Реклама банкротства физлиц: как не нарушить закон о рекламе и не платить за пустые заявки

Что изменилось в 2026 году: статья 28.1 простыми словами

Федеральный закон № 332-ФЗ дополнил закон о рекламе статьёй 28.1 «Реклама услуг, связанных с процедурой банкротства». Она действует с 1 января 2026 года (новость Гаранта).

Часть 1 — что нельзя. Реклама таких услуг не должна содержать:

• гарантии или обещания освобождения гражданина от исполнения денежных обязательств;
• утверждения, что можно не исполнять обязательства, и призывы не платить;
• утверждения о том, что государство создало систему освобождения от долгов;
• упоминания о возможности освобождения от обязательств.

Последний пункт — самый жёсткий. Раньше юристы спорили о том, где граница между «поможем законно» и «гарантируем». Теперь под запретом сама тема списания как обещание результата в рекламе.

Часть 2 — что обязательно. Предупреждение дословно: «Банкротство влечет негативные последствия, в том числе ограничения на получение кредита и повторное банкротство в течение пяти лет. Предварительно обратитесь к своему кредитору и в МФЦ». В рекламе на радио и ТВ — не меньше 3 секунд и 7% площади кадра, в остальной рекламе — не меньше 7% рекламной площади.

Ответственность — статья 14.3 КоАП, для юрлиц по части 1 — от 100 000 до 500 000 ₽. Практика уже идёт: в сентябре 2026 года Совет по рекламе пересказывал решения региональных УФАС, где нарушением признали, например, формулировку «Свобода от долгов, законно защитим от коллекторов. Сохраним имущество».

Как эти правила отражаются на сайте юриста в целом, мы разбирали в статье про сайт для юриста. Здесь — про рекламу и заявки.

Что требует модерация Директа

В справке Директа банкротство отнесено к категории «Взыскание и списание долгов». На дату статьи там указано:

• обязательное предупреждение — тот же текст, что в законе;
• в текстовых объявлениях оно добавляется автоматически;
• в графических объявлениях, видео и медийных креативах его нужно добавить самостоятельно;
• запрещены гарантии освобождения от долгов, утверждения о возможности не платить, отсылки к государственной системе освобождения и использование государственной символики или указаний на одобрение органов власти;
• объявления категории не показываются в медийных баннерах на новой вкладке Яндекс Браузера и в каналах из каталога мессенджеров.

Последний пункт про госсимволику стоит запомнить отдельно: гербы, «официальная программа», «по закону №…» в стиле госуслуг — частая причина отклонения у юрфирм. Если объявление всё же отклонили, что делать дальше — в разборе, когда объявление отклонено на модерации.

Какие формулировки запрещены и чем их заменить

Главный принцип: реклама может говорить о процессе, экспертизе, прозрачности и условиях работы, но не о результате в виде списания. Ограничения на обещания результата есть и в других финансовых нишах — например, в рекламе ломбарда.

Даже формулировки из правой колонки — ориентир, а не юридическое заключение. Перед запуском крупной кампании покажите тексты своему юристу: вы в этой нише сами специалисты, и одна согласованная библиотека формулировок экономит недели модерации.

Объявления и сайт

Требования закона относятся к рекламе. Посадочная страница, на которую ведёт объявление, по факту продолжает рекламное сообщение — заголовок «Спишем долги за 6 месяцев» на ней сводит на нет чистое объявление, а модератор Директа открывает и сайт. Безопаснее привести к правилам 28.1 первый экран и все промо-блоки посадочной, а предупреждение разместить заметно.

Почему цена заявки в банкротстве обманчива

В нише банкротства между заявкой и деньгами длинная дорога: заявка → дозвон → консультация → анализ документов → договор → оплата частями в течение процедуры. На каждом шаге отсев.

Причины, по которым дешёвая заявка оказывается пустой:

• Сумма долга не та. Человек с долгом 60 000 ₽ ищет «как списать долги» — для него, возможно, разумнее реструктуризация или внесудебная процедура, а не платная судебная.
• Есть имущество, которым человек не готов рисковать. На консультации выясняется, что процедура ему не подходит.
• Нет дохода, чтобы платить за услуги. Договор с рассрочкой не заключается.
• Ищет бесплатное. Запросы «бесплатно», «через МФЦ сам» приводят людей, которые изучают тему.
• Не тот регион. Ваш юрист работает в одной области, а заявка из другой.

Ориентиры по закону для понимания аудитории: по статье 213.4 закона о банкротстве гражданин обязан обратиться в суд, если его обязательства составляют не менее 500 000 ₽ и он не может исполнить их в полном объёме; при меньших суммах вправе подать заявление при признаках неплатёжеспособности. Есть и внесудебная процедура через МФЦ со своими условиями по сумме долга и обстоятельствам. Какие суммы рентабельны для вашей фирмы — решаете вы, исходя из стоимости своих услуг.

Если по этим причинам вы узнаёте свои заявки — это частая картина, и её можно разобрать по вашим данным.

Как отсеять неподходящих людей квизом до заявки

Квиз — короткий тест из нескольких вопросов перед формой. В банкротстве он работает как фильтр: человек сам отвечает на вопросы, которые иначе задавал бы юрист на первом звонке. Общие правила квизов — в статье про квиз на сайт; здесь — что важно именно для банкротства.

Вопросы, которые реально отсеивают

Пороги в вариантах — условные: ставьте те, что соответствуют вашим услугам.

Чего нельзя делать в квизе

• Нельзя заканчивать квиз обещанием. «Вам подходит списание долгов!» — то же нарушение, что в объявлении. Итог квиза: «Запишем на консультацию, юрист разберёт вашу ситуацию».
• Нельзя прятать предупреждение. Если квиз — продолжение рекламы, предупреждение должно быть видно и здесь.
• Нельзя отказывать грубо. Людям с маленьким долгом честно сказать: «Платная процедура вам, скорее всего, невыгодна — вот что можно сделать» — и дать полезную ссылку. Это бережёт репутацию и отзывы.
• Нельзя собирать лишнее. Квиз собирает персональные данные о финансовом положении — нужно согласие на обработку и аккуратное хранение.

Как передать квиз в рекламу

Чтобы автостратегия Директа училась на правильных людях, нужны две цели в Метрике: «любая заявка» и «квалифицированная заявка» — например, ответ «больше 500 тыс.» и регион обслуживания. Оптимизировать кампанию лучше на вторую, когда по ней накопится достаточно конверсий. Пока их мало — на первую, но анализировать по второй.

Как считать рекламу банкротства: по договорам, а не по заявкам

Пошаговый порядок, который мы предлагаем внедрить до запуска:

1. Разметьте каждую кампанию UTM-метками, чтобы заявка в CRM знала, откуда пришла.
2. Заведите в CRM статусы «дозвонились», «консультация проведена», «договор», «отказ (причина)».
3. Записывайте причину отказа из короткого списка: маленький долг, имущество, нет денег на услуги, не тот регион, передумал.
4. Раз в две недели сводите таблицу «кампания → заявки → консультации → договоры → расход».
5. Отключайте группы по цене договора, а не по цене заявки.
6. Передавайте данные о договорах обратно — как офлайн-конверсии или хотя бы через квалифицированную цель.
7. Проверьте скорость обработки. Человек с долгами оставляет заявки в нескольких фирмах — первый перезвонивший получает консультацию.

Почему заявки есть, а договоров нет, часто решается на шагах 4 и 7 — подробнее в статьях заявки есть, продаж нет и как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.

Пример с цифрами: дешёвые заявки против дорогих

Пример условный, не кейс студии. Юрфирма в Новосибирске тратит 150 000 ₽ в месяц на две кампании. Средний договор — 120 000 ₽ с оплатой частями.

По цене заявки кампания А выглядит в 2,5 раза лучше. По цене договора — в 2 раза хуже. Если бы фирма отключила Б «как дорогую», она потеряла бы половину договоров при том же бюджете. Кроме того, 150 заявок А стоят юристам времени: каждая требует звонка, а большинство заканчивается отказом.

Запросы: какие брать и какие минусовать

• Целевые: «банкротство физических лиц юрист», «банкротство физлиц услуги + город», «юрист по банкротству консультация». Человек ищет исполнителя.
• Смешанные: «банкротство физических лиц» без уточнений, «как пройти банкротство». Много изучающих; брать с отдельной группой и проверять по договорам.
• Обычно нецелевые для платной услуги: «бесплатно», «самостоятельно», «через МФЦ сам», «образец заявления», «последствия для детей» и другие информационные. Решайте по своему отчёту: некоторые фирмы осознанно ведут таких людей на бесплатный контент.
• Отдельная тема: «списание долгов» и «как не платить кредит». Сам запрос не запрещён, но объявление по нему не может отвечать обещанием. Проверяйте, приводят ли эти запросы договоры.

Частые ошибки в рекламе банкротства

• Старые тексты после 1 января 2026 года. Кампании, запущенные до вступления 28.1 в силу, с формулировками «спишем» — прямой риск.
• Предупреждение только в тексте. В графике и видео его нужно добавить самому, и оно должно занимать не меньше 7% площади.
• Квиз с выводом «вам спишут». Обещание просто переехало из объявления в квиз.
• Оценка по заявкам. Отключают «дорогие» кампании, которые дают договоры.
• Медленный дозвон. Заявка, обработанная через сутки, почти всегда уходит к конкуренту.

Если хотите, чтобы мы проверили ваши объявления, посадочную страницу и квиз на соответствие 28.1 и посчитали кампании по договорам — оставьте контакты.