Коротко
- Одна реклама «на всех» звучит одинаково для всех и не цепляет никого. Сегмент — это повод визита, а не возраст.
- Главный страх почти всех сегментов — боль. Второй — «а вдруг будет хуже»: раздражение, ожог, вросшие волосы.
- Самые денежные сегменты — регулярный уход и курс лазера: клиентка ходит месяцами.
- Мужчины — растущий сегмент, но им нужен отдельный текст, отдельная страница и часто отдельные часы.
- Лазерная эпиляция — медицинская услуга. Формулировки для неё проходят через ограничения закона о рекламе.
Почему «женщины 20–45 со средним доходом» не работает
Портрет «женщина 20–45» описывает почти всех клиенток любого салона. Он ничего не говорит о том, что писать в объявлении. Студентка, которой нужно бикини перед отпуском в Турцию, и женщина, которая третий год ходит на шугаринг каждые четыре недели, ищут разное и боятся разного.
Мы делим аудиторию студии эпиляции по поводу визита. Так проще писать тексты: каждая фраза отвечает на конкретную ситуацию. Общий метод — как сегментировать любую аудиторию — разобран в статье как определить целевую аудиторию. А сегменты салона красоты в целом — в материале целевая аудитория салона красоты.
| Сегмент | Повод | Ценность для студии | Главный страх |
|---|---|---|---|
| 1. Регулярный уход | Устала от бритвы и раздражения | Высокая: визиты каждые 3–5 недель | Боль, качество мастера |
| 2. «Навсегда» | Хочет избавиться от волос надолго | Высокая: курс из нескольких процедур | Не сработает, ожог, деньги на ветер |
| 3. Срочно к событию | Отпуск, свадьба, свидание | Средняя: разовый визит, иногда остаётся | Не успеть, раздражение к дате |
| 4. Чувствительная кожа | Вросшие волосы, раздражение после бритья | Высокая, если помочь | Станет хуже |
| 5. Мужчины | Спина, грудь, шея, спорт | Растущая | Неловкость, «это для женщин» |
| 6. Молодые мамы | Нет времени на уход | Средняя–высокая | Не с кем оставить ребёнка, мало времени |
Сегмент 1: регулярный уход — основа выручки
Кто. Женщины, которые уже пробовали шугаринг или воск и хотят найти «своего» мастера. Или те, кто устал от бритвы: каждый день, раздражение, точки.
Что болит. Бритва каждый день, раздражение, вросшие волосы, мастер «пропал» или переехал, неудобно записываться.
Возражения. - «Больно, в прошлый раз было ужасно». - «Мастер торопится, остаются волоски». - «Трудно записаться на удобное время».
Где искать. Яндекс Карты по запросам «шугаринг рядом», Директ с районом, рекомендации подруг.
Фразы для объявления: 1. «Шугаринг у дома — запись на вечер и выходные» 2. «Гладкая кожа на 3–5 недель без бритвы» 3. «Мастер с опытом 8 лет — остаётся только гладкость» 4. «Запишитесь на следующий визит сразу — без поиска окон» 5. «Шугаринг ног и бикини — 2 900 ₽ за визит» 6. «Устали от бритвы? Шугаринг раз в месяц»
Для первого экрана: «Шугаринг, после которого не надо брать бритву месяц. Мастер Анна, 8 лет опыта, запись на вечер и выходные». Цены и стаж — подставьте свои.
Сегмент 3: срочно к событию
Кто. Девушки и женщины, у которых через несколько дней отпуск, свадьба, фотосессия, первое свидание. Часто это первый визит в студию.
Что болит. Нужно успеть, нужно, чтобы не было раздражения к дате, нужно найти свободное окно.
Возражения. - «А не будет красноты в день отпуска?» - «Успею ли записаться?» - «В первый раз — больно?»
Где искать. Директ по запросам «шугаринг сегодня», «эпиляция срочно», «шугаринг перед отпуском»; Карты; сезонная реклама в мае–июле и перед Новым годом.
Фразы для объявления: 13. «Шугаринг сегодня или завтра — есть свободные окна» 14. «Перед отпуском: бикини и ноги за один визит» 15. «Сделайте за 2–3 дня до поездки — кожа успеет успокоиться» 16. «Свадьба через неделю? Запишем вне очереди» 17. «Первый раз? Мастер расскажет, что будет, до начала» 18. «Онлайн-запись — видно все свободные окна»
Для первого экрана: «Шугаринг перед отпуском — запись на сегодня и завтра. Расскажем, когда лучше сделать, чтобы к поездке кожа была спокойной». Сроки «за 2–3 дня» пусть подтвердит ваш мастер.
Этот сегмент часто приходит один раз. Задача — сделать так, чтобы вернулся: предложите запись на следующий визит со скидкой и напоминание.
Сегмент 4: чувствительная кожа и вросшие волосы
Кто. Люди, у которых после бритья раздражение и вросшие волосы, а после неудачного воска — красные пятна. Часто они ищут не «эпиляцию», а решение проблемы.
Что болит. Красные точки, зуд, вросшие волосы, стыдно открывать ноги или бикини.
Возражения. - «У меня очень чувствительная кожа, мне ничего не подходит». - «После воска было хуже». - «А вдруг будет аллергия?»
Где искать. Запросы «вросшие волосы что делать», «раздражение после бритья», «шугаринг для чувствительной кожи». Информационные статьи и ролики работают лучше, чем прямая реклама.
Фразы для объявления: 19. «Шугаринг для чувствительной кожи — паста без отдушек» 20. «Вросшие волосы после бритья? Покажем, как убрать» 21. «Сначала тест на небольшом участке — потом процедура» 22. «Мастер подберёт пасту и уход после под вашу кожу» 23. «Раздражение после бритья — не приговор» 24. «Бесплатная консультация: посмотрим кожу до процедуры»
Для первого экрана: «Эпиляция для чувствительной кожи. Начинаем с теста на небольшом участке и подбираем уход после». Обещать «никакого раздражения» нельзя — у кожи реакция бывает разной.
Сегмент 5: мужчины
Кто. Мужчины, которые убирают волосы на спине, груди, плечах, шее. Спортсмены, пловцы, те, кто следит за внешностью. Часто приходят по совету партнёрши.
Что болит. Неловко, не понятно, куда идти, страшно встретить знакомых, не хочется сидеть в «женском» салоне.
Возражения. - «Это же женская услуга». - «Будут смотреть косо». - «Больно ли на спине?»
Где искать. Запросы «мужской шугаринг», «эпиляция спины мужчине», «лазерная эпиляция для мужчин». Отдельная страница на сайте и отдельная группа объявлений.
Фразы для объявления: 25. «Мужская эпиляция: спина, грудь, шея — отдельный кабинет» 26. «Эпиляция спины за 40 минут — без лишних вопросов» 27. «Мастер работает с мужчинами каждый день» 28. «Мужской шугаринг — запись на вечер после 19:00» 29. «Эпиляция для спортсменов: ноги, спина, руки» 30. «Цена мужских зон — на сайте, без сюрпризов»
Для первого экрана: «Мужская эпиляция без неловкости. Отдельные часы, мастер с опытом работы с мужчинами, цены на сайте». Длительность и часы — подставьте свои.
Сегмент 6: молодые мамы
Кто. Женщины в декрете или после него. Уход за собой отложен, времени почти нет, вырваться можно на час.
Что болит. Нет времени, не с кем оставить ребёнка, не хочется тратить на себя много.
Возражения. - «Некогда, ребёнка не с кем оставить». - «Можно ли после родов, при кормлении?» - «Дорого, сейчас не до этого».
Где искать. Карты по запросам «рядом», местные мамские чаты и сообщества, рекомендации. Хорошо работает сарафан.
Фразы для объявления: 31. «Час на себя — шугаринг у дома» 32. «Можно с коляской: зона ожидания у кабинета» 33. «Утренние окна, пока ребёнок в саду» 34. «Всё за один визит: ноги, бикини, подмышки» 35. «Спросите мастера про процедуры при кормлении» 36. «Абонемент на 3 визита — не надо думать о записи»
Для первого экрана: «Шугаринг за час рядом с домом. Утренние окна, можно с коляской». Пишите только то, что действительно можете: если места для коляски нет — не обещайте. Вопрос о процедурах при кормлении — к мастеру или врачу, не к рекламе.
Если хотите, чтобы мы посмотрели, на какие сегменты сейчас работает ваша реклама и сайт, и подобрали формулировки под ваших клиенток, — для этого есть бесплатный разбор.
Как выбрать, на какие сегменты работать
Не нужно пытаться охватить все шесть. Выберите 2–3 основных под вашу студию.
| Ваша студия | Основные сегменты | Дополнительные |
|---|---|---|
| Шугаринг и воск, один кабинет | 1, 3, 6 | 4 |
| Лазер, медицинская лицензия | 2, 5 | 4 |
| Сеть или большая студия | 1, 2, 5 | 3, 4, 6 |
| Студия у бизнес-центра | 1, 3, 5 | — |
| Студия в спальном районе | 1, 6 | 3 |
Как определить свои сегменты:
- Выгрузите список клиенток за полгода с зонами и частотой визитов.
- Спросите у мастеров, с какими словами клиентки приходят чаще всего.
- Посмотрите поисковые запросы в Директе: «сегодня», «мужской», «курс», «чувствительная кожа».
- Посчитайте, какой сегмент приносит больше денег за полгода, а не за один визит.
- Под 2–3 главных сегмента сделайте отдельные объявления и блоки на сайте.
Условный пример: одна реклама против трёх сегментов
Допустим, условная студия шугаринга с одним мастером. Реклама «Шугаринг недорого — запишитесь» даёт 40 заявок в месяц при цене заявки 600 ₽, на второй визит возвращаются 30%.
Студия делит рекламу на три группы: «регулярный уход у дома», «срочно перед отпуском» и «для чувствительной кожи», с отдельными текстами и разными блоками на сайте. Допустим, число заявок остаётся тем же, цена заявки падает до 500 ₽ за счёт более высокой кликабельности, а возвращаемость растёт до 45%, потому что приходят те, кому нужен регулярный уход.
При среднем чеке 2 200 ₽ и 5 визитах за полгода у вернувшейся клиентки разница — 6 дополнительных постоянных клиенток в месяц, около 66 000 ₽ выручки за полгода с одного месячного потока. Цифры условные. Важна логика: сегменты меняют не только цену заявки, но и то, кто к вам возвращается.
Как использовать сегменты в рекламе и на сайте
- Директ. Отдельная группа объявлений под каждый сегмент со своими запросами и текстами. Заголовок объявления — до 56 символов, текст — до 81, так что фразы выше помещаются; ограничения описаны в справке Директа. «Мужской шугаринг» — не в одной группе с «шугаринг бикини». Как устроена реклама шугаринга по запросам и зонам, разобрано в статье реклама шугаринга.
- Яндекс Карты. В описании карточки — 2–3 главных сегмента одной строкой: «Шугаринг у дома, мужская эпиляция, вечерние окна».
- Авито. Отдельное объявление под отдельный сегмент, если в вашем городе там ищут эпиляцию.
- Сайт. Блоки или отдельные страницы для главных сегментов. Что нужно на сайте студии, мы разобрали в статье сайт для студии эпиляции.
- Соцсети. Рубрики под сегменты: для мужчин, для чувствительной кожи, перед отпуском.
Если хотите, чтобы мы собрали рекламу и сайт под ваши сегменты — оставьте заявку.
Частые вопросы
Кто основная целевая аудитория студии эпиляции?
Женщины, которые регулярно ухаживают за собой и устали от бритвы, — это основа выручки. Но кроме них есть ещё пять сегментов: те, кто хочет курс лазера, кому срочно к событию, люди с чувствительной кожей, мужчины и молодые мамы. Каждому нужен свой текст.
Стоит ли студии эпиляции работать с мужчинами?
Да, если вы готовы сделать отдельную страницу, отдельные объявления и комфортные условия: отдельные часы или кабинет, мастер с опытом. Без этого мужчины записываются неохотно.
Как писать рекламу для разных сегментов?
Каждая фраза отвечает на ситуацию сегмента: «перед отпуском — есть окна сегодня», «для чувствительной кожи — тест до процедуры», «мужская эпиляция — отдельный кабинет». Одно общее объявление «эпиляция недорого» проигрывает точным.
Можно ли в рекламе лазерной эпиляции писать «навсегда»?
Лучше нет. Это обещание результата, а лазерная эпиляция — медицинская услуга с ограничениями закона о рекламе. Безопаснее писать о курсе, консультации врача и цене, а не о результате.
Как узнать, какие сегменты у моей студии?
Посмотрите базу клиенток: зоны, частоту, с какими словами они пришли. Спросите мастеров. Посмотрите поисковые запросы в Директе. За один вечер станет понятно, на кого вы уже работаете и кого недобираете.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
