8 Марта. Сертификаты можно оформить на любую сумму».

Следующая запись:

14. «Покрытие будет хорошо смотреться три недели. Записать вас на 2 ноября, пока есть удобное время?»
15. «На вечер пятницы места разбирают за неделю. Закрепить за вами?»
16. «Хотите, я напишу за день до записи?»

Абонементы и сертификаты:

17. «Если ходите каждые три недели, абонемент на 4 маникюра выйдет дешевле на 600 ₽».
18. «Абонемент можно разделить с мамой или подругой».

Когда клиентка отказывается:

19. «Хорошо, без укрепления. Если начнёт скалываться раньше, напишите — посмотрим».
20. «Поняла. Если захотите дизайн в следующий раз, просто отметьте его при записи».

Последние две фразы важны не меньше остальных. Отказ без давления сохраняет доверие, и в следующий раз клиентка сама выбирает опцию.

Если вы хотите понять, сколько выручки студия теряет на пропущенных опциях и пустых окнах, это видно по журналу записи и прайсу.

Блоки на сайте и в онлайн-записи, которые поднимают чек

Онлайн-запись — главный инструмент допродаж в маникюре. Клиентка записывается в 23:00 и сама решает, добавить ли дизайн.

Что настроить в онлайн-записи:

1. Услуга разбита на базу и опции: «маникюр с покрытием» + «укрепление» + «дизайн 2 ногтя» + «парафин».
2. У каждой опции цена и время. Система сама считает длительность визита.
3. Описание опции одной фразой: «Укрепление — для тонких ногтей, покрытие держится дольше».
4. Фото дизайнов недели прямо в записи.
5. Комплексы отдельными услугами с итоговой ценой.

Что добавить на сайт:

• прайс с базой и опциями в одной таблице, без «от» на половину позиций;
• блок «Что добавить к маникюру» с фото и ценами;
• комплексы с экономией времени: «Маникюр + педикюр в 4 руки — 1,5 часа вместо 3»;
• подарочные сертификаты с кнопкой «Купить»;
• абонементы с расчётом выгоды.

Как собрать сайт мастера или студии, чтобы он приводил новых клиенток, мы разбирали в статье сайт для мастера маникюра. Опции и цены стоит продублировать в карточке Яндекс Карт: прайс в карточке редактируется по инструкции Яндекс Бизнеса.

Условный пример: на сколько реально поднять средний чек

Пример условный, не кейс студии. Студия маникюра в Казани, 4 мастера, 700 визитов в месяц, средний чек — 2 300 ₽. Выручка — 1 610 000 ₽.

Средний чек вырастает на 208 ₽, с 2 300 до 2 508 ₽ — примерно на 9%. Это без комплексов и абонементов. Если добавить педикюр в соседнее окно для 5% клиенток, чек вырастет ещё примерно на 100 ₽.

Реальный рост в вашей студии зависит от прайса, загрузки мастеров и того, как часто опции предлагают. Ориентир 10–25% за 2–3 месяца — реалистичный, если опции есть в записи, мастера обучены и получают процент с допродаж.

Как мотивировать мастеров допродавать

• Процент с опций. Мастер получает с опции тот же или больший процент, что с базовой услуги. Иначе укрепление за 300 ₽ для него — лишние 15 минут бесплатно.
• Процент с товаров. 10–15% с проданного масла и крема.
• Запас в расписании. 15 минут между записями или окно под опции. Без этого мастер не станет предлагать то, что сломает следующую запись.
• Общая цель студии. Средний чек на доске в комнате персонала и небольшой бонус всем при выполнении.
• Обучение на примерах. Раз в месяц разбирать, какие фразы сработали, а какие клиентки восприняли плохо.

Ошибки, из-за которых допродажи раздражают

1. Мастер делает опцию без согласия, а потом называет новую сумму на кассе. По закону о защите прав потребителей исполнитель не вправе выполнять дополнительные платные работы без согласия потребителя (пункт 3 статьи 16). Это ещё и прямой путь к плохому отзыву.
2. Предложение каждой клиентке всего списка подряд.
3. Опции без цены: «добавим немного блёсток?» — а в чеке плюс 500 ₽.
4. Продажа ухода, которым мастер сам не пользуется и не может объяснить.
5. Скидки на всё, чтобы «поднять чек»: выручка растёт, прибыль падает.
6. Давление после отказа.

Подробнее о том, как студии маникюра находят новых клиенток и удерживают постоянных, — в статье как привлечь клиентов в студию маникюра.

Если хотите посчитать, сколько студия может зарабатывать с тех же визитов, и навести порядок в прайсе, записи и сайте, оставьте контакты. Посмотрим и предложим конкретные шаги.