Как увеличить средний чек отеля и гостиницы: 22 идеи допродаж и фразы для администратора

Из чего складывается средний чек гостиницы

Средний чек отеля удобно считать как выручку на одно проживание: номер плюс всё, что гость купил за время визита. Разложим, откуда он берётся.

Общие способы поднять чек для любого бизнеса мы разбирали в статье как увеличить средний чек. Здесь — только то, что работает в гостинице.

22 идеи допродаж для отеля по этапам пребывания

При бронировании: 8 идей

1. Завтрак в тарифе. Два тарифа рядом: «без завтрака» и «с завтраком» с разницей в цене. Фраза на сайте: «Завтрак с 7:00 до 11:00 — 650 ₽ на гостя. Добавить сейчас?»
2. Повышение категории. При выборе стандарта показываем следующую категорию с разницей в цене за ночь, а не полной ценой. «Номер с видом на реку — всего на 900 ₽ за ночь больше».
3. Ранний заезд. Опция с ценой: «Заезд с 8:00 — 50% стоимости ночи, при наличии номера». Командированные с утренних поездов берут охотно.
4. Трансфер. «Встретим на вокзале или в аэропорту. Машина до отеля — 1 200 ₽». Особенно для гостей, прилетающих ночью.
5. Парковка. Если парковка платная или мест мало: «Забронируйте место на парковке — 300 ₽ в сутки».
6. Пакет «Выходные вдвоём». Номер + поздний выезд + фрукты и десерт в номер + ужин. Продаётся как один продукт по цене чуть ниже суммы.
7. Семейный пакет. Детская кроватка, набор для ребёнка, детский завтрак. Родителям важнее, чтобы всё было готово, чем скидка.
8. Проживание с питомцем. Если вы принимаете животных: доплата за уборку и набор для питомца. Таких гостей много, а отелей, которые их принимают, мало.

В письме за 2–3 дня до заезда: 3 идеи

9. «Что вас ждёт» — время заезда, как добраться и одно предложение: ранний заезд или трансфер.
10. Бронь столика в ресторане на вечер заезда. «В пятницу вечером ресторан обычно заполнен. Забронировать стол на 20:00?»
11. Экскурсии и билеты. Две-три программы партнёров с ценой. Отель получает комиссию, гость — готовый план.

При заселении: 5 идей

12. Повышение категории по свободному номеру. Если вечером остались свободные номера выше категорией, их можно предложить со скидкой. «У нас освободился номер с балконом, могу переселить за 1 000 ₽ вместо 2 500 ₽ за ночь».
13. Поздний выезд заранее. «Выезд у нас до 12:00. Если удобнее позже, могу сразу закрепить выезд до 16:00 за 1 500 ₽». Продаётся на заселении, потому что в день выезда номер может быть уже занят.
14. Баня, сауна, спа. «Сауна свободна сегодня с 21:00, час — 2 000 ₽. Записать?» В загородных отелях это главная допродажа.
15. Прокат. Велосипеды, лыжи, сапборды, мангальная зона. Цена — на стойке и на сайте.
16. Ужин или доставка в номер. Меню в номере и QR-код в мессенджер для заказа.

Во время проживания: 3 идеи

17. Мини-маркет у ресепшена. Вода, снеки, зарядки, зубные щётки, местные сувениры. Небольшие суммы, но постоянные.
18. Прачечная и глажка. Деловым гостям на 3+ ночи — предложение в первый вечер.
19. Рабочее место и переговорная. Почасовая аренда для командированных. «Переговорная на 6 человек — 1 000 ₽ в час, кофе включён».

При выезде и после: 3 идеи

20. Бронь следующего визита. «Будете снова в городе — бронируйте напрямую у нас: для постоянных гостей поздний выезд в подарок». Прямая бронь ещё и без комиссии агрегатору. Можно ли при этом ставить цену ниже, чем на агрегаторе, зависит от вашего договора с ним — разбирали в статье про сайт гостиницы.
21. Подарочный сертификат на проживание. Особенно для загородных отелей к праздникам. Карточка на стойке и страница на сайте.
22. Корпоративный договор. Если гость в командировке: «Ваша компания часто отправляет сотрудников в наш город? Можем заключить договор с фиксированной ценой».

Как администратору допродавать без давления

Администратор продаёт хуже всего, когда перечисляет всё подряд: «Завтрак, сауна, трансфер, экскурсии не хотите?» Гость устал с дороги и отвечает «нет» на всё. Работают три правила.

1. Одно предложение за раз. На заселении — только то, что нужно сегодня вечером или завтра утром.
2. Предложение по ситуации гостя. Прилетел ночью — завтрак в номер. С ребёнком — кроватка и детский завтрак. Командировка — поздний выезд перед вечерним поездом.
3. Цена сразу. «Поздний выезд до 16:00 — 1 500 ₽» звучит как сервис. «Можем продлить, но это будет стоить денег» звучит как уловка.

Фразы стоит записать в шпаргалку администратора и потренировать на смене. Первые две недели — проверять, кто и что предложил. Без этого через месяц всё вернётся к «сами спросят».

Если вы видите, что гости платят только за номер, а модуль бронирования и сайт не предлагают ничего, — это масштаб потерь, который проще оценить со стороны. Посмотрим сайт, модуль бронирования и путь гостя.

Допродажи на сайте гостиницы: какие блоки нужны

Гость, который бронирует напрямую, принимает решение на сайте. Там же он должен увидеть дополнительные услуги.

• Тарифы рядом. «Только номер», «С завтраком», «Выходные вдвоём». Видно, что выбор есть и сколько он стоит.
• Опции на шаге бронирования. Ранний заезд, поздний выезд, трансфер, парковка. С ценой и без заранее поставленных галочек.
• Страница «Услуги». Баня, ресторан, прокат, переговорная — с ценами и фото.
• Страница сертификатов. С возможностью купить онлайн.
• Блок «Почему бронировать у нас напрямую». Лучшая цена, бесплатный поздний выезд при наличии, завтрак в подарок — что-то, чего нет на агрегаторе.

Как устроить сайт, чтобы прямых броней было больше, мы разобрали в статье сайт для гостиницы. А как отвечать на вопросы гостей про допуслуги ночью без администратора — в статье ИИ-агент для гостиницы.

Условный расчёт: на сколько реально поднять средний чек отеля

Пример условный, не кейс студии. Городская гостиница в Казани на 30 номеров, загрузка 70%, средняя цена номера 5 000 ₽ за ночь, гости в среднем остаются на 2 ночи. В месяц — около 315 проживаний, средний чек за проживание — 10 000 ₽.

Гостиница добавляет тарифы с завтраком, опции на сайте и шпаргалку для администраторов.

Средний чек вырос с 10 000 до 11 400 ₽, то есть на 14%. В месяц это около 440 000 ₽ дополнительной выручки при тех же гостях. Прибыль считается по марже каждой услуги: у позднего выезда и повышения категории себестоимость почти нулевая, у завтрака — продукты и работа кухни. Цифры условные, ваши зависят от города, типа гостей и того, насколько аккуратно персонал предлагает услуги.

Что учесть по закону

Только с согласия гостя. По статье 16 закона о защите прав потребителей дополнительные услуги за отдельную плату продаются только с согласия потребителя. Нельзя заранее отмечать галочки на дополнительные услуги в модуле бронирования и выставлять счёт за то, что гость не заказывал. Это не только риск штрафа, но и плохие отзывы.

Правила гостиничных услуг. С 1 марта 2026 года действуют новые Правила предоставления гостиничных услуг, утверждённые постановлением Правительства № 1912. Сверьте с ними условия раннего заезда, позднего выезда, отмены и предоплаты, прежде чем писать их на сайте и в шпаргалке администратора.

Туристический налог. Если в вашем городе введён туристический налог, он считается от стоимости проживания. Решите заранее, как в счёте будут разделены проживание и дополнительные услуги, и уточните порядок у бухгалтера по главе 33.1 Налогового кодекса.

Как внедрить допродажи за месяц

1. Неделя 1. Посчитайте текущий средний чек за проживание и долю гостей, которые что-то докупают. Выберите 3–4 главные допродажи.
2. Неделя 2. Добавьте тарифы и опции в модуль бронирования, обновите страницу услуг на сайте, подготовьте письмо перед заездом.
3. Неделя 3. Шпаргалка для администраторов: ситуация → предложение → фраза. Тренировка на смене.
4. Неделя 4. Сравните чек с исходным, поговорите с администраторами, что гости спрашивают и от чего отказываются.

Если хотите, чтобы сайт, модуль бронирования и реклама работали на прямые брони и допродажи, оставьте контакты. Покажем, что можно поменять в первую очередь. Как приводить гостей напрямую из рекламы, — в статье реклама гостиницы в Директе.