Как увеличить средний чек ремонта квартир: 30 допродаж без навязывания

Почему средний чек в ремонте не растёт

Мы смотрим сметы и сайты ремонтных компаний, которые приходят к нам за рекламой, и видим четыре повторяющиеся причины.

1. Смета-минимум ради победы. Компания боится, что клиент уйдёт к тем, кто дешевле, и считает голый минимум. Потом клиент сам вспоминает о тёплом поле — на стадии плитки.
2. Прораб не продаёт. Он отвечает за качество и сроки, а предлагать что-то считает работой менеджера. Хотя именно ему клиент доверяет больше всех.
3. Идеи приходят поздно. Клиент видит готовую стену и понимает, что розеток у кровати не хватает. Переделывать дорого, клиент злится на всех.
4. Нет понятного выбора. Если в смете нет вариантов, клиент сравнивает только итоговую сумму с конкурентами.

Общие способы поднять средний чек мы разбирали в статье как увеличить средний чек. Здесь — только то, что специфично для ремонта.

Когда предлагать: допродажи по этапам ремонта

В ремонте важен не только что, но и когда. Одно и то же предложение на замере — забота, а на этапе чистовой отделки — попытка заработать на переделке.

30 идей допродаж для ремонта квартир

Инженерия: самое выгодное и полезное (10 идей)

1. Тёплый пол в ванной, на кухне, в прихожей или на балконе.
2. Разводка под кондиционер — трасса до штукатурки, сам кондиционер можно поставить позже.
3. Дополнительные розетки и выключатели — у кровати, на кухне над столешницей, у рабочего места.
4. Защита от протечек — датчики и краны с автоматическим перекрытием воды.
5. Фильтры для воды — магистральный и под мойку.
6. Слаботочная сеть — интернет-кабель в каждую комнату, места под роутер и камеры.
7. Вентиляция — принудительная в ванной и на кухне, приточные клапаны.
8. Отдельные линии электрики под мощную технику — плиту, духовку, стиральную машину.
9. Выводы под умный дом — управление светом, шторами, отоплением.
10. Замена стояков и разводки труб в старом фонде.

Отделка и комфорт (8 идей)

11. Шумоизоляция стен со стороны соседей и потолка.
12. Скрытые двери и двери до потолка.
13. Ниши под технику, полки в ванной, встроенные шкафы.
14. Подсветка — потолочная, над рабочей зоной, ночная в коридоре.
15. Теневой профиль и бесплинтусные решения.
16. Утепление и отделка балкона — ещё одна комната.
17. Крупноформатная плитка или керамогранит вместо стандартной плитки.
18. Инсталляция вместо напольного унитаза.

Сервис: экономит клиенту время (8 идей)

19. Дизайн-проект или хотя бы планировочное решение.
20. Закупка и доставка материалов — клиент не ездит по магазинам.
21. Вывоз строительного мусора.
22. Фотоотчёты по скрытым работам — электрика и трубы до закрытия стен.
23. Клининг после ремонта.
24. Сборка мебели и монтаж техники.
25. Монтаж карнизов, люстр, зеркал — то, что клиент обычно ищет отдельно.
26. Хранение вещей и переезд на время ремонта через партнёров.

После ремонта (4 идеи)

27. Расширенная гарантия с плановым осмотром через год.
28. Мелкий ремонт по вызову для своих клиентов.
29. Ремонт другой комнаты, дачи или квартиры родителей.
30. Сезонное обслуживание — проверка кондиционера, вентиляции, фильтров.

Не всё из списка нужно каждому клиенту. Смысл — не предложить всё, а задать правильные вопросы и предложить то, что подходит под образ жизни клиента.

Если в ваших сметах сейчас голый минимум, а клиенты потом сами просят добавить работы по ходу ремонта — вы теряете и деньги, и сроки.

Фразы для замерщика, менеджера и прораба

Допродажа в ремонте звучит как вопрос о жизни клиента, а не как предложение услуги.

Замерщик на замере: - «Где будет стоять кровать? Сделаем у неё по две розетки и выключатель света — чтобы не вставать». - «Кондиционер планируете? Если да, трассу лучше заложить сейчас: потом придётся штробить готовую стену». - «На кухне будете готовить много? Тогда над столешницей лучше 5–6 розеток, а не 2». - «В ванной пол холодный зимой? Тёплый пол здесь стоит дешевле, чем кажется, давайте посчитаю».

Менеджер со сметой: - «Я подготовил три варианта. Первый — минимум по вашему запросу. Второй — с тем, что обычно добавляют в квартирах такого типа: тёплый пол, защита от протечек, шумоизоляция спальни. Третий — под ключ, с закупкой материалов и уборкой». - «Закупку материалов можем взять на себя. Вы не ездите по магазинам, а мы заказываем с нашей скидкой и привозим к нужному этапу».

Прораб на черновых работах: - «Пока стены открыты: вы хотели место под телевизор в спальне? Если да, сейчас выведем туда розетку и кабель — после штукатурки это уже переделка». - «Сфотографирую всю электрику перед закрытием стен и пришлю вам. Если потом будете вешать полки — будете знать, где провода».

Чего не говорить: - «Все так делают» — давление, а не аргумент. - «Без этого будет плохо» — если это неправда. - «Только сегодня со скидкой» — в ремонте это звучит особенно подозрительно.

Больше о том, как вести разговор с клиентом от первого звонка до замера, — в статье скрипт продаж для ремонта квартир.

Блоки на сайте, которые поднимают средний чек

Сайт может сделать половину работы до замера: клиент приходит уже с пониманием, что ещё ему может понадобиться.

1. Калькулятор с опциями. Площадь, тип ремонта и галочки «тёплый пол», «кондиционер», «шумоизоляция», «вывоз мусора». Галочки пустые по умолчанию — клиент ставит их сам. Как собрать такой калькулятор, разбирали в статье калькулятор стоимости на сайт.
2. Пакеты «Базовый / Комфорт / Под ключ» с таблицей, что входит в каждый.
3. Блок «Что обычно добавляют на этапе черновых работ» — список с ценами «от» и объяснением, почему сейчас.
4. Кейсы с суммами. «Двухкомнатная квартира, 54 м², ремонт под ключ с тёплым полом и шумоизоляцией — 1,9 млн ₽, 3,5 месяца». Цифры — только реальные из ваших проектов.
5. Блок «Сервис» — закупка, вывоз мусора, клининг, сборка мебели. Отдельно от основного ремонта.

Какие ещё блоки нужны на сайте ремонтной компании, мы разбирали в статье сайт для ремонта квартир.

На сколько реально поднять средний чек: условный расчёт

Пример условный, не кейс студии. Бригада в Новосибирске, 6 объектов в месяц, средняя смета — 900 000 ₽ на квартиру.

Средняя смета выросла на 110 500 ₽, то есть примерно на 12%. За месяц при 6 объектах — около 660 000 ₽ дополнительной выручки, за год — почти 8 млн ₽. И это без новых клиентов и без рекламы.

Доли и цены в таблице — допущения, у вас будут другие. Если кто-то обещает удвоить средний чек допродажами, это, скорее всего, давление на клиентов. В ремонте оно аукнется отсутствием рекомендаций.

Как не перейти грань: допродажа или навязывание

Навязывание в ремонте — это когда клиент узнаёт о дополнительной работе из итогового счёта. Честная допродажа — когда клиент сам выбрал её до начала работ.

Что говорит закон.

1. Согласие на дополнительные услуги. Федеральный закон от 7 апреля 2025 года № 69-ФЗ изменил статью 16 закона «О защите прав потребителей»: с 1 сентября 2025 года дополнительные платные услуги можно продавать только с согласия потребителя, а отметки о согласии нельзя проставлять за него. В калькуляторе и анкете на сайте опции не должны быть выбраны заранее.
2. Смета и дополнительные работы. По статье 33 закона «О защите прав потребителей» исполнитель не вправе требовать увеличения твёрдой сметы, а при необходимости существенно превысить приблизительную смету обязан своевременно предупредить потребителя. Похожие правила для подряда есть в Гражданском кодексе. Любую работу сверх сметы оформляйте допсоглашением до начала.

Что подсказывает практика.

• Предлагайте до начала этапа, а не во время.
• Объясняйте, что будет, если не делать: «Без тёплого пола в ванной будет прохладно зимой, но это не критично».
• Принимайте «нет» с первого раза и не возвращайтесь к вопросу.
• Не включайте опции в «базовую» смету по умолчанию.

Как внедрить допродажи в ремонтной компании: пошагово

1. Выпишите 10–15 допродаж, которые реально нужны вашим клиентам, с ценами «от».
2. Распределите их по этапам: замер, смета, договор, черновые, чистовые, сдача.
3. Сделайте смету в трёх вариантах на каждый тип объекта.
4. Напишите короткую памятку для замерщика с вопросами о жизни клиента.
5. Обучите прораба одной фразе на этапе черновых работ и фотоотчёту по скрытым работам.
6. Добавьте на сайт калькулятор с опциями и блок «что добавляют на этапе черновых».
7. Отмечайте в таблице, какие допродажи брал каждый клиент.
8. Через 3 месяца сравните средний чек и долю клиентов, выбравших средний вариант сметы.

Когда клиент доволен ремонтом, следующий шаг — сделать так, чтобы он вернулся и порекомендовал вас: об этом в статье программа лояльности для ремонта квартир.

Если хотите, чтобы сайт и реклама приводили клиентов, готовых к ремонту под ключ, а не только к «самому дешёвому», оставьте контакты. Посмотрим сайт, сметы и рекламу и предложим, что поменять.