Как привлечь учеников в языковую школу: пробный урок, сезон и удержание

Когда ученики ищут языковую школу: календарь сезона

Спрос на курсы иностранного языка сильно сезонный. Если запускать рекламу «когда появилось время», половина бюджета уйдёт в месяцы, когда людям не до учёбы.

Подготовку к осеннему набору начинают в июле: обновляют сайт, расписание, цены, собирают список прошлых учеников для рассылки. Если в августе вы только заказываете сайт, первую волну вы пропустили.

Пробный урок как главный оффер

Человек не знает, подойдёт ли ему преподаватель, методика и формат. Абонемент на 3 месяца за 20–30 тысяч рублей — серьёзное решение. Пробный урок снимает риск: 45–60 минут, определение уровня, знакомство с преподавателем.

Что делает пробный урок продающим:

1. Результат на руках. Ученик уходит с уровнем по шкале (A1–C2) и коротким планом: сколько месяцев до цели, какой курс.
2. Конкретная цель. Перед уроком спросите, зачем язык: переезд, работа, экзамен, путешествия, школьные оценки ребёнка. На уроке говорите про эту цель.
3. Сильный преподаватель. Пробные ведёт опытный преподаватель, который умеет рассказать о курсе.
4. Предложение в конце урока. Конкретная группа, расписание, цена и бонус при оплате в течение 3 дней.
5. Звонок на следующий день. Если не купил на уроке, администратор звонит сам.

Бесплатный или платный пробный? Бесплатный даёт больше заявок, но часть людей не придёт. Символическая плата (300–500 ₽) с зачётом в стоимость курса снижает число неявок. Выбор зависит от того, где у вас узкое место. Если заявок мало — бесплатный. Если много неявок — платный.

Про то, как довести человека до пробного урока через сам сайт (тест уровня, страницы под цели, цена за месяц), — отдельная статья сайт языковой школы. Здесь не будем повторяться.

Каналы: где искать учеников языковой школе

Яндекс Директ

Ловит тех, кто уже ищет: «курсы английского для взрослых», «английский для ребёнка 7 лет», «подготовка к ЕГЭ по английскому». Запросы делите по целям и возрастам и ведите каждую группу на свою страницу: родитель семилетки и взрослый перед переездом хотят прочитать разное.

Стратегию с оплатой за конверсии можно включать, когда набирается достаточно заявок. По справке Директа стратегии нужно не меньше 10 конверсий в неделю для обучения. Если заявок меньше, объединяйте кампании, а не дробите по каждому языку. Подробнее про настройку — в статье реклама онлайн-школы в Директе, логика для офлайн-школы та же.

ВКонтакте

Хорошо работает на родителей и на взрослых, которые не ищут курсы, но откладывают язык «на потом». Форматы: таргет на родителей школьников в радиусе 3–5 км от школы, лид-формы с записью на пробный, сообщество с полезным контентом (фразы, разбор ошибок, жизнь школы). Как запустить рекламу без агентства, разобрали в статье VK Реклама для малого бизнеса.

Яндекс Карты

Для офлайн-школы — обязательно. Родители ищут «английский для детей рядом». Карточка с фото классов, расписанием, ценой и отзывами даёт заявки бесплатно.

Партнёрства со школами и компаниями

Общеобразовательные школы и детские сады. Бесплатный открытый урок, разговорный клуб после уроков, участие в днях открытых дверей. Родитель знакомится с вами в безопасной обстановке.

Компании. Корпоративное обучение: группа сотрудников в офисе или онлайн. Один договор — 5–10 учеников на полгода. Ищите компании с иностранными партнёрами, ИТ, логистику, туризм.

Соседний бизнес. Детские центры, спортивные секции, книжные магазины. Обмен рекомендациями или общие акции. Как договориться и не потерять клиентов, разобрали в статье коллаборация с другим бизнесом.

Рекомендации учеников

Ученик, который заговорил через три месяца, — лучшая реклама. Предложите бонус обоим: месяц занятий со скидкой тому, кто привёл, и бесплатный пробный с подарком тому, кого привели. Размер награды и механику считаем в статье реферальная программа для бизнеса.

Если заявок на пробный урок хватает, а до урока доходят единицы, обычно дело в сайте: непонятно, что будет на пробном, сколько стоит курс и как записаться.

Воронка языковой школы: от заявки до абонемента

Воронка — путь от первого контакта до оплаты. У языковой школы он выглядит так:

1. Заявка на пробный урок.
2. Подтверждение: администратор связался, записал на время.
3. Явка на пробный урок.
4. Оплата первого абонемента.
5. Продление после первого месяца или модуля.

На каждом шаге часть людей отваливается. Задача — найти шаг, где теряется больше всего, и чинить его. Покупать больше заявок при дырявой воронке дорого.

Условный пример: сколько стоит ученик

Пример условный, не кейс студии. Языковая школа в Екатеринбурге, сентябрь, бюджет на Директ и ВК 80 000 ₽, абонемент 9 000 ₽ в месяц.

Что поменяли: перезвон в течение 15 минут вместо «вечером», напоминание о пробном за день и за 2 часа в мессенджере, предложение с бонусом в конце урока. Рекламу при этом не трогали. Стоимость ученика упала вдвое, а продлений стало в 2,5 раза больше.

Отдельно обратите внимание на первую строку: из 100 заявок до урока доходят единицы, если перезванивать на следующий день.

Что продавать летом, когда набора нет

Летом спрос на регулярные курсы падает, но расходы на аренду и преподавателей остаются. Пустой июль — частая причина, по которой школа потом экономит на осенней рекламе. Что работает в межсезонье:

• Интенсивы на 2–4 недели. Подготовка к поездке, разговорный курс, подтягивание школьной программы перед сентябрём. Короткий срок и понятный результат.
• Летний лагерь или городской клуб для детей. Родителям нужно, чем занять ребёнка днём.
• Предзапись на осень со скидкой. Оплата в июле с фиксацией цены. Это деньги в спад и заполненные группы к сентябрю.
• Корпоративные клиенты. У компаний бюджеты на обучение не привязаны к школьному календарю.

Летние ученики — готовая база для осеннего набора. Те, кто прошёл интенсив, продолжают в сентябре чаще, чем люди с холодной заявки.

Где теряются ученики: симптомы и что делать

Продление курса: как удержать ученика

Привлечь нового ученика стоит несколько тысяч рублей. Удержать старого — звонок и внимание. При этом школы часто вкладывают всё в рекламу и почти ничего в продление.

Что работает:

• Отчёт о прогрессе раз в месяц. Короткое сообщение родителю или взрослому: что прошли, что получается, над чем работаем. Люди продлевают то, где видят результат.
• Контрольная точка в конце модуля. Тест, мини-экзамен, выступление. Повод показать рост и предложить следующий уровень.
• Продление до окончания абонемента. За неделю до конца — разговор о следующем модуле. Не в последний день.
• Скидка за длинный абонемент. Оплата на 3 или 6 месяцев дешевле помесячной. Ученик меньше думает «а продолжать ли».
• Разговорный клуб для своих. Бесплатно или недорого для действующих учеников. Даёт причину не уходить летом.
• Работа с ушедшими. Через месяц после ухода — звонок с вопросом, что не понравилось, и предложением вернуться.

Как устроить возврат клиентов по шагам, подробно разобрали в статье повторные продажи.

Что писать в рекламе языковой школы

Объявления языковых школ похожи друг на друга: «носители языка», «современная методика», «индивидуальный подход». Человек не может это проверить, поэтому не реагирует. Работают конкретные вещи, которые отвечают на его цель:

Чем точнее объявление совпадает с целью, тем меньше случайных заявок и тем выше доля тех, кто доходит до оплаты. Одно объявление «для всех» привлекает людей, которым вы потом не сможете предложить подходящую группу.

Что сказать о лицензии и налоговом вычете

Родители и взрослые всё чаще спрашивают про налоговый вычет за обучение. Он возможен, если у организации есть образовательная лицензия. По закону об образовании лицензия нужна организациям, ведущим образовательную деятельность; индивидуальный предприниматель, который учит сам без привлечения педагогов, может работать без неё. Если лицензия у вас есть, напишите об этом на сайте и в рекламе: для части клиентов это аргумент выбрать вас. Детали по своей ситуации уточните у юриста.

Чек-лист перед сезоном набора

1. Расписание групп на осень или январь готово и опубликовано.
2. Цены за месяц и за длинный абонемент указаны на сайте.
3. Пробный урок описан: что будет, сколько длится, сколько стоит.
4. Форма записи на пробный работает с телефона, заявки приходят в CRM или мессенджер.
5. Цели в Метрике настроены на заявку и звонок.
6. Есть скрипт перезвона и шаблоны напоминаний.
7. Прошлым ученикам отправлена рассылка с расписанием.
8. Карточка на Яндекс Картах обновлена: фото, цены, расписание.
9. Договорились минимум с двумя партнёрами: школа, компания, детский центр.
10. Бюджет на рекламу распределён с максимумом на пиковые недели.

Если хотите проверить, как ваш сайт ведёт человека к пробному уроку, оставьте контакты. Посмотрим, где теряются заявки, и предложим, что поменять до сезона.