Как привлечь клиентов в йога-студию и удержать после пробного занятия

Почему студии теряют учеников после пробного

Посчитайте у себя простую воронку за последние три месяца: сколько человек пришло на пробное, сколько купило абонемент, сколько продлило его через месяц, сколько ходит через три месяца. У многих студий картина такая: пробных много, первый абонемент покупает часть, а продлевает ещё меньше. Ровно такая же воронка «пробное — абонемент — продление» у танцевальных студий, я разбирал её в статье как набрать учеников в танцевальную студию.

Причины обычно не в рекламе:

Пока эти дыры открыты, увеличение рекламного бюджета просто ускоряет поток людей через пробное и обратно. Сначала закройте их, потом масштабируйте привлечение.

Пробное занятие: как сделать вход, который продаёт

Пробное занятие — главный оффер йога-студии, как и для фитнес-клубов. Но у йоги своя специфика: новички боятся, что будет сложно, что они «негибкие» и что все вокруг опытные.

Что должно быть в предложении пробного:

1. Понятный формат для новичков — отдельное занятие или группа «йога для начинающих», а не первое попавшееся занятие в расписании.
2. Ответы на страхи — «гибкость не нужна», «коврики есть в студии», «что взять с собой», «можно ли есть перед занятием».
3. Конкретное время — запись на конкретное занятие, а не «приходите на любое».
4. Цена — бесплатно или символическая. Платное пробное за небольшие деньги часто даёт меньше «случайных» записей и больше доходимости — решайте по своей статистике.
5. Предложение после занятия — стартовый абонемент для новичков с выгодой, которая действует ограниченное время.

Как устроены пробные тренировки и сезонность в фитнесе, мы разбирали в статье про рекламу фитнес-клуба — многое применимо к йоге, но удержание здесь важнее, потому что студия меньше и каждый ученик заметнее в выручке.

Абонементы: какие продавать новичкам

Правильный первый абонемент помогает сформировать привычку. Неправильный сгорает и становится причиной ухода.

Правило для новичков: продавайте абонемент, который реально можно отходить. Восемь занятий за четыре недели для человека, который никогда не занимался регулярно, — это уже вызов. Лучше он отходит всё и продлит, чем сожжёт половину и исчезнет.

Программа первых 6 недель

Удержание можно сделать системой, а не надеяться на преподавателей:

1. День пробного. Преподаватель знакомится, спрашивает о запросе (спина, стресс, сон, гибкость), администратор предлагает стартовый абонемент.
2. Через 1 день. Сообщение: как самочувствие, когда следующее занятие для начинающих.
3. Неделя 1–2. Запись на два фиксированных занятия в неделю — «ваше время».
4. 7 дней без посещения. Личное сообщение от администратора или преподавателя, предложение перенести.
5. Неделя 4. Короткий опрос: что нравится, что неудобно, какое время лучше.
6. За неделю до окончания абонемента. Предложение продления с выгодой для тех, кто ходил регулярно.

Скорость реакции важна и на этапе заявки: человек, который написал вечером «хочу попробовать», а ответ получил утром, часто уже записался в другую студию. Почему это так дорого стоит, мы разобрали в статье про скорость ответа на заявку.

Если хочется посмотреть со стороны, где именно ваша студия теряет учеников и какую рекламу имеет смысл включать, мы бесплатно разберём вашу воронку, сайт и Карты.

Локальная реклама и Карты

Йогу почти всегда выбирают рядом с домом или работой — в радиусе, куда удобно дойти или доехать после работы. Отсюда каналы.

Яндекс Карты и 2ГИС. Фото зала, расписание, цена пробного, кнопка записи, ответы на отзывы. Карточку смотрят и те, кто пришёл из рекламы или соцсетей. Как поднять её выше конкурентов, — в статье про продвижение в Яндекс Картах.

Директ с радиусом. В Директе можно указать точку на карте и задать радиус от 0,5 до 10 км. Для студии в жилом районе начинайте с 2–3 км. Запросы — по направлениям и формату: «йога для начинающих», «хатха-йога», «йога утром», «йога для беременных», если у вас есть такие занятия. Ведите на страницу с расписанием и записью на пробное, а не на главную.

Партнёрства. Кофейни, магазины здоровой еды, массажные салоны, коворкинги рядом — обмен сертификатами на пробное. Это дешёвые клиенты, которым удобно до вас дойти.

Корпоративные занятия. Занятия в офисе или для сотрудников компаний поблизости дают выручку в утреннее и дневное время, когда зал обычно пустует.

Сообщество и мероприятия

Йога-студию, в отличие от тренажёрного зала, выбирают ещё и за атмосферу и людей. Это преимущество, которое нужно использовать:

• открытые занятия и практики на выходных — повод привести друга;
• интенсивы и тематические мастер-классы (дыхание, медитация, растяжка) — вход для тех, кто не готов к регулярным занятиям;
• выездные практики и ретриты — продукт для постоянных учеников, который повышает их ценность;
• чат студии в мессенджере — расписание, замены, новости, ощущение «своих».

Мероприятия работают на удержание сильнее, чем на привлечение. Человек, у которого в студии появились знакомые, уходит реже.

Что нельзя обещать в рекламе йоги

В текстах о йоге легко перейти границу: «избавит от боли в спине», «лечит сколиоз», «нормализует давление». По части 5 статьи 5 закона «О рекламе» в рекламе не допускается указание на лечебные свойства объекта рекламирования, то есть на положительное влияние на течение болезни, — исключение сделано только для рекламы лекарств, медицинских изделий и медицинских услуг. Йога-студия без медицинской лицензии под это исключение не попадает.

Что можно: описывать формат и ощущения («мягкая практика для начинающих», «занятие на расслабление после рабочего дня», «работа с гибкостью и осанкой») — без обещаний вылечить заболевание. Реклама у блогеров и в Telegram-каналах подлежит маркировке по статье 18.1 закона «О рекламе». Локальные блогеры хорошо работают для студий — подробно в статье про рекламу у блогеров для локального бизнеса.

Условный расчёт: сколько стоит ученик

Это пример на условной студии, а не кейс студии «Спичка». Подставьте свои цифры.

Исходные данные. Студия на один зал, стартовый абонемент — 4 000 ₽, обычный месячный — 5 500 ₽. Валовая прибыль после оплаты преподавателей — 50%. Воронка: из 100 пришедших на пробное стартовый абонемент покупают 35, из них продлевают 15, а в среднем продлившие ходят ещё 6 месяцев.

Теперь посмотрим, что меняет удержание. Если студия наладит программу первых 6 недель и продлевать будут не 15, а 25 человек из 100:

Удержание подняло допустимую стоимость пробного в полтора раза. Это значит, что студия может позволить себе больше рекламы — и обгонять конкурентов, которые продолжают «покупать пробные» и терять людей. Подробно о том, как считать стоимость заявки и окупаемость, — в материале про стоимость заявки и окупаемость рекламы.

План на 60 дней

1. Неделя 1. Посчитайте воронку за 3 месяца: пробные → стартовый абонемент → продление → ходят через 3 месяца.
2. Неделя 1. Проверьте тексты сайта, Карт и рекламы на лечебные обещания и уберите их.
3. Неделя 2. Выделите занятия для начинающих в удобное время, введите стартовый абонемент с ограниченным сроком покупки.
4. Неделя 2–3. Запустите программу первых 6 недель: сообщения, фиксированные занятия, контроль пропусков.
5. Неделя 3. Обновите карточки в Яндекс Картах и 2ГИС: фото, расписание, цена пробного, запись.
6. Неделя 4. Запустите Директ с радиусом 2–3 км на страницу записи на пробное.
7. Месяц 2. Проведите первое открытое мероприятие, договоритесь с 2–3 партнёрами по соседству.
8. Конец месяца 2. Пересчитайте воронку и допустимую стоимость пробного, решите, увеличивать ли рекламу.

Если хотите, чтобы мы посчитали эту воронку на цифрах вашей студии и предложили план, оставьте контакты.