Акции для ритуального агентства: 30 идей, которые не съедают маржу

Какие акции уместны в ритуальном агентстве, а какие оттолкнут

У ритуального агентства три разных клиента. Семья в первые сутки после смерти близкого, которой нужно организовать похороны. Та же семья через 6–12 месяцев, когда встаёт вопрос памятника. И человек, который заранее думает о своих похоронах или о родителях. Каждому нужна своя акция.

Общую логику акций без убытка — формулу допустимой скидки и механики, которые дешевле прямой скидки, — мы разбирали в статье акции и скидки без убытка. Здесь — только то, что специфично для ритуальной сферы.

Акции для первого обращения: 7 идей без слова «скидка»

Человек звонит в агентство в одном из самых тяжёлых состояний в жизни. Ему нужны ясность, скорость и уверенность, что потом не появятся новые строки в смете. Акция здесь — это условия, которые снимают страх переплатить.

1. Фиксированная цена пакета. «Пакет «Достойный» — 58 000 ₽. Цена не меняется после подписания договора». Это сильнее любой скидки, потому что главный страх в нише — смета, которая растёт.
2. Бесплатная консультация агента на дому. Агент приезжает, объясняет порядок действий и составляет смету без обязательства заказать.
3. Помощь с оформлением пособия на погребение. Подготовка документов на выплату по статье 10 закона «О погребении и похоронном деле». Для семьи это реальные деньги, для агентства — час работы.
4. Рассрочка без переплаты на памятник, оформленная вместе с похоронами. Семья не платит за всё сразу, а агентство сразу получает заказ на следующий этап.
5. Социальные условия для пенсионеров и многодетных. Фиксированный процент или бесплатная услуга из пакета, например бесплатная доставка венков.
6. Бесплатное хранение фотографии для памятника. Агентство берёт фото для портрета на керамике или граните и хранит до заказа памятника. Мелочь, которая привязывает семью к вам.
7. Ритуальный зал на 30 минут дольше без доплаты. Время прощания для семьи значит больше, чем 3 000 ₽ скидки.

Важно: акция на первое обращение не должна конкурировать с гарантированным перечнем услуг. По статье 9 того же закона часть услуг семья может получить бесплатно у специализированной службы. Честно сказать об этом и показать, что именно вы делаете сверх перечня, — лучшая реклама для агентства. Как это оформить на сайте, мы разобрали в статье сайт ритуального агентства.

Акции на памятники и благоустройство: 9 идей на сезон и межсезонье

Памятник — главный источник маржи для многих агентств и мастерских. Семья выбирает его через несколько месяцев после похорон: установку часто откладывают до усадки грунта, обычно говорят про срок около года. За это время человек успевает сравнить цены у 3–4 мастерских. Здесь акция работает так же, как в любой рознице с долгим выбором.

8. Зимняя цена с установкой весной. «Закажите памятник до 1 марта — установим в мае по зимней цене». Мастерская загружает цех в спокойный сезон, семья фиксирует цену.
9. Бесплатный эскиз и 3D-визуализация. Семья видит памятник на участке до оплаты. Снимает главное сомнение: «а как это будет выглядеть».
10. Бесплатный замер участка. Выезд на кладбище с фото и размерами. После замера решение принимают быстрее.
11. Портрет на камне по цене гравировки текста. Работает, если гравёр загружен не полностью.
12. Цветник или плитка со скидкой при заказе памятника. Комплект дешевле суммы частей, а сумма заказа растёт.
13. Фиксация цены на гранит на 3 месяца. Камень дорожает, семья боится не успеть. Фиксация стоит агентству меньше, чем скидка.
14. Рассрочка без переплаты на 6 месяцев. Если рассрочку даёт банк, а не вы сами, в рекламе нужно раскрыть условия по статье 28 закона «О рекламе».
15. Реставрация старого памятника родственников со скидкой при заказе нового. На том же кладбище часто лежат бабушки и дедушки. Семья вспоминает о них, когда вы приезжаете на замер.
16. Демонтаж старого памятника бесплатно. Для тех, кто меняет временный крест или старую плиту.

Акции для возврата семьи: 6 идей на памятные даты

После похорон семья обычно не возвращается в агентство. Повод вернуться появляется сам: годовщина, Радоница, родительские субботы, Троица, осенняя уборка. В эти периоды люди едут на кладбище и видят, что пора что-то сделать.

17. Сезонная уборка могилы перед Радоницей. Фиксированная цена, фотоотчёт до и после. Для тех, кто живёт в другом городе, это часто единственный вариант.
18. Годовой уход за могилой. Четыре выезда в год по цене трёх: весенняя уборка, Радоница, лето, осень.
19. Покраска ограды к годовщине. Предложение отправляют за месяц до даты, если семья дала согласие на сообщения.
20. Посадка цветов в цветник весной. Простая услуга с высокой повторностью.
21. Фотоотчёт о состоянии могилы раз в год бесплатно. Для клиентов, которые заказывали памятник у вас. Отчёт сам по себе работает как напоминание.
22. Обновление надписи и золочение букв со скидкой для тех, кто ставил памятник у вас.

Отправлять такие напоминания можно только с согласия человека на рекламные сообщения: этого требует статья 18 закона «О рекламе». Удобнее всего спросить при оформлении договора: «Можно напомнить вам о годовщине и сезонных работах?» Большинство соглашаются, если вопрос задан спокойно. Шире о том, как удерживать семью годами, — в статье программа лояльности для ритуального агентства.

Акции на средний чек и прижизненные договоры: 8 идей

Средний чек в ритуальном агентстве растёт за счёт пакетов и честного предложения того, что семье действительно нужно. Подробно о допродажах и фразах для администратора — в статье как увеличить средний чек ритуального агентства. Здесь только акционные механики.

23. Пакет «похороны + поминальный обед» дешевле по отдельности. Если у вас есть партнёрское кафе, договоритесь о фиксированной цене за человека.
24. Венок и лента с надписью в подарок к пакету от определённой суммы. Себестоимость невысокая, ценность для семьи заметная.
25. Бесплатная печать фотографий и памяток для прощания.
26. Скидка на кремацию при заказе урны и ниши в колумбарии.
27. Прижизненный договор с фиксацией цены. Человек оформляет похороны заранее по сегодняшним ценам. Для агентства это предоплата и долгосрочный клиент.
28. Прижизненный договор для родителей со скидкой на памятник в будущем. Работает с людьми 45–60 лет, которые заботятся о пожилых родителях.
29. Консультация юриста по наследству бесплатно для клиентов агентства. Если у вас есть партнёр-юрист, он получает клиентов, а вы — повод для рекомендаций.
30. Благодарность за рекомендацию. Не деньги, а бесплатная уборка могилы или обновление надписи для семьи, которая порекомендовала вас знакомым.

При какой скидке акция ещё в плюсе: расчёт

Скидка в ритуальной сфере опасна вдвойне. Маржа на услугах организации похорон обычно выше, чем на товарах, но конкуренция идёт по цене пакета, и каждый процент скидки снимается с прибыли. Формула простая: чтобы скидка окупилась, количество заказов должно вырасти в M ÷ (M − S) раз, где M — маржа, S — скидка в процентах от цены.

Таблица показывает, на сколько должно вырасти число заказов, чтобы прибыль осталась прежней. При марже 25% скидка 20% требует увеличить поток в пять раз. Такого роста не будет ни от какой акции.

Условный пример: зимняя цена на памятники

Пример условный, не кейс студии. Мастерская памятников в областном центре.

По таблице выше скидке 10% при марже 35% нужно +40% заказов. Акция дала +83%, значит, она в плюсе. Если бы пришло 8 заказов вместо 11, прибыль упала бы до 140 000 ₽, ниже, чем без акции. Поэтому перед запуском считайте не «сколько отдаём», а сколько заказов нужно, чтобы не проиграть.

Ещё одна статья расходов, которую забывают: весенняя установка по зимней цене. Если гранит подорожает за зиму, разница уйдёт из вашей маржи. Закупайте камень под акционные заказы сразу.

Если акции у вас уже идут, но непонятно, какие из них приводят заказы, это видно по сайту, Картам и рекламе за пару месяцев.

Где показать акцию: сайт, Яндекс Карты, Директ

Акцию, о которой знает только администратор, никто не увидит. В ритуальной сфере у каждого канала своя роль.

Сайт. Сезонная акция на памятники — отдельный блок на странице памятников или отдельная страница, куда ведёт реклама. На главной акции не место: туда приходят люди в первые часы после смерти близкого, им нужен телефон и порядок действий. Как разделить сайт под разные состояния клиента, мы описали в статье продвижение ритуальных услуг.

Яндекс Карты. Ритуальные услуги ищут рядом: у морга, у кладбища, у дома. В карточке организации в Яндекс Бизнесе можно размещать публикации — они показываются на вкладке «Новости» в профиле организации. Хорошо работают публикации к сезону: «Уборка могил к Радонице: фото до и после, фиксированная цена». Плохо — к похоронам.

Директ. В правилах Директа запрещены объявления, направленные на получение выгоды от трагических событий. Поэтому акцию на похороны рекламировать не стоит вообще. Акцию на памятники можно, если формулировка нейтральная. Заголовок объявления — до 56 символов, текст — до 81 по справке Директа. Примеры:

• «Памятники из гранита — зимняя цена до 1 марта» / «Эскиз и замер бесплатно. Установка весной. Рассрочка без переплаты»;
• «Уборка могил к Радонице — с фотоотчётом» / «Приедем, уберём, покрасим ограду. Пришлём фото до и после».

Запросы, минус-слова и бюджет для ниши разобраны в статье реклама ритуального агентства.

Как назвать акцию: слова, которые можно и нельзя

Слова в ритуальной сфере решают больше, чем размер скидки. Одна и та же механика читается по-разному.

Последние две строки важны и с точки зрения закона. Превосходная степень без подтверждения нарушает статью 5 закона «О рекламе». В ритуальной сфере жалоба конкурента или семьи — реальный риск.

Чек-лист запуска акции в ритуальном агентстве

1. Выберите одну задачу: первое обращение, памятники, возврат семьи или мёртвый сезон.
2. Посчитайте маржу услуги и найдите по таблице, на сколько должен вырасти поток.
3. Сформулируйте акцию нейтрально: условия и цена, без слов «скидка» и «акция» рядом с похоронами.
4. Пропишите условия: срок, на какие услуги действует, что не входит. Положите их на сайт.
5. Обучите администратора и агентов: акцию предлагают только тем, кому она уместна, и не в первые минуты разговора.
6. Разместите акцию на сайте, в публикациях на Картах и, если она про памятники или уход, в Директе.
7. Отмечайте источник в карточке клиента или в таблице: «пришёл по зимней цене».
8. Через два месяца сравните прибыль с тем же периодом без акции.

Если хотите, чтобы акции на памятники и благоустройство приводили заказы, а не звонки «просто узнать цену», оставьте заявку. Посмотрим сайт, карточку на Картах и рекламу и скажем, какие акции и где запустить.