Как увеличить средний чек в кофейне: что предложить к кофе, чтобы гость сказал «да»

Средний чек кофейни: из чего он складывается

Средний чек — выручка за период, делённая на число чеков. Поднять его можно тремя путями: дороже напиток, больше позиций в чеке, больше гостей в одном чеке (компания, офисный заказ).

Общие способы поднять чек в разных бизнесах — в статье как увеличить средний чек. Здесь — только кофейня, где чек маленький, решение принимается за 10 секунд, а очередь не ждёт.

Что продавать в кофейне кроме кофе

1. Выпечка и десерты. Круассаны, сэндвичи, сырники, печенье. Главная позиция допродажи.
2. Завтраки. Каша, гранола, яичница, тосты — если кофейня у офисов или жилых комплексов.
3. Чай, какао, лимонады. Для тех, кто пришёл с кофеманом, но не пьёт кофе.
4. Вода и соки в бутылках. Простая позиция у кассы.
5. Зерно и дрип-пакеты домой. Для постоянных гостей и в подарок.
6. Сувениры. Термокружки, фирменные стаканы. Хорошо продаются к праздникам.
7. Подарочные наборы. Зерно + кружка + печенье — к Новому году и 8 марта.

Важная деталь из практики: витрину с выпечкой ставят после кассы, где гость ждёт напиток. Он смотрит на неё 2–3 минуты, и часть гостей возвращается к кассе «за круассаном». Если витрина за спиной бариста — её не видят.

Как бариста предлагать допродажу: 15 фраз

Правило одно: предлагать конкретную позицию, связанную с заказом, один раз и с ценой, если она неочевидна.

Выпечка к напитку

1. «К капучино возьмёте круассан? Сегодня свежие, только из печи».
2. «Миндальный круассан хорошо идёт с флэт уайтом».
3. «Сырники сегодня последние две порции, оставить вам?»
4. «Печенье к кофе — 90 рублей, положить?»
5. «Если берёте с собой, могу упаковать сэндвич отдельно, чтобы не помялся».

Апгрейд объёма и добавки

6. «Большой за 40 рублей больше, это почти на треть объёма больше».
7. «На овсяном молоке попробуете? Мягче по вкусу, плюс 60 рублей».
8. «Добавить солёную карамель? Это наш самый популярный сироп».
9. «Двойной шот для бодрости — плюс 40 рублей».

Комбо и завтрак

10. «Кофе с круассаном по комбо дешевле на 50 рублей, сделать комбо?»
11. «До 11 у нас завтрак: любой кофе и каша за 390. Хотите?»

Компания и офис

12. «Вас трое? Есть подставка на четыре стакана, и набор на компанию выйдет дешевле».
13. «Если берёте в офис, можем сделать к 9:00 заранее, просто напишите вечером».

Зерно домой

14. «Это зерно мы варим в эспрессо. Пачка 250 граммов — дома будет тот же вкус».
15. «Если хотите кофе в дорогу, есть дрип-пакеты — заварить можно в любой кружке».

Какие фразы сработают лучше

Лучше всего работают фразы 1, 6 и 10. В них конкретная позиция и понятная выгода: свежесть, объём, экономия. Хуже всего — «что-нибудь ещё?»: гость рефлекторно отвечает «нет». Фразы 3 и 13 используйте честно: «последние две» — только если это правда.

20 готовых комбо и позиций для меню

Утренние комбо

1. Капучино + круассан.
2. Флэт уайт + сырники.
3. Американо + каша с ягодами.
4. Латте + гранола с йогуртом.
5. Любой кофе + тост с яйцом.
6. Раф + блинчики (для кофейни с кухней).

Дневные комбо

7. Кофе + сэндвич на обед.
8. Лимонад + салат в баночке.
9. Кофе + суп дня (для кофеен у бизнес-центров).
10. Чай + пирог.

Вечерние и выходные

11. Какао + печенье для детей.
12. Два напитка + десерт на двоих.
13. Набор «Свидание»: два рафа + чизкейк.

Сезонные позиции

14. Осенью: латте с тыквенным сиропом, раф с пряностями.
15. Зимой: какао с маршмеллоу, безалкогольный глинтвейн.
16. Весной: лавандовый раф, цитрусовый тоник.
17. Летом: эспрессо-тоник, колд брю, лимонады.

На вынос и в подарок

18. Набор «Кофе в офис»: 4 напитка + 4 печенья.
19. Подарок: пачка зерна + фирменная кружка.
20. Дрип-набор на 10 чашек — в дорогу и в командировку.

Как считать цену комбо

Комбо должно быть дешевле суммы позиций на 10–15%, но дороже, чем средний чек без комбо. Если капучино стоит 260 ₽, а круассан 180 ₽, комбо за 390 ₽ экономит гостю 50 ₽ и поднимает ваш чек со 260 до 390 ₽. Себестоимость круассана при этом обычно невелика, и маржа комбо остаётся хорошей. Проверьте на своих цифрах: себестоимость выпечки у собственного производства и у закупной сильно отличается.

Если вы хотите посчитать, сколько гостей приходит, сколько тратят и где кофейня теряет выручку, начните с цифр по кассе и картам.

Как меню-доска влияет на выбор гостя

Большинство гостей решают, что заказать, за 5–10 секунд перед кассой. Решение принимается по доске.

Правила меню-доски, которые поднимают чек:

1. Одна главная позиция крупно. Сезонный напиток или комбо — в верхнем левом углу или в центре, отдельной плашкой.
2. Объёмы в одной строке. «Капучино 250 / 350 / 450 мл — 220 / 260 / 300 ₽». Гость видит, что большой дороже ненамного.
3. Три размера. При двух размерах берут меньший. При трёх чаще выбирают средний.
4. Без знака рубля и копеек. «260» вместо «260,00 ₽» выглядит спокойнее. Цена должна быть видна, но не кричать.
5. Добавки отдельным блоком. «Овсяное молоко +60, сироп +40, двойной шот +40».
6. Не больше 15–20 позиций. Длинное меню замедляет очередь, гость выбирает привычное.
7. Фото только 2–3 позиций. Тех, что вы хотите продавать.

Отдельно про закон. Цены должны быть указаны понятно, а навязывать дополнительные позиции нельзя: по ст. 16 Закона о защите прав потребителей запрещено обусловливать покупку одних товаров обязательной покупкой других. Комбо — это предложение, а не условие. Капучино без круассана гость должен купить так же свободно.

Сезонное меню: как поднять чек и частоту одновременно

Сезонный напиток решает две задачи. Он дороже базового и даёт повод прийти снова — «попробовать, пока есть».

• Ограниченный срок. 6–8 недель. Дольше — сезонное становится постоянным.
• 2–3 позиции, не больше. Бариста должны готовить их быстро.
• Цена выше базового на 20–30%. Сезонный раф дороже обычного, и гость это принимает.
• Анонс заранее. В соцсетях, на доске, на стаканах. Идеи постов и съёмок под сезонное меню — в статьях контент-план для кофейни и рилс для кофейни.

Зерно домой: маленький оборот, который удерживает гостей

Продажа зерна в кофейне редко даёт большую долю выручки. Но у неё два эффекта, которые трудно получить иначе:

1. Высокий чек на одну покупку. Пачка зерна дороже нескольких напитков.
2. Связь с кофейней дома. Гость каждое утро видит вашу упаковку.

Как продавать: полка у кассы, бариста предлагает постоянным гостям, к праздникам — подарочные наборы. Помол на месте под турку, гейзер или фильтр — услуга, которая снимает вопрос «а у меня нет кофемолки».

Условный пример: сколько даёт рост среднего чека

Пример условный, не кейс студии. Кофейня у бизнес-центра, 200 чеков в день, 26 рабочих дней в месяц.

Изменения: новая меню-доска с тремя объёмами, утреннее комбо, витрина после кассы и 5 фраз, которые бариста говорят каждому гостю. Без рекламы и без повышения цен.

Сравните с привлечением: чтобы получить те же 260 000 ₽ за счёт новых гостей, нужно было бы привести примерно 900 дополнительных чеков в месяц. Как кофейне находить новых гостей, разобрали в статье реклама кофейни.

Как поднять чек через онлайн: предзаказ, сайт, Карты

• Предзаказ. Гость, который заказывает заранее через сайт или чат-бот, чаще добавляет выпечку: у него есть время посмотреть меню. Собирая номер для предзаказа, не забудьте о согласии на обработку персональных данных по 152-ФЗ.
• Меню на Картах. Фото комбо и сезонных напитков в карточке кофейни. Гость решает, что взять, ещё по дороге.
• Сайт. Меню с ценами, офисные заказы, подарочные наборы. Что ещё нужно на сайте кофейни — в статье сайт для кофейни.
• Возвраты. Средний чек — одна половина выручки, частота визитов — вторая. Как закрепить гостя, разобрали в статье программа лояльности для кофейни.

Как обучить бариста допродажам за неделю

Фразы не работают, если их повесили на стену и забыли. Бариста меняются, смены разные, и через месяц всё возвращается к «что-нибудь ещё?». Вот порядок, который мы советуем владельцам кофеен:

1. День 1. Выберите 5 фраз из списка выше под свою кофейню и распечатайте их у кассы со стороны бариста.
2. День 2. Проведите дегустацию выпечки для команды. Бариста, который сам пробовал миндальный круассан, предлагает его увереннее.
3. День 3. Введите правило: каждому гостю — одна фраза, один раз. Не каждому третьему, а каждому.
4. Дни 4–5. Смотрите в кассе долю чеков с двумя и более позициями по сменам. Разница между сменами сразу покажет, кто предлагает, а кто нет.
5. Дни 6–7. Обсудите с командой цифры и добавьте небольшой бонус за долю чеков с выпечкой. Бонус считайте от доли, чтобы не было давления на гостей.

Через неделю станет понятно, какие фразы работают в вашей кофейне. Оставьте 2–3 лучшие и меняйте их вместе с сезонным меню.

Ошибки, из-за которых средний чек не растёт

Если хотите, чтобы мы посмотрели кофейню целиком: что видят гости на Картах и сайте, откуда приходят и что заказывают, — оставьте контакты.