Коротко
- У клуба две задачи контента: продать абонемент новичку и не потерять того, кто уже ходит. В разные месяцы доля этих задач меняется.
- Пики продаж — январь, март–май, сентябрь. Спад — лето и декабрь. План на месяц начинается с вопроса, какой сейчас сезон.
- Рубрики для продаж: первый визит, тренеры, результаты клиентов, цены и форматы. Для удержания — челленджи, расписание, жизнь клуба, советы.
- Тренеры дают экспертизу, администраторы — расписание и предложения. Без участия тренеров контент быстро становится рекламным листком.
- Каждый продающий пост ведёт на одно действие: гостевой визит, пробная тренировка или запись на экскурсию по клубу.
Сезон продаж абонементов: когда клуб продаёт, а когда удерживает
Мы видим у клубов, которые приходят на разбор, одну картину: контент одинаковый весь год. В январе те же посты, что в июле. А поведение клиентов в эти месяцы противоположное.
| Период | Что происходит с клиентами | Задача контента | Доля продающих постов |
|---|---|---|---|
| Январь | Решили «начать с понедельника», сравнивают клубы | Продать, помочь выбрать | 50–60% |
| Февраль | Часть январских новичков бросает | Удержать новичков | 30% |
| Март–май | Подготовка к лету | Продать, особенно короткие абонементы и программы | 50% |
| Июнь–август | Отпуска, дачи, тренировки на улице | Удержать, не дать заморозить и забыть | 20% |
| Сентябрь | Возвращение в город, новый сезон | Продать, вернуть ушедших | 50–60% |
| Октябрь–ноябрь | Ровный сезон | Баланс | 30–40% |
| Декабрь | Праздники, мало времени | Сертификаты, предпродажа на январь | 40% |
Это общая картина. В вашем городе пики могут сдвигаться: курортные города, студенческие районы, клубы при бизнес-центрах живут по своим циклам. Проверьте по своим продажам за прошлый год.
Две задачи контента: рубрики на продажу и на удержание
| Рубрика | Задача | Что публикуем | Кто готовит |
|---|---|---|---|
| Первый визит | Продажа | Как проходит экскурсия, гостевой визит, первая тренировка | Администратор |
| Тренеры | Продажа | Кто тренер, в чём силён, с кем работает | Тренер + SMM |
| Результаты клиентов | Продажа | Истории с согласия клиентов: цель, путь, что изменилось | Тренер |
| Цены и форматы | Продажа | Какие абонементы есть, кому что подходит | Отдел продаж |
| Расписание и новые классы | Удержание | Групповые занятия недели, новые направления | Администратор |
| Челленджи | Удержание | Задания на месяц, рейтинг участников | Тренер |
| Жизнь клуба | Удержание | События, турниры, закулисье, новые тренажёры | SMM |
| Советы тренеров | Удержание и доверие | Техника, восстановление, как не бросить | Тренер |
Для продаж важны цифры и понятные шаги. Для удержания — регулярность и ощущение сообщества. Какие акции поддерживают эти рубрики, собрано в статье акции для фитнес-клуба.
Рубрики для спортзала: кто что делает
Контент проваливается, когда его ведёт один SMM-специалист без доступа к тренерам. Распределите задачи.
- Тренеры. Раз в неделю каждый даёт одну тему: совет, разбор ошибки, историю клиента. 15 минут на голосовую запись или короткое видео.
- Администраторы. Расписание на неделю, свободные места на групповых, гостевые визиты, фото событий в клубе.
- Отдел продаж. Актуальные абонементы, условия, сроки акций. Посты с ценами только после их подтверждения.
- SMM или маркетолог. Собирает план, редактирует тексты, публикует, отвечает на комментарии, считает результат.
- Управляющий. Раз в месяц утверждает план и проверяет, совпадают ли посты с тем, что клуб продаёт в этом месяце.
Что важно в постах тренеров: без медицинских обещаний и гарантий веса к дате. Реклама с недостоверными сведениями нарушает статью 5 закона «О рекламе», а «минус 10 кг к лету» — именно такое обещание. Фото «до и после» — только с письменного согласия клиента по статье 152.1 Гражданского кодекса.
Если вы ведёте соцсети, а продажи всё равно держатся только на январе, стоит проверить, куда попадает человек после поста.
Контент-план на январь: 30 дней пика
Январь — главный месяц продаж. Люди сравнивают клубы, и контент должен помочь им выбрать вас. Цены, названия классов и имена — свои.
| День | Рубрика | Тема | Призыв |
|---|---|---|---|
| 1 | Первый визит | Работаем со 2 января: расписание праздников | «Приходите на гостевой визит» |
| 2 | Цены и форматы | Какие абонементы есть и кому какой подходит | «Подберём на экскурсии» |
| 3 | Тренеры | Знакомство с тренером тренажёрного зала | «Пробная к Ивану» |
| 4 | Советы | Как вернуться к тренировкам после праздников | «Сохраните» |
| 5 | Первый визит | Экскурсия по клубу за минуту | «Запись на экскурсию» |
| 6 | Расписание | Групповые классы на неделю | «Бронируйте место» |
| 7 | Результаты | История клиентки: как начинала год назад | «Начните с пробной» |
| 8 | Цены и форматы | Утренний или дневной абонемент: в чём выгода | «Узнать цену» |
| 9 | Тренеры | Тренер групповых: какой класс для новичка | «Первое занятие» |
| 10 | Советы | Что взять на первую тренировку | «Ждём» |
| 11 | Первый визит | Как проходит первая тренировка с тренером | «Записаться» |
| 12 | Челленджи | Январский челлендж: 12 тренировок за месяц | «Участвовать» |
| 13 | Жизнь клуба | Новые тренажёры или зона | «Попробовать» |
| 14 | Результаты | Что изменилось у клиента за 3 месяца, кроме веса | «Ваша цель?» |
| 15 | Цены и форматы | Можно ли заморозить абонемент и на сколько | «Подробности у администратора» |
| 16 | Тренеры | Тренер по функциональному тренингу | «Пробная» |
| 17 | Советы | Почему в первые 2 недели всё болит и это нормально | «Не бросайте» |
| 18 | Расписание | Новые классы с февраля | «Предзапись» |
| 19 | Первый визит | Вопросы, которые стесняются задать в клубе | «Задайте в сообщениях» |
| 20 | Челленджи | Промежуточные итоги челленджа | «Догоняйте» |
| 21 | Результаты | История клиента 50+ | «Никогда не поздно» |
| 22 | Цены и форматы | Семейный или парный абонемент | «Узнать условия» |
| 23 | Тренеры | Как тренер составляет программу | «Консультация» |
| 24 | Советы | Сон и восстановление: что делать после тренировки | «Сохраните» |
| 25 | Жизнь клуба | Один день в клубе: утро, обед, вечер | «Когда удобно вам?» |
| 26 | Первый визит | Гостевой визит: условия | «Записаться» |
| 27 | Результаты | Январские новички: первые итоги | «Присоединяйтесь» |
| 28 | Советы | Как не бросить в феврале | «Сохраните» |
| 29 | Челленджи | Итоги челленджа, награждение | «Следующий — в феврале» |
| 30 | Цены и форматы | Последние дни январских условий (если есть) | «Успеть до 31-го» |
В январском плане 18 постов из 30 работают на продажу — первый визит, тренеры, результаты, цены. Это и есть 60% из таблицы сезонов. Идеи, что дать человеку за первый контакт, — в статье лид-магнит для фитнес-клуба.
Летний план: как не терять клиентов в спад
Летом продавать сложно, зато можно не потерять тех, кто уже ходит. 15 тем на июнь–август:
- Летнее расписание: что изменилось и какие классы остаются.
- Как заморозить абонемент на отпуск и вернуться без потерь.
- Тренировка в отпуске за 20 минут без зала — от тренера клуба.
- Летний челлендж: 3 тренировки в неделю, рейтинг участников.
- Тренировки на улице от клуба, если они есть.
- Утренние классы до жары.
- Вода и жара: как тренироваться летом без вреда — общие советы.
- Детские программы на лето, если клуб их проводит.
- Тренер в отпуске: кто его заменяет.
- Итоги весеннего сезона клиентов (с согласия).
- Ремонт или обновление зала — если делаете летом.
- Как вернуться в режим после отпуска.
- Короткий летний абонемент — для тех, кто пробует (если есть).
- Вечеринка или турнир клуба.
- Анонс сентябрьского сезона и предпродажа.
Программы, которые удерживают клиентов, разобраны в статье программа лояльности для фитнес-клуба.
Сентябрь: как вернуть ушедших и продать новый сезон
Сентябрь — второй пик. В нём два адресата: новые люди и те, кто ходил весной и пропал.
- Для ушедших: «Вернитесь в сентябре — первая неделя с тренером» (если есть такое предложение), подборка «что нового в клубе», посты о новых тренерах.
- Для новых: экскурсии, гостевые визиты, расписание групповых, утренние абонементы для тех, кто отвёз детей в школу.
- Для всех: осенний челлендж, новые классы, открытие сезона.
Ушедшим клиентам удобнее писать напрямую, если они дали согласие на сообщения. Рекламную рассылку можно отправлять только тем, кто заранее согласился её получать, — это требование статьи 18 закона «О рекламе».
Контент план для тренера внутри клуба
Тренеру в клубе не нужен свой план на 30 постов. Ему достаточно одного поста и одного короткого видео в неделю для общего аккаунта клуба:
| Неделя | Пост | Видео |
|---|---|---|
| 1 | Совет по технике | Разбор частой ошибки |
| 2 | История клиента (с согласия) | Как проходит тренировка |
| 3 | Миф о тренировках или питании | Ответ на вопрос из сообщений |
| 4 | Знакомство: кто я и с кем работаю | Один день тренера |
Сценарии роликов для тренера собраны в статье рилс для фитнес-тренера.
Как связать посты с продажей абонемента
Пост не продаёт абонемент сам. Он ведёт на шаг, после которого продаёт менеджер.
- Один шаг в посте. Гостевой визит, экскурсия или пробная тренировка. Не «звоните, пишите, приходите».
- Страница или форма. Ссылка ведёт сразу на страницу с записью. С главной сайта человек начнёт искать и уйдёт. Что должно быть на сайте клуба, разобрано в статье сайт для фитнес-клуба.
- Быстрый ответ. Заявка в январе остывает за часы: человек пишет в три клуба сразу.
- Экскурсия с продажей. Администратор показывает клуб, отвечает на вопросы и предлагает абонемент под цель.
- Учёт источника. «Откуда узнали» в CRM или UTM-метки на ссылках. Без этого непонятно, какие рубрики работают.
Реклама в пики продаж усиливает контент: те же темы, показанные людям рядом с клубом. Как её настраивать, разобрано в статье реклама фитнес-клуба.
Условный пример: что даёт сезонный план
Пример условный, не кейс студии. Клуб в спальном районе, средний абонемент 30 000 ₽ в год. Раньше контент был одинаковым весь год. Клуб переходит на сезонный план: в январе 60% продающих постов и челлендж для новичков, в феврале — удержание.
| Показатель | Январь прошлого года | Январь по плану (условно) |
|---|---|---|
| Заявок на гостевой визит из соцсетей | 40 | 60 |
| Пришли на визит | 24 | 36 |
| Купили абонемент | 10 | 15 |
| Выручка с этих продаж | 300 000 ₽ | 450 000 ₽ |
| Новички, которые ходили и в марте | 5 | 10 |
Вторая цифра важнее первой: благодаря челленджу и постам об удержании в марте ходят 10 январских новичков — вдвое больше. Это продления и рекомендации друзьям. Цифры условные и зависят от района, цен и работы отдела продаж.
Если хотите, чтобы контент, сайт и реклама работали в связке по сезонам, оставьте заявку — разберём, где клуб теряет клиентов сейчас.
Частые вопросы
Сколько постов в неделю нужно фитнес-клубу?
В пики продаж — 5–7 постов и ежедневные сторис. Летом можно снизить до 3–4 постов, но не пропадать. Регулярность важна для удержания: клиенты видят, что в клубе что-то происходит.
Что публиковать фитнес-клубу, если тренеры не хотят участвовать?
Начните с одного-двух тренеров, которым это интересно, и показывайте их посты остальным. Попросите не тексты, а голосовые ответы на вопросы клиентов — их проще записать. Часть контента закрывают администраторы: расписание, события, первый визит.
Какие посты для фитнес-клуба лучше всего продают абонементы?
Посты про первый визит, знакомство с тренерами, истории клиентов и понятные условия абонементов. Они отвечают на вопросы «что меня ждёт», «кто будет со мной работать» и «сколько это стоит». Советы и челленджи продают слабее, зато удерживают.
Нужен ли отдельный контент-план для тренера?
Если тренер работает в клубе — достаточно одного поста и одного видео в неделю для общего аккаунта. Если ведёт личную страницу и продаёт персональные тренировки сам, ему нужен свой план, но рубрики будут похожими.
Как понять, что контент-план работает?
Считайте заявки на гостевой визит и экскурсию с пометкой «из соцсетей», а также сколько новичков продолжают ходить через 2 месяца. Лайки и охваты показывают интерес, но не продажи. Сравнивайте одинаковые месяцы разных лет: январь с январём.
10+ лет делаю сайты и запускаю рекламу, вместе с командой запустили больше 500 проектов. Пишу о том, что проверили на практике.
Задать вопрос в Telegram →
