Коротко
- Одно объявление «Автошкола в центре, права за 3 месяца» говорит со всеми и не цепляет никого. Сегменты дают разные тексты, разные страницы и разные кампании.
- К экзамену на категорию B допускают с 17 лет, а права выдают с 18. Поэтому у выпускников покупатель — родитель, а пользователь — подросток.
- Самый недооценённый сегмент — взрослые, которые боятся. Им важнее спокойный инструктор и автомат, чем скорость и цена.
- Сегменты «права для работы» и «категории A, C, E» ищут сами, но сравнивают жёстко: сроки, расписание, рассрочка.
- Под каждый сегмент нужно минимум: своя группа объявлений, свой заголовок и своё доказательство на сайте.
Почему «все, кому нужны права» — плохое описание ЦА
Мы разбираем рекламу автошкол и видим одну картину: одна кампания, одно объявление, одна страница. Объявление обещает «опытных инструкторов и современный автопарк». Это пишет каждая автошкола в городе.
Проблема в том, что у разных людей разные вопросы:
- Мама 17-летнего сына спрашивает: «Безопасно ли? Не будут ли на него кричать? Можно ли в рассрочку?»
- Женщина 38 лет: «Я никогда не водила и боюсь. Меня научат?»
- Мужчина 26 лет, курьер: «Сколько недель до прав? Могу ли учиться вечером?»
- Мотоциклист: «Когда начинается набор на категорию A? Где площадка?»
Одно объявление не может ответить всем. Методика, как вообще разложить клиентов на сегменты через пять вопросов, — в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — готовые сегменты автошколы.
8 сегментов ЦА автошколы: сводная таблица
| № | Сегмент | Кто платит | Главный страх или боль | Главное возражение | Сезон |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Выпускники 17 лет | Родители | Не успеет до поступления, ребёнок будет занят учёбой | «Дорого, сначала ЕГЭ» | Весна, лето |
| 2 | Студенты 18–22 | Сам или родители | Нет денег и времени | «Дорого, нет времени» | Лето, каникулы |
| 3 | Женщины 28–45, страх дороги | Сама | «Я не смогу», страх крика инструктора | «Я не справлюсь» | Круглый год, пик весной |
| 4 | Права для работы | Сам | Нужно быстро, теряет деньги без прав | «Долго» | Круглый год |
| 5 | С правами, но без практики | Сам | Страх ездить после долгого перерыва | «Мне не нужна вся автошкола» | Весна, перед покупкой машины |
| 6 | Возраст 50+ | Сам или дети | «Поздно, не запомню теорию» | «Мне уже поздно» | Весна, лето |
| 7 | Категория A, мотоциклы | Сам | Короткий сезон, нужна площадка | «Не успею к сезону» | Конец зимы, весна |
| 8 | Компании: C, E, переподготовка | Работодатель | Нужны водители с категорией в срок | «Нужны документы, договор, безнал» | Круглый год |
Возраст и пороги — по закону «О безопасности дорожного движения»: к экзамену на категорию B допускают с 17 лет при наличии медицинского заключения и пройденного обучения, а право управления дают с 18 лет.
Сегменты 1–2: выпускники и студенты
Сегмент 1. Выпускники 17 лет и их родители
Кто покупает. Родитель, чаще мама. Подросток выбирает «где друзья учатся», родитель — «где безопасно и понятно с оплатой».
Что болит. Совмещение с подготовкой к экзаменам в школе. Страх, что ребёнок попадёт к грубому инструктору. Цена.
Возражения. «Пусть сначала сдаст ЕГЭ», «в 18 лет успеет», «дорого».
Где искать. Родительские чаты школ, ВКонтакте с таргетингом на родителей подростков, Директ по запросам «автошкола с 17 лет», «можно ли учиться в автошколе в 17».
Формулировки для объявления и первого экрана: 1. «Права к 18-летию: начните учиться в 17 — экзамен сразу после дня рождения» 2. «Летняя группа для выпускников: теория онлайн, вождение после экзаменов» 3. «Родителям: договор, рассрочка и отчёт об успеваемости в мессенджере» 4. «Инструкторы, которые не кричат: смотрите отзывы родителей» 5. «Вычет за обучение — за автошколу с лицензией, расскажем, как оформить»
Про вычет пишите аккуратно: социальный вычет дают за обучение в организации с образовательной лицензией, условия — на странице ФНС о социальных вычетах. Не обещайте конкретную сумму возврата.
Сегмент 2. Студенты 18–22 года
Кто покупает. Сам студент, часто с помощью родителей.
Что болит. Пары, сессия, подработка. Денег мало, свободного времени — кусками.
Возражения. «Дорого», «нет времени», «потом, когда начну работать».
Где искать. Студенческие сообщества ВКонтакте, Директ по запросам с «рассрочка», «студентам», «онлайн теория», реклама рядом с вузами.
Формулировки: 6. «Студентам: теория онлайн, вождение в окна между парами» 7. «Права в рассрочку — платите по мере обучения» 8. «Летний интенсив для студентов: права за каникулы» 9. «Группа выходного дня — не пропустите ни одной пары»
Сегменты 3–5: взрослые со страхом, права для работы и права без практики
Сегмент 3. Женщины 28–45 лет со страхом дороги
Кто покупает. Сама. Часто после рождения ребёнка, переезда за город или покупки машины в семью.
Что болит. «Я не смогу». Страх, что инструктор будет кричать. Страх перегруженной дороги. Ощущение, что «все уже умеют, а я нет».
Возражения. «Я не справлюсь», «мне сложно с механикой», «мне неудобно по времени из-за ребёнка».
Где искать. ВКонтакте с таргетингом на женщин с детьми рядом с автошколой, мамские чаты, Директ по запросам «автошкола для женщин», «боюсь водить», «автошкола на автомате».
Формулировки: 10. «Боитесь дороги? Первое занятие — на пустой площадке, в своём темпе» 11. «Обучение на автомате: проще начать, меньше стресса» 12. «Инструктор, который объясняет, а не кричит» 13. «Занятия, пока ребёнок в саду: с 9 до 13 в будни» 14. «Первый выезд в город — только когда вы готовы»
Если учите на автомате, честно предупредите: экзамен на автомате даёт ограничение на управление машинами с механической коробкой. Это лучше сказать в объявлении или на сайте, чем выслушать претензию после экзамена.
Сегмент 4. Права нужны для работы
Кто покупает. Мужчины и женщины 20–40 лет, которым права нужны для заработка: курьеры, торговые представители, мастера по выездам, будущие водители такси.
Что болит. Время — деньги. Каждая неделя без прав — упущенный заработок.
Возражения. «Долго», «не могу учиться днём».
Где искать. Директ по запросам «права быстро», «интенсив», «вечерняя группа»; объявления на Авито в разделе обучения.
Формулировки: 15. «Интенсив: теория за 3 недели, вождение каждый день» 16. «Вечерние группы — после работы, с 19:00» 17. «Права для работы: расписание под ваши смены» 18. «Срок обучения — в договоре, без затягивания»
Не обещайте «права за 2 недели»: срок обучения определяет программа, а сдача экзамена зависит от ученика и очереди в ГИБДД. Реклама должна быть достоверной — это требование статьи 5 закона «О рекламе».
Сегмент 5. С правами, но без практики
Кто покупает. Люди, которые сдали на права 5–15 лет назад и не ездили. Часто перед покупкой машины.
Что болит. «Права есть, а сесть за руль страшно». Стыдно признаться, что не умеешь.
Возражения. «Мне не нужна вся программа», «мне стыдно, я же с правами».
Где искать. Директ по запросам «восстановление навыков вождения», «уроки вождения с правами», «боюсь ездить после перерыва».
Формулировки: 19. «Есть права, но страшно ехать? Пакет из 5 занятий по городу» 20. «Восстановим навык за 10 занятий на вашей или нашей машине» 21. «Научим парковаться — отдельный курс на 3 занятия»
Этот сегмент часто остаётся вне поля зрения автошкол, хотя покупает без экзаменов, без групп и без сезонности.
Сегменты 6–8: возраст 50+, категория A и компании
Сегмент 6. Возраст 50+
Что болит. «Поздно», «не запомню теорию», «молодые засмеют».
Формулировки: 22. «Никогда не поздно: у нас учатся и в 55, и в 60» 23. «Теорию объясняем на примерах, а не зубрёжкой» 24. «Индивидуальный темп и инструктор с опытом работы со взрослыми»
Сегмент 7. Категория A
Что болит. Сезон короткий, нужно успеть к теплу. Важна площадка и техника.
Формулировки: 25. «Набор на категорию A — начните теорию в феврале, катайтесь в мае» 26. «Своя площадка и мотоциклы для обучения — не нужен свой мотоцикл»
Сегмент 8. Компании: категории C, E, переподготовка
Что болит. Нужны водители с нужной категорией к определённой дате. Документы для бухгалтерии.
Формулировки: 27. «Обучение водителей для компаний: договор, безнал, закрывающие документы» 28. «Группа под вашу компанию — расписание под смены»
Если у вас все восемь сегментов, начните с двух-трёх самых денежных для вашей школы. Какие из них — видно по прошлым заявкам и по тому, кто доходит до договора.
Где искать каждый сегмент
| Сегмент | Директ: примеры запросов | ВКонтакте | Офлайн и партнёры |
|---|---|---|---|
| Выпускники | автошкола с 17 лет; права в 17 | Родители подростков в радиусе | Родительские чаты школ, колледжи |
| Студенты | автошкола рассрочка студентам | Студенты рядом с вузами | Вузы, общежития |
| Женщины со страхом | автошкола на автомате; боюсь водить | Женщины с детьми рядом | Мамские чаты, детские центры |
| Права для работы | права интенсив; вечерняя группа | Широкие интересы рядом | Службы доставки, такси-парки |
| Без практики | восстановление навыков вождения | Ретаргетинг | Автосалоны |
| 50+ | автошкола для взрослых | Возраст 50+ | Сарафан, дети клиентов |
| Категория A | обучение на мотоцикл; категория A | Интересы мото | Мотосалоны |
| Компании | обучение водителей категории C для организации | — | Прямые продажи |
Заголовок объявления в Директе — до 56 символов, текст — до 81, по справке Директа. Формулировки выше короткие, но проверяйте их по длине. Как собрать кампании по сегментам целиком, разобрано в статье реклама автошколы в Директе.
Условный пример: одна кампания против сегментов
Пример условный, не кейс студии. Автошкола в Краснодаре, обучение категории B — 45 000 ₽, бюджет Директа — 60 000 ₽ в месяц.
| Показатель | Одна кампания «автошкола» | Три сегмента: выпускники, автомат для женщин, интенсив |
|---|---|---|
| Цена клика | около 45 ₽ | около 45 ₽ |
| Кликов | около 1 330 | около 1 330 |
| Конверсия в заявку | 3% | 5% |
| Заявок | 40 | 66 |
| Конверсия заявки в договор | 20% | 25% |
| Договоров | 8 | 16 |
| Стоимость ученика | 7 500 ₽ | около 3 750 ₽ |
Бюджет и цена клика те же. Разница в том, что каждый сегмент видит объявление про себя и попадает на страницу, где ответили на его страх. Цифры условные, порядок разницы мы видим регулярно.
Как определить главный сегмент своей автошколы
- Выгрузите заявки за 6–12 месяцев: возраст, пол, категория, кто платил, откуда пришёл.
- Отметьте, кто заключил договор, а кто пропал.
- Посчитайте доли сегментов в договорах, а не в заявках.
- Спросите 10 последних учеников: почему выбрали вас и чего боялись.
- Проверьте, что вы реально можете дать сегменту: машины с автоматом, вечерние группы, площадку для мото.
- Выберите 2–3 сегмента, где у вас есть преимущество и где договоров больше.
- Сделайте под них группы объявлений и блоки на сайте.
Как использовать сегменты на сайте
Не нужно делать восемь сайтов. Достаточно:
- Первый экран под главный сегмент, а ниже — плитки «Вам 17 лет», «Боитесь водить», «Нужны права для работы», «Есть права, нет практики».
- Отдельные страницы под сегменты, на которые идёт реклама: «Обучение на автомате», «Интенсив», «Категория A».
- Отзывы по сегментам: отзыв мамы выпускника на странице для родителей, отзыв женщины, которая боялась, — на странице автомата.
- Ответы на возражения на каждой странице свои.
Готовые офферы для автошколы под эти страницы собраны в статье оффер для автошколы, а структура сайта — в статье сайт для автошколы.
Мы делаем для автошкол сайт, Директ и 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. Можем посмотреть ваши заявки и рекламу и сказать, какие сегменты недобираете. Оставьте контакты.
Частые вопросы
Кто основная целевая аудитория автошколы?
Обычно — выпускники школ с родителями, студенты и взрослые 25–45 лет. Но доли сильно зависят от города и автошколы. Посмотрите, кто заключил договоры за последний год, — это и есть ваша основная ЦА.
С какого возраста можно учиться в автошколе на категорию B?
К экзамену на категорию B допускают с 17 лет, а водительское удостоверение выдают с 18. Поэтому многие начинают учиться за несколько месяцев до 17-летия. Точные условия проверяйте в законе «О безопасности дорожного движения».
Как привлечь взрослых в автошколу?
Отвечайте на страх: спокойный инструктор, автомат, первое занятие на площадке, занятия в удобное время. Покажите отзывы людей старше 30, которые тоже боялись.
Нужно ли делать отдельную рекламу для каждого сегмента?
Хотя бы отдельные группы объявлений с разными заголовками и разными страницами. Одна кампания на всех обычно даёт дорогие заявки, потому что объявление никому не отвечает на его вопрос.
Как часто пересматривать ЦА автошколы?
Раз в сезон или раз в полгода. Сегменты сдвигаются: появляются новые категории, меняется спрос на автомат, растёт доля взрослых. Опирайтесь на договоры за период.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
