Статистика Авито: как понять, почему объявление не продаёт

Где смотреть статистику на Авито

Статистика есть в личном кабинете в веб-версии и в приложении. Состав метрик зависит от типа аккаунта и категории.

• Статистика объявления. На странице каждого объявления — просмотры, контакты, добавления в избранное, расходы на продвижение.
• Общая статистика профиля. Сводка по всем объявлениям за период: сколько просмотров и контактов, сколько потрачено.
• Аналитика спроса. Данные по категории и региону: сколько продавцов, объявлений, просмотров и контактов у рынка в целом. Полезна, чтобы понять, проблема в вас или в спросе.

В 2025 году Авито открыл расширенную статистику для профессиональных продавцов без обязательной подписки: появилась метрика показов в поиске и рекомендациях и воронка с детализацией расходов на странице объявления. Интерфейс Авито регулярно обновляется, поэтому названия разделов у вас могут отличаться — ориентируйтесь на суть метрик. Официальные правила и справка — на странице поддержки Авито.

Какие метрики есть и что они значат

Как посчитать конверсии

Сами по себе цифры мало говорят. Смысл появляется в соотношениях:

1. Кликабельность в выдаче = просмотры / показы × 100%. Показывает, насколько объявление выделяется среди соседей.
2. Конверсия карточки = контакты / просмотры × 100%. Показывает, убеждает ли карточка связаться.
3. Доля избранного = избранное / просмотры × 100%. Высокая доля при низкой конверсии в контакт — признак сомнений.
4. Конверсия в сделку = сделки / контакты × 100%. Этой цифры в кабинете нет, её считаете вы сами по CRM или таблице.
5. Стоимость клиента = расходы на Авито / сделки. Главная цифра для решения, платить ли за продвижение.

Есть ли нормы конверсии на Авито

Часто ищут «нормальную конверсию Авито», но универсальной цифры нет. Конверсия в контакт у дешёвой одежды и у ремонта техники различается в разы: в одном случае человек листает десятки вещей, в другом — звонит первому, кто внушает доверие. Плюс влияют регион, сезон и конкуренция.

Что делать вместо поиска нормы:

• Сравнивайте объявления между собой. Лучшее объявление в одной категории — ваш эталон. Остальные подтягивайте к нему.
• Сравнивайте с прошлым. Та же неделя месяц назад, тот же сезон год назад.
• Сравнивайте с рынком. В аналитике спроса видно, сколько просмотров и контактов в среднем получают объявления в категории и регионе.

Как читать воронку: диагностика по шагам

Найдите шаг, на котором теряется больше всего людей, и начинайте с него.

Перед покупкой платного продвижения сначала доведите до ума карточку: реклама увеличивает показы, но не чинит слабое объявление. Отдельно о том, когда продвижение окупается, мы писали в статье реклама на Авито: сколько стоит.

Что менять, если объявление не продаёт

Главное фото

Это первое, что видят в выдаче. Работают:

• товар или результат работы крупно, на чистом фоне или в реальном интерьере;
• хороший свет, без размытия и фильтров;
• для услуг — результат работы или мастер за работой, а не логотип;
• фото, отличающееся от соседей по выдаче. Посмотрите выдачу по своему запросу: если у всех белый фон, попробуйте интерьер.

Заголовок

В заголовке — то, что ищут: название товара или услуги и главная характеристика. «Ремонт стиральных машин на дому» лучше, чем «Мастер золотые руки». Подробно о заголовках, описаниях и фото — в статье как продавать на Авито.

Цена

Посмотрите цены похожих объявлений в своём городе. Если вы дороже, это нужно объяснить в первой строке описания: гарантия, новое, с доставкой, выезд в день обращения. Цена «договорная» почти всегда снижает число контактов: человеку проще написать тому, у кого цена указана.

Описание и доверие

• Первая строка отвечает на главный вопрос покупателя.
• Условия: доставка, гарантия, сроки, способ оплаты.
• Отзывы и рейтинг. Как поднять рейтинг — в статье как повысить рейтинг на Авито.
• Быстрые ответы в чате. Медленный продавец теряет покупателей, даже если объявление идеальное.

Продвижение

Включайте платные услуги, когда карточка уже конвертирует, а показов мало. Если просмотров много, а контактов нет, продвижение просто ускорит слив бюджета.

Если объявления висят без звонков и непонятно, на каком шаге теряются покупатели, статистику проще разобрать вместе.

Статистика для услуг и для товаров: в чём разница

Одни и те же цифры значат разное в зависимости от того, что вы продаёте.

Товары. Покупатель сравнивает много похожих объявлений, поэтому решают главное фото и цена в выдаче. Кликабельность здесь — ключевая метрика: если она ниже, чем у ваших же лучших объявлений, начинайте с фото. Покупатели товаров часто откладывают варианты в избранное, чтобы сравнить. Если избранного много, а контактов мало, проверьте цену относительно соседей и условия доставки.

Услуги. Человек выбирает исполнителя, которому доверяет, поэтому важнее рейтинг, отзывы, фото работ и скорость ответа. Зато у услуг велики потери после контакта: клиент пишет трём мастерам и выбирает того, кто ответил первым и внятно назвал цену. Поэтому для услуг обязательно считайте конверсию из контакта в заказ. Особенности продвижения услуг разобраны в статье продвижение услуг на Авито.

Дорогие товары и недвижимость. Решение принимается долго, контактов мало, и каждый ценен. Здесь важно смотреть статистику за месяц и дольше, а не за неделю, и обязательно связывать контакты со сделками: десять звонков могут дать одну продажу, которая окупит всё.

Много однотипных объявлений. Если у вас десятки позиций, смотрите статистику не по одному объявлению, а по группам: категория, ценовой сегмент, тип фото. Так быстрее видно, какие решения работают на всём ассортименте.

Как проводить эксперименты с объявлениями

Типичная ошибка — поменять одновременно фото, цену и заголовок и через три дня решить, что «ничего не работает». Чтобы понять, что именно влияет, нужен порядок.

1. Зафиксируйте исходные цифры за 7–14 дней: показы, просмотры, контакты, избранное.
2. Выберите одно изменение — то, что относится к проблемному шагу воронки.
3. Внесите изменение и не трогайте остальное.
4. Подождите столько же дней, сколько длился исходный период.
5. Сравните соотношения, а не абсолютные цифры: просмотры могли вырасти из-за сезона, а кликабельность — из-за фото.
6. Оставьте лучший вариант и переходите к следующему шагу воронки.

Если у вас много однотипных объявлений, можно сравнивать параллельно: на одной группе новое фото, на другой старое.

Условный пример: магазин детских колясок

Пример условный, не кейс студии. Продавец колясок, 12 объявлений, данные за две недели.

Что произошло: сначала продавец заменил фото коляски на белом фоне фотографией коляски в парке — кликабельность почти удвоилась, а конверсия карточки осталась прежней. Затем добавил в начало описания условия доставки и гарантии, ответы на частые вопросы про вес и складывание — выросла конверсия в контакт. Продвижение на этих этапах не включали, поэтому рост не стоил денег.

Как связать статистику Авито со сделками

Авито показывает контакты, но не знает, сколько из них купили. Без этой цифры невозможно понять, окупается ли площадка.

• Записывайте каждое обращение. В CRM или хотя бы в таблице: дата, объявление, итог.
• Отмечайте причину отказа. Дорого, уже купил, не устроила доставка — это подсказки для объявления.
• Считайте стоимость клиента. Расходы на Авито за месяц делите на число сделок с Авито.
• Сравнивайте с другими каналами. Если клиент с Авито обходится дороже, чем из Директа или с сайта, перераспределите бюджет. Сравнение каналов разобрано в статье Авито или Яндекс Директ.

Частые ошибки при анализе статистики

• Смотреть только на просмотры. Деньги приносят контакты и сделки, а просмотры лишь первый шаг к ним.
• Делать выводы через два дня. Колебания по дням недели могут быть большими. Минимум неделя.
• Сравнивать разные сезоны. Ноябрь и январь в большинстве категорий несравнимы.
• Покупать продвижение для слабой карточки. Деньги уходят на показы людям, которые не купят.
• Не отвечать быстро. Конверсия в сделку падает, а в статистике это выглядит как «плохие покупатели».
• Удалять и пересоздавать объявления ради поднятия. Это может нарушать правила площадки и обнуляет историю объявления.

Если хотите понять, что мешает вашим объявлениям продавать и стоит ли рядом с Авито запускать свой сайт или Директ, оставьте контакты — посмотрим цифры и предложим план.