Допродажи в цветочном магазине: открытки, сладости и подписки к букету

Что продавать в цветочном магазине кроме цветов

Позиции делятся на три группы по марже и сложности.

Начинать стоит с первой группы: она не требует закупки и почти не тратит время флориста.

35 допродаж к букету по поводам

День рождения

1. Открытка с персональным текстом.
2. Коробка конфет или шоколад ручной работы.
3. Воздушные шары с гелием: цифра возраста, связка.
4. Мягкая игрушка — если получатель ребёнок или любит такое.
5. Свеча в подарочной упаковке.
6. Подарочный сертификат в магазин к букету.

Романтика, свидание, предложение

7. Открытка с текстом, который составит флорист вместе с клиентом.
8. Букет в шляпной коробке вместо обычного.
9. Клубника в шоколаде или макаронс.
10. Лепестки роз для оформления комнаты.
11. Фото и видео вручения курьером — с согласия получателя.

Извинение и «просто так»

12. Открытка с текстом от отправителя — обязательно.
13. Небольшой десерт к букету.
14. Доставка в точное время, к выходу из офиса.

Мама, бабушка, учитель

15. Ваза: многие получатели не держат ваз нужного размера.
16. Подкормка для срезанных цветов с инструкцией.
17. Конфеты или чай в подарочной упаковке.
18. Комнатное растение в кашпо как долгоживущий подарок.

Корпоративные поводы

19. Брендированная открытка или карточка с логотипом.
20. Ваза для офиса — букет не придётся ставить в бутылку.
21. Подписка на еженедельный букет на ресепшен.
22. Оформление офиса к празднику.
23. Корзина с цветами и фруктами для партнёров.

Новорождённые и выписка

24. Шары «Это мальчик» или «Это девочка».
25. Мягкая игрушка.
26. Композиция в коробке, которую не нужно ставить в воду, — удобно на выписке.

Свадьба и торжества

27. Бутоньерка жениху к букету невесты.
28. Браслеты для подружек невесты.
29. Оформление стола и арки.
30. Дубль букета невесты для броска.

Регулярные покупки

31. Подписка на цветы: букет раз в неделю или раз в месяц.
32. Подписка «к важным датам»: магазин напоминает и предлагает варианты.
33. Абонемент на мастер-классы по флористике.
34. Цветы для дома по пятницам со скидкой постоянным.
35. Сертификат на подписку в подарок.

Что из этого продаётся лучше всего

По опыту разборов цветочных сайтов: открытка с текстом (1, 7, 12) — самая частая и самая маржинальная допродажа. Её охотно берут в корзине, если поле для текста уже на виду. Ваза (15, 20) — недооценённая позиция: получатель часто ставит букет в банку, и отправитель это понимает. Шары и сладости хорошо работают на дни рождения и выписку. Подписка (31–35) продаётся хуже в разовом заказе, но лучше всего — корпоративным клиентам и постоянным покупателям.

Что нельзя продавать вместе с букетом

Алкоголь с доставкой. Шампанское к букету — частая просьба. Но по ст. 16 закона № 171-ФЗ розничная продажа алкогольной продукции дистанционным способом не допускается. Это касается заказа на сайте и по телефону с доставкой курьером. Если магазин добавит шампанское в корзину, это нарушение закона.

Навязанные позиции в корзине. Упаковка, открытка или «страховка доставки», отмеченные галочкой по умолчанию, могут быть признаны навязыванием дополнительных товаров по ст. 16 Закона о защите прав потребителей. Предлагайте, но галочку ставит клиент.

Продукты без документов. Если продаёте конфеты собственного производства или торты партнёра, проверьте, что у них есть документы и информация о составе. Проще продавать готовую упаковку от поставщика.

Как предложить допродажу на сайте и в корзине

Интернет-заказ — основной канал многих цветочных магазинов. Покупатель не видит прилавка, и всё, что он увидит, — то, что показал сайт.

1. Шаг «Повод». Спросите в начале: день рождения, романтика, извинение, корпоратив, просто так. От этого зависит, какие дополнения показать.
2. Блок «С этим букетом берут». 3–4 позиции под букетом: открытка, ваза подходящего размера, конфеты, шары. Не больше: длинный список отвлекает.
3. Поле для текста открытки прямо в корзине. Без отдельного шага. С подсказками: «Поздравляю!», «Прости», «Люблю» — клиент выбирает и редактирует.
4. Ваза с подсказкой. «Подойдёт для букета высотой 50 см». Покупатель не знает, нужна ли ваза, — подскажите.
5. Фото перед отправкой. Бесплатно или за символическую плату. Снимает тревогу «а что привезут».
6. Подписка после оплаты. «Хотите, чтобы мы напомнили о дне рождения мамы в следующем году?» — первый шаг к регулярным заказам.

Как устроить сайт цветочного магазина целиком — в статье сайт для цветочного магазина.

Если сайт есть, а средний заказ не растёт, стоит посмотреть, что клиент видит в корзине и на каком шаге уходит.

Как предложить допродажу по телефону и в мессенджере

Звонок или переписка — момент, когда флорист может узнать повод и предложить точно. Цены в фразах условные.

• «Какой повод? Подскажу, что добавить, чтобы подарок был законченным».
• «Открытку подписать? Я могу написать текст от руки, продиктуйте или пришлите».
• «У получательницы есть ваза? Для такого объёма нужна высокая, могу добавить за 900 рублей».
• «К дню рождения часто берут шары с цифрой. Сколько исполняется?»
• «Хотите, курьер сделает фото вручения? Если получатель согласится».
• «Если это коллеге, могу предложить еженедельный букет в офис. Выйдет дешевле, чем заказывать разово».
• «Шампанское по закону с доставкой продавать не можем. Могу предложить безалкогольное игристое или шоколад».

Последняя фраза важна: клиент часто просит алкоголь, и отказ без альтернативы — потерянная допродажа.

Как дополнительные товары меняют экономику доставки

Доставка — самая дорогая часть заказа цветов. Курьер едет к одному получателю за одним букетом. Каждый рубль допродажи прибавляется к той же поездке.

Условный пример расчёта

Пример условный, не кейс студии. Цветочный магазин с доставкой в городе-миллионнике, 600 заказов в месяц.

Средний чек вырос на 17,5%, а маржа после доставки — на 29%. Так происходит потому, что расходы на доставку не изменились, а маржа допродаж добавилась целиком.

Отсюда практический вывод: если доставка бесплатная от определённой суммы, ставьте порог чуть выше среднего букета. Клиент добавит открытку или конфеты, чтобы дотянуть до бесплатной доставки.

Подписка на цветы: как продавать регулярные заказы

Подписка — главная защита от сезонности. В цветочном бизнесе есть пики (8 Марта, 14 февраля, 1 сентября, выпускные) и провалы летом и после праздников. Подписка выравнивает оборот.

Форматы:

• Цветы для дома. Букет раз в неделю или раз в две недели. Для тех, кто любит цветы дома.
• Цветы в офис. Букет на ресепшен и в переговорные. Корпоративный клиент, договор, безнал.
• Подписка на даты. Клиент оставляет список важных дат, магазин напоминает и предлагает 3 варианта.
• Подписка в подарок. «Три месяца цветов маме» — подарок, который напоминает о дарителе каждую неделю.

Логика подписочной модели и её подводные камни — в статье модель подписки для бизнеса. Подарочную подписку удобно оформлять сертификатом — подробнее в статье подарочные сертификаты для бизнеса.

Как увеличить чек цветочного магазина в праздники

В пиковые дни у флористов нет времени на разговоры, а у клиентов — на выбор. Допродажи должны быть встроены в готовые наборы.

1. Готовые наборы к празднику. Букет + открытка + конфеты одной ценой.
2. Три уровня наборов. Базовый, стандартный, премиальный. Чаще всего берут средний.
3. Предзаказ с бонусом. Заказ на 8 Марта до 1 марта — открытка в подарок. Это и допродажа, и разгрузка пика.
4. Корпоративные пакеты. Цветы для всех сотрудниц офиса к 8 Марта одним договором.

Готовые праздничные механики — в статье акции для цветочного магазина.

Сопутствующие товары в цветочном: что держать в магазине

Для офлайн-точки правила другие, чем для сайта. Покупатель стоит у витрины, пока флорист собирает букет, и у вас есть 5–10 минут его внимания.

1. Открытки — у кассы, с ручкой рядом. Человек подпишет сам, пока ждёт.
2. Вазы — на уровне глаз, с ценой. Рядом с готовыми букетами подходящего размера.
3. Шоколад и конфеты — небольшая полка, 5–7 позиций. Больше не нужно: это импульсная покупка.
4. Комнатные растения — у входа. Их покупают «для себя» те, кто пришёл за букетом для другого.
5. Подкормка для цветов — к каждому букету за символическую цену или в подарок. Букет стоит дольше, а отзыв получается лучше.
6. Шары — по предзаказу. Держать надутые шары весь день невыгодно, а надуть за 10 минут к готовому букету можно.

Флористу хватит одной фразы, пока он собирает букет: «Открытку подпишете? Ручка рядом». В праздничные дни, когда очередь, эту роль берут на себя ценники и выкладка.

Ошибки допродаж в цветочном магазине

Как связать допродажи с рекламой

Реклама цветов дорогая в праздники: все конкуренты поднимают ставки одновременно. Чем выше маржа заказа, тем выше цену заявки вы можете выдержать. Допродажи — один из способов выдержать аукцион и не уйти в минус. Как настроить рекламу цветочного магазина, разобрали в статье реклама цветочного магазина в Директе, а где ещё искать покупателей — в статье как привлечь клиентов в цветочный магазин.

Если хотите посмотреть, сколько стоит заказ из рекламы и сколько он приносит после доставки, оставьте контакты — посчитаем вместе.