Продвижение базы отдыха: каналы, бюджет и план на первые 3 месяца

Откуда приходят гости на базу отдыха: каналы и их роль

Ни один канал не закрывает всё. Агрегатор приводит гостей на свободные даты, но не помогает с корпоративами. Директ даёт брони на праздники, но дорог для будней. Соцсети продают атмосферу, но медленно. Поэтому план строится последовательно, а не «везде сразу».

Перед стартом любого канала проверьте одно: по Положению о классификации средств размещения база отдыха должна быть в реестре классифицированных средств размещения, а информация о ней в интернете — на сайте, в агрегаторах и соцсетях — сопровождается номером из реестра. Без этого агрегаторы могут отказать в размещении.

Яндекс Карты: с чего начать продвижение базы отдыха

Карточка в Картах — бесплатный канал, который многие базы заполняют наполовину. Человек, который ищет «база отдыха с баней» или «отдых за городом с собакой», видит на карте 10 точек и выбирает по фото, рейтингу и цене.

Что сделать в первую неделю:

1. Фото каждого домика отдельно: снаружи, внутри, санузел, вид из окна. Плюс территория, баня, мангальные зоны, озеро. Минимум 30 фото.
2. Цены в прайсе карточки: «Домик на 4 человек — от 6 500 ₽ за сутки в будни». Без цены карточку часто пролистывают.
3. Удобства как отдельные признаки: баня, бассейн, можно с животными, парковка, Wi-Fi.
4. Кнопка бронирования. По справке Яндекс Бизнеса в карточку можно вывести кнопку бронирования через сервисы-партнёры. Гость бронирует, не уходя из Карт.
5. Ответы на все отзывы, включая старые. Как это делать, разобрали в статье отзывы на Яндекс Картах.
6. Публикации о событиях: «Новогодняя ночь у камина — 3 домика свободны», «Баня + ужин в будни — 9 900 ₽ на двоих».

Карта даёт больше, если вас видят не только рядом с базой, но и в городе, откуда едут гости. За это отвечают платные форматы: Рекламная подписка и показы в Картах через Директ. Как устроено ранжирование и что можно сделать бесплатно — в статье продвижение в Яндекс Картах.

Агрегаторы: брать гостей, не отдавая всю маржу

Агрегаторы бронирования — Яндекс Путешествия, Островок, Суточно.ру, раздел посуточной аренды на Авито и похожие площадки — приводят гостей, которые ищут жильё по датам. Плата — комиссия с каждой брони. Её размер зависит от площадки и договора, по открытым условиям площадок и опыту владельцев это обычно 10–20% от стоимости брони. Это ориентир, а не тариф конкретной площадки: уточняйте условия при подключении.

Как использовать агрегаторы с умом:

• Для первых отзывов. Новой базе без рейтинга агрегатор помогает получить первые 20–30 отзывов быстрее, чем любой другой канал.
• Для пустых дат. Будни, межсезонье, последние свободные домики на праздники.
• Для перевода гостей в прямые брони. Гость, который приехал через агрегатор, становится вашим, если вы взяли контакт и дали повод вернуться напрямую: бонус на следующий заезд при бронировании через сайт или по телефону.

Слабое место агрегатора — гость остаётся клиентом площадки. Если 80% ваших броней идут через агрегаторы, каждый год вы платите комиссию за одних и тех же людей. Как сделать сайт, на котором удобно бронировать напрямую, разобрали в статье сайт для базы отдыха.

Пока брони идут только с агрегаторов, вы не видите, сколько стоит гость из каждого канала и что можно перевести в прямые продажи. Это удобнее всего разобрать на ваших цифрах.

Директ: на какие запросы и из каких городов показываться

Директ приводит людей, которые прямо сейчас ищут, где отдохнуть. Три правила для базы отдыха:

• География — города, откуда едут гости. Если база в 120 км от Казани, показывайте рекламу в Казани, а не в посёлке, где стоит база. По справке Директа регион показа задаётся в настройках кампании.
• Запросы по поводу, а не по типу. «Где отметить день рождения за городом», «корпоратив на природе», «домик с баней на выходные», «отдых с собакой» — у таких запросов понятный повод и меньше конкуренции, чем у «база отдыха».
• Цель — онлайн-бронь или заявка. Стратегия должна учиться на реальных бронях, а не на просмотрах страниц.

Примеры объявлений:

• «Домик с баней на выходные — 1,5 часа от Казани» / «Купель, мангал, лес. От 8 900 ₽ за сутки на четверых. Онлайн-бронь».
• «Корпоратив за городом до 40 человек» / «Зал, баня, шашлык, трансфер. Смета за день».
• «Будни за городом со скидкой» / «Пн–чт — 5 900 ₽ за домик. Тишина, лес, озеро».

Подробно про кампании под праздники, гео и цели — в статье реклама базы отдыха в Директе.

Соцсети: что публиковать базе отдыха

Соцсети продают то, что не видно в карточке: атмосферу, сезон, события. Для базы отдыха основные площадки — ВКонтакте и Телеграм. Темы, которые работают:

1. Видео-обзор каждого домика за 30 секунд.
2. «Как выглядит база в разные сезоны» — одна точка съёмки, четыре времени года.
3. Утро на базе: туман, кофе на веранде, тишина.
4. Свободные даты на ближайшие выходные.
5. Меню и баня: что можно заказать на месте.
6. Отзывы гостей с фото — с их согласия.
7. Пакет «будни для двоих» с ценой.
8. Подготовка к Новому году: украшение территории, программа, цена.
9. Корпоративы: как проходит день, что входит, вместимость.
10. Отдых с детьми и с собаками: правила, площадки, ограничения.

Соцсети работают медленно, но надолго. На наших проектах это хорошо видно: загородному клубу мы сделали сайт, вели соцсети и рекламу, и за 6 месяцев у клуба появилось 8 000+ подписчиков и поток бронирований. Подписчик, который полгода смотрит ваши видео, бронирует без сравнения с другими базами.

Будни и межсезонье: как продавать пустые даты

Выходные и праздники база отдыха продаёт почти сама. Деньги теряются в будни и в межсезонье — ноябрь, март, начало апреля. Идеи, которые помогают:

• Пакет «удалёнка за городом»: 4 ночи пн–пт по цене двух с Wi-Fi и рабочим столом.
• Будни для пар: домик, баня и ужин по фиксированной цене.
• Корпоративные выезды и тимбилдинги в будни: компаниям удобнее среди недели.
• Ретриты и мастер-классы: йога, рыбалка, фотопрогулки — с организаторами, которые приводят свою группу.
• Подарочные сертификаты с датами только на будни.
• Скидка постоянным гостям на будни межсезонья — рассылка по базе контактов.

Каждая будняя ночь — дополнительный доход: персонал и обслуживание стоят тех же денег, а домик иначе пустует.

Сарафан и повторные гости: продвижение, которое ничего не стоит

Повторный гость не требует рекламы и комиссии. Чтобы он появился, нужны три вещи:

• Контакт. Телефон или мессенджер каждого гостя, включая тех, кто пришёл с агрегатора, с согласием на сообщения.
• Повод. Через 2–3 месяца после заезда — сообщение о сезонном событии или предложение на будни. Через год — напоминание о дате прошлого визита: «Год назад вы были у нас на день рождения».
• Причина рассказать. Красивое место для фото, необычная деталь — банный чан, кино под открытым небом, завтрак в корзинке. Гости публикуют фото и отмечают базу.

Сколько стоит продвижение базы отдыха

Цифры — ориентир по рынку и нашим наблюдениям, а не прайс. Бюджет Директа сильно зависит от региона: вокруг Москвы и Петербурга клик дороже, чем вокруг областных центров. НДС на рекламу в Директе — 22%, его стоит закладывать сверху.

Условный пример: сколько можно платить за бронь

Пример условный, не кейс студии. База отдыха на 8 домиков в 100 км от областного центра. Средняя бронь — 2 ночи за 18 000 ₽.

• Через агрегатор с комиссией 15% бронь обходится в 2 700 ₽.
• В Директе: бюджет 60 000 ₽ без НДС, клик 40 ₽ — 1 500 кликов. При конверсии сайта в бронь 2% — 30 броней по 2 000 ₽.
• Повторная бронь по рассылке: почти 0 ₽.

В этом примере Директ дешевле агрегатора только при конверсии сайта от 1,5%. Если сайт медленный и бронирование через звонок, конверсия падает до 0,5–1%, и бронь из Директа выходит 4 000–8 000 ₽ — дороже агрегатора. Сначала нужна удобная бронь на сайте, потом реклама.

План продвижения базы отдыха на первые 3 месяца

Месяц 1. Фундамент.

1. Проверьте запись в реестре средств размещения и укажите номер на сайте и в карточках.
2. Заполните карточку в Яндекс Картах и 2ГИС: 30+ фото, цены, удобства, кнопка брони.
3. Подключите 1–2 агрегатора для первых броней и отзывов.
4. Настройте онлайн-бронирование на сайте и цели в Метрике.
5. Начните собирать контакты всех гостей.

Месяц 2. Платный трафик.

6. Запустите Директ на 2–3 города, откуда едут гости, с запросами по поводам.
7. Сделайте 10–15 коротких видео домиков и территории.
8. Запустите сообщество ВКонтакте или канал в Телеграме, 3–4 публикации в неделю.
9. Подготовьте пакеты на будни и для корпоративов.

Месяц 3. Оптимизация.

10. Посчитайте стоимость брони по каждому каналу и сравните с комиссией агрегатора.
11. Отключите в Директе запросы и площадки без броней.
12. Сделайте первую рассылку гостям первого месяца с предложением на будни.
13. Подготовьте кампанию под ближайший праздник за 6–8 недель до даты.

Через 3 месяца у вас будут цифры по каждому каналу, и бюджет можно перераспределить туда, где бронь дешевле.

Ошибки в продвижении базы отдыха

• Реклама в регионе базы. Жители посёлка не бронируют домики рядом с домом. Показывайтесь в городах, откуда едут.
• Всё через агрегаторы. Без своего сайта и базы гостей каждый год платите комиссию за тех же людей.
• Фото с дрона и ни одного фото внутри домика. Гость выбирает, где будет спать, а не как база выглядит с высоты.
• Цена «по запросу». Человек сравнивает 5 баз и звонит туда, где цена указана.
• Праздничная кампания за неделю до праздника. Новогодние ночи бронируют с октября, майские — с марта.

Если базе нужен план на сезон с расчётом по каналам, оставьте контакты. Посмотрим карточку, сайт и рекламу и покажем, где теряются брони.