Подарочные сертификаты для бизнеса: как запустить в салоне, кафе или студии и заработать на праздниках

Кому подходят подарочные сертификаты

Сертификаты работают там, где услугу или товар приятно получить в подарок и сложно угадать конкретный выбор:

• салоны красоты, студии маникюра, спа и массаж;
• кафе, рестораны, кондитерские;
• фотостудии, квесты, мастер-классы, школы танцев и йоги;
• магазины одежды, цветов, косметики, книг;
• загородные клубы, базы отдыха, бани;
• автомойки и детейлинг (как подарок автовладельцу).

Плохо работают сертификаты на то, что не дарят: ремонт техники, юридические услуги, стоматологию с лечением. Хотя сертификат на профессиональную чистку зубов или фотосессию для семьи покупают.

Бумажные или электронные: что выбрать

Лучший вариант — оба. Электронный продаётся онлайн, а в точке тот же сертификат можно распечатать и положить в конверт. Это закрывает и тех, кто хочет «красиво вручить», и тех, кто вспомнил о подарке 7 марта в 23:40.

Номиналы и форматы: на деньги или на услугу

Есть два формата:

• На сумму. «Сертификат на 3 000 ₽». Универсально: человек выбирает сам.
• На конкретную услугу. «Маникюр с покрытием», «Ужин на двоих», «Фотосессия 1 час». Выглядит как готовый подарок, и его проще продавать в рекламе.

Сколько номиналов делать: 3–4. Например, для салона: 2 000, 3 000, 5 000 ₽ и одна «подарочная» услуга. Нижний номинал — около одного среднего чека, чтобы получатель мог потратить его за один визит. Если номинал меньше чека, человек часто доплачивает. Если сильно больше — приходит дважды, и у вас два шанса сделать его постоянным клиентом.

Хорошо продаются сертификаты на «впечатление», а не на сумму: «Вечер для двоих: массаж + чай», «Мастер-класс по керамике для подруг». Такой сертификат продаётся как готовая идея подарка, и люди меньше сравнивают его с конкурентами по цене.

Что говорит закон: срок действия и возврат денег

Здесь владельцы бизнеса часто ошибаются.

Сертификат — это предоплата. Позицию, что приобретение сертификата — это договор с условием о предварительной оплате, разбирают юристы Гаранта в обзоре судебной практики. Отсюда следствие: к нему применяется Закон о защите прав потребителей, а покупатель или владелец может потребовать вернуть деньги за неиспользованный сертификат. Роспотребнадзор в своих разъяснениях придерживается той же логики.

Надпись «возврату не подлежит» не спасает. Условия, которые ухудшают права потребителя по сравнению с законом, признаются недействительными. Если клиент пойдёт в суд, шансы у бизнеса слабые.

Срок действия ставить можно. Он нужен для учёта и планирования. Но практика по тому, что происходит с деньгами после истечения срока, неоднозначная: суды смотрят на конкретные условия и обстоятельства. Мы не юристы, поэтому формулировку правил лучше показать юристу. Общее правило безопасности: не рассчитывайте, что деньги за просроченные сертификаты гарантированно останутся у вас.

Бесплатные сертификаты — другая история. Если вы дарите сертификат в рамках акции или программы лояльности, а клиент за него не платил, это не предоплата, и требовать за него деньги нельзя.

Что прописать в правилах сертификата:

1. Номинал или услугу.
2. Срок действия (обычно от 3 до 12 месяцев).
3. Можно ли использовать частично и что происходит с остатком.
4. Можно ли доплатить разницу, если услуга дороже.
5. Нужна ли предварительная запись.
6. Как передать сертификат другому человеку.
7. Контакты для вопросов.

Правила публикуйте на сайте и давайте ссылку при покупке. Это снимает большинство споров.

Чек и учёт подарочных сертификатов

Продажа сертификата — это получение аванса: товар или услугу вы ещё не передали. ФНС разъясняла порядок в письме от 03.07.2018 № ЕД-4-20/12717:

Как это настраивается в вашей кассе — уточните у поставщика кассы или ОФД, у разных систем это делается по-разному.

Налоговую сторону — когда признаётся доход по проданному сертификату и что делать с деньгами по просроченным — обсудите с бухгалтером. На упрощёнке доход обычно признаётся в момент получения денег, но детали зависят от режима и учётной политики.

Учёт самих сертификатов можно вести в простой таблице:

Номер должен быть уникальным. Если сертификат электронный, номер генерируется автоматически при покупке на сайте. Если бумажный — нумеруйте при печати и отмечайте каждый проданный.

Как продавать сертификаты на сайте

Пошаговый запуск онлайн-продаж:

1. Сделайте отдельную страницу «Подарочные сертификаты». Номиналы карточками, картинка сертификата, правила, кнопка «Купить».
2. Подключите приём оплаты. На конструкторах типа Тильды это делается через платёжную систему, подробно — в статье оплата на Тильде.
3. Настройте отправку сертификата. После оплаты клиент получает PDF-сертификат на почту или в мессенджер. Можно вручную в первые дни, потом автоматизировать.
4. Добавьте поле «Кому» и «Пожелание». Имя получателя и короткий текст на сертификате делают подарок личным.
5. Предложите доставку или самовывоз. Для тех, кто хочет бумажный сертификат в конверте.
6. Поставьте ссылку на страницу везде. Главная страница сайта, меню, карточка на картах, профили в соцсетях, подпись в мессенджере.
7. Настройте цель в Метрике на покупку сертификата, чтобы видеть, сколько продаж приносит каждый канал.

Самая частая ошибка, которую мы видим: сертификаты «есть», но купить их можно только в точке или написав администратору. Человек в 23:00 перед праздником не будет ждать ответа до утра. Он купит у того, у кого кнопка «Оплатить» работает сразу.

Если сайт у вас есть, но непонятно, как встроить туда продажу сертификатов и оплату, — это решается за несколько дней.

Как продвигать сертификаты к праздникам

Основные пики продаж — Новый год, 14 Февраля, 23 Февраля, 8 Марта, а также дни рождения в течение года. Перед каждым пиком:

• За 3–4 недели. Подготовить праздничный дизайн сертификата, обновить страницу на сайте, продумать «подарочную» услугу к празднику.
• За 2–3 недели. Запустить рекламу на тёплую аудиторию: подписчики, клиенты из базы, посетители сайта. Им проще всего купить.
• За 7–10 дней. Добавить рекламу на поиске по запросам «подарочный сертификат [услуга] [город]», «что подарить маме на 8 марта» и подобным.
• В последние 2–3 дня. Упор на электронный сертификат: «Купите за 2 минуты и отправьте сразу».

Каналы, которые стоит использовать:

• Своя база клиентов. Сообщение «Порадуйте близких — сертификат в наш салон» постоянным клиентам. Рассылки делайте только тем, кто дал согласие, подробнее в статье рассылки в мессенджерах: законно ли.
• Карточка на Яндекс Картах — отдельный пост и фото сертификата.
• Корпоративные клиенты. Компании покупают сертификаты сотрудникам и партнёрам к праздникам, часто сразу по 10–30 штук. Отдельное предложение для юрлиц с оплатой по счёту.
• Партнёры по соседству. Цветочный магазин может продавать ваши сертификаты как дополнение к букету, а вы — его. Об этом подробнее в материале коллаборация с другим бизнесом.

Условный пример: кафе к 8 Марта

Пример условный, цифры для иллюстрации.

Допустим, кафе в Новосибирске со средним чеком 1 800 ₽ на человека. К 8 Марта запускают сертификаты «Ужин на двоих» номиналом 4 000 ₽ и продают 80 штук: 50 через сайт, 30 в зале.

Кафе получило 320 000 ₽ в начале марта — в месяц, когда эти деньги особенно кстати. Но главная ценность — около 43 новых пар, которые сами бы, возможно, не пришли. Если 11 из них станут постоянными гостями, за год они принесут больше, чем сами сертификаты.

Обратите внимание: 10% сертификатов в примере не использовали. Не стоит считать эти деньги своими — по закону владелец может потребовать их назад.

Как превратить получателя сертификата в постоянного клиента

Сертификат окупается полностью, только если получатель вернулся. Что для этого сделать:

• Взять контакт при визите. Имя и телефон получателя, согласие на сообщения. Без контакта второго касания не будет.
• Сделать первый визит отличным. Получатель пришёл к вам «бесплатно», он оценивает вас строже. Лучший мастер, внимательный администратор.
• Дать повод вернуться. Небольшой бонус на следующий визит в течение месяца.
• Напомнить через цикл услуги. Маникюр — через 3–4 недели, стрижка — через 4–6. Как выстраивать такие напоминания — в статье повторные продажи.
• Поблагодарить дарителя. Сообщение «Ваш подарок получен, Анна была у нас вчера» — повод купить ещё.

Частые ошибки

• Номинал меньше среднего чека без возможности доплаты. Получатель не может использовать сертификат и раздражается.
• Нет правил на сайте. Споры о сроках и остатках решаются в пользу клиента, а отзыв остаётся.
• Сертификаты продаются только в точке. Теряются все покупки в последний момент.
• Нет учёта номеров. Через полгода невозможно понять, какие сертификаты использованы.
• Сертификат стоит дешевле номинала. Продавать сертификат на 3 000 ₽ за 2 500 ₽ — это скидка 17%. Посчитайте, выдержит ли её маржа: формула в статье акции и скидки без убытка.
• Получателю не дают повода вернуться. Пришёл, использовал, ушёл. Главная выгода сертификата потеряна.

Если хотите запустить сертификаты к ближайшему празднику, а сайт пока не готов принимать оплату и отправлять их автоматически, — оставьте заявку. Посмотрим, что есть, и предложим самый быстрый путь.