Продвижение продажи грузовых автомобилей: каналы, бюджет и план на первые 3 месяца

Кто покупает грузовые автомобили и как принимает решение

Продавать грузовик частнику и транспортной компании — две разные задачи. От того, кто ваш покупатель, зависит, какие каналы запускать первыми.

Общее у всех: дорогой товар, рациональный выбор, лизинг или кредит в большинстве сделок и долгий цикл. Человек сравнивает 5–10 предложений, считает платёж и ездит смотреть машину. Продвижение должно поймать его на каждом этапе: когда он изучает рынок, когда ищет конкретную модель и когда выбирает, у кого купить.

Каналы продвижения грузовиков: что дают и сколько стоят

Сводная таблица каналов. Цифры — ориентир по нашим наблюдениям, не прайс площадок: стоимость размещения и клика зависит от региона, сезона и количества конкурентов.

Мы видим одну и ту же ошибку у дилеров и площадок с б/у грузовиками: всё внимание отдают одному каналу. Чаще всего площадкам объявлений, потому что там звонят сразу. Через полгода оказывается, что звонков много, а сделок мало: на площадках покупатель сравнивает только цену и торгуется жёстко.

Площадки объявлений: где грузовик ищут в первую очередь

Покупатель коммерческого транспорта открывает площадки объявлений, чтобы понять, сколько стоит нужная машина. Это первое место, где он видит ваш сток.

Что делать, чтобы площадки давали не только торг:

1. Выкладывайте весь сток, а не 5 машин. Покупатель ищет конкретную модель с конкретным кузовом. Чем больше позиций, тем выше шанс попасть в его выборку.
2. Пишите в объявлении то, что важно перевозчику. Пробег, моточасы, состояние рамы и ходовой, история обслуживания, комплектация кузова. Фото рамы и шин снимают половину вопросов.
3. Указывайте лизинг. «Доступен лизинг, расчёт за 1 день» отличает дилера от частника.
4. Ставьте подменный номер. Без него вы не узнаете, сколько звонков пришло с площадок.
5. Отвечайте в течение 15 минут. Покупатель звонит в три места подряд. Кто перезвонил первым, тот и показывает машину.

Тарифы на размещение и продвижение объявлений площадки меняют часто. Перед запуском проверьте актуальные условия в разделе для бизнеса на самой площадке и посчитайте стоимость одного звонка через месяц работы.

Директ: какую роль он играет в продвижении грузовиков

Директ в этой нише закрывает две задачи. Ловит людей, которые ищут конкретную модель или тип машины в вашем регионе. И догоняет тех, кто был на сайте и не позвонил: цикл сделки долгий, человек уходит думать.

Что важно знать до запуска:

• Запросы «купить грузовик» и «грузовые автомобили» широкие и дорогие. Работают запросы по моделям, типу кузова, тоннажу и лизингу.
• Реклама с упоминанием лизинга или кредита — это реклама финансовых услуг. По статье 28 закона «О рекламе» в ней нужно указать наименование лизинговой компании или банка и условия, которые влияют на стоимость. Фраза «лизинг 0%» без условий — нарушение.
• Цель для стратегии — звонок или заявка с сайта, настроенная в Метрике. Как это сделать, описано в справке Метрики о целях.

Ключевые фразы, минус-слова, 20 готовых объявлений и условный расчёт рекламы для дилера — в отдельной статье реклама грузовых автомобилей в Директе. Здесь важна связка: Директ без сайта с наличием и лизинговым калькулятором приводит людей, которые не находят ответа и уходят на площадки объявлений. Какие блоки нужны такому сайту, мы разобрали в статье сайт для продажи грузовых автомобилей.

Яндекс Карты, лизинг и прямые продажи: каналы, о которых забывают

Яндекс Карты. Площадку с грузовиками ищут по запросам «грузовики в наличии», «продажа тягачей» с картой. Карточка организации в Яндекс Бизнесе бесплатна. Что заполнить: категорию, часы работы, фото площадки и стоянки с машинами, услуги с ценами, ссылку на сайт с наличием. Отзывы о сделке и сервисе — главный фактор доверия: просите их после каждой выдачи машины. Какие возможности даёт карточка, перечислено в справке Яндекс Бизнеса.

Лизинговые компании. Многие перевозчики покупают технику в лизинг, и лизинговый менеджер часто сам предлагает клиенту, где взять машину. Договоритесь с 3–5 лизинговыми компаниями в регионе: дайте им актуальный сток, контакт менеджера и быстрый ответ на запрос. Для вас это клиенты, у которых уже одобрено финансирование.

Прямые продажи в B2B. Компании с парком 10+ машин обновляют технику регулярно. Список таких компаний в регионе можно собрать по открытым данным и площадкам грузоперевозок. Менеджер с таким списком закрывает меньше сделок, чем реклама, но каждая сделка — 2–5 машин.

Сарафан и база. Клиент, который купил у вас машину, через 3–5 лет будет её менять. База покупателей с датой сделки и моделью — самый дешёвый канал повторных продаж. Звонок через 3 года с предложением трейд-ина работает лучше любой рекламы.

Соцсети и видео. Обзоры машин, приёмка на площадке, выдача клиенту, видео рамы и двигателя. Видео покупателю важно: он часто приезжает из другого региона и хочет увидеть машину до поездки. Сами по себе соцсети продают мало, но видео с площадки повышает конверсию сайта и объявлений.

Сколько закладывать на продвижение и какая цена заявки нормальна

Бюджет на продвижение считают от маржи со сделки и плана продаж. Ориентиры, которые мы видим в грузовой тематике (не прайс и не гарантия):

• заявка из Директа — от нескольких тысяч до 10–20 тысяч рублей и выше по тягачам и спецтехнике;
• звонок с площадок объявлений обычно дешевле, но конверсия в сделку ниже: больше торга и перекупщиков;
• заявка от лизинговой компании почти бесплатна, но таких заявок мало.

Допустимая цена заявки = маржа со сделки × конверсия заявки в сделку × доля маржи, которую вы готовы отдать на маркетинг.

Условный пример: площадка б/у тягачей в региональном центре

Пример условный, не кейс студии. Площадка продаёт 6–8 б/у тягачей в месяц, маржа — около 300 000 ₽ с машины.

Директ выглядит дорогим: 60 000 ₽ за сделку против 13 300 ₽ у площадок. Но при марже 300 000 ₽ он всё равно в плюсе, а площадки в этом примере уже выбраны до предела: больше объявлений там не разместить. Расти можно только за счёт Директа, партнёров и базы. Поэтому сравнивайте каналы не по цене заявки, а по цене сделки и запасу для роста.

Если вы видите звонки, но не понимаете, с какого канала пришли сделки, начинать надо не с бюджета, а с учёта.

План продвижения продажи грузовых автомобилей на 3 месяца

Месяц 1. Фундамент.

1. Выложите весь сток на площадки объявлений, с фото рамы, двигателя, кузова и честным описанием.
2. Заполните карточку на Яндекс Картах: фото площадки, часы, услуги, ссылка на сайт.
3. Подключите подменные номера на площадки, сайт и Карты, чтобы видеть, откуда звонок.
4. Заведите CRM или хотя бы таблицу: обращение, источник, модель, результат.
5. Проверьте сайт: есть ли наличие с ценами, лизинговый расчёт, форма и мессенджер. Если сайта нет — соберите лендинг со стоком.

Месяц 2. Платный трафик.

6. Запустите Директ на модели, типы кузова и лизинг в вашем регионе и соседних.
7. Настройте цели в Метрике: звонок, заявка, переход в мессенджер.
8. Договоритесь с 3–5 лизинговыми компаниями о передаче клиентов.
9. Снимите 5–10 коротких видео с площадки: приёмка, выдача, осмотр машины.

Месяц 3. Оптимизация.

10. Посчитайте цену сделки по каждому каналу.
11. Перераспределите бюджет в Директе на модели и регионы, которые дают сделки.
12. Начните работу с базой: позвоните клиентам, которые купили машину 3–5 лет назад.
13. Соберите отзывы на Картах от тех, кто купил за последние 3 месяца.

Через 3 месяца у вас будет понятная картина: какой канал даёт сделки, сколько стоит одна сделка и куда добавлять бюджет.

Ошибки, на которых теряют деньги при продаже грузовиков

• Одна кампания на все машины. Запросы по тягачам и малотоннажным фургонам приходят от разных людей с разными бюджетами. В одной кампании стратегия учится на самом дешёвом трафике.
• Сайт без наличия. Покупатель из рекламы видит «Широкий выбор грузовиков, звоните» и уходит на площадку объявлений, где есть конкретные машины с ценами.
• Медленный ответ. Менеджер перезванивает на следующий день, а покупатель уже договорился о просмотре у конкурента.
• Лизинг без условий в рекламе. Нарушение закона и повод для жалобы.
• Нет учёта сделок по источникам. Через полгода невозможно сказать, какой канал окупается, и бюджет режут наугад.

Так же продвигают и другие дорогие товары с долгим выбором — например, бытовую технику с шоурумом. Сравните подход в статье продвижение магазина бытовой техники.

У студии такие запуски работают в связке: сайт, Директ и 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. Для производителя радиаторов дополнительный лендинг снизил стоимость обращения на 500 ₽ и даёт 100+ заявок ежемесячно — в нишах с дорогим товаром посадочная под конкретный продукт часто решает больше, чем рост бюджета.

Если хотите получить план продвижения под ваш сток и регион, оставьте заявку. Посмотрим сайт, рекламу и Карты и скажем, с какого канала начать.