Целевая аудитория салона красоты: сегменты, боли и что им показывать на сайте

Почему «женщины 25–45 со средним доходом» не работает

Почти каждый салон описывает свою аудиторию одинаково: женщины 25–45, средний и выше среднего доход, следят за собой. Под это описание попадают клиентки всех салонов города. Оно не подсказывает ни заголовок сайта, ни объявление, ни акцию.

Посмотрите на ситуацию с другой стороны. Женщина ищет «маникюр рядом с домом в субботу» и «окрашивание сложное, исправить неудачное». Это один и тот же человек в разные моменты, и в каждый момент ей нужно разное: в первом случае свободное окно рядом, во втором — мастер, который не испортит ещё раз. Поэтому мы делим аудиторию салона по поводу визита. Общий метод определения аудитории — в статье как определить целевую аудиторию.

Сегмент 1: регулярный уход — основа выручки

Это клиентки, которые приходят по расписанию: маникюр, педикюр, стрижка, окрашивание корней, брови. Они делают основной оборот салона. Целевая аудитория мастера маникюра почти целиком состоит из этого сегмента.

Что для них важно:

• записаться за минуту, не созваниваясь;
• окна вечером и в выходные;
• один и тот же мастер и предсказуемый результат;
• салон рядом с домом или работой;
• напоминание, что пора на коррекцию.

Что показать на сайте. Онлайн-запись на первом экране, расписание мастеров, цены без «от», адрес с ориентиром и временем пешком от метро. Портфолио нужно, но не главное: регулярная клиентка уже видела работы в соцсетях.

Что писать в рекламе. Удобство и стабильность. Реклама в радиусе 2–3 км от салона, по запросам с «рядом», названием района, улицы. Как настроить такие кампании, мы разбирали в статье реклама салона красоты в Директе.

Какая акция работает. Не скидка на первый визит, а то, что удерживает: запись на следующий визит прямо в кресле, абонемент, бонус за пятый визит. Разные механики собраны в статье программа лояльности для салона красоты.

Сегмент 2: событие — дорого, редко, к дате

Свадьба, выпускной, юбилей, фотосессия, корпоратив. Клиентка приходит к конкретной дате и боится только одного: что результат будет не таким или не успеют.

Что для них важно:

• гарантированное время в нужный день, часто рано утром;
• пробный образ до события;
• выезд на дом или в отель;
• комплекс «причёска + макияж + маникюр» в одном месте;
• запас на исправление.

Что показать на сайте. Отдельную страницу «Образ к событию» с фото реальных работ, ценой пакета, пробным образом и тем, как бронируется дата. Календарь сезона: майские выпускные и летние свадьбы разбирают заранее.

Что писать в рекламе. Дату и надёжность: «запишем на 7 утра в день свадьбы», «пробный образ за неделю». Запускайте за 1–2 месяца до сезона.

Какая акция работает. Пакет для невесты и подружек, пробный образ в подарок при бронировании комплекса, бонус на следующий визит после события.

Сегмент 3: смена образа — самый тревожный клиент

Человек решился на большое изменение: короткая стрижка после длинных волос, блонд, сложное окрашивание, исправление неудачного. Часто за этим стоит событие в жизни. Это самая высокая сумма за визит и самый высокий страх.

Что для них важно:

• увидеть «до и после» на похожих волосах;
• поговорить с мастером до визита;
• понять итоговую цену, которая часто зависит от длины и состояния волос;
• знать, что будет, если не понравится.

Что показать на сайте. Портфолио по видам работ с подписями: исходное состояние, что сделали, сколько времени. Бесплатную консультацию с фото волос в мессенджере. Честную вилку цен с объяснением, от чего она зависит.

Что писать в рекламе. Безопасность и консультацию: «Сначала консультация — потом краска», «Пришлите фото — назовём цену до визита».

Какая акция работает. Консультация бесплатно, уход в подарок к сложному окрашиванию. Скидки здесь почти не работают: человек ищет мастера, которому доверит волосы, а не дешёвого.

Если у вас реклама одна на все услуги, а сайт — одна страница со списком прайса, этот сегмент теряется первым. Его вопросы требуют отдельной страницы.

Сегмент 4: уход от «домашнего» мастера

Многие клиентки годами ходят к мастеру, который работает на дому или в маленьком кабинете. Уходят по понятным причинам: мастер переехал или ушёл в декрет, были проблемы со стерильностью, не стыкуются графики, хочется сервиса.

Что для них важно:

• стерильность, которую видно: крафт-пакеты, сухожар, одноразовые пилки;
• понять, за что платить больше, чем раньше;
• найти «своего» мастера, а не «того, кто свободен».

Что показать на сайте. Как устроена стерилизация, с фото. Мастеров с опытом и фото работ каждого. Цену с объяснением, что в неё входит.

Что писать в рекламе. Стерильность и стабильность: «Вскрываем крафт-пакет при вас», «Ваш мастер не пропадёт: замена в тот же день, если заболеет».

Какая акция работает. Первый визит к выбранному мастеру с бонусом на второй. Цель — довести клиентку до второго визита, после него она переходит в «регулярный уход».

32 готовые фразы для сайта и рекламы салона под каждый сегмент

Фразы — для заголовков блоков на сайте, объявлений в Директе, публикаций на Картах и постов. Цифры и условия условные: используйте только то, что реально выполняете.

Регулярный уход

1. «Запись онлайн за 30 секунд — без звонков»
2. «Свободные окна сегодня вечером»
3. «Маникюр с покрытием у метро — 7 минут пешком»
4. «Напомним о коррекции за 3 дня»
5. «Ваш мастер, ваше время: запишем на месяц вперёд»
6. «Работаем до 22:00 и по выходным»
7. «Стрижка и укладка за 60 минут»
8. «Педикюр в 4 руки: успеете в обеденный перерыв» (если правда работаете в 4 руки)

Событие

9. «Образ к свадьбе: пробный — за неделю, в день — с 7 утра»
10. «Причёска, макияж и маникюр в одном месте и в одно утро»
11. «Выезд в отель или домой в день события»
12. «Выпускной: бронируйте утро заранее — мест мало»
13. «Невеста и подружки: соберём всех за 3 часа»
14. «Образ для фотосессии: обсудим референсы заранее»
15. «Корпоратив в пятницу? Укладка за 40 минут после работы»
16. «Если что-то не так — поправим до выхода»

Смена образа

17. «Пришлите фото волос — назовём цену до визита»
18. «Сначала консультация, потом краска»
19. «Исправим неудачное окрашивание: покажем похожие работы»
20. «Из тёмного в блонд: честно скажем, сколько визитов понадобится»
21. «Портфолио "до и после" на волосах вашей длины»
22. «Короткая стрижка: подберём форму по лицу на консультации»
23. «Уход для волос после осветления — в подарок»
24. «Мастер-колорист с опытом сложных окрашиваний»

Уход от домашнего мастера

25. «Вскрываем крафт-пакет с инструментами при вас»
26. «Сухожар, одноразовые пилки и бафы — для каждой гостьи»
27. «Мастер заболел? Найдём замену в тот же день»
28. «Первый визит к выбранному мастеру — второй со скидкой»
29. «Чай, удобное кресло и сериал на планшете»
30. «Цена фиксируется при записи — без сюрпризов на кассе»

Мужчины в салоне

31. «Мужская стрижка за 40 минут, запись онлайн»
32. «Борода и стрижка: один мастер, один визит»

Лучше всего в рекламе обычно работают фразы, которые закрывают главный страх сегмента: 9, 17, 18, 25. Фразы про удобство (1, 2, 6) хороши для регулярных клиенток и для объявлений с быстрыми ссылками. Больше вариантов уникального предложения собрано в статье УТП для салона красоты, а готовые механики скидок — в статье акции для салона красоты.

Косметология и медицинские услуги: отдельная аудитория и отдельные правила

Если в салоне есть косметолог с инъекциями, аппаратными процедурами, пилингами, это медицинские услуги. Аудитория у них своя: чаще это повод «хочу выглядеть свежее» и страх осложнений. И правила рекламы строже.

По статье 24 закона «О рекламе» реклама медицинских услуг должна сопровождаться предупреждением о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. Директ проверяет такие объявления по своим требованиям к медицинской рекламе и может запросить лицензию. Поэтому косметологию выносите в отдельные кампании и на отдельную страницу сайта.

Как понять, какой сегмент приносит больше денег

1. Выгрузите из программы записи клиентов за год.
2. Разметьте каждого по сегменту: регулярный (3+ визита), событийный (1–2 визита на комплекс), смена образа (сложное окрашивание, стрижка с изменением длины), бывший «домашний» (спросите при первом визите).
3. Посчитайте для каждого сегмента: число клиентов, средний чек, визитов в год, выручку.
4. Отдельно посчитайте, откуда пришли клиенты каждого сегмента.
5. Вложите основной рекламный бюджет туда, где выручка на клиента за год выше, а приход стабилен.

Условный пример расчёта

Пример условный, не кейс студии. Салон на 4 рабочих места.

Событийный клиент приносит самый большой чек, но самую маленькую выручку за год. Регулярный — наоборот. Если салон тратит большую часть рекламы на «образ к свадьбе», он покупает дорогие одноразовые визиты. Рекламу на регулярный уход стоит держать постоянно, на события — включать в сезон.

Боли клиентов салона красоты: короткий справочник для текстов

Сведём главное в одну таблицу, которой удобно пользоваться при написании текстов для сайта и объявлений.

Что должно быть на сайте салона целиком, мы разбирали в статье сайт для салона красоты.

Если хотите понять, какие сегменты сейчас приходят к вам, а какие теряются по дороге от рекламы до записи, оставьте контакты — посмотрим сайт, Карты и рекламу.