Как посчитать наценку на товар: формула, калькулятор в Excel и типичные ошибки

Как посчитать наценку в процентах: формула

Три формулы, которыми закрывается почти любой расчёт:

Наценка, ₽ = Цена продажи − Себестоимость

Наценка, % = (Цена продажи − Себестоимость) ÷ Себестоимость × 100%

Цена продажи = Себестоимость × (1 + Наценка в долях)

Пример: свеча закупается за 400 ₽. Хотите наценку 80%. Цена = 400 × 1,8 = 720 ₽. Наценка в рублях — 320 ₽.

Обратная задача: товар продаётся за 2 100 ₽, закупка 1 400 ₽. Наценка = (2 100 − 1 400) ÷ 1 400 = 0,5, то есть 50%.

Важно, что считать себестоимостью. Для магазина это не только цена у поставщика. Сюда идут доставка до склада, упаковка, маркировка, а для маркетплейса — ещё и логистика до покупателя. Если считать от «голой» закупки, наценка 50% на бумаге легко превращается в 20% в жизни.

Наценка и маржа: как пересчитать одно в другое

Наценку и маржу постоянно путают, потому что в рублях они одинаковые. Разница только в базе: наценку делят на себестоимость, маржинальность — на цену. Подробно о маржинальности и её смысле для бизнеса — в статье маржинальность что это.

Формулы пересчёта:

Маржинальность = Наценка ÷ (1 + Наценка)

Наценка = Маржинальность ÷ (1 − Маржинальность)

Зачем это нужно на практике. Владелец решает: «на рекламу и аренду мне нужно 40% от цены». Это маржинальность. Наценку под неё надо ставить не 40%, а 67%. Если поставить 40%, маржинальность получится всего 29%, и на рекламу не хватит.

Как посчитать наценку на товар в Excel

Таблица, которая закрывает 90% задач. Столбцы:

Формат столбцов C и D — процентный, тогда Excel или Google Таблицы покажут 50% и 33%.

Ещё две полезные формулы:

• Цена от нужной наценки: =A2*(1+F2), где в F2 — наценка, например 60%.
• Цена от нужной маржи: =A2/(1-G2), где в G2 — целевая маржинальность, например 40%.

Совет из практики: держите в таблице себестоимость с разбивкой — закупка, доставка, упаковка, комиссия — и итог отдельным столбцом. Когда поставщик поднимет цену или маркетплейс поменяет тариф, вы обновите одну ячейку, и весь ассортимент пересчитается сам.

Пример для магазина: от закупки до цены на полке

Пример условный. Небольшой магазин товаров для дома, продажи в точке и через сайт.

Из 620 ₽ магазин платит аренду, зарплату продавца, налоги и рекламу. Если в месяц продаётся 400 таких товаров, на всё это есть около 248 000 ₽. Теперь можно сравнить с реальными постоянными расходами и понять, хватает ли наценки. Если нет, проблема чаще в объёме продаж или ассортименте. Как найти объём, при котором магазин выходит в ноль, — в статье про точку безубыточности.

Наценка на маркетплейсе: считаем от цены, а не от закупки

На маркетплейсе большая часть расходов считается процентом от цены продажи: комиссия площадки, налог, иногда эквайринг и реклама внутри площадки. Поэтому формула «закупка × (1 + наценка)» здесь даёт ошибку. Правильнее идти от цены:

Цена = (Закупка + Фиксированные расходы на единицу) ÷ (1 − Комиссия − Налог − Реклама − Целевая маржа)

Все проценты — в долях. Фиксированные расходы на единицу — логистика, хранение, упаковка, приёмка.

Пример условный. Закупка 600 ₽, логистика и упаковка 150 ₽ на единицу. Допустим, комиссия категории 20%, налог 6%, внутренняя реклама 10%, целевая маржа 15%. Цена = 750 ÷ (1 − 0,51) = 750 ÷ 0,49 ≈ 1 530 ₽.

Наценка к закупке получилась около 155%. Это нормально: при «наценке 50%», которая кажется щедрой в рознице, этот товар на маркетплейсе продавался бы в минус. Ставки комиссий и логистики у площадок разные и меняются, сверяйтесь с актуальными условиями, например в справке Ozon о комиссиях или в инструкциях для продавцов Wildberries.

Как заложить в цену стоимость привлечения клиента

Здесь ошибаются чаще всего. Наценку считают от закупки, а реклама живёт отдельной строкой «маркетинг». Потом выясняется, что каждый клиент с рекламы обходится дороже, чем наценка с его покупки.

Как связать одно с другим:

1. Посчитайте стоимость привлечения покупателя: расход на рекламу за месяц ÷ число покупателей с рекламы. Как это сделать аккуратно, разобрали в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.
2. Разделите её на число товаров в среднем заказе — получите стоимость привлечения на единицу.
3. Добавьте её к себестоимости и посчитайте, какая наценка остаётся.
4. Если остаётся меньше, чем нужно на постоянные расходы, у вас три пути: поднимать средний чек, снижать стоимость привлечения или поднимать цену.

Пример условный. Интернет-магазин чехлов: закупка 300 ₽, цена 900 ₽, наценка 200%. Выглядит отлично. Реклама в Директе: заявка 250 ₽, в покупку превращается половина, значит, покупатель стоит 500 ₽. В среднем заказе 1,2 чехла, привлечение на единицу около 420 ₽. Себестоимость с рекламой — 720 ₽, наценка фактически 25%. С неё нужно ещё заплатить налог, упаковку и зарплату. Прибыли нет.

Что здесь помогает: допродажа второго товара в корзине, повторные покупки по базе без рекламы и сайт, на котором заявка превращается в покупку чаще. Если поднять конверсию заявки в покупку с 50% до 70%, привлечение на единицу падает примерно до 300 ₽ без единого изменения в рекламе.

Если вы подозреваете, что у вас похожая картина, но не уверены в цифрах, мы можем посчитать её вместе: по расходам на рекламу, заявкам и среднему чеку.

Какую наценку ставить: от чего она зависит

Готовой «правильной наценки» нет. Её определяют четыре вещи:

• Постоянные расходы и объём. Магазину с дорогой арендой и малым трафиком нужна наценка выше, чем складу с потоком.
• Цены конкурентов. На товары, которые легко сравнить по артикулу, высокая наценка не держится.
• Стоимость привлечения. Чем дороже клиент, тем выше должна быть наценка или средний чек.
• Повторные покупки. Если клиент возвращается без рекламы, первую продажу можно делать с меньшей наценкой.

На практике цену собирают из трёх точек: нижняя граница от затрат, коридор рынка и то, сколько готов платить ваш клиент. Мы описали этот метод на услугах в статье как рассчитать стоимость услуги, для товаров логика та же.

Как посчитать среднюю наценку по магазину

Наценка на отдельный товар отвечает на вопрос «правильно ли стоит цена». Средняя наценка по магазину — на вопрос «хватает ли денег бизнесу». Считать её как среднее арифметическое процентов нельзя: товар за 50 ₽ с наценкой 200% и товар за 5 000 ₽ с наценкой 20% дадут «среднюю» 110%, которой нет в жизни.

Правильная формула считается по деньгам за период:

Средняя наценка = (Выручка − Себестоимость проданного) ÷ Себестоимость проданного × 100%

Пример условный. За месяц магазин продал товаров на 900 000 ₽, их себестоимость — 600 000 ₽. Средняя наценка — 50%, в рублях — 300 000 ₽. Именно эти 300 000 ₽ сравнивают с арендой, зарплатами и рекламой.

Полезно считать среднюю наценку отдельно по группам товаров. Часто оказывается, что одна группа даёт половину наценки в рублях, а другая занимает полки и склад почти бесплатно для покупателя. Это прямая подсказка, что продвигать в рекламе, а что выводить из ассортимента.

Типичные ошибки при расчёте наценки

Про скидку из таблицы подробнее. Закупка 1 000 ₽, цена 1 500 ₽, наценка 500 ₽. Скидка 20% — это 300 ₽, от наценки остаётся 200 ₽. Чтобы заработать прежние деньги, нужно продать в 2,5 раза больше. Это часто забывают, когда запускают акции.

Если хотите посмотреть на свою наценку вместе с рекламой и сайтом, оставьте контакты. Разберём, сколько на деле стоит покупатель и что остаётся с продажи.