Как увеличить средний чек массажного салона и СПА: 25 допродаж и фразы для персонала

Как посчитать средний чек массажного салона и где он теряется

Средний чек — выручка за период, делённая на число оплаченных визитов. Если за месяц 900 визитов принесли 2 700 000 ₽, средний чек — 3 000 ₽. Подробно о среднем чеке и общих способах его поднять мы писали в статье как увеличить средний чек. Здесь — специфика массажа.

Посмотрите в журнале записей за последний месяц три цифры:

1. Доля сеансов 30–45 минут. Если их больше трети, у вас есть резерв: часть клиентов взяла бы час, если бы им предложили.
2. Доля визитов с дополнениями. Обёртывание, скраб, прогрев, массаж стоп. В салонах, где допродажи не выстроены, это обычно единицы процентов.
3. Доля визитов вдвоём и по сертификату. Если таких почти нет, вы не продаёте один из самых дорогих форматов.

Где чек теряется чаще всего, по нашим наблюдениям: администратор записывает «что сказали», массажист стесняется предлагать, а на сайте есть только прайс-лист без комплексов.

Как увеличить средний чек: 5 рычагов массажного салона

Цифры — ориентир, они зависят от вашего прайса. Продажа курса — отдельный навык, и сценарий разговора о курсе мы разобрали в статье скрипт продаж для массажного салона. Здесь сосредоточимся на том, что повышает чек каждого визита.

25 идей допродаж по моментам визита

При записи: 7 идей

1. «Час вместо 45 минут». Клиент записывается на 45 минут спины — администратор предлагает час: «За час мастер успеет проработать ещё шею и плечи, разница — 900 ₽».
2. Массаж головы к любому массажу спины. 15 минут, доплата небольшая, эффект клиенты замечают сразу.
3. Прогрев перед массажем. Сауна, кедровая бочка или грелки — если есть. «Мышцы после прогрева расслабляются быстрее».
4. Программа «до и после работы». Утром — короткий тонизирующий массаж, вечером — расслабляющий длинный. Предлагать тем, кто записывается на будни.
5. Запись двух человек в одно время. «Хотите, запишем вашего мужа в соседний кабинет на то же время?»
6. Комплекс к поводу. «Перед отпуском», «После перелёта», «Перед свадьбой» — когда клиент сам называет повод.
7. Следующий визит сразу. Не допродажа в чеке этого визита, но поднимает выручку с клиента: «Записать вас через две недели на то же время?»

В начале сеанса: 5 идей

8. Массаж стоп в конце сеанса. Мастер предлагает в начале: «Могу в конце 15 минут поработать со стопами, это 600 ₽ — делаем?»
9. Масло с ароматом на выбор. Базовое масло бесплатно, ароматическое или с особым составом — за доплату.
10. Тейпирование после спортивного массажа. Если клиент пришёл после тренировок и это делает мастер с подготовкой.
11. Маска для лица во время массажа спины. В СПА, где есть косметолог или уходовые маски.
12. Скраб перед массажем тела. Кожа гладкая, масло ложится лучше.

Во время и после сеанса: 6 идей

13. «У вас сильный зажим в плечах». Мастер рассказывает, что увидел, и предлагает курс или следующий сеанс конкретной зоны. Только по делу.
14. Чай и травяной напиток после сеанса. Платный или в составе комплекса.
15. Обёртывание или сауна после массажа. Если клиент не торопится.
16. Продажа масла или крема для дома. То, которым работал мастер, — если клиент спросил или отметил запах.
17. Мяч или ролик для самомассажа. Клиентам с хроническими зажимами в спине между визитами.
18. Подарочный сертификат для близкого. На ресепшене: «Если захотите подарить такую же программу, у нас есть сертификаты».

Программы на двоих и в подарок: 7 идей

19. Парный массаж. Двое в одном кабинете, два мастера. Самый дорогой формат визита в салоне.
20. «Мама и дочь». СПА-программа на двоих ко Дню матери, 8 Марта, дню рождения.
21. СПА-свидание. Массаж, сауна или ванна, чай, фрукты — программа на 2–3 часа для пар.
22. Девичник в СПА. Программа на 3–5 подруг с отдельной зоной отдыха.
23. Сертификат «на номинал» и «на программу». Программа продаётся лучше: даритель не думает о сумме.
24. Корпоративный сертификат. Компании покупают сертификаты сотрудникам к праздникам. Один B2B-заказ равен десяткам визитов.
25. Абонемент на двоих. Курс на пару со скидкой, если оба ходят регулярно.

Если вы сравнили список со своим прайсом и поняли, что половины этого у вас нет, это нормально. Но если на сайте и в Картах нет даже комплексов и сертификатов, клиенты просто не знают, что их можно купить. Это мы и разбираем.

Фразы для администратора и массажиста

Одна и та же допродажа может звучать как забота или как «впаривание». Разница в том, говорите вы о клиенте или о себе.

Ещё 8 фраз, которые можно взять в скрипт:

• «Записываю вас на 60 минут спины. Хотите, добавлю 15 минут головы? Многим это нравится больше всего».
• «Вы пишете, что весь день за компьютером. Есть программа "Офис": шея, плечи, голова, 75 минут».
• «Если придёте вдвоём, у нас есть парный кабинет — можно в одно время».
• «Перед массажем можно прогреться в кедровой бочке, 15 минут. Мышцы расслабляются быстрее».
• «Мастер отметил, что левое плечо зажато сильнее. Если хотите, на следующем сеансе уделит ему больше времени».
• «Хотите сразу запишу на следующий раз? Удобное время быстро разбирают».
• «На эту программу есть сертификат. Его можно отправить в мессенджер — удобно, если подарок нужен сегодня».
• «Если сегодня не готовы — ничего страшного. Расскажу в следующий раз».

Последняя фраза важнее всех: она снимает давление и делает следующую допродажу проще.

Блоки на сайте, которые поднимают чек до визита

Большая часть допродаж происходит ещё до визита — когда человек выбирает услугу на сайте или в Картах. Вот что стоит добавить:

1. Комплексы рядом с прайсом. «Спина + шея + голова, 75 минут — 3 900 ₽ вместо 4 400 ₽ по отдельности». Человек видит выгоду и выбирает больше.
2. Длительность с объяснением. Не просто «45 / 60 / 90 минут», а что успеет мастер за каждое время.
3. Блок «Добавить к массажу». Прогрев, массаж головы, стоп, скраб — с ценами, прямо в форме записи.
4. Программы на двоих — отдельный раздел с фото парного кабинета.
5. Подарочные сертификаты — с покупкой онлайн и электронной открыткой. Это продаётся и в 23:00 перед днём рождения.
6. Корпоративный раздел — для компаний, которые покупают сертификаты оптом.

Что ещё должно быть на сайте массажного салона, разобрано в статье сайт для массажиста.

Условный расчёт: на сколько реально поднять средний чек

Пример условный, не кейс студии. Массажный салон в городе на 700 000 жителей, 4 кабинета, 800 визитов в месяц, средний чек 2 800 ₽, выручка 2 240 000 ₽.

Внедрили три вещи: предложение часа вместо 45 минут при записи, добавки в форме записи на сайте и раздел сертификатов.

Сертификаты учитываются отдельно — по ним визит будет позже. Если сложить всё, выручка выросла почти на 14%, а количество визитов не изменилось. Цифры иллюстративные, ваш результат зависит от прайса, загрузки кабинетов и того, насколько команда готова предлагать.

Чего нельзя: навязывание и медицинский массаж

Без согласия — нельзя. По статье 16 закона о защите прав потребителей исполнитель не вправе без согласия клиента выполнять дополнительные работы и услуги за плату, а клиент может отказаться их оплачивать. «Мастер сам сделал массаж стоп, и мы добавили в чек» — прямой путь к конфликту и плохому отзыву.

Медицинский массаж — отдельно. Лечебный массаж с назначениями, работа с диагнозами — медицинская деятельность, для которой нужна медицинская лицензия. Если у салона её нет, мастер не должен допродавать «курс лечения грыжи». Допродажи — только в рамках релакс- и СПА-услуг, без медицинских обещаний. В рекламе и на сайте медицинские услуги подпадают под статью 24 закона «О рекламе».

Без «только сегодня». Давление сроком в салоне, куда приходят расслабиться, разрушает весь смысл визита.

Как внедрить допродажи за 4 недели

1. Неделя 1. Посчитайте текущий средний чек, долю коротких сеансов и визитов с добавками. Это точка отсчёта.
2. Неделя 1. Соберите 3–4 комплекса и пропишите добавки с ценами. Добавьте их в прайс, на сайт и в карточку Яндекс Карт.
3. Неделя 2. Напишите фразы для администратора: по одной на каждую частую запись. Отрепетируйте с командой.
4. Неделя 2. Договоритесь с мастерами: одна допродажа в начале сеанса, только по делу, с правом клиента отказаться.
5. Неделя 3. Запустите сертификаты онлайн и раздел программ на двоих.
6. Неделя 4. Сравните средний чек и доли с первой неделей. Оставьте то, что работает, уберите то, что раздражает.
7. Дальше. Привяжите небольшой бонус администраторам и мастерам к доле визитов с дополнениями, а не к выручке — так меньше соблазна давить.

Мы помогаем салонам упаковать комплексы и сертификаты на сайте и привести на них клиентов из рекламы: сайт, Директ и 30 дней ведения — от 60 000 ₽, запуск от 3 дней. Оставьте контакты — посмотрим ваш прайс, сайт и Карты и подскажем, где проще всего поднять чек.