Целевая аудитория магазина автозапчастей: 7 сегментов и готовые фразы под каждый

Почему «все автомобилисты» — плохое описание ЦА

Когда владелец магазина запчастей описывает аудиторию, обычно получается «мужчины 25–55 лет с машиной». Под это описание попадают и механик, который берёт десять колодок в неделю, и пенсионер, который раз в год меняет фильтр в сервисе по гарантии. Объявление, написанное для всех, не цепляет никого.

Работает другой подход: описывать покупателя через ситуацию.

По ответам на эти вопросы покупатели запчастей раскладываются на семь сегментов.

Семь сегментов покупателей автозапчастей: обзор

Дальше — по каждому сегменту: что важно и готовые фразы.

Сегменты 1–2: те, кто чинит сам, и те, кто везёт деталь в сервис

Сегмент 1. Чинит сам

Кто это. Мужчина с гаражом или ямой, следит за машиной, сам меняет масло, колодки, фильтры, иногда ГРМ. Знает артикулы, сравнивает цены на нескольких сайтах и маркетплейсах.

Что болит. Купить не ту деталь и потерять выходной. Переплатить. Ждать неделю.

Возражения. «На маркетплейсе дешевле», «у вас аналоги непонятного качества».

Где искать. Поиск по артикулу и модели, форумы и сообщества по марке, Авито.

Фразы для объявлений: 1. «Колодки на Kia Rio в наличии — от 1 200 ₽. Заберите через час» 2. «Ищете по артикулу? Вбейте номер — покажем оригинал и 5 аналогов» 3. «Комплект ТО на вашу модель — масло, фильтры, свечи одним заказом» 4. «Подобрали не ту деталь — обменяем, если ошибка в нашем подборе» 5. «Цены как на маркетплейсе, но забрать можно сегодня»

Первый экран сайта: «Запчасти на иномарки в наличии в Казани: подбор по VIN за 10 минут и выдача через час».

Сегмент 2. Покупает деталь и везёт в сервис

Кто это. Водитель, который сам не чинит, но знает, что в сервисе детали дороже. Покупает по списку от мастера.

Что болит. Сервис называет цену деталей выше рынка. Боится купить подделку.

Возражения. «А сервис примет вашу деталь?», «а если не подойдёт?».

Где искать. Поиск «купить [деталь] на [модель]», рядом с автосервисами, в Картах.

Фразы для объявлений: 6. «Пришлите список от мастера — соберём всё за 30 минут» 7. «Оригинал и проверенные аналоги — с чеком для сервиса» 8. «Деталь не подошла по VIN — вернём деньги» 9. «Дешевле, чем в сервисе: сравните цены на ваш список» 10. «Рядом с вашим автосервисом: 5 минут от ул. Ленина»

Первый экран сайта: «Покупаете запчасти для сервиса? Пришлите список от мастера — соберём заказ за 30 минут с гарантией подбора».

Сегменты 3–4: автосервисы, мастера и автопарки

Сегмент 3. Автосервисы и частные мастера

Кто это. Владелец или приёмщик небольшого сервиса, частный мастер в гараже. Покупает каждую неделю, иногда каждый день.

Что болит. Машина клиента стоит на подъёмнике, а деталь едет третий день. Цена прыгает, и мастер не может назвать клиенту итог.

Возражения. «У меня уже есть поставщик», «нужна отсрочка», «нужна скидка».

Где искать. Объезд сервисов в радиусе 5–10 км, Карты, поиск «запчасти оптом для автосервиса», сообщества мастеров.

Фразы для объявлений: 11. «Для автосервисов: доставка запчастей в день заказа» 12. «Персональная цена для мастеров — от второго заказа» 13. «Отсрочка платежа для постоянных сервисов» 14. «Заказ до 12:00 — привезём до 16:00» 15. «Личный менеджер для сервиса: отвечает в мессенджере за 10 минут»

Первый экран страницы для сервисов: «Запчасти для автосервисов с доставкой в день заказа: персональные цены, отсрочка и личный менеджер».

Сегмент 4. Таксопарки и корпоративные автопарки

Кто это. Механик или закупщик парка на 10–200 машин. Обычно несколько одинаковых моделей.

Что болит. Каждый день простоя машины — потерянная выручка. Бухгалтерия требует документы.

Возражения. «Работаем только по договору», «нужны закрывающие документы», «нужна стабильная цена на квартал».

Где искать. Прямые продажи, поиск «запчасти для таксопарка», отраслевые сообщества.

Фразы: 16. «Запчасти для таксопарков: держим на складе детали под ваши модели» 17. «Договор, счёт, закрывающие документы — работаем с юрлицами» 18. «Фиксируем цены на расходники на квартал» 19. «Склад под ваш автопарк: Solaris, Rio, Polo, Camry»

Первый экран: «Запчасти для автопарков по договору: склад под ваши модели, фиксированные цены на расходники и доставка в день заказа».

Если вы узнали своих покупателей в двух-трёх сегментах, а реклама и сайт говорят со всеми сразу, именно здесь теряется большая часть бюджета. Это стоит разобрать на ваших объявлениях.

Сегменты 5–7: редкие машины, срочные поломки и те, кто не разбирается

Сегмент 5. Владельцы старых и редких машин

Кто это. Владелец машины 15–30-летнего возраста, редкой комплектации или марки, которой нет в массовом ассортименте.

Что болит. Нужной детали нет ни у кого. Продавцы обещают «на следующей неделе» и пропадают.

Возражения. «Опять обманете со сроком».

Фразы: 20. «Найдём деталь на редкую машину — назовём честный срок до оплаты» 21. «Запчасти на машины старше 15 лет: поиск под заказ» 22. «Пишем о статусе заказа каждые 3 дня» 23. «Не нашли за 14 дней — вернём предоплату»

Первый экран: «Ищем запчасти на редкие и старые машины: честный срок до оплаты и статус заказа каждые 3 дня».

Сегмент 6. Машина встала прямо сейчас

Кто это. Любой водитель в момент поломки. Сломался генератор, порвался ремень, сел аккумулятор.

Что болит. Нужно ехать на работу, везти детей. Каждый час без машины — проблема.

Возражения. «А есть в наличии прямо сейчас?»

Где искать. Поиск с мобильного, «рядом», Карты, звонок.

Фразы: 24. «В наличии сейчас — заберите за 15 минут» 25. «Аккумуляторы с установкой на парковке у магазина» 26. «Работаем в выходные с 9 до 20» 27. «Привезём деталь в сервис, где стоит ваша машина»

Первый экран: «Машина встала? Запчасти в наличии сегодня — выдача за 15 минут или доставка в ваш сервис».

Сегмент 7. Не разбирается и боится ошибиться

Кто это. Часто — женщины и молодые водители, которым сервис дал список деталей, или те, кто впервые покупает запчасть сам.

Что болит. Не понимает разницы между оригиналом и аналогом. Боится, что продадут не то или дороже.

Возражения. «А вдруг не подойдёт?», «а вы меня не обманете?».

Фразы: 28. «Подберём по номеру VIN — вам не нужно разбираться в артикулах» 29. «Объясним разницу между оригиналом и аналогом простыми словами» 30. «Сфотографируйте свидетельство о регистрации — дальше мы сами» 31. «Ошиблись мы с подбором — меняем деталь за наш счёт» 32. «Консультация бесплатно, без обязательства купить»

Первый экран: «Не разбираетесь в запчастях? Пришлите фото СТС — подберём деталь по VIN и объясним, что выбрать».

Сводка: какая боль — какая фраза

Три фразы, которые подходят почти всем сегментам, — о подборе по VIN, наличии сегодня и ответственности за подбор. Если вы готовы взять ответственность за ошибку в своём подборе, напишите это крупно. В законе о защите прав потребителей есть отдельные правила возврата и обмена, в том числе при дистанционной продаже по статье 26.1, — сверьте с ними свои обещания. Как превратить такие фразы в формулировку, которую нельзя приписать соседу, разобрали в статье УТП для магазина автозапчастей.

Как понять, какой сегмент приносит больше денег

1. Выгрузите продажи за 3 месяца. Разметьте покупателей: частник, сервис, автопарк. Если в чеках нет данных, спросите кассиров — они знают постоянных.
2. Посчитайте выручку и маржу по сегментам. Сервисы обычно дают больше оборота, частники — выше наценку.
3. Посмотрите поисковые запросы в Директе. Запросы с артикулами — сегмент 1, «рядом» и «в наличии» — сегмент 6, «оптом» и «для сервиса» — сегмент 3.
4. Посмотрите, кто звонит. Неделю записывайте каждый звонок: кто, что ищет, купил ли.
5. Сравните со спросом в регионе. В Вордстате посмотрите, сколько ищут «запчасти оптом», «запчасти на [модель]», «аккумулятор купить рядом».
6. Выберите 2–3 главных сегмента и делайте рекламу и сайт под них.

Условный пример

Пример условный, не кейс студии. Магазин запчастей в городе на 500 000 жителей, выручка 3 млн ₽ в месяц.

Сервисы дают 40% выручки, но частники, которые чинят сами, приносят больше маржи. Вывод для рекламы: частников привлекать через поиск по артикулам и моделям, сервисы — прямыми продажами и отдельной страницей с условиями. Сегмент «машина встала» маленький, но самый маржинальный: под него стоит отдельная кампания на мобильных в радиусе от магазина.

Как использовать сегменты в рекламе и на сайте

• Директ. Отдельные группы объявлений под сегменты: артикулы и модели, «рядом и в наличии», «для автосервисов». Как устроить кампании по маркам и артикулам, разобрали в статье реклама автозапчастей.
• Сайт. Первый экран под главный сегмент, отдельные блоки или страницы для сервисов и автопарков, кнопка «Подбор по VIN» на видном месте. Какие блоки нужны, — в статье сайт для магазина автозапчастей.
• Звонки и мессенджеры. Продавец за первую минуту понимает, из какого сегмента человек, и отвечает на его языке. Готовые фразы для разговора — в статье скрипт продаж для автозапчастей.
• Карты. Для сегментов «машина встала» и «везёт в сервис» карточка на Яндекс Картах с часами работы, фото и наличием важнее сайта.

Цели в Метрике настройте по сегментам: «заявка на подбор», «заявка от сервиса», «звонок с мобильного». Как настроить цели, описано в справке Метрики. Так вы увидите, какие сегменты реально приходят с рекламы.

Если хотите, чтобы реклама и сайт говорили с вашими главными сегментами, а не со «всеми автомобилистами», оставьте контакты. Мы посмотрим объявления и сайт и предложим формулировки.