Акции для фитнес-клуба: как продать абонементы летом и не обесценить их в январе

Как отличить акцию, которая растит выручку, от акции, которая сдвигает продажи

Это главная ловушка фитнеса. Клуб запускает «чёрную пятницу» в ноябре, продаёт 120 годовых абонементов вместо обычных 40 и радуется. В декабре и январе продажи падают вдвое: те, кто собирался купить после Нового года, купили в ноябре со скидкой. Выручка за квартал оказывается меньше, чем без акции.

Как проверить:

1. Возьмите продажи абонементов по месяцам за прошлый год.
2. Отметьте месяцы, когда шла акция.
3. Посмотрите на сумму за три месяца: месяц до акции, месяц акции, месяц после.
4. Сравните с той же тройкой месяцев без акции, например год назад.
5. Считайте выручку, количество абонементов вторично: скидка 30% на 120 абонементов может дать меньше денег, чем 90 абонементов по полной цене.

Как в целом привлекать клиентов в клуб и сколько стоит новый клиент, мы разбирали в статье о том, как привлечь клиентов в фитнес-клуб. Здесь — только акции.

Летние акции фитнес-клуба: 8 идей на провал сезона

Летом люди уезжают, тренируются на улице и не хотят платить за год вперёд. Задача — продать короткий формат и сохранить действующих клиентов.

1. Летний абонемент на июнь — август по цене двух месяцев. Покупают студенты, школьники старших классов, те, кто остаётся в городе.
2. Утренний абонемент с 7 до 12 и с 14 до 17 по цене на 30–40% ниже полного. Летом утренние часы особенно пустые.
3. Пакет «Тело к отпуску» на 8 недель: зал, 4 персональные тренировки, замер состава тела в начале и в конце.
4. Абонемент выходного дня. Для тех, кто летом в будни работает, а на выходные остаётся в городе.
5. Бассейн для детей в каникулы. Если в клубе есть бассейн: утренние детские группы в июне — июле.
6. Тренировки на открытом воздухе для клиентов клуба бесплатно. Удерживает тех, кто иначе ушёл бы бегать в парк.
7. Студенческий летний тариф по студенческому билету.
8. Скидка на годовую карту в августе с началом в сентябре. Продаёт осенний пик заранее, но только с ограничением по количеству, иначе это снова сдвиг продаж.

Акция на абонемент: 6 механик, которые продают без обесценивания

Прямая скидка на абонемент учит клиентов ждать следующей скидки. Эти механики добавляют ценность, не снижая цену.

9. Персональная тренировка в подарок к годовому абонементу. Тренер получает клиента для будущих продаж персоналок.
10. Дополнительный месяц вместо скидки. 13 месяцев по цене 12. Для клуба это дешевле, чем скидка, потому что посещаемость в последнем месяце обычно низкая.
11. Гостевые визиты для друзей: 5 гостевых к годовой карте.
12. Фиксированная цена на продление. Купил в этом году — продлишь по той же цене, даже если цены вырастут.
13. Рассрочка на годовой абонемент. Если рассрочку оформляет банк-партнёр, в рекламе нужно указать, кто её предоставляет, и все условия, влияющие на стоимость, — этого требует статья 28 закона «О рекламе».
14. Налоговый вычет как аргумент. По статье 219 Налогового кодекса можно получить социальный вычет за физкультурно-оздоровительные услуги, если клуб есть в перечне Минспорта. Если ваш клуб в перечне, «поможем оформить документы для вычета» — сильный аргумент в пользу годовой карты.

«Приведи друга» в фитнесе: как сделать, чтобы работало

Рекомендация — самый дешёвый канал клуба, но классическая механика «приведи друга — получи скидку» часто не работает. Клиент не хочет «продавать» другу абонемент.

Что работает лучше:

15. Тренировка вдвоём. Клиент приводит друга на бесплатную совместную тренировку с тренером. Другу не продают абонемент в лоб, он сам видит зал и атмосферу.
16. Награда обоим. Друг получает скидку 15% на первый абонемент, клиент — месяц к своей карте. Если награду получает только приглашающий, друг чувствует себя объектом продажи.
17. Парный абонемент. Две карты по цене 1,7. Для пар, подруг, коллег.
18. Корпоративная группа. Пять сотрудников одной компании — корпоративная цена. Один клиент приводит коллег.
19. Семейный абонемент. Второй член семьи со скидкой 30%, дети до 14 лет в детские группы со скидкой.

Учитывайте, кто кого привёл, в CRM или хотя бы в таблице. Без этого через полгода вы не поймёте, окупается ли механика.

Если в таблице выше вы узнали свои прошлогодние «чёрные пятницы», которые не дали прироста за квартал, разберём ваши продажи по месяцам и подскажем, какие акции оставить.

Заморозка и продление: акции, которые удерживают клиентов

Удержать клиента в разы дешевле, чем привести нового. Механики баллов и уровней разобраны в статье про программу лояльности для фитнес-клуба, здесь — точечные акции.

20. Бесплатная заморозка на летний месяц к годовому абонементу. Клиент не уходит из клуба на лето, а ставит карту на паузу и возвращается в сентябре.
21. Продление за 30 дней до окончания со скидкой 10%. Позже уже поздно: клиент перестал ходить и не продлевает.
22. Продление на два года по цене полутора. Для самых лояльных.
23. «Мы скучаем». Клиенту, который не был 3 недели, — бесплатная персональная тренировка для возвращения.
24. Перенос неиспользованных дней при болезни по справке. Не акция, но снижает негатив и отказы.
25. Абонемент «вернись» для бывших клиентов со скидкой на первый месяц.

Важно про возвраты. По статье 32 закона о защите прав потребителей клиент вправе отказаться от услуги в любой момент, оплатив клубу фактически понесённые расходы. Акция «абонемент не возвращается» не отменяет этого права. Не обещайте в рекламе то, что противоречит закону.

Акции для тренажёрного зала и небольших студий

Небольшой зал без бассейна и групповых программ не может конкурировать с сетевыми клубами ценой. Акции строятся на внимании и формате.

26. Первая тренировка с тренером бесплатно с составлением программы на месяц.
27. Абонемент с гарантией прогресса по замерам. Обещайте процесс без цифр результата: замеры каждые 4 недели и корректировка программы.
28. Мини-группа на 3–4 человека по цене чуть выше обычного абонемента.
29. Ночной тариф для залов 24/7: с 23 до 7 дешевле.
30. Абонемент на 10 посещений без срока для тех, кто ходит нерегулярно.

Календарь акций фитнес-клуба на год

Где показывать акции: на сайте отдельным блоком с ценой и сроком, в карточке клуба в Яндекс Картах публикацией, в рекламе с радиусом 2–3 км вокруг клуба. Как настроить рекламу клуба, мы разбирали в статье про рекламу фитнес-клуба.

Тексты акций для сайта, Карт и рекламы

У фитнес-акции в тексте должны быть три вещи: что именно человек получает, сколько это стоит и до какого числа. Абстрактное «скидки на абонементы» никто не запоминает. Примеры, которые можно адаптировать под свой клуб:

• Первый экран сайта летом: «Летний абонемент: июнь, июль, август за 9 900 ₽. Зал, групповые, бассейн. До 15 июня». Под ним кнопка записи на пробную тренировку. Что ещё должно быть на сайте клуба, мы разбирали в статье про сайт для фитнес-клуба.
• Публикация в Яндекс Картах: «Утренний абонемент с 7 до 12 — 1 900 ₽ в месяц. Действует до 31 августа». В Яндекс Бизнесе можно размещать публикации прямо в карточке клуба — их видят люди, которые ищут «фитнес рядом».
• Объявление в Директе: заголовок «Фитнес в 5 минутах от дома», текст «Пробная тренировка с тренером бесплатно. Летний абонемент 9 900 ₽ до 15 июня». Скидку можно вынести отдельной меткой через промоакцию.
• Сообщение клиенту за 30 дней до конца карты: «Анна, ваш абонемент заканчивается 12 октября. Продлите до 1 октября — цена прошлого года и месяц в подарок».
• Приглашение на тренировку вдвоём: «Приходите в субботу с подругой — тренер проведёт для вас двоих функциональную тренировку. Подруге бесплатно».

Чего избегать: «похудей на 10 кг за месяц», «гарантированный результат», «лучший клуб города». Результат зависит от клиента, а обещание без подтверждения нарушает статью 5 закона «О рекламе». В рекламе акции также указывайте срок и где узнать условия.

Условный пример: летний абонемент против январской скидки

Пример условный. Клуб продаёт годовой абонемент за 36 000 ₽. В июне обычно 30 продаж, в январе — 150.

Вариант 1: скидка 25% на годовой абонемент в январе. Продали 190 абонементов по 27 000 ₽ — 5 130 000 ₽. Без скидки было бы 150 × 36 000 ₽ = 5 400 000 ₽. В феврале продажи упали с обычных 80 до 50. Итого за два месяца: акция дала 5 130 000 + 50 × 36 000 = 6 930 000 ₽ против 8 280 000 ₽ без неё. Минус 1 350 000 ₽.

Вариант 2: летний абонемент на 3 месяца за 9 000 ₽ в июне. Продали 90 летних абонементов — 810 000 ₽ к обычным 30 годовым. Это люди, которые летом в клуб бы не пришли. 20% из них в сентябре купили годовой абонемент: 18 × 36 000 ₽ = 648 000 ₽.

Летняя акция добавила деньги, январская их забрала. Цифры условные, но логика на реальных клубах та же.

Хотите проверить свои акции на этой логике и понять, куда вести рекламу летом? Оставьте контакты — посмотрим продажи, сайт и карточку клуба.