Коротко
- Цель первого разговора — запись на пробное с датой и временем, а не продажа абонемента. Абонемент продаётся после пробного.
- На вопрос «сколько стоит» сначала задают один вопрос о человеке, потом называют цену пробного и предлагают время.
- Взрослые боятся «я не умею, у меня нет пары, мне поздно», родители — «ребёнку не понравится». На каждый страх нужен один готовый ответ.
- Больше всего учеников теряют между заявкой и первым ответом и между пробным и покупкой абонемента.
- Скрипт работает, только если администратор отвечает быстро и в тот же день перезванивает тем, кто не пришёл.
Где школа танцев теряет учеников
Прежде чем писать скрипт, посмотрите, на каком шаге уходят люди. Мы видим одну и ту же картину у большинства студий, которые приходят на разбор:
| Шаг | Что происходит | Типичная потеря | Что исправляет |
|---|---|---|---|
| Заявка → первый ответ | Ответ через 3 часа или на следующий день | Человек уже записался в другую студию | Ответ в течение 15 минут, шаблоны |
| Ответ → запись на пробное | Администратор назвал цену и замолчал | «Спасибо, подумаю» | Вопрос + конкретное время |
| Запись → приход | Не напомнили, человек забыл | Неявка | Напоминание за день и за 2 часа |
| Пробное → абонемент | После занятия никто не поговорил | «Понравилось, но потом» | Разговор сразу после занятия |
| Неявка → повторная запись | Никто не перезвонил | Ученик потерян | Звонок в тот же день |
Чем быстрее ответ, тем выше шанс записи — эту зависимость мы подробно разбирали в статье скорость ответа на заявку. Общая структура скрипта для любой ниши — в статье скрипт продаж. Здесь — готовые тексты под танцы.
Скрипт входящего звонка в школу танцев
Шаг 1. Приветствие.
— Школа танцев «[название]», меня зовут Алина. Здравствуйте! Как к вам обращаться?
Шаг 2. Вопрос о человеке. Не начинайте с цены, даже если спросили о ней первым делом.
— Ольга, подскажите, вы ищете занятия для себя или для ребёнка?
Если для себя: — Вы уже танцевали раньше или хотите начать с нуля? — Какое направление интересно? Или пока выбираете?
Если для ребёнка: — Сколько лет ребёнку? Занимался раньше чем-нибудь — танцами, гимнастикой?
Шаг 3. Предложение направления и группы.
— Для начинающих взрослых у нас есть группа по современной хореографии, по вторникам и четвергам в 19:30. Там как раз все пришли без опыта, начали в сентябре.
Шаг 4. Цена и пробное. Назовите цену пробного, потом абонемента, и сразу предложите время.
— Пробное занятие стоит 500 ₽, абонемент на 8 занятий — 5 600 ₽. Давайте начнём с пробного: ближайшее — в четверг в 19:30. Вам удобно?
Шаг 5. Фиксация.
— Записываю вас на четверг, 19:30. Возьмите удобную одежду и носки или чешки, переодеться можно у нас. Я пришлю адрес и как пройти в мессенджер — на этот номер удобно?
Шаг 6. Напоминание. За день до занятия — сообщение с адресом, за 2 часа — короткое «Ждём вас сегодня в 19:30».
Цены и время в скрипте условные — подставьте свои.
Скрипт для мессенджера: первый ответ на «сколько стоит»
В мессенджере человек часто пишет одно слово: «Цена?» Отвечать прайсом — значит закончить разговор. Отвечать вопросом без цены — раздражать. Рабочий вариант — цена пробного и один вопрос.
Первое сообщение:
Здравствуйте! Пробное занятие — 500 ₽, абонемент на 8 занятий — 5 600 ₽. Подскажите, вы ищете для себя или для ребёнка? Подберу группу по уровню и удобному времени.
После ответа «для себя»:
Отлично! Танцевали раньше или с нуля? Есть группы для начинающих: вторник и четверг в 19:30 и суббота в 12:00. Какое время удобнее?
После ответа «для ребёнка, 7 лет»:
Для 6–8 лет есть группа по понедельникам и средам в 17:00. Первое занятие можно прийти с ребёнком и посмотреть. Записать на понедельник?
Если молчит больше 2 часов:
Ольга, на четверг в 19:30 осталось 3 места в группе для начинающих. Оставить одно за вами?
Пишите «осталось 3 места», только если это правда. Выдуманный дефицит быстро раскрывается и подрывает доверие.
Шаблоны сохраните в быстрых ответах мессенджера — так администратор ответит за минуту, даже когда на ресепшене очередь.
Ответы на возражения: «дорого», «подумаю» и страхи новичков
| Возражение | Что за ним стоит | Ответ |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не понимает, за что платит, или сравнивает с другой студией | «Понимаю. Абонемент выходит 700 ₽ за занятие, и в нём заморозка на отпуск и перенос в другую группу. Давайте начнём с пробного за 500 ₽ — поймёте, ваше ли это, без большой оплаты». |
| «Я подумаю» | Не уверен в себе или в студии | «Конечно. Скажите, что хочется взвесить — время, цену или подойдёт ли направление? Помогу разобраться». |
| «Я никогда не танцевала» | Страх быть хуже всех | «В этой группе все начинали с нуля в сентябре. Педагог разбирает каждое движение медленно. Первое занятие — просто посмотреть, получится ли». |
| «Мне уже 45, не поздно?» | Страх возраста | «В группе есть ученицы и старше. Мы не готовим к соревнованиям — занимаемся для себя. Приходите на пробное, посмотрите сами». |
| «У меня нет пары» | Для парных направлений | «Пару подбираем в группе, многие приходят одни. На занятиях партнёры меняются». |
| «Ребёнку не понравится» | Страх родителя потратить деньги впустую | «Первое занятие — пробное, вы можете остаться и посмотреть. Если не понравится, абонемент покупать не нужно». |
| «Далеко от дома» | Неудобно ездить | «Понимаю. Есть группа по субботам днём — без пробок. Или подскажу время, когда удобнее добираться». |
| «А если я заболею или уеду?» | Боится потерять деньги | «Абонемент можно заморозить на 2 недели. Пропущенное занятие можно отработать в другой группе того же уровня». |
На «я подумаю» главное — не уговаривать, а узнать, что именно человек взвешивает. Чаще всего это одно из трёх: время, цена, страх не справиться. Под каждое уже есть ответ.
Если вы видите, что заявки на танцы приходят, а до пробного доходит меньше половины, проблема обычно в первых двух шагах. Это удобнее разобрать на ваших реальных переписках и цифрах.
Дожим после заявки с сайта
Человек оставил заявку на сайте — он уже хочет. Задача — позвонить или написать, пока не остыл.
Звонок в течение 15 минут:
— Здравствуйте, Ольга! Это Алина из школы танцев «[название]». Вы оставили заявку на сайте на пробное занятие по современной хореографии — удобно сейчас пару минут?
Дальше — шаги 2–5 из скрипта звонка.
Если не взяли трубку — сообщение:
Ольга, здравствуйте! Это школа танцев «[название]», вы оставили заявку на пробное. Ближайшие занятия для начинающих — четверг в 19:30 и суббота в 12:00. Какое время удобнее?
Если не ответили за день — второе сообщение:
Ольга, напомню о пробном занятии. Если пока не готовы — ничего страшного, напишите, когда будет удобно, и я подберу время.
Через 3–4 дня — последнее:
Ольга, в субботу у нас открытый урок для начинающих — можно прийти и посмотреть, без оплаты. Записать вас?
Больше трёх сообщений не отправляйте: дальше это давление. Если человек не ответил, внесите его в базу для будущих рассылок — только если он дал на это согласие.
Сайт тоже влияет на дожим: если на нём есть расписание и запись на пробное в один клик, звонить приходится реже. Как его устроить, мы разбирали в статье сайт для танцевальной студии.
Разговор после пробного: как продать абонемент
Самый важный разговор — сразу после пробного занятия. Не на следующий день, а когда человек ещё в студии и под впечатлением.
- Спросите об ощущениях. — Как вам занятие? Что понравилось больше всего?
- Дайте обратную связь от педагога. — Педагог сказала, что у вас хорошо получилась связка, для первого раза — отлично.
- Предложите абонемент с причиной купить сегодня. — Если оформить абонемент сегодня, пробное зачтём в его стоимость.
- Предложите вариант поменьше, если сомневается. — Можно взять абонемент на 4 занятия, чтобы точно понять, ваше ли это.
- Если не готов — договоритесь о следующем шаге. — Давайте я запишу вас на вторник, а абонемент оформите, когда придёте.
Условие «пробное в зачёт абонемента при покупке сегодня» — честная причина решить сейчас. Пропишите его в правилах студии, чтобы оно действовало для всех одинаково.
Что помогает ученику остаться после первого абонемента — уровни, видео прогресса, заморозка, — мы собрали в статье программа лояльности для школы танцев.
Звонок тем, кто не пришёл на пробное
Неявка на пробное — не отказ. Чаще всего человек забыл, устал или постеснялся. Звонок в тот же вечер возвращает часть таких людей.
— Ольга, добрый вечер! Это Алина из школы танцев. Мы ждали вас сегодня на пробном — всё в порядке? … Ничего страшного, бывает. Давайте перенесём на субботу в 12:00 — там спокойнее, и группа небольшая.
Без упрёков и без «вы же записались». Только забота и новое время.
Условный пример: сколько учеников теряется на медленном ответе
Пример условный, не кейс студии. Школа танцев в Перми получает 80 заявок в месяц с сайта, Директа и Карт. Абонемент — 5 600 ₽, ученик в среднем занимается 5 месяцев.
| Показатель | Без скрипта, ответ на следующий день | Со скриптом, ответ за 15 минут |
|---|---|---|
| Записались на пробное | 30 из 80 | 52 из 80 |
| Пришли на пробное | 18 | 38 |
| Купили абонемент | 7 | 19 |
| Выручка с новых учеников за 5 месяцев | 196 000 ₽ | 532 000 ₽ |
Заявок столько же, реклама та же. Разница — в скорости ответа, напоминаниях и разговоре после пробного. Цифры конверсии — допущение для иллюстрации, ваши будут другими. Если реклама при этом приводит не тех людей, скрипт не спасёт — о настройке рекламы под сезоны набора мы писали в статье реклама танцевальной студии в Директе.
Как внедрить скрипт за неделю
- День 1. Выпишите 10 последних переписок и звонков: на каком шаге человек пропал.
- День 2. Адаптируйте скрипт: ваши направления, группы, цены, время.
- День 3. Сохраните шаблоны мессенджера в быстрые ответы.
- День 4. Проведите ролевую игру: владелец играет клиента с возражениями, администратор отвечает.
- День 5. Настройте напоминания о пробном за день и за 2 часа.
- День 6–7. Начните считать: заявки → записи → приходы → абонементы. Без этих четырёх чисел вы не узнаете, работает ли скрипт.
Отдельно — о данных. Имена и телефоны, а у детских групп — данные ребёнка и родителя, это персональные данные. Согласие на их обработку по закону № 152-ФЗ берите отдельно — в форме на сайте отдельной галочкой. А на вопрос «что будет, если я передумаю» честно отвечайте по правилам студии: Закон о защите прав потребителей в статье 32 даёт клиенту право отказаться от услуги, оплатив фактически понесённые расходы исполнителя.
Когда скрипт внедрён, следующий шаг — чтобы заявок было достаточно, а сайт и реклама приводили тех, кто готов заниматься. Если хотите разобрать это вместе с нами, оставьте контакты.
Частые вопросы
Нужно ли называть цену абонемента в первом сообщении?
Да, вместе с ценой пробного. Человек, который не получил цену, часто уходит к студии, которая её назвала. Но после цены обязательно задайте вопрос о человеке и предложите конкретное время пробного.
Что делать, если клиент просит прислать расписание и пропадает?
Присылайте не всё расписание, а 2–3 подходящих варианта под его уровень и возраст с вопросом «какое время удобнее?». Полное расписание без подсказки — это работа, которую человек откладывает.
Платным или бесплатным делать пробное занятие?
Оба варианта работают. Платное пробное за небольшую сумму снижает неявки и приводит более мотивированных людей. Бесплатное привлекает больше записей, но и больше неявок. Хорошо работает платное пробное, которое засчитывается в абонемент при покупке.
Как отвечать родителям, которые сомневаются, понравится ли ребёнку?
Предложите прийти на пробное вместе и остаться посмотреть. Скажите, что абонемент покупать не обязательно, если ребёнку не понравится. Для родителя важно увидеть педагога и группу своими глазами.
Как проверить, что администратор работает по скрипту?
Раз в неделю читайте 10 переписок и слушайте 5 звонков, если есть запись. Смотрите на два момента: предложено ли конкретное время пробного и был ли звонок тем, кто не пришёл. И считайте четыре числа: заявки, записи, приходы, абонементы.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
