Коротко
- Юридически турагентство открывается за пару недель: регистрация бизнеса, договоры с 3–5 туроператорами, внесение в реестр турагентов, которое делает туроператор.
- Агентство зарабатывает комиссию туроператора. Маржа с тура небольшая, поэтому окупаемость решают повторные продажи и поток заявок, а не офис.
- Онлайн-формат дешевле на старте, но без офиса доверие приходится строить сайтом, отзывами и личным брендом менеджера.
- Конкурировать с агрегаторами туров в поиске «тур в Турцию» бесполезно. Агентство выигрывает подбором: живой человек, который знает отели и отвечает в мессенджере.
Что нужно, чтобы открыть турагентство: требования закона
Турагентская деятельность регулируется законом «Об основах туристской деятельности» (№ 132-ФЗ). Для агента в нём три главные вещи.
Реестр турагентов. С 2022 года продвигать и продавать туры можно только тем, кто внесён в единый федеральный реестр турагентов. Сведения в реестр вносит туроператор, с которым у вас заключён договор. Работа без внесения в реестр — административное нарушение. Подробнее о том, как реестр показывать клиентам, мы писали в статье про сайт турагентства.
Финансовое обеспечение — у туроператора. Часто спрашивают про финансовые гарантии для агентства. По закону финансовое обеспечение ответственности и взносы в фонд персональной ответственности формируют туроператоры, агент такой обязанности не несёт. Ваша задача — работать с операторами, которые есть в Едином федеральном реестре туроператоров, и проверять их перед подписанием договора.
Договор с туристом. По статье 10.1 закона в договоре о реализации турпродукта турагент указывает сведения о туроператоре. Шаблоны договоров обычно даёт сам туроператор, но читать их стоит до первой продажи.
Требования меняются: Ростуризм и Минэкономразвития регулярно обновляют порядок ведения реестров. Перед стартом проверьте актуальную редакцию закона и порядок внесения в реестр у своих туроператоров.
ИП или ООО, ОКВЭД и налоги
Для агентства на старте обычно хватает ИП. ООО нужно, если вы открываетесь с партнёром или сразу планируете крупные корпоративные заказы. Подробно сравнили формы в статье ИП или ООО.
| Вопрос | Что выбрать на старте |
|---|---|
| Форма | ИП, если вы один; ООО — если есть партнёры |
| Основной ОКВЭД | 79.11 «Деятельность туристических агентств» |
| Дополнительные коды | 79.90 — прочие услуги по бронированию, если будете продавать отдельные услуги: билеты, отели, экскурсии |
| Налоговый режим | Чаще УСН «доходы» или «доходы минус расходы». Доход агента — комиссия, а не вся стоимость тура, но это зависит от договора и учёта |
| Касса | Нужна при расчётах с туристами, если деньги проходят через вас. Уточните у бухгалтера схему расчётов |
Важный момент про УСН: если по договору деньги туриста проходят через ваш счёт, нужно правильно разделить, что ваш доход, а что транзит туроператору. Ошибка в учёте превращает небольшую комиссию в налог со всей суммы тура. Этот вопрос решают с бухгалтером до первой продажи.
Код 79.12 — деятельность туроператоров. Его не нужно добавлять агентству: туроператорская деятельность требует внесения в другой реестр и финансового обеспечения.
Как открыть турагентство с нуля: пошаговая инструкция
- Выберите специализацию. «Все направления для всех» — путь к конкуренции с агрегаторами по цене. Сильнее работает узкое: семейный отдых с детьми, Азия, горнолыжные туры, санатории, корпоративные поездки.
- Зарегистрируйте ИП или ООО через сервис государственной регистрации ФНС или банк. Основной код — 79.11.
- Откройте расчётный счёт. Туроператоры работают с агентами по безналичному расчёту.
- Выберите 3–5 туроператоров. Проверьте каждого в реестре, сравните комиссию, условия оплаты, работу с отменами и поддержку агентов.
- Заключите агентские договоры. Обычно это делается онлайн через агентский кабинет оператора. Туроператор вносит сведения о вас в реестр турагентов.
- Проверьте, что вы в реестре. До первой продажи найдите себя в реестре турагентов на официальном ресурсе.
- Подключите систему поиска туров. Это сервис, который собирает предложения разных операторов в одном окне. Платная подписка экономит менеджеру часы.
- Подготовьте договор с туристом и памятки. Договор от туроператора, памятка о правилах въезда, согласие на обработку персональных данных.
- Решите вопрос с офисом. Офис, коворкинг или онлайн — ниже разберём, что выбрать.
- Запустите каналы привлечения за 2–3 недели до старта продаж: карточка на Картах, сайт или страница подбора, мессенджеры, реклама.
Офис или онлайн-турагентство: что выбрать
Онлайн-турагентство в запросах встречается всё чаще. Формат реальный, но у него своя цена: доверие.
| Офис | Онлайн | |
|---|---|---|
| Стартовые расходы | Аренда, ремонт, мебель, вывеска | Сайт, реклама, телефония |
| Доверие | Человек может прийти и посмотреть на вас | Нужно доказывать сайтом, отзывами, лицами менеджеров |
| Клиенты | Район, проходной поток, пенсионеры, семьи | Вся страна, но конкуренция выше |
| Каналы | Карты, вывеска, сарафан | Поиск, реклама, соцсети, мессенджеры |
| Риск | Аренда платится в несезон | Зависимость от рекламы |
Мы видим, что лучше всего на старте работает гибрид: маленький офис или место в коворкинге, адрес на Картах для доверия, а продажи в основном через мессенджер. Человеку важно знать, что офис существует. Ходить туда он при этом не обязан.
Сколько стоит открыть турагентство
Вложения зависят от формата. Цифры ниже — ориентир, а не смета: всё зависит от города, аренды и того, сколько работы вы делаете сами.
| Статья | Онлайн-формат | Небольшой офис |
|---|---|---|
| Регистрация и счёт | Несколько тысяч рублей | Несколько тысяч рублей |
| Аренда: залог и первый месяц | 0 ₽ | От 30 000 ₽ в регионе, в центре крупного города выше |
| Мебель, техника, вывеска | 30 000–80 000 ₽ | 100 000–300 000 ₽ |
| Система поиска туров, CRM, телефония | Несколько тысяч рублей в месяц | Несколько тысяч рублей в месяц |
| Сайт или страница подбора | 30 000–150 000 ₽ | 30 000–150 000 ₽ |
| Реклама на первые 2–3 месяца | 50 000–150 000 ₽ | 50 000–150 000 ₽ |
| Резерв на 3–4 месяца | Обязательно | Обязательно |
Резерв здесь важнее, чем в кофейне. Турист бронирует сейчас, а комиссию от туроператора агент получает по условиям договора — иногда после оплаты тура, иногда после поездки. Плюс сезонность: в несезон продажи проседают, а расходы остаются.
Условный пример: сколько продавать, чтобы выйти в ноль
Пример условный, не кейс студии. Агентство в городе-миллионнике, один менеджер-владелец и помощник.
- Средний чек тура — 150 000 ₽.
- Комиссия агента — 10% (условно; реальная зависит от оператора, направления и объёма).
- Доход с одного тура — 15 000 ₽.
- Расходы в месяц: аренда 35 000 ₽, зарплата помощника 50 000 ₽, сервисы 10 000 ₽, реклама 60 000 ₽. Итого 155 000 ₽.
Чтобы выйти в ноль, нужно 11 туров в месяц. При конверсии заявки в продажу 20% это 55 заявок. При бюджете 60 000 ₽ заявка должна стоить не дороже 1 100 ₽. Если заявка обходится в 2 000 ₽, агентство работает в минус, пока не появятся повторные клиенты. Посчитать свою экономику помогает статья про точку безубыточности.
Отсюда главный вывод: туристическое агентство зарабатывает на возвращающихся клиентах. Первый тур окупает привлечение, второй и третий приносят прибыль.
Если хотите посчитать, сколько заявок нужно вашему агентству и откуда их реально взять в вашем городе, начните с плана до открытия.
Как выбрать туроператоров
Агентство живёт на договорах. Вот что проверять:
- Реестр. Туроператор есть в едином федеральном реестре туроператоров, данные актуальны.
- Финансовое обеспечение. Сведения о нём есть в реестре. Для выездного туризма — ещё и взносы в фонд персональной ответственности.
- Комиссия и бонусы. Базовая ставка, повышение за объём, акции для агентов.
- Условия оплаты. Сроки оплаты тура, предоплата, что происходит при аннуляции.
- Поддержка агентов. Насколько быстро отвечают, есть ли персональный менеджер.
- История. Отзывы других агентов на профильных форумах: как оператор ведёт себя в кризисы.
Не стоит работать с одним туроператором. Если у него проблемы, вы остаётесь без продукта. И с двадцатью тоже не стоит: менеджер утонет в кабинетах.
Как найти первых клиентов турагентству
Тут большинство новых агентств и спотыкается. Открыли офис, повесили вывеску, ждут. А туристы бронируют на агрегаторах, потому что так привыкли. У агентства одно преимущество перед агрегатором: живой человек, который подберёт и ответит. Все каналы строим вокруг него.
Начните с тёплого круга
Первые 10–20 туров обычно продаются знакомым, бывшим коллегам и их знакомым. Это не стыдно, это бесплатно. Сделайте рассылку: чем занимаетесь, на чём специализируетесь, как написать. Попросите каждого довольного туриста отзыв — он понадобится на Картах и сайте.
Яндекс Карты: офис должен находиться
Человек ищет «турагентство рядом» и выбирает по рейтингу и отзывам. Карточка бесплатная. Как её завести и подтвердить, разобрали в статье как добавить организацию на Яндекс Карты. Добавьте фото офиса и менеджеров, часы работы, ссылку на мессенджер.
Сайт или страница подбора
Сайт турагентства не должен соревноваться с агрегатором поиском туров. Его задача — продать подбор: кто вы, на чём специализируетесь, как проходит подбор, отзывы туристов, кнопка мессенджера. Почему модуль поиска туров на сайте агентства обычно не продаёт, разобрали в статье сайт для турагентства.
Реклама в Яндекс Директе
Брать запросы «тур в Турцию» дорого: там агрегаторы с большими бюджетами. Агентству выгоднее запросы с локальным и человеческим интентом: «турагентство рядом», «подобрать тур», «турагентство + район», запросы по специализации. Как это собрать, — в статье реклама турагентства в Директе.
Авито и соцсети
На Авито агентства размещают горящие предложения и услугу подбора. Работает в регионах, но аккуратно с ценами: если в объявлении цена, которой фактически нет, это недостоверная реклама. Соцсети — для удержания: отчёты туристов, подборки, горящие туры для подписчиков.
Повторные продажи
База туристов — главный актив агентства. Записывайте в CRM даты поездок, состав семьи, предпочтения. За 3–4 месяца до прошлогоднего отпуска напишите клиенту с подборкой. Это самый дешёвый тур, который вы продадите.
Ошибки при открытии турагентства
- Начать без специализации. «Любые туры» означают конкуренцию с агрегаторами по цене, которую агентство проигрывает.
- Дорогой офис на старте. Аренда в центре съедает комиссию с десятков туров.
- Запустить рекламу на «горячие» запросы. Высокий клик по запросам направлений и мало заявок.
- Не вести базу. Через год у агентства сотни туристов и ни одной даты отпуска в CRM.
- Медленно отвечать. Человек отправляет запрос в три агентства одновременно. Кто первым прислал подборку, тот и продаёт. Почему счёт идёт на минуты, — в статье скорость ответа на заявку.
- Не проверить туроператора. Один отменённый тур с плохой поддержкой стоит агентству репутации в районе.
С чего начать маркетинг турагентства до открытия
Мы советуем собрать минимальный набор за 2–3 недели до старта продаж:
- Карточка на Яндекс Картах с фото, телефоном и мессенджером.
- Простой сайт: специализация, менеджеры с фото, как проходит подбор, отзывы, форма или кнопка мессенджера.
- Цели в Метрике на заявку и переход в мессенджер.
- Небольшая кампания в Директе на локальные запросы.
- Таблица или CRM, где записан каждый клиент и откуда он пришёл.
Сайт, Директ и 30 дней ведения у нас стоят от 60 000 ₽, запуск возможен от 3 дней. Если вы на этапе открытия, удобнее собрать всё сразу, чем потом переделывать по частям. Оставьте контакты — посмотрим ваш город, специализацию и скажем, с каких каналов начать.
Частые вопросы
Нужна ли лицензия, чтобы открыть турагентство?
Нет, лицензии для турагентства нет. Нужно зарегистрировать бизнес, заключить договоры с туроператорами и быть внесённым в единый федеральный реестр турагентов. Сведения в реестр вносит туроператор, с которым у вас договор.
Можно ли открыть турагентство без опыта?
Можно, но первые месяцы уйдут на обучение: системы бронирования, визы, правила въезда, работа с отменами. Многие начинают с работы менеджером в чужом агентстве или с франшизы. Если опыта нет, узкая специализация помогает быстрее разобраться в продукте.
Нужно ли турагенту финансовое обеспечение?
По действующему закону финансовое обеспечение ответственности формируют туроператоры. Агенту нужно работать с туроператорами, у которых оно есть, и проверять это в реестре. Правила периодически пересматривают, поэтому перед стартом сверьтесь с актуальной редакцией закона.
Как открыть онлайн-турагентство?
Требования те же: регистрация, договоры с туроператорами, реестр. Отличие в продажах: без офиса доверие строят сайтом, отзывами, лицами менеджеров и быстрым ответом в мессенджере. Адрес для документов и Карт всё равно полезен.
Франшиза или своё турагентство?
Франшиза даёт бренд, обучение, условия с туроператорами и иногда поток клиентов, но берёт паушальный взнос и роялти. Своё агентство дешевле на старте, но всё строите сами. Сравните, сколько вы заплатите франшизе за год, с бюджетом на собственный маркетинг.
Сколько зарабатывает турагентство?
Доход — комиссия туроператора с каждого тура, обычно несколько процентов от стоимости, иногда больше 10% по бонусным программам. Итоговая прибыль зависит от числа туров, среднего чека и доли повторных клиентов. Посчитайте точку безубыточности до открытия, как в примере выше.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
