Как увеличить средний чек зоомагазина: 34 допродажи, фразы для продавца и блоки на сайте

Почему в зоомагазине чек стоит на месте

Человек заходит за конкретным кормом, который ест его кошка. Он знает бренд, вкус и вес упаковки. Берёт с полки, платит, уходит. Продавец пробивает и говорит «спасибо». Этот сценарий повторяется в большинстве чеков.

Мы видим три причины, почему допродаж нет:

1. Продавец не знает, что предложить. Ассортимент — тысячи позиций, и без шпаргалки в голове возникает пустота.
2. Продавец боится показаться навязчивым. И молчит.
3. Сайт показывает только каталог. В карточке корма нет ни лакомств, ни мисок, ни наполнителя — только «похожие корма» других брендов.

Все три причины решаются подготовкой. Общие способы поднять средний чек для любого бизнеса разобраны в статье как увеличить средний чек. Здесь — только то, что работает в зоотоварах.

Допродажи к корму: 8 идей

1. Лакомства — к сухому корму для собак, особенно если щенок или идёт дрессировка.
2. Влажный корм к сухому для кошек — пауч на вечер.
3. Пакеты для выгула — к корму для собак.
4. Контейнер для хранения корма — к большим упаковкам от 10 кг.
5. Миска или поилка — к первой покупке корма.
6. Трава для кошек — к корму для домашних кошек.
7. Пробник другого вкуса того же бренда — если клиент жалуется, что питомцу надоело.
8. Пробный маленький пакет при смене корма — чтобы не покупать мешок наугад.

Допродажи к наполнителю и туалету: 6 идей

9. Совок — если давно не меняли или старый сломался.
10. Коврик под лоток — для тех, кто жалуется на разнос наполнителя.
11. Пакеты для лотка или сменные пелёнки.
12. Средство для уборки и устранения запаха — к лотку для котёнка.
13. Второй лоток — если в доме две кошки.
14. Дезодорант для наполнителя — к комкующимся наполнителям.

Стартовые наборы для нового питомца: 6 идей

Новый питомец — главный повод для большого чека. Человек ещё не знает, что ему нужно, и благодарен за подсказку.

15. Набор для котёнка: корм для котят, лоток, наполнитель, когтеточка, переноска, игрушка.
16. Набор для щенка: корм для щенков, миски, поводок и ошейник, пелёнки, лакомства для дрессировки, игрушка для зубов.
17. Набор для грызуна: клетка, домик, поилка, корм, наполнитель, сено.
18. Набор для аквариума: аквариум, фильтр, обогреватель, грунт, кондиционер для воды, корм.
19. Набор для попугая: клетка, жёрдочки, корм, минеральный камень, игрушки.
20. Переноска — к любому стартовому набору для кошки или маленькой собаки: она понадобится на первом визите к ветеринару.

Набор со скидкой 5–10% к сумме товаров по отдельности — честное предложение. Человек экономит время на выборе, магазин получает чек в несколько раз выше обычного.

Сезонные допродажи: 7 идей

21. Весна. Средства от клещей и блох — если у магазина есть право продавать ветеринарные препараты. Без него — шлейки, светоотражающие ошейники, адресники.
22. Лето. Охлаждающие коврики, поилки для прогулок, переноски для поездок на дачу.
23. Осень. Дождевики и комбинезоны для собак, лапомойки.
24. Зима. Защитный воск для лап от реагентов, ботинки для собак, тёплые лежаки.
25. Новый год. Подарочные наборы, новогодние игрушки и лакомства, подарочные сертификаты.
26. Отпуск владельца. Автокормушки и автопоилки для кошек.
27. Линька. Фурминаторы, щётки, мальт-паста для кошек.

Сезонный календарь удобно повесить на кассе и обновлять раз в месяц: что ставить у кассы и что предлагать.

Выкладка, которая продаёт без слов

Часть допродаж происходит без продавца — если товар стоит в нужном месте.

• У кассы — товары до 300 ₽, которые берут не думая: лакомства, пакеты для выгула, игрушки-мячики. Покупатель стоит в очереди и смотрит на полку.
• Рядом с кормами — миски, контейнеры и лакомства того же бренда, а не на другом конце зала.
• Рядом с наполнителями — совки, коврики, пакеты для лотка.
• На входе — сезонная полка: сейчас осень, значит дождевики и лапомойки.

Хорошая проверка: пройдите по магазину с маршрутом покупателя, который пришёл за мешком корма. Что он увидит по дороге до кассы? Если только другие корма — допродаж на выкладке не будет.

Допродажи для аквариумистов, птиц и грызунов: 7 идей

28. Сменный фильтрующий материал — к корму для рыб, если с прошлой покупки прошло больше месяца.
29. Тест-полоски для воды — к новым рыбам.
30. Кондиционер для воды — к любой подмене воды.
31. Сено — к корму для кроликов и морских свинок. Его покупают постоянно.
32. Минеральный камень — к корму для попугаев и грызунов.
33. Наполнитель для клетки — к корму для грызунов.
34. Игрушки для попугаев — к корму, если птица живёт одна.

Фразы для продавца: как предложить и не навязать

Допродажа звучит естественно, если продавец спрашивает о питомце, а потом советует. Фраза-вопрос лучше фразы-предложения.

Правило: одно предложение на покупку. Если человек отказался, продавец не возвращается к теме. Три предложения подряд — это и есть навязывание, после которого человек идёт в другой магазин.

Есть и юридическая граница. По статье 16 закона о защите прав потребителей запрещено обусловливать покупку одних товаров обязательной покупкой других. «Корм продаём только вместе с витаминами» — нарушение. Предложение, от которого можно отказаться, — нормальная практика.

Если покупатели заходят только за кормом, а вы не понимаете, где теряется чек — в магазине, на сайте или в рекламе, — это можно найти по вашим данным.

Блоки на сайте зоомагазина, которые поднимают чек

Онлайн продавца нет, его роль выполняют блоки на странице.

1. «С этим покупают» в карточке корма: лакомства того же бренда, миски, пакеты, контейнер. Не «похожие корма» других брендов — они отвлекают от покупки.
2. «Стартовый набор» — отдельная категория для котят, щенков, грызунов и рыб. Готовые наборы со скидкой и возможностью убрать лишнее.
3. Порог бесплатной доставки. «До бесплатной доставки осталось 420 ₽» в корзине — с подборкой мелких товаров на эту сумму: лакомства, игрушки, пакеты.
4. Повторный заказ в один клик. Корм кончается каждые 3–6 недель. Кнопка «Повторить заказ» и напоминание «Корм на исходе?» возвращают покупателя без рекламы.
5. Подборки по сезону на главной: «Готовимся к зиме», «В отпуск без питомца».
6. Подсказка в корзине: «Покупаете наполнитель? Не забудьте совок» — одна строка, не всплывающее окно.

Как устроить каталог и повторные заказы на сайте зоомагазина целиком, разобрано в статье сайт для зоомагазина. Как возвращать покупателей за следующим мешком корма через рекламу — в материале реклама зоомагазина. Для показа рекламы тем, кто уже покупал, в Директе используют ретаргетинг — условия описаны в справке Директа о ретаргетинге.

На сколько реально поднять средний чек

Обещания «увеличим чек в два раза» в зоомагазине не работают: большинство покупок — плановый корм, к которому много не добавишь. Реальный ориентир по нашим наблюдениям — рост на 10–20% за 2–3 месяца при регулярной работе продавцов и сайта.

Условный пример: зоомагазин у дома

Пример условный, не кейс студии. Зоомагазин в спальном районе Нижнего Новгорода: 60 чеков в день, средний чек 1 700 ₽, маржа на допродажах — около 40%.

Расчёт: допродажи до — 10% × 250 ₽ = 25 ₽ на чек, после — 30% × 300 ₽ = 90 ₽ на чек. Разница — 65 ₽ на каждом чеке, 1 800 чеков в месяц — около 117 000 ₽ выручки и около 47 000 ₽ маржи.

Средний чек вырос всего на 4%. Если добавить стартовые наборы для новых питомцев — 2–3 в неделю по 4 000–6 000 ₽ — и порог бесплатной доставки на сайте, рост ближе к 10%. Цифры условные: посчитайте по своей кассе, какая доля чеков сейчас содержит что-то кроме корма. Это стартовая точка.

Как внедрить допродажи в зоомагазине за две недели

1. Выгрузите чеки за месяц. Посчитайте долю чеков из одной позиции и средний чек.
2. Выберите 10 пар «основной товар → допродажа». Корм для щенков → лакомства, наполнитель → совок и так далее.
3. Распечатайте шпаргалку для продавцов — таблицу фраз выше, адаптированную под ваш ассортимент.
4. Поставьте мелкие товары у кассы: лакомства, пакеты, игрушки до 300 ₽.
5. Соберите 3–5 стартовых наборов и поставьте их отдельной полкой с ценой набора.
6. Добавьте блок «С этим покупают» в карточки 20 самых продаваемых кормов на сайте.
7. Включите порог бесплатной доставки с подборкой мелких товаров в корзине.
8. Через две недели сравните долю чеков с допродажей и средний чек.
9. Поговорите с продавцами: какие фразы работают, какие вызывают отказы. Обновите шпаргалку.

Если хотите, чтобы сайт и реклама зоомагазина приводили покупателей и возвращали их за кормом, а чек рос без навязывания, оставьте заявку. Посмотрим сайт, каталог и рекламу и предложим, с чего начать.