Коротко
- «Мужчины и женщины 25–55, любят природу» — это описание всех, кто когда-либо выезжал из города. Работать нужно с сегментами по поводу поездки.
- Бронирует часто не тот, кто отдыхает: жена за семью, офис-менеджер за отдел, организатор за компанию друзей. Фраза пишется для того, кто платит и выбирает.
- У каждого сегмента своё главное возражение: у семей — безопасность, у компаний — шум и правила, у корпоративов — документы и программа.
- Где искать: семьи и пары — Карты и Директ по городу-источнику, компании — VK и сарафан, корпоративы — поиск и прямые продажи.
- Начните с анализа своих гостей за прошлый сезон: какие 2–3 сегмента дают больше всего денег, под них и пишите первый экран.
Почему «все, кто любит природу» — не целевая аудитория
Когда мы разбираем рекламу баз отдыха, чаще всего видим одно объявление на всех: «Отдых на природе в уютных домиках. Баня, мангал, озеро». Это не ошибка в тексте — это отсутствие выбора, для кого писать. Такое объявление не отвечает ни на один конкретный вопрос: есть ли детская площадка, можно ли с собакой, поместится ли компания из 12 человек, дадут ли закрывающие документы.
Сегментировать нужно по поводу поездки, а не по возрасту. Мама 35 лет может бронировать семейный выходной в июле и корпоратив для своего отдела в декабре. Это два разных запроса и две разные фразы.
8 сегментов ЦА базы отдыха: сводная таблица
| Сегмент | Кто бронирует | Главная боль | Главное возражение | Где искать |
|---|---|---|---|---|
| Пары | Чаще один из пары, иногда как подарок | Хочется побыть вдвоём, без соседей | «Будет шумно, рядом компании» | Директ, Карты, VK |
| Семьи с детьми | Мама | Занять детей и отдохнуть самим | «Безопасно ли для детей?» | Карты, Директ, родительские чаты |
| Компании друзей | Организатор компании | Собрать всех в одном месте на выходные | «Строгие правила, нельзя шуметь» | VK, сарафан, Авито |
| Корпоративы | Офис-менеджер, HR | Провести мероприятие без нервов | «Нет документов, программы, зала» | Поиск, прямые продажи |
| Рыбалка и активный отдых | Сами рыбаки, часто мужчины 30–60 | Место, снаряжение, тишина | «Нет клёва, нет лодок» | Тематические сообщества, Директ |
| Торжества | Именинник, молодожёны, родители выпускников | Праздник под ключ на одной площадке | «Сколько всё будет стоить» | Поиск, VK, Карты |
| Гости с питомцами | Владелец собаки | Найти место, где рады собаке | «Не пустят или возьмут доплату» | Поиск, тематические чаты |
| Удалённые работники и долгий отдых | Сам гость | Сменить обстановку, но работать | «Плохой интернет» | Директ, Telegram-каналы |
Дальше разберём каждый сегмент и дадим готовые фразы. Все примеры условные — подставьте свои цены, расстояния и условия. В рекламе не используйте «лучшая база» и подобные превосходные степени без подтверждения: это нарушение статьи 5 закона «О рекламе».
Пары и семьи с детьми
Пары
Кто: пары 25–45 лет, часто без детей или оставили детей бабушке. Поводы: годовщина, день рождения, «просто отдохнуть». Бронируют на 1–2 ночи, часто в последний момент.
Боль: хочется сменить обстановку и побыть вдвоём, без соседей за стенкой.
Возражения: «будет шумно, рядом гуляет компания», «домик старый», «баня общая».
Фразы для объявления: - «Домик для двоих с купелью на террасе. Соседи — в 50 метрах» - «Выходные вдвоём: домик, баня по записи, завтрак к двери» - «Подарок на годовщину: ночь в домике у озера с ужином»
Первый экран: «Домики для двоих у озера — без соседей за стенкой. 1,5 часа от Казани».
Семьи с детьми
Кто: семьи с детьми 2–12 лет. Бронирует мама, ей важно, чтобы дети были заняты и в безопасности. Поездки — выходные, каникулы, летний отпуск.
Боль: отдохнуть самим, пока дети заняты, и не тащить с собой всё хозяйство.
Возражения: «а безопасно ли у воды?», «чем занять детей?», «есть ли детская кроватка, стульчик, меню?».
Фразы для объявления: - «Семейные домики с видом на детскую площадку. Кроватка и стульчик бесплатно» - «Отдых с детьми за городом: площадка, батут, анимация по выходным» - «Детское меню, огороженный пляж, няня по запросу»
Первый экран: «Отдыхайте, пока дети на площадке перед вашим домиком. Семейные домики в 40 минутах от города».
Говорите только о том, что у вас правда есть. Если пляж не огорожен, не пишите про безопасность у воды — напишите, где площадка и как далеко вода.
Компании друзей и корпоративы
Компании друзей
Кто: компании 6–20 человек, 25–40 лет. Повод — день рождения, встреча выпускников, просто выходные. Бронирует организатор, который потом собирает деньги со всех.
Боль: найти место, где поместятся все, можно готовить, жарить и не уезжать в 23:00.
Возражения: «строгие правила, нельзя громко», «залог за шум», «дом маленький для такой компании».
Фразы для объявления: - «Дом на 16 человек с баней и мангальной зоной. Соседей нет» - «Коттедж для компании: 6 спален, кухня, бильярд. Цена за дом, а не за человека» - «Выходные компанией: дом, баня, беседка на 20 мест»
Первый экран: «Большой дом для компании до 16 человек. Отдельная территория, баня и мангал — без соседей».
Правила про шум пишите заранее и честно: «Музыка на улице — до 23:00, в доме — без ограничений». Гость, который знает правила, меньше спорит.
Корпоративы
Кто: офис-менеджеры, HR, руководители отделов. Группы от 15 до 100 человек. Летние выезды, новогодние корпоративы, тимбилдинги.
Боль: провести мероприятие, за которое не будет стыдно перед руководством, и не утонуть в организации.
Возражения: «нет зала», «как с документами и оплатой по счёту», «кто сделает программу», «как довезти всех».
Фразы для объявления: - «Корпоратив за городом под ключ: зал на 60 человек, программа, трансфер» - «Летний выезд для отдела: размещение, питание, тимбилдинг. Оплата по счёту» - «Новогодний корпоратив в загородном клубе. Расчёт за 1 день»
Первый экран: «Корпоративы под ключ в 50 км от города: зал, банкет, программа и трансфер. Договор и закрывающие документы».
Для этого сегмента нужна отдельная посадочная страница и отдельный скрипт разговора — его мы разобрали в статье скрипт продаж для базы отдыха.
Если вы узнали в таблице свои сегменты, но реклама и сайт говорят со всеми сразу, это можно поправить точечно. Разберём бесплатно, с кем ваша база говорит сейчас.
Рыбаки, торжества, гости с собаками и удалёнщики
Рыбалка и активный отдых
Кто: мужчины 30–60 лет, компании 2–6 человек. Часто постоянные гости, если место «рабочее».
Боль: место с рыбой, лодкой и снаряжением рядом с жильём.
Возражения: «нет клёва», «лодки старые», «далеко до места ловли».
Фразы: - «Рыбалка с проживанием: лодки, причал, коптильня на территории» - «Домик у воды для рыбаков. Выход к причалу — 30 метров»
Первый экран: «База для рыбаков: свой причал, лодки в аренду и домики в 30 метрах от воды».
Торжества: свадьбы, юбилеи, выпускные
Кто: молодожёны, именинники, родительский комитет. Решают за 1–6 месяцев, чек высокий.
Боль: провести праздник в одном месте — банкет, ночлег, фото — и не собирать подрядчиков по одному.
Возражения: «сколько всё будет стоить в итоге», «что если дождь», «где ночевать гостям».
Фразы: - «Свадьба за городом: шатёр на 80 гостей, проживание и банкет в одном месте» - «Юбилей на базе отдыха: зал, банкет, домики для гостей. Смета за день»
Первый экран: «Праздник за городом под ключ: шатёр, банкет и ночлег для 80 гостей. Если дождь — переходим в зал».
Гости с питомцами
Кто: владельцы собак, которые устали оставлять питомца с кем-то.
Боль: найти место, где собаке рады, а не терпят её.
Возражения: «не пустят крупную собаку», «доплата и залог», «негде гулять».
Фразы: - «Домики, где можно с собакой. Огороженная территория для прогулок» - «Отдых с питомцем: миска и лежак в домике, лес в 100 метрах»
Первый экран: «Отдых с собакой без доплат и косых взглядов: домики с огороженными двориками».
Удалённые работники и долгий отдых
Кто: специалисты на удалёнке, фрилансеры. Бронируют на 5–14 дней, часто в будни.
Боль: сменить обстановку и не терять в работе.
Возражения: «плохой интернет», «нет нормального стола», «скучно вечером».
Фразы: - «Работать у озера: интернет [скорость], рабочий стол в каждом домике» - «Неделя за городом по цене будней. Скидка за проживание от 5 ночей»
Первый экран: «Работайте из домика у озера: интернет [скорость], стол и тишина. От 5 ночей — дешевле».
Скорость интернета пишите только измеренную и реальную. Этот сегмент проверяет первым делом.
Сводка: какая боль — какая фраза
| Сегмент | Слово-триггер | Что показать на фото |
|---|---|---|
| Пары | «вдвоём», «без соседей» | Купель, терраса, вид |
| Семьи | «детская площадка», «безопасно» | Площадка с террасы, дети |
| Компании | «на 16 человек», «цена за дом» | Большой стол, баня, мангал |
| Корпоративы | «под ключ», «документы» | Зал, банкет, группа людей |
| Рыбаки | «причал», «лодки» | Утро на воде, улов |
| Торжества | «всё в одном месте» | Шатёр, украшенный стол |
| С собакой | «рады собакам» | Собака на территории |
| Удалёнщики | «интернет», «рабочий стол» | Ноутбук на столе у окна |
Фото — половина фразы. Текст про семьи с картинкой пары у камина не сработает.
Условный пример: одна кампания против сегментов
Пример условный, не кейс студии. База на 12 домиков в 1,5 часах от города-миллионника. Бюджет Директа — 60 000 ₽ в месяц без НДС, средняя бронь на выходные — 16 000 ₽.
| Вариант | Объявления | Броней | Стоимость брони |
|---|---|---|---|
| Одна кампания «отдых на природе» | Одно общее | 14 | около 4 300 ₽ |
| Три кампании: пары, семьи, компании | Под каждый сегмент, на свою посадочную | 22 | около 2 700 ₽ |
Рост здесь даёт не бюджет, а совпадение: человек видит в объявлении свою ситуацию и на сайте сразу находит ответ на своё возражение. Как разделить кампании по поводам и городам-источникам, мы разбирали в статье реклама базы отдыха в Директе.
Как проверить сегменты на своих гостях: 6 шагов
- Выгрузите брони за прошлый сезон. Даты, число гостей, сумма, источник, повод, если знаете.
- Разметьте каждую бронь сегментом. Пара, семья, компания, корпоратив и так далее.
- Посчитайте выручку по сегментам. Часто 2–3 сегмента дают 70–80% денег.
- Посмотрите, когда приезжает каждый сегмент. Семьи — каникулы и выходные, удалёнщики — будни, корпоративы — июнь и декабрь.
- Проверьте поисковые запросы. В Вордстате посмотрите, как ищут ваши сегменты: «база отдыха с детьми», «база отдыха для компании», «база отдыха с собакой».
- Под главные сегменты сделайте отдельные блоки или страницы на сайте и отдельные объявления.
Помните про обязательное: при размещении информации об услугах базы отдыха в интернете указывается номер из реестра классифицированных средств размещения — это следует из Положения о классификации средств размещения. Где разместить его на сайте, разобрали в статье сайт для базы отдыха.
Где искать каждый сегмент
- Яндекс Карты — пары и семьи, которые ищут «база отдыха рядом» в выходные. Фото домиков, цены и отзывы решают.
- Директ по городам-источникам — семьи, пары, торжества, корпоративы. Показы в городах, откуда к вам едут, а не в вашем районе.
- VK и короткие видео — компании друзей, пары. Сценарии роликов под каждый сегмент — в статье рилс для базы отдыха.
- Прямые продажи — корпоративы: рассылка компаниям города, звонки офис-менеджерам перед сезоном.
- Тематические сообщества — рыбаки и владельцы собак.
- Сарафан и повторные гости — все сегменты, но особенно компании и рыбаки.
Общая карта каналов и бюджетов — в статье продвижение базы отдыха.
Сегменты дают текст, но бронирования приносит связка: объявление под сегмент, страница с ответом на его возражение и быстрый ответ администратора. Мы собираем её под ключ: сайт, Директ и 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. Оставьте контакты, и мы посмотрим, каких гостей вы теряете сейчас.
Частые вопросы
Кто целевая аудитория базы отдыха?
Обычно это 6–8 сегментов: пары, семьи с детьми, компании друзей, корпоративные клиенты, рыбаки и любители активного отдыха, гости торжеств, владельцы собак и удалённые работники. Какие из них главные для вас, покажет анализ броней за прошлый сезон.
Как определить ЦА своей базы отдыха?
Выгрузите брони за сезон, разметьте их по поводу поездки, посчитайте выручку по каждому сегменту. Добавьте данные из Вордстата: как ищут «база отдыха с детьми», «для компании», «с собакой». Главными станут 2–3 сегмента с наибольшей выручкой.
Нужно ли делать разные страницы сайта под каждый сегмент?
Под 2–3 главных — да, или хотя бы отдельные блоки на главной. Для корпоративов и торжеств нужна отдельная страница с программой, ценами и формой расчёта. Остальным сегментам часто хватает блока с ответом на их возражение.
Как писать рекламу для разных сегментов?
Назовите ситуацию сегмента и снимите его главное возражение. Паре — «без соседей за стенкой», семье — «площадка видна с террасы», компании — «цена за дом, а не за человека». Одно объявление — один сегмент.
Можно ли работать сразу со всеми сегментами?
Можно, если у базы есть подходящие домики и услуги для каждого. Но начинать лучше с 2–3 сегментов, которые приносят больше всего денег. Когда реклама под них окупается, добавляйте следующие.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
