УТП для магазина автозапчастей: 30 формулировок и тест «а у соседа так же?»

Почему у магазинов запчастей одинаковые УТП

Откройте сайты пяти магазинов автозапчастей вашего города. Почти наверняка увидите один набор: «большой выбор», «низкие цены», «оригиналы и аналоги», «быстрая доставка», «опытные консультанты». Каждое из этих слов правдиво и ничего не значит, потому что так же правдиво у всех.

Покупателю запчастей важно другое. Он стоит перед выбором из трёх вариантов: крупный интернет-магазин или маркетплейс с низкой ценой и сроком в несколько дней, магазин рядом подороже, но сегодня, и знакомый в сервисе, который «достанет». Ваше УТП должно объяснить, почему не первый и не третий вариант.

Наблюдение из разборов: магазины запчастей чаще всего пытаются спорить ценой с крупными интернет-магазинами и проигрывают. А их реальные сильные стороны — живой человек, который подберёт по VIN, и деталь сегодня — остаются в мелком тексте внизу страницы. Как это проявляется в рекламе, разобрано в статье реклама автозапчастей. Общую механику формулировки УТП мы подробно описали в статье как составить УТП.

На чём держится УТП магазина автозапчастей: шесть опор

Марки в таблице — пример специализации. Если вы указываете марки, следите, чтобы не создавалось впечатление, что вы официальный дилер, если это не так.

Сильное УТП обычно держится на одной-двух опорах. Пытаться закрыть все шесть в одной фразе — верный путь к тому же «широкому ассортименту по низким ценам».

30 примеров УТП для магазина автозапчастей

Примеры условные: подставьте свои сроки, адреса, цифры. Всё, что написано в УТП, должно выполняться каждый день.

Ответственность за подбор: 6 примеров

1. «Подбираем по VIN. Ошиблись мы — заменим деталь и оплатим доставку».
2. «Пришлите фото старой детали — подтвердим совместимость до оплаты».
3. «Подбор по VIN в мессенджере за 15 минут в рабочее время».
4. «Сверим артикул с каталогом производителя и пришлём скриншот».
5. «Не уверены в детали — возьмите две, лишнюю вернём без вопросов в течение 7 дней».
6. «Подбирает человек, а не только каталог: менеджеры раньше работали в сервисе».

Срок и наличие: 6 примеров

7. «Заказ до 14:00 — забираете сегодня».
8. «Со склада на Промышленной за 2 часа в любую точку города».
9. «Расходники для ТО в наличии — забрать за 10 минут».
10. «Если детали нет в наличии — назовём точную дату привоза, а не “на днях”».
11. «Работаем до 21:00 и по воскресеньям — когда сервисы уже закрыты».
12. «Под заказ за 1–3 дня с фиксированной ценой на момент заказа».

Цифры: 5 примеров

13. «12 000 позиций в наличии в одном магазине».
14. «Каталог на 300 000 артикулов с ценами и сроками онлайн».
15. «Склад 800 м² — расходники на 50 популярных моделей всегда на полке».
16. «Отвечаем в мессенджере в среднем за 7 минут».
17. «С 2012 года на одном адресе».

Специализация: 5 примеров

18. «Только японские автомобили — и мы знаем их лучше универсальных магазинов».
19. «Запчасти для коммерческого транспорта: газели, фургоны, малотоннажные грузовики».
20. «Кузовные детали и оптика: подберём по цвету и году».
21. «Всё для ТО: масла, фильтры, колодки — комплект под пробег».
22. «Запчасти для автомобилей старше 15 лет — найдём то, что сняли с производства».

Возврат и гарантия: 4 примера

23. «Возврат неустановленной детали 14 дней — без споров и актов».
24. «Гарантия на аналоги такая же, как на оригинал, — 6 месяцев».
25. «Чек и гарантийный талон в электронном виде — не потеряете».
26. «Брак при установке — заменим в день обращения, без экспертизы до 5 000 ₽».

Сервис вокруг детали: 4 примера

27. «Купили у нас — установим в партнёрском сервисе со скидкой».
28. «Для автосервисов: отсрочка платежа и личный менеджер».
29. «Соберём комплект на ТО и отложим к вашему приезду».
30. «Подскажем, что ещё стоит поменять вместе с этой деталью, — без навязывания».

Если у вас есть свой или партнёрский сервис, посмотрите и его сторону: как сервису отстроиться от соседей, разобрано в статье УТП для автосервиса.

Цифры в примерах 13–17, 24 и 26 придуманы для образца. Писать в УТП можно только то, что вы готовы подтвердить. Любая реклама должна быть достоверной, это общее требование статьи 5 закона «О рекламе». «Оригинал» пишите только про детали, которые действительно произведены или одобрены производителем автомобиля.

Тест «можно ли это сказать о конкуренте»

Простой способ отделить УТП от общих слов: закройте название магазина и подставьте название соседа. Если фраза осталась правдой — это не ваше УТП.

Последняя строка показывает главное: специализация и ответственность проходят тест почти сразу. Срок и цифры проходят, если они точнее, чем у соседей. А вот «качество», «надёжность» и «профессионализм» не проходят никогда.

Второй тест — на выполнимость. Спросите продавца в магазине: «Что будет, если клиент вернётся и скажет, что деталь по VIN не подошла?» Если ответ «посмотрим», УТП 1 пока писать рано.

Если УТП у вас уже есть, но на сайте оно теряется под каталогом и баннерами, попробуйте увидеть его на первом экране. Мы нарисуем первый экран вашего магазина с УТП бесплатно.

Возврат и гарантия: что обещать в рамках закона

Возврат и гарантия — одни из самых сильных УТП в запчастях, потому что страх «не подойдёт» главный. Но обещать в них меньше, чем требует закон, нельзя, а ссылаться на обязательное как на преимущество — слабо.

Что даёт закон о защите прав потребителей покупателю-физлицу:

• Обмен товара надлежащего качества в магазине — в течение 14 дней, не считая дня покупки, если товар не был в употреблении и сохранил товарный вид (статья 25). Часть товаров в обмен не принимается — перечень утверждён правительством, сверьтесь с ним для своих позиций.
• Покупка дистанционно — через сайт или по телефону с доставкой: отказаться от товара можно до передачи и в течение 7 дней после, а если порядок возврата не сообщили письменно — в течение трёх месяцев (статья 26.1).
• Товар с недостатком — права покупателя по статье 18: замена, возврат денег, уменьшение цены.

Поэтому «возврат 14 дней» — это скорее соблюдение закона, чем УТП. УТП начинается там, где вы даёте больше обязательного: принимаете деталь, которую клиент взял «на всякий случай» вторым вариантом, оплачиваете обратную доставку при ошибке подбора, не требуете экспертизу на недорогие позиции. Точные формулировки возврата и гарантии согласуйте с юристом: в запчастях много спорных случаев — установленная деталь, электрика, детали, вскрытые из упаковки.

Куда поставить УТП на сайте и в объявлении

Заголовок объявления в Директе — до 56 символов, текст — до 81, такие лимиты указаны в справке Директа. Поэтому в объявление идёт самая короткая опора, а развёрнутое УТП — на страницу.

Отдельно о первом экране. Магазин запчастей часто ставит туда баннер с акцией на масло. Покупатель, который пришёл по запросу «колодки на Солярис 2017», баннер пропускает и ищет поиск по каталогу. Если рядом с поиском стоит фраза про ответственность за подбор, она работает ровно в момент выбора. Какие ещё блоки нужны сайту магазина, есть в статье сайт для магазина автозапчастей.

Условный пример: «большой выбор» против ответственности за подбор

Пример условный, цифры не из кейса студии. Магазин автозапчастей в Тюмени, реклама в Директе 70 000 ₽ в месяц, около 2 000 кликов на сайт. Средний чек — 4 500 ₽.

Ответственность за подбор стоит денег: в примере это 6 000 ₽ в месяц на исправление ошибок. Но она же даёт почти вдвое больше обращений с того же трафика. Если менеджеры подбирают аккуратно, ошибок мало, и УТП почти бесплатно для магазина.

Важно и то, что люди, отправившие VIN, оставляют контакт. Они возвращаются за следующими деталями, если с первым подбором всё прошло хорошо.

Как найти УТП своего магазина за вечер

1. Выпишите 10 последних жалоб и благодарностей покупателей: отзывы в Картах, переписки, слова на кассе.
2. Найдите повторяющийся страх. Почти всегда это «не подойдёт» или «долго ждать».
3. Выберите опору, которая этот страх снимает: ответственность, срок, специализация, возврат.
4. Посчитайте, что вы можете обещать стабильно. Срок, который выполняется хотя бы в 9 случаях из 10.
5. Сформулируйте 5 вариантов по примерам выше, с вашими цифрами и адресом.
6. Прогоните тест на конкурента. Подставьте название соседа и вычеркните всё, что осталось правдой.
7. Проверьте на продавцах. Спросите, готовы ли они выполнять это обещание каждый день. Если нет, УТП не продержится и месяца.
8. Поставьте финалиста на первый экран, в объявление и в описание на Картах. Через месяц сравните конверсию.

Если хотите, чтобы мы сформулировали УТП вашего магазина, проверили его на соседях по выдаче и показали на первом экране, оставьте контакты.