Реклама продажи грузовых автомобилей в Яндекс Директе: запросы, объявления и бюджет

Кто покупает грузовые автомобили и как ищет

Это владелец транспортной компании, логист, руководитель стройки, предприниматель с одной «газелью», который расширяется до трёх. Он считает, сколько машина заработает и сколько будет стоить простой.

Три типа покупателей:

Отсюда первый вывод: одна кампания на всё не работает. Объявление «Грузовые автомобили в наличии — выгодные цены» показывается и логисту, и частнику, и обоим не отвечает. Общую структуру кампаний дилера — по моделям, по стоку, кредит и трейд-ин — мы разбирали в статье реклама автосалона. Здесь — специфика грузовой техники.

Ключевые запросы для рекламы грузовых автомобилей

Ключевые фразы удобно собирать по пяти группам. В каждой — свои объявления и своя посадочная.

1. Тип техники + купить. «купить седельный тягач», «самосвал купить новый», «изотермический фургон купить», «рефрижератор купить 5 тонн», «бортовой грузовик купить».
2. Марка и модель. «марка + модель + купить», «марка + модель + цена», «марка + модель + в наличии». Работает, если вы официальный дилер или модель у вас реально есть. Названия марок — только те, что вы продаёте.
3. Тоннаж и параметры. «грузовик 10 тонн купить», «тягач 6х4», «самосвал 20 кубов», «грузовик до 3,5 тонн на права B».
4. Лизинг и финансы. «грузовик в лизинг», «тягач в лизинг для ИП», «самосвал в лизинг без первоначального взноса» — если такая программа реально есть.
5. С пробегом. «тягач с пробегом купить», «самосвал бу от дилера», «грузовик с пробегом с гарантией».

Запросы этапа изучения — «какой тягач выбрать», «рейтинг самосвалов», «отзывы владельцев» — тоже можно взять, но в отдельную кампанию с отдельным бюджетом. Они дешевле, а заявок дают меньше.

Хвост «на права B» стоит выделить отдельно. Малотоннажные грузовики до 3,5 тонн покупают люди, у которых нет категории C, и это их первый вопрос.

Минус-слова для продажи грузовиков

Грузовая тематика собирает много мусорного трафика. Вот основные группы минус-слов:

Слова «авито» и «бу» не добавляйте в минус автоматически. Если у вас есть техника с пробегом, это ваши покупатели. Лучше вынести их в отдельную кампанию.

Лимиты минус-фраз и правила их работы описаны в справке Директа о минус-фразах. Раз в неделю открывайте отчёт по поисковым запросам и дополняйте список: в этой нише новые мусорные хвосты появляются постоянно. Если в кампании включён автотаргетинг, проверяйте его категории запросов отдельно — как, мы разбирали в статье автотаргетинг в Яндекс Директе.

20 объявлений для продажи грузовых автомобилей

Ограничения длины: заголовок — до 56 символов, текст — до 81 по справке Директа. Все цифры ниже — пример. Подставьте свои условия и проверьте, что они действуют.

Тягачи

1. Заголовок: «Седельные тягачи в наличии в Екатеринбурге». Текст: «Партия 6х4 и 4х2. Цена с НДС на сайте. Лизинг для юрлиц и ИП. Выдача за 3 дня».
2. Заголовок: «Тягач в лизинг — платёж от 180 000 ₽ в месяц». Текст: «Расчёт под вашу компанию за 1 час. Аванс от 10%. Сервис и запчасти на месте».
3. Заголовок: «Тягачи для перевозчиков: 12 машин на складе». Текст: «Смотрите вживую на площадке. Скидка от 3 единиц. Трейд-ин вашего парка».
4. Заголовок: «Тягач с пробегом от дилера — с историей ТО». Текст: «Каждая машина проверена, пробег подтверждён сервисной книжкой. Гарантия».

Самосвалы

5. Заголовок: «Самосвалы 6х4 в наличии — под карьер и стройку». Текст: «Кузов 16–20 м³. Цена с НДС. Поставка в регион за наш счёт. Лизинг от 2 лет».
6. Заголовок: «Самосвал под госзакупку: документы за 1 день». Текст: «Счёт, спецификация, ПТС. Работаем по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Отгрузка со склада».
7. Заголовок: «Самосвал в лизинг для ИП без залога». Текст: «Одобрение по двум документам. Платёж посчитаем по телефону за 15 минут».

Малотоннажные и фургоны

8. Заголовок: «Грузовик до 3,5 тонн — водить можно с правами B». Текст: «Фургоны, борта, рефы. В наличии 20 машин. Тест-драйв в день звонка».
9. Заголовок: «Изотермический фургон для доставки — в наличии». Текст: «Объём 18–22 м³. Готов к работе: техосмотр, страховка, регистрация за 1 день».
10. Заголовок: «Рефрижератор 5 тонн — от −20 до +20 °C». Текст: «Под продукты и фарму. Цена с установкой холодильной установки. Лизинг для ИП».
11. Заголовок: «Фургон под маркетплейсы: кузов 6 м и ворота». Текст: «Помещается 14 палет. Кредит и лизинг. Поможем выбрать комплектацию».
12. Заголовок: «Бортовой грузовик с тентом — от 3,9 млн ₽». Текст: «Цена с НДС и тентом. Бесплатная доставка по области. Выдача за 2 дня».

С пробегом и трейд-ин

13. Заголовок: «Грузовики с пробегом: проверка по 120 пунктам». Текст: «Отчёт о состоянии до покупки. Юридическая чистота. Гарантия 6 месяцев».
14. Заголовок: «Сдайте старый грузовик в зачёт нового». Текст: «Оценка на месте за 1 час. Разница — в лизинг. Оформим всё в один день».
15. Заголовок: «Выкупим ваш парк — обновим на новые машины». Текст: «Оценка до 10 единиц за день. Новые тягачи и самосвалы со склада».

Сервис и условия

16. Заголовок: «Грузовик + сервис в 30 км от вас». Текст: «Купите у официального дилера — ТО и запчасти без простоев. Склад запчастей».
17. Заголовок: «Цена грузовика с НДС — без звёздочек и доплат». Текст: «Пришлём расчёт с доставкой, регистрацией и допоборудованием за 30 минут».
18. Заголовок: «Грузовой автомобиль под вашу задачу за 1 звонок». Текст: «Опишите груз и маршрут — подберём шасси и кузов. Расчёт в 3 вариантах».
19. Заголовок: «Партия грузовиков для парка: от 5 машин». Текст: «Персональная цена для перевозчиков. Сервисный контракт. Поставка по графику».
20. Заголовок: «Грузовики на спецшасси: КДМ, мусоровозы, манипуляторы». Текст: «Надстройка под вашу задачу. Сроки изготовления от 30 дней. Лизинг».

Сильнее всего в нише работают объявления 1, 8, 17 и 18: в них конкретное условие, которое покупатель проверяет первым. Объявления про лизинг и кредит подпадают под требования к рекламе финансовых услуг, разберём ниже.

Если вы видите, что реклама идёт, а звонят водители и игроки, — значит, проблема в запросах и минус-словах. Это проверяется за час.

Требования Директа и закона к рекламе продажи грузовиков

Реквизиты на сайте. По справке Директа о продаже авто на сайте продавца должны быть контакты организации: юридическое наименование, фактический адрес, телефон, ОГРН и ИНН. Для модерации понадобится выписка из ЕГРЮЛ. Без этого объявления могут отклонить.

Лизинг и кредит. Если в объявлении есть платёж, ставка или «без первоначального взноса», это реклама финансовой услуги. По статье 28 закона «О рекламе» нужно указать наименование лица, которое оказывает услугу, а если указано одно условие, влияющее на стоимость, — все остальные условия тоже. Подробно о том, как рекламировать лизинг, — в статье реклама лизинговой компании.

Цена. Для юрлиц пишите «с НДС» или «без НДС» явно. Покупатель-бизнес первым делом спросит именно это. Если указана цена «от», на сайте должна быть машина по этой цене.

Гарантии. «Гарантия 6 месяцев» — только если она прописана в договоре. «Лучшая цена в регионе» без подтверждения — недостоверная реклама.

Сколько стоит клик и заявка в рекламе грузовых автомобилей

Точных цен клика для вашей ниши не даст ни одна статья: они зависят от региона, сезона и количества конкурентов в аукционе. Порядок цифр можно оценить в инструменте прогноза бюджета в кабинете Директа на своих ключевых фразах.

Ориентиры, которые мы видим в грузовой тематике (не прайс площадки и не гарантия):

• клик по запросам «тип техники + купить» в поиске — от нескольких десятков до нескольких сотен рублей, в Москве и крупных городах выше;
• клик в Рекламной сети по тем же интересам — в разы дешевле, но и заявок меньше;
• заявка — от нескольких тысяч до 10–20 тысяч рублей и выше по тягачам и спецтехнике.

Цифры большие, но и сделка большая. Поэтому считать надо допустимую цену заявки.

Условный пример: дилер грузовиков в областном центре

Пример условный, не кейс студии. Дилер продаёт малотоннажные фургоны и средние грузовики.

Реклама окупается с запасом. Но если конверсия в сделку упадёт с 8% до 3% из-за медленного ответа менеджера, сделка будет одна, и та же реклама покажет 250 000 ₽ маржи на 150 000 ₽ бюджета. Отсюда правило: в этой нише цена заявки важна меньше, чем то, кто и как её обрабатывает.

Чтобы видеть сделки, передавайте статусы из CRM в Метрику. Без этого стратегия Директа учится на звонках, в том числе от тех, кто спросил про аренду.

Что должно быть на посадочной странице

Покупатель грузовика открывает 4–6 сайтов дилеров и сравнивает. Он уходит, если не видит цены или наличия.

1. Сток с ценами. Список машин в наличии: модель, колёсная формула, кузов, год, цена с НДС. Если цену не показываете, хотя бы «от» и кнопку «получить расчёт».
2. Калькулятор лизинга. Аванс, срок, ежемесячный платёж. Многие покупатели считают в ежемесячных платежах.
3. Фото реальных машин на вашей площадке. Не рендеры производителя.
4. Сроки. «В наличии», «под заказ 30 дней» — прямо в карточке.
5. Сервис. Адрес сервисного центра, склад запчастей. Простой грузовика стоит денег, и это аргумент.
6. Трейд-ин и выкуп. Отдельный блок с формой.
7. Короткая форма. Телефон, мессенджер и вопрос «какая техника нужна». Для B2B добавьте «компания».
8. Реквизиты в подвале. Требование Директа и признак реального дилера.

Объявление и страница должны говорить об одном. Если в объявлении «рефрижератор 5 тонн в наличии», клик должен вести на страницу рефрижераторов. Главная с баннером акции такого покупателя теряет.

Пошаговый запуск рекламы грузовых автомобилей

1. Разделите сток на группы: тип кузова, тоннаж, новые и с пробегом.
2. Под каждую группу соберите ключевые фразы и минус-слова.
3. Сделайте посадочные или хотя бы разделы каталога под каждую группу.
4. Положите на сайт реквизиты и подготовьте выписку из ЕГРЮЛ.
5. Настройте в Метрике цели: звонок, заявка, мессенджер, расчёт лизинга.
6. Напишите по 3–5 объявлений на группу, проверьте условия по лизингу на соответствие закону.
7. Запустите поиск на регион продаж, Рекламную сеть — отдельной кампанией с отдельным бюджетом.
8. Через неделю почистите запросы, через месяц сравните кампании по цене заявки и по сделкам.

Если на пункте 8 вы видите, что одна кампания тратит половину бюджета без продаж, — так выглядит типичный слив бюджета в Директе, и это лечится.

Мы делаем это для дилеров техники и производителей. Похожая логика сработала у нас в рекламе дизайнерских радиаторов: 173 квалифицированные заявки за месяц по 1 800 ₽ за заявку. Если хотите, чтобы мы посмотрели вашу рекламу или посчитали запуск, оставьте контакты.