Как открыть интернет-магазин с нуля: пошаговая инструкция до первых заказов

С чего начать: ниша и проверка спроса

Интернет-магазин «всего для всех» новичок не потянет. Начните с узкой ниши, где вы понимаете покупателя.

Проверьте нишу по четырём вопросам:

• Есть ли спрос в поиске. Посмотрите частоту запросов в Вордстате: «купить детский рюкзак», «стеллаж для рассады». Сотни и тысячи запросов в месяц по России — рынок есть.
• Какая конкуренция на маркетплейсах. Если по запросу сотни одинаковых карточек дешевле вашей закупки, со своим сайтом вы туда не пробьётесь.
• Какая маржа. Наценка должна покрыть доставку, возвраты, рекламу и комиссию эквайринга. Товар с наценкой 20% в интернете обычно не живёт.
• Насколько товар удобно хранить и возить. Хрупкое, крупногабаритное и скоропортящееся — сложнее и дороже на старте.

Хорошие ниши для первого магазина — товары с понятным покупателем и повторными покупками: расходники, товары для хобби, для животных, для дома с узкой специализацией.

Как открыть интернет-магазин пошагово

1. Зарегистрируйте ИП. Для интернет-торговли обычно хватает ИП на УСН. Самозанятость не подходит: перепродавать чужие товары на НПД нельзя. ООО нужно, если открываетесь с партнёром. Подробнее — в статье ИП или ООО.
2. Найдите поставщиков. Производители, оптовые базы, импорт. Возьмите тестовую партию у 2–3 поставщиков, сравните качество и сроки. Проверьте, нужна ли вашему товару маркировка в системе «Честный знак»: одежда, обувь, косметика, товары для детей и многое другое уже в ней.
3. Выберите путь старта. Маркетплейс, свой сайт или оба. Сравнение — в следующем разделе.
4. Выберите платформу для сайта. Конструктор с каталогом, готовая платформа для магазинов или разработка. Для ассортимента до нескольких сотен товаров на старте часто хватает конструктора.
5. Подключите приём оплаты и онлайн-кассу. Эквайринг с встроенной кассой экономит время: чек формируется автоматически. Как выбрать, разберём в статье интернет-эквайринг.
6. Настройте доставку. Службы доставки, пункты выдачи, курьер в своём городе. Посчитайте стоимость доставки заранее и решите, кто её оплачивает.
7. Выполните требования закона. Реквизиты продавца на сайте, условия возврата, политика обработки персональных данных, согласие на обработку в формах.
8. Запустите первый поток покупателей. Реклама, маркетплейс, соцсети. Сразу собирайте контакты покупателей для повторных продаж.

На какой платформе сделать интернет-магазин

Платформу выбирают под ассортимент и планы на год, а не под то, что посоветовал знакомый.

Для первого магазина с ассортиментом в десятки позиций конструктора обычно хватает. Если через год вы видите тысячи товаров и обмен с учётной системой, сразу закладывайте платформу, на которую не придётся переезжать: переезд каталога с сохранением позиций в поиске — отдельный проект.

Чего ждать от платформы в любом случае: удобная карточка товара на телефоне, быстрая загрузка, корзина без лишних полей, онлайн-оплата и доставка с расчётом стоимости. Если хотя бы одного из этого нет, покупатель уходит на маркетплейс, где всё это есть.

Старт через маркетплейс или свой сайт: что выбрать

Наш взгляд: для товара массового спроса с низкой ценой маркетплейс — разумный старт. Для товара, где покупателю нужна консультация, подбор или сервис, свой сайт выигрывает. Чаще всего правильный ответ — оба канала: маркетплейс даёт объём, сайт — маржу и повторные покупки.

Подробное сравнение с расчётом маржи одного товара в двух каналах мы сделали в статье свой сайт или маркетплейс, а сколько стоит владение своим магазином за год — в статье интернет-магазин под ключ: стоимость.

Что должно быть на сайте интернет-магазина по закону

Продажа через сайт — это дистанционная торговля. Для неё действуют отдельные правила.

Информация о продавце. Наименование ИП или организации, ОГРН или ОГРНИП, адрес, контакты. Покупатель должен понимать, у кого покупает.

Информация о товаре. Основные свойства, цена, условия оплаты и доставки, срок службы или годности, если он есть.

Условия возврата. По статье 26.1 закона о защите прав потребителей покупатель может отказаться от товара надлежащего качества в течение 7 дней после получения. Если информацию о порядке возврата ему не дали в письменной форме при доставке, срок увеличивается до трёх месяцев. Исключение — товары, которые можно использовать только этому покупателю, и некоторые другие категории.

Касса. При оплате на сайте покупателю выдаётся электронный чек по закону о контрольно-кассовой технике.

Персональные данные. Если в формах собираются имя, телефон и адрес, нужна политика обработки персональных данных и согласие.

Как подключить оплату, доставку и кассу

Три вещи, которые чаще всего тормозят запуск.

Оплата. Покупатель ждёт оплату картой и через СБП. Оплата при получении снижает порог доверия к новому магазину, но добавляет отказы и возвраты на складе. Для старта удобно предложить оба способа.

Касса. Если подключаете эквайринг с облачной кассой, покупать аппарат не нужно: чеки формируются автоматически. Если продаёте ещё и на точке, касса понадобится и там.

Доставка. Посчитайте стоимость доставки до 3–4 типичных городов ещё до запуска. Частая ошибка — «бесплатная доставка от 2 000 ₽», которая съедает всю маржу на лёгком чеке. Обычно работает так: самовывоз из пунктов выдачи дешевле для покупателя, курьер — за доплату.

Сколько стоит первый заказ с рекламы

Это главный расчёт для своего сайта. Его почти никто не делает до запуска.

Условный пример: магазин товаров для рукоделия

Пример условный, не кейс студии. Свой сайт на конструкторе, реклама в Яндекс Директе на поиске.

С первого заказа магазин теряет деньги. Это нормально, если покупатель вернётся. Если 40% покупателей сделают ещё два заказа в течение года, каждый новый клиент принесёт в среднем 1 225 + 0,4 × 2 × 1 225 ≈ 2 205 ₽ маржи — больше, чем стоил его первый заказ.

Из этого расчёта три вывода:

• Конверсия сайта важнее цены клика. При конверсии 2% вместо 1,2% тот же бюджет даёт 50 заказов, и первый заказ стоит около 1 220 ₽.
• Повторные покупки — не бонус, а основа экономики. Собирайте телефоны и почты, делайте рассылки и бонусы на второй заказ.
• Средний чек тоже рычаг. Наборы, сопутствующие товары и порог бесплатной доставки поднимают чек без роста цены клика.

Как запустить первые продажи

1. Начните с одного канала. Если свой сайт — поиск в Директе по товарным запросам. Если маркетплейс — продвижение внутри площадки.
2. Добавьте товарную кампанию в Директе, когда каталог готов. Она показывает товары с фото и ценой прямо в выдаче и рекламной сети.
3. Настройте Метрику с целями на оформление заказа и звонок. Без этого вы не узнаете цену заказа.
4. Соберите отзывы первых покупателей: на сайте, на Картах, на маркетплейсе.
5. Включите ретаргетинг на тех, кто положил товар в корзину и не купил.

Подробнее, как настроить рекламу для каталога, мы разбирали в статье Яндекс Директ для интернет-магазина.

Конверсия сайта решает экономику сильнее, чем бюджет. А конверсия начинается с первого экрана и карточки товара.

Как открыть интернет-магазин одежды

Одежда — самая частая ниша для первого магазина и одна из самых сложных.

• Маркировка. Одежда входит в обязательную маркировку «Честный знак». Без кодов продавать нельзя — ни на сайте, ни на маркетплейсе.
• Размерная сетка. Главная причина возвратов. Нужна таблица размеров с замерами изделия, а не только «S, M, L».
• Возвраты. Покупатель имеет право вернуть вещь надлежащего качества в течение 7 дней. Для одежды доля возвратов выше, чем для большинства товаров. Заложите это в цену.
• Фото. Вещь на модели, детали ткани, вещь в движении. Каталожные фото поставщика есть у всех ваших конкурентов.
• Сезонность. Закупка под сезон делается за 2–3 месяца до него.

Как совместить онлайн-продажи с точкой и соцсетями, мы разобрали в статье как открыть магазин одежды.

Ошибки при запуске интернет-магазина

• Большой ассортимент на старте. Деньги заморожены в товаре, который не продаётся. Начните с 30–100 позиций, которые вы проверили.
• Каталожные фото и описания поставщика. Такие же карточки у десятков конкурентов. Поиск и покупатель не видят причин выбрать вас.
• Нет расчёта стоимости заказа. Реклама идёт, заказы есть, а денег нет: каждый заказ в минус, и никто это не посчитал.
• Нет сбора контактов покупателей. Повторные продажи — самый дешёвый канал, и его теряют с первого дня.
• Долгий ответ на вопросы. Покупатель спросил в чате про размер, ответили через день — он уже купил на маркетплейсе.

Если вы на старте и хотите понять, как показать ассортимент, чтобы сайт продавал с первого месяца, оставьте контакты. Посмотрим нишу, конкурентов и скажем, с какого канала начать.