Целевая аудитория юриста по банкротству: 8 портретов, боли и что им говорить в рекламе

Почему «должники от 30 до 60» не работает

Если описать аудиторию как «граждане с долгами», объявление получится про всех и ни про кого: «Банкротство физических лиц. Спишем долги законно». Таких объявлений в выдаче десятки, и люди выбирают по цене. Заявка дорожает, а половина обратившихся оказываются нецелевыми: долг 70 000 ₽, нет денег даже на госпошлину, ищут «бесплатно».

Практика показывает: в банкротстве решает не возраст и пол, а три параметра.

1. Сумма и структура долга. Банки, МФО, налоги, поручительство, ипотека.
2. Есть ли что терять. Единственное жильё, ипотечная квартира, машина, доля в бизнесе, официальная зарплата.
3. Стадия. Ещё платит, уже просрочки, звонят коллекторы, арестованы счета, исполнительное производство окончено.

От этих трёх параметров зависит, какая процедура подходит, сколько человек готов платить и что его пугает. По закону о несостоятельности гражданин обязан подать заявление в суд при долге от 500 000 ₽, если не может его погасить. При меньшей сумме — вправе, если есть признаки неплатёжеспособности. А при долге от 25 000 до 1 000 000 ₽ и оконченном исполнительном производстве может подойти внесудебная процедура через МФЦ — бесплатная и без юриста.

Общий метод поиска ЦА для любого бизнеса — в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — только банкротство.

8 сегментов: сводная таблица

Дальше — каждый сегмент подробно, с готовыми фразами.

Сегменты 1–2: кредитная яма и бывший ИП

Кредитная яма

Человек 30–50 лет, работает официально, взял ипотеку или крупный кредит, потом добавил карты и микрозаймы, чтобы платить по первому. Платёжная нагрузка выше половины дохода. Пока ещё платит, но каждый месяц занимает.

Что болит. Звонки банков, стыд перед семьёй, страх, что узнают на работе. Ощущение, что выхода нет.

Возражения. «Отберут всё имущество», «не смогу брать кредиты всю жизнь», «узнает начальник», «у меня нет денег даже на юриста».

Фразы для объявления: «Платите по 5 кредитам и не справляетесь? Разберём долги за 40 минут», «Банкротство с рассрочкой оплаты. Фиксированная цена в договоре».

Первый экран: «Перестанем платить банкам законно — за 6–10 месяцев. Сначала проверим, что сохраним: жильё, зарплату, машину». Срок — ориентир, его зависимость от суда стоит оговорить рядом.

Бывший ИП

Закрыл бизнес или вот-вот закроет. Долги по налогам, кредиты на развитие, поручительство по кредиту своей же фирмы.

Что болит. Не понимает, что спишется, а что нет. Боится, что его привлекут к субсидиарной ответственности как директора ООО.

Возражения. «Налоги не списывают», «потом не смогу открыть бизнес», «а если найдут сделки».

Фразы: «Закрыли ИП с долгами? Разберём, что спишется, а что нет», «Банкротство бывших предпринимателей: налоги, поручительства, кредиты на бизнес».

Этот сегмент ценит экспертность больше цены. Ему важно видеть на сайте разборы случаев, а не «спишем долги».

Сегменты 3–4: поручитель и ипотечник

Поручитель

Подписал поручительство за родственника или знакомого. Заёмщик перестал платить, банк взыскивает с него.

Что болит. Обида и несправедливость. Не считает долг своим и долго не обращается к юристу.

Возражения. «Это не мой долг, пусть платит он», «может, банк передумает».

Фразы: «Банк требует долг по поручительству? Расскажем, какие есть варианты», «Взыскивают чужой кредит — разберём, что можно сделать до суда».

Важно не обещать банкротство сразу. Поручителю сначала нужна консультация по самому поручительству. Банкротство — один из вариантов.

Ипотечник

Ипотека плюс потребкредиты. Главный страх — потерять квартиру.

Здесь честность критична. Единственное жильё по общему правилу защищено от взыскания, но квартира в залоге у банка по ипотеке под эту защиту не попадает. Есть отдельные механизмы, например мировое соглашение или реструктуризация, но обещать сохранение ипотечной квартиры нельзя.

Возражения. «Заберут квартиру, где живут дети».

Фразы: «Ипотека и кредиты: проверим, можно ли сохранить квартиру», «Сначала расскажем про риски для ипотечного жилья — потом про процедуру».

Сегмент выгодный, но рискованный для репутации: если человек потеряет квартиру, отзыв будет плохим, даже если вы всё объяснили. Фиксируйте разъяснения письменно.

Сегменты 5–6: пенсионер и родственник должника

Пенсионер

Долг часто небольшой: кредитные карты, микрозаймы, кредит на лечение или помощь детям. Из пенсии удерживают по исполнительному листу.

Что болит. Остаётся мало денег на жизнь, стыдно перед детьми.

Возражения. «Это дорого», «в моём возрасте суд», «отберут дачу».

Многим пенсионерам с долгом до 1 000 000 ₽ и оконченным исполнительным производством подходит внесудебная процедура через МФЦ. Если честно сказать это на консультации, вы не продадите суд. Зато получите благодарность, отзыв и рекомендации детям и соседям.

Фразы: «Удерживают из пенсии? Проверим бесплатно, подходит ли процедура через МФЦ», «Объясним спокойно и без спешки. Можно прийти с детьми».

Родственник должника

Дочь, сын, супруг. Ищет информацию за другого человека, часто тайком от него.

Что болит. Коснётся ли банкротство меня? Заберут ли общую квартиру? Как уговорить маму?

Возражения. «Я просто узнать», «он сам не пойдёт».

Фразы: «Долги у родителей? Расскажем, касается ли это вас», «Консультация для родственников: что будет с общим имуществом».

Это незаметный, но важный сегмент. Человек, который пришёл «узнать за маму», часто и становится плательщиком.

Сегменты 7–8: арестованные счета и обжёгшиеся

Счета арестованы

Пристав списал зарплату с карты, человек не может заплатить за квартиру. Ищет «что делать, арестовали карту».

Что болит. Срочность. Деньги нужны сейчас.

Возражения. «Мне нужно снять арест, а не банкротиться».

Фразы: «Арестовали карту? Разберём, как сохранить доход по закону», «Объясним, какую часть зарплаты нельзя списывать».

Банкротство здесь — второй шаг. Сначала человеку нужна понятная помощь с удержаниями. Если вы её дадите, он вернётся за процедурой.

Обжёгся на другой фирме

Заплатил, процедура затянулась, юрист перестал отвечать. Или фирма обещала «за 3 месяца», а прошёл год.

Что болит. Недоверие ко всем юристам.

Возражения. «Вы такие же», «опять деньги вперёд».

Фразы: «Банкротство затянулось? Проверим дело по картотеке и скажем, что не так», «Оплата по этапам, отчёт в мессенджер после каждого заседания».

Публичные данные по делу есть в картотеке арбитражных дел, и проверка по ней — честный первый шаг для этого сегмента.

Если вы узнали свою рекламу в описании «одно объявление на всех», это нормально: так работает большинство юристов по банкротству. Разобрать, какие сегменты к вам приходят сейчас и какие теряются, быстрее на живых кампаниях и сайте.

Что нельзя обещать ни одному сегменту

Банкротство — тема, где реклама легко становится недостоверной. Регуляторы регулярно находят такие нарушения. Например, Совет по рекламе разбирал объявления, которые могли ввести граждан в заблуждение о возможностях списания долгов.

Общие требования к достоверности рекламы — в статье 5 закона «О рекламе».

Как поставить сегменты на сайт и в рекламу

1. Разделите кампании. Отдельная группа объявлений под каждый сегмент с ключевыми фразами: «банкротство ИП», «долг по поручительству», «удерживают из пенсии», «арестовали карту». Ставки и тексты — свои.
2. Сделайте посадочные блоки. Не обязательно 8 лендингов. Достаточно одной страницы с переключателем ситуаций или отдельных разделов, куда ведут разные объявления.
3. Первый экран — под главный сегмент. Обычно это «кредитная яма»: самый массовый и платёжеспособный. Остальные сегменты — карточками ниже: «Я бывший ИП», «Я поручитель», «Долги у родителей».
4. Квиз вместо формы. Три вопроса: сумма долга, есть ли ипотека, есть ли официальный доход. Ответы сразу подсказывают юристу сегмент и процедуру. Какие лид-магниты работают в нише, мы собрали в статье лид-магнит для банкротства.
5. Отзывы по сегментам. Отзыв пенсионерки рядом с блоком для пенсионеров, отзыв бывшего ИП — рядом с его блоком.

Как настроить кампании и минус-слова в этой нише, разобрано в статье реклама банкротства физлиц. Готовые предложения для заголовка — в материале оффер для банкротства.

Условный пример: одно объявление против сегментов

Пример условный, не кейс студии. Юрист по банкротству в городе-миллионнике, средняя стоимость процедуры 120 000 ₽ с рассрочкой. Бюджет Директа — 100 000 ₽ в месяц без НДС.

Цифры иллюстративные. Заявок в сегментированной кампании может стать меньше и они чуть дороже, но в них больше людей, которым процедура действительно нужна. И юрист тратит меньше времени на консультации, после которых ничего не происходит.

Как проверить свою аудиторию за две недели

1. Выгрузите последние 50 заявок и разметьте их по восьми сегментам.
2. Отметьте, кто заключил договор.
3. Посчитайте, какой сегмент даёт больше договоров на 10 заявок.
4. Посмотрите поисковые запросы в Директе: какие сегменты ищут вас, а каким вы не показываетесь.
5. Перепишите первый экран под самый денежный сегмент и добавьте блоки для двух следующих.

Если хочется, чтобы эту разметку сделали за вас и показали, какие сегменты сейчас уходят к конкурентам, оставьте контакты. Посмотрим рекламу и сайт и пришлём план.