Коротко
- Основная выручка шугаринга — регулярные клиентки, которые приходят каждые 3–5 недель. Сегменты «к отпуску» и «попробовать» нужны как вход, но не держат запись.
- Главная боль почти всех сегментов — страх боли и неловкости. Цена вторична. Поэтому в рекламе работают слова про мастера и процесс.
- Глубокое бикини — отдельный сегмент со своими словами: деликатность, одноразовые материалы, мастер-женщина, отдельный кабинет.
- Мужчины и подростки — небольшие, но почти пустые по конкуренции сегменты. Для подростков нужно правило про согласие родителей.
- Одно объявление «на всех» проигрывает трём объявлениям под разные сегменты: у каждого своя первая фраза.
Почему «женщины 18–45» не работает для шугаринга
Если в брифе на рекламу написано «женщины 18–45, средний доход, следят за собой», реклама получается про всех и ни про кого: «Шугаринг недорого. Опытный мастер. Запишитесь!» Таких объявлений в выдаче десятки.
Клиентка шугаринга выбирает по-другому. Она ищет ответ на свой страх: «будет ли больно», «не стыдно ли», «не будет ли раздражения», «насколько близко к дому», «сколько держится». Сегмент — это группа людей с одинаковым главным страхом и одинаковым поводом записаться.
Общий метод, как разложить аудиторию любого бизнеса, мы разбирали в статье как определить целевую аудиторию. Здесь — готовая раскладка именно для шугаринга. Если у вас студия, где есть и лазер, и воск, загляните ещё в материал целевая аудитория студии эпиляции: там сегменты строятся вокруг выбора метода, а здесь — вокруг сахарной депиляции.
7 сегментов целевой аудитории шугаринга: кто они и что им говорить
Сегменты ниже собраны по главному страху и поводу записаться. Возраст здесь вторичен. Одна и та же клиентка может со временем перейти из одного в другой: пришла «к отпуску», осталась «регулярной рядом». Под каждым сегментом — кто это, что болит, какие возражения звучат на записи, где этих людей искать и две готовые фразы. Фразы короткие специально: их можно вставить в объявление без правок и проверить, на какую кликают чаще.
Ещё одно наблюдение из разборов студий: мастера обычно хорошо знают свои сегменты на уровне ощущений («ко мне в основном ходят девочки из соседних домов»), но в рекламе пишут про всех сразу. Разложить аудиторию на бумаге — это способ перенести знание мастера в объявление.
Сегмент 1. «Устала от бритвы»
Кто: женщины 20–40, которые годами бреются и только начинают думать о депиляции. Чаще всего первый визит.
Что болит: раздражение, красные точки, волосы через два дня, бритьё каждый день в душе.
Возражения: «будет больно», «волосы вырастут жёстче», «это дорого — каждый месяц платить».
Где искать: поисковые запросы «шугаринг первый раз», «шугаринг или бритьё», «как долго держится шугаринг»; ролики про уход за кожей в соцсетях.
Фраза для объявления: «Шугаринг впервые? Объясним всё до процедуры. Гладкая кожа на 3–4 недели».
Первый экран сайта: «Первый шугаринг без страха: мастер расскажет, что будет, до того как начать».
Сегмент 2. «Ушла с воска»
Кто: женщины, которые уже делали восковую депиляцию и ищут вариант мягче.
Что болит: боль, ожоги от горячего воска, вросшие волосы, остатки воска на коже.
Возражения: «а чем это лучше воска», «тоже будет больно».
Где искать: запросы «шугаринг или воск», «что больнее»; клиентки соседних студий, где делают только воск.
Фраза для объявления: «Перешли с воска? Сахарная паста тёплая, а не горячая. Запишитесь к мастеру».
Первый экран сайта: «Шугаринг для тех, кто устал от воска: тёплая паста, состав без лишнего».
Здесь важно не перегнуть. Обещание «совсем без боли» или «лучше воска» — это утверждение, которое придётся доказывать. По статье 5 закона «О рекламе» недостоверными считаются некорректные сравнения с другими товарами и услугами. Говорите о том, что можно показать: температура пасты, состав, техника мастера.
Сегмент 3. «Регулярная клиентка рядом с домом»
Кто: женщины 25–50, которые уже знают, что такое шугаринг, и ходят каждые 3–5 недель. Это основа выручки любой студии.
Что болит: неудобная запись, мастер уволился, далеко ехать, «каждый раз новый мастер».
Возражения: «у меня уже есть мастер», «у вас дороже».
Где искать: Яндекс Карты по запросам «шугаринг рядом», «шугаринг + район»; соседние дома в радиусе 1–3 км.
Фраза для объявления: «Шугаринг в 5 минутах от дома. Онлайн-запись на удобное время, один мастер».
Первый экран сайта: «Ваш мастер шугаринга рядом с домом: запись онлайн, напомним через 4 недели».
Этому сегменту важнее расписание и постоянство мастера, чем цена. Про то, почему реклама шугаринга окупается только на повторных визитах, мы подробно писали в статье реклама шугаринга.
Уже по трём сегментам видно, почему объявление «на всех» дорожает: у каждой группы свой главный страх, а общая фраза не отвечает ни на один. Если ваша реклама сейчас говорит со всеми сразу, это первое, что стоит проверить.
Сегмент 4. «Глубокое бикини — неловко»
Кто: женщины любого возраста, которые хотят сделать глубокое бикини, но откладывают из-за стеснения.
Что болит: неловкость, страх осуждения, страх инфекции, мастер-мужчина.
Возражения: «стыдно», «а если у меня что-то не так с кожей», «а стерильно ли».
Где искать: запросы «глубокое бикини шугаринг», «шугаринг бикини первый раз»; лучше всего работают вопросы и ответы на сайте.
Фраза для объявления: «Глубокое бикини деликатно. Мастер-женщина, отдельный кабинет, одноразовые материалы».
Первый экран сайта: «Глубокое бикини без неловкости: отдельный кабинет, одноразовые материалы, мастер с опытом».
В этом сегменте лучше всего продаёт описание процесса: что происходит, сколько длится, что надевать. Тексты должны быть спокойными, без шуток.
Сегмент 5. «Срочно к отпуску или событию»
Кто: женщины, у которых через несколько дней отпуск, свадьба, фотосессия.
Что болит: нужно быстро, в конкретную дату, «а вдруг раздражение перед пляжем».
Возражения: «нет свободных окошек», «вдруг будет покраснение».
Где искать: запросы «шугаринг сегодня», «шугаринг срочно»; пики спроса в мае–июле и перед новогодними праздниками.
Фраза для объявления: «Шугаринг к отпуску: есть окна на этой неделе. Подскажем, за сколько дней прийти».
Первый экран сайта: «Перед отпуском — к нам. Окна на ближайшие дни и памятка, когда записаться».
Сегмент хорош для старта, но плохо возвращается сам. Чтобы он стал регулярным, нужен второй шаг: запись на следующий визит до ухода.
Сегмент 6. Мужчины
Кто: мужчины 20–45: спортсмены, особенно пловцы и велосипедисты, мужчины, которые следят за собой, и те, кому депиляцию посоветовала партнёрша.
Что болит: неловкость прийти в «женский» салон, не знают, что попросить.
Возражения: «это не для мужчин», «будут смотреть».
Где искать: запросы «мужской шугаринг», «шугаринг спины», «депиляция для мужчин».
Фраза для объявления: «Мужской шугаринг: спина, грудь, руки. Отдельное время записи».
Первый экран сайта: «Мужской шугаринг: спина, грудь, руки. Запись на отдельное время, без очереди».
Конкуренция в этом сегменте низкая. Даже одна страница на сайте и отдельная группа объявлений часто приносят записи дешевле, чем женский сегмент.
Сегмент 7. Подростки с мамами
Кто: девушки 15–17 лет, чаще всего приходят с мамой. Мама и есть покупатель.
Что болит у мамы: «не хочу, чтобы она брилась и резалась», «а безопасно ли в её возрасте», «а мастер аккуратный».
Возражения: «рано», «будет больно».
Где искать: мамы постоянных клиенток — самый короткий путь. Плюс запросы «шугаринг подростку».
Фраза для объявления: «Первая депиляция для дочери: мастер объяснит, мама рядом».
Первый экран сайта: «Шугаринг для подростков: в присутствии мамы, с подробным рассказом до процедуры».
Пропишите правило: несовершеннолетних обслуживаете только с письменного согласия или в присутствии родителя, а глубокое бикини — по вашим внутренним правилам. Конкретный порядок для своей студии уточните у юриста.
Сводная таблица сегментов шугаринга
| Сегмент | Главный страх | Повод записаться | Канал | Ценность для студии |
|---|---|---|---|---|
| Устала от бритвы | Боль, жёсткие волосы | Раздражение | Поиск, соцсети | Высокая, если вернётся |
| Ушла с воска | Боль, ожоги | Недовольство прошлым мастером | Поиск | Высокая, уже привыкла к регулярности |
| Регулярная рядом | Неудобство, смена мастера | Удобство | Яндекс Карты, гео | Самая высокая |
| Глубокое бикини | Неловкость | Отпуск, личная жизнь | Поиск, сайт | Высокий чек |
| Срочно к событию | Нет окон | Дата | Поиск «сегодня» | Средняя, плохо возвращается |
| Мужчины | Неловкость | Спорт, внешний вид | Поиск | Низкая конкуренция |
| Подростки с мамами | Безопасность | Начало депиляции | Сарафан | Долгий клиент на годы |
Как выбрать, на какие сегменты работать
Студии на одного-двух мастеров не нужны все семь сегментов. Проверьте свою аудиторию по шагам:
- Выгрузите клиенток за 3 месяца из системы записи: какие зоны, как часто приходят, сколько из них вернулось.
- Отметьте, откуда пришли первые визиты: Карты, сайт, Директ, сарафан.
- Спросите новых клиенток одним вопросом при записи: «Почему решили сделать шугаринг сейчас?» Ответы сами разложатся по сегментам.
- Найдите сегмент с лучшим возвратом. Обычно это «регулярная рядом» и «ушла с воска».
- Добавьте один сегмент с низкой конкуренцией — мужчин или подростков, если готовы к ним.
- Под каждый выбранный сегмент сделайте отдельную группу объявлений и отдельный блок на сайте.
Условный пример: одно объявление против трёх сегментов
Пример условный, не кейс студии. Студия шугаринга на 2 мастера в спальном районе, бюджет в Директе 30 000 ₽ в месяц, средний чек 1 800 ₽.
| Одно объявление на всех | Три группы под сегменты | |
|---|---|---|
| Объявления | «Шугаринг недорого, опытный мастер» | «Рядом с домом», «Глубокое бикини деликатно», «Мужской шугаринг» |
| Кликабельность | Ниже, общий текст | Выше по каждой группе |
| Заявок за месяц | 25 | 35 |
| Цена заявки | 1 200 ₽ | ≈ 860 ₽ |
| Вернулись через месяц | 40% | 55%: больше «регулярных» |
Цифры кликабельности и возврата — допущение, у вас они будут другими. Но логика повторяется: когда объявление отвечает на конкретный страх, на него чаще кликают нужные люди, и они чаще остаются.
Как использовать сегменты в рекламе и на сайте
В Директе под каждый сегмент — своя группа объявлений со своими ключевыми фразами: «шугаринг рядом», «глубокое бикини шугаринг», «мужской шугаринг». Гео — радиус вокруг студии, его настройку описывает справка Директа о геотаргетинге. Корректировки по полу и возрасту возможны, но аккуратно: мужской сегмент нельзя отсечь корректировкой «только женщины». Как Директ советует писать текст и заголовок, — в справке о тексте объявления.
На Яндекс Картах главную роль играют фото кабинета и ответы на отзывы. Для сегмента «глубокое бикини» фото чистого отдельного кабинета продают лучше любого текста.
На сайте не нужна отдельная страница на каждый сегмент. Достаточно блоков: «Первый раз», «Глубокое бикини», «Мужской шугаринг», «Подросткам». Каждый блок начинается с фразы из этой статьи и заканчивается кнопкой записи.
Полный план каналов и бюджета на первые три месяца — в статье продвижение шугаринга.
Если хотите, чтобы сегменты появились сразу в объявлениях и на первом экране сайта, оставьте заявку — разберём вашу рекламу и покажем, какие группы запустить первыми.
Частые вопросы
Кто основная целевая аудитория шугаринга?
По выручке — женщины 25–50, которые ходят регулярно каждые 3–5 недель и выбирают мастера рядом с домом. По числу первых визитов — те, кто переходит с бритвы или воска. Первые дают стабильность, вторые — новый поток.
Стоит ли мастеру шугаринга работать с мужчинами?
Если есть возможность выделить отдельное время записи — да. Конкуренция в мужском сегменте низкая, и заявки там часто дешевле. Важно сразу написать, какие зоны вы делаете мужчинам.
Можно ли делать шугаринг подросткам?
Многие студии работают с подростками в присутствии или с письменного согласия родителя. Пропишите это правило заранее и укажите на сайте. Порядок для своей студии уточните у юриста.
Что писать в рекламе шугаринга, чтобы не нарушить закон?
Избегайте сравнений «лучше воска» и «самый безболезненный», если не можете их доказать. Не обещайте результат, которого нельзя гарантировать: «никогда не будет вросших волос». Пишите о процессе, мастере, материалах и удобстве записи.
Меняется ли аудитория шугаринга по сезону?
Да. С апреля по июль растёт сегмент «срочно к отпуску» и запросы на глубокое бикини, зимой основу записи держат регулярные клиентки. Поэтому весной стоит добавлять в рекламу группу «к отпуску», а осенью — напоминания тем, кто приходил летом и пропал.
Как понять, какие сегменты у моей студии?
Спросите каждую новую клиентку при записи, почему она решила сделать шугаринг сейчас, и через месяц разложите ответы. Плюс выгрузите из системы записи, кто вернулся и через сколько недель. Сегменты с лучшим возвратом и стоит развивать.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
