Допродажи для турагентства: что предложить, чтобы вырос средний чек

Почему турагентству сложно поднять средний чек

Турагентство живёт на комиссии туроператора: процент от стоимости тура, размер которого зависит от оператора и направления. Значит, доход растёт в двух случаях: турист купил тур дороже или купил что-то ещё, на чём вы тоже зарабатываете.

Проблема в том, что турист приходит с бюджетом. «Турция, всё включено, до 200 тысяч на двоих». Менеджер подбирает три варианта в рамках бюджета, турист выбирает средний, договор, оплата. Всё, что можно было предложить дополнительно, остаётся за бортом, потому что после оплаты турист уже не настроен тратить.

Общие способы поднять чек для услуг и торговли мы разбирали в статье как увеличить средний чек. Здесь — то, что работает в туризме: длинный цикл решения, эмоциональная покупка, много мелких услуг вокруг основной.

20 идей допродаж для турагентства

Апгрейд самого тура

1. Номер с видом на море. «Посмотрите, разница 9 000 ₽ на неделю — это около 1 300 ₽ в день за то, чтобы каждое утро видеть море, а не парковку».
2. Категория отеля на ступень выше. Показывать в подборке рядом с выбранным вариантом, а не вместо него.
3. Питание. С завтраков на полупансион или «всё включено». Работает для семей с детьми: «С детьми обычно выходит дешевле взять всё включено, чем кормить их в кафе на берегу».
4. Прямой рейс вместо стыковки. Для пар и семей с маленькими детьми время в дороге важнее разницы в цене.
5. Продление на 2–3 ночи. «Если взять 10 ночей вместо 7, день отдыха выходит дешевле, а перелёт тот же».
6. Семейный номер или две комнаты. Для семей с подростками.

Страховки

7. Страховка от невыезда. Продаётся через сценарий: «Если ребёнок заболеет за день до вылета, без этой страховки вы потеряете большую часть стоимости тура».
8. Расширенная медицинская страховка. Базовая обычно уже в туре. Расширение — для активного отдыха, дайвинга, горных лыж, пожилых родителей.
9. Страховка багажа и задержки рейса. Небольшая сумма, но частая покупка у тех, кто летит со стыковкой.

Услуги вокруг поездки

10. Индивидуальный трансфер. «Групповой автобус развозит по 6–8 отелям, вы будете ехать дольше остальных. Индивидуальный — сразу до вашего отеля».
11. Экскурсии с бронью заранее. Особенно популярные, где места заканчиваются.
12. Визовая поддержка. Для визовых направлений — помощь с анкетой и записью.
13. Бизнес-зал в аэропорту и ускоренный досмотр. Для пар и ранних рейсов.
14. Аренда автомобиля. Для туристов, которые хотят ездить по острову сами.
15. Дополнительный багаж и выбор мест в самолёте. Мелкая сумма, но снимает нервы у семей.
16. Ресторан или ужин на годовщину. Бронь заранее для пар.

Следующие продажи

17. Раннее бронирование следующего лета. Предлагать в первые недели после возвращения.
18. Короткий тур на майские или ноябрьские. Тем, кто ездит раз в год летом.
19. Подарочный сертификат на тур. Для тех, кто хочет подарить поездку родителям.
20. Корпоративный выезд или поездка с друзьями. Довольный турист часто сам говорит: «Хотим в следующий раз компанией».

Какие допродажи приносят больше денег

Как зарабатывает агентство на каждой услуге, зависит от договоров с туроператором и партнёрами. Перед тем как включать услугу в допродажи, проверьте: есть ли у вас по ней комиссия или вы продаёте в ноль ради лояльности.

Когда предлагать: допродажи по этапам работы с туристом

Ошибка, которую мы видим чаще всего: менеджер вываливает всё сразу в конце. «Тур оформили, вот ещё страховка, трансфер, экскурсии, бизнес-зал». Турист устал и отвечает «нет» на всё. Правильно распределить допродажи по этапам:

1. Сбор запроса. Узнать, кто едет, повод, что важно. «Это годовщина?» — это уже повод для номера с видом.
2. Подборка вариантов. В каждой подборке — один вариант чуть выше бюджета, с объяснением, за что разница.
3. Выбор тура. Апгрейд номера или питания, продление.
4. До оплаты. Страховка от невыезда — пока турист думает о рисках.
5. После оплаты, в памятке. Трансфер, места в самолёте, багаж.
6. За 7–14 дней до вылета. Экскурсии, ресторан, аренда авто.
7. Через 2–3 недели после возвращения. Отзыв, фото, следующая поездка.

Если у вас сейчас продажа заканчивается на оплате тура, вы теряете этапы 5–7 целиком. Если хотите понять, сколько денег агентство не добирает с текущих заявок, — посчитаем бесплатно на ваших цифрах.

Фразы для менеджера: как предложить и не навязать

Работают фразы, которые объясняют выгоду туриста в деньгах или в нервах. Не работают «рекомендую» и «у нас ещё есть».

Цифры в фразах — пример, менеджер подставляет свои. Принцип: сравнивать с понятной суммой в рублях.

Полный скрипт разговора — от первого сообщения до оплаты — выйдет отдельной статьёй скрипт продаж для турагентства. Там же — работа с возражениями.

Блоки на сайте, которые допродают без звонка

Многие туристы выбирают направление ночью на сайте, а менеджеру пишут утром. Сайт может подготовить допродажу до разговора.

• «Что входит и что можно добавить». Под каждой подборкой туров — перечень: трансфер групповой или индивидуальный, страховка базовая или расширенная, экскурсии. Турист видит, что вопрос решаемый.
• Калькулятор «всё включено или завтраки». Простая таблица с расходами на питание в кафе на выбранном направлении. Если данных нет — не выдумывайте, лучше без калькулятора.
• Раздел «Страховки простым языком». Что покрывает базовая, что от невыезда, в каких случаях пригодится. Без запугивания.
• Экскурсии по направлениям. 5–7 лучших с ценой «от» и кнопкой «Добавить к туру».
• Форма «Хочу такой же тур в следующем году». На странице отзывов и в письме после поездки.

Какие ещё блоки нужны сайту агентства и почему модуль поиска туров не продаёт — в статье сайт турагентства.

Условный пример: на сколько реально поднять средний чек

Цифры условные. Агентство в Екатеринбурге, 60 продаж в месяц, средний тур — 180 000 ₽, комиссия агентства — допустим, 10%. Доход с продажи — 18 000 ₽, в месяц — 1 080 000 ₽.

Менеджеры начинают добавлять в каждую подборку вариант на ступень выше и предлагать допродажи по этапам:

1. Апгрейд выбирают 20% туристов, тур дорожает в среднем на 18 000 ₽. Дополнительный доход: 12 × 1 800 ₽ = 21 600 ₽.
2. Страховку от невыезда покупают 35% — 21 турист. Если с каждой агентство получает около 1 000 ₽, это 21 000 ₽.
3. Индивидуальный трансфер и экскурсии заранее берут 25% — 15 туристов по 1 500 ₽ дохода, 22 500 ₽.
4. Через месяц после возвращения 5% туристов бронируют следующую поездку — 3 продажи по 18 000 ₽, 54 000 ₽.

Итого около 119 000 ₽ в месяц, или +11% к доходу. Новых клиентов не понадобилось. Если по вашим договорам комиссия на допуслуги ниже — пересчитайте: формула та же.

Как проверить, что допродажи работают

1. Посчитайте исходные цифры за 3 месяца: средний чек тура, доход с продажи, долю продаж с допуслугами.
2. Внесите в CRM или таблицу поле «допродажи» с перечнем.
3. Раз в неделю смотрите, какие допродажи менеджеры предлагают, а какие нет.
4. Через 2 месяца сравните доход с продажи с исходным.
5. Отдельно считайте повторные продажи: процент туристов, купивших вторую поездку за год.

Повторные продажи — самая недооценённая часть. О том, как удерживать туриста между поездками, будет отдельная статья программа лояльности для турагентства.

Что учесть по закону

Агентство продаёт туристский продукт, сформированный туроператором, и отвечает перед туристом за полноту информации. Правила работы турагента и туроператора — в законе «Об основах туристской деятельности».

Для допродаж это значит:

• Услугу, которую вы добавляете к туру, нужно описать в договоре или отдельном документе: кто её оказывает и что входит.
• Если продаёте экскурсии местного партнёра напрямую, турист должен понимать, что это отдельная услуга не от туроператора.
• Туроператор, с которым работаете, должен быть в Едином федеральном реестре туроператоров. Это стоит показать на сайте как аргумент доверия.
• Нельзя скрывать от туриста стоимость допуслуги до оплаты.

Если не хочется считать допродажи вручную и вы хотите план на своих цифрах — оставьте контакты, разберём заявки, сайт и путь туриста.