Продвижение круизной компании: где брать клиентов, сколько это стоит и план на 90 дней

Как клиент выбирает круиз: путь от идеи до брони

Как продвигать круизы, зависит от того, как их покупают. Типичный путь выглядит так:

1. Идея. Человек видит пост, рассказ знакомых, рекламу в сети: «а может, летом в круиз?».
2. Выбор маршрута. Ищет «круиз по Волге из Нижнего», сравнивает даты и теплоходы.
3. Сравнение. Открывает 3–5 сайтов, смотрит каюты, цены, отзывы, фото теплохода.
4. Обсуждение. Советуется с семьёй, откладывает, возвращается через неделю.
5. Бронь. Звонит или пишет туда, где ему быстрее и понятнее ответили.
6. После круиза. Делится фото, оставляет отзыв, через год выбирает снова.

На каждом шаге — свой канал. Соцсети и рекомендации работают на идею, Директ и поиск — на выбор маршрута, сайт и скорость ответа — на сравнение и бронь, база и рассылки — на повторную покупку. Подробно о типах спроса и запросах для Директа мы писали в статье реклама круизной компании. Здесь — общая картина продвижения.

Каналы продвижения круизной компании: сравнение

Стоимость и сроки — ориентир. Они сильно зависят от того, есть ли у вас сайт, база и контент.

База прошлых клиентов: с чего начать

Мы часто видим одну и ту же картину в туристических нишах: компания тратит бюджет на рекламу, а прошлые клиенты лежат в таблице без единого сообщения за год. Человек, который уже плавал с вами и остался доволен, — самый дешёвый следующий клиент.

Что сделать:

• Соберите базу из системы бронирования, таблиц, переписки: имя, телефон, маршрут, дата, сколько человек.
• Проверьте согласия. Рекламные сообщения можно отправлять только тем, кто дал на это согласие: это требование статьи 18 закона «О рекламе». Если согласий нет, начните собирать их при каждой новой брони.
• Напишите тем, у кого есть согласие, когда открываете продажи на следующий сезон: «Вы были с нами на маршруте в Плёс в прошлом июле. Открыли продажи на новый сезон — для вас ранние даты на неделю раньше остальных».
• Попросите рекомендацию. После круиза — сообщение с благодарностью, просьбой оставить отзыв и сертификатом для друга.

Как удерживать клиентов в туризме механиками лояльности, мы разбирали в статье программа лояльности для турагентства. Многое оттуда подходит и круизной компании.

Турагентства: продажи чужими руками

Многие круизы продаются через турагентства. Для круизной компании агенты — отдельный канал продаж со своими правилами.

Что нужно, чтобы агенты продавали вас:

1. Понятные условия. Комиссия, порядок бронирования, оплаты и отмены — на одной странице.
2. Материалы. Фото кают, план теплохода, программа маршрута, ответы на частые вопросы. Агент не продаст то, что не может показать.
3. Быстрые ответы. Агент держит клиента на линии и уйдёт к тому, кто отвечает за 10 минут.
4. Статус в реестре. Агентства проверяют, есть ли туроператор в Едином федеральном реестре туроператоров. Если вы работаете как туроператор, покажите это на сайте и в материалах.
5. Отдельная страница для агентов на сайте с условиями и формой регистрации.

Агентский канал не заменяет собственные продажи: часть клиентов идёт напрямую, а маржа с прямой брони выше.

Яндекс Директ: управляемый поток новых клиентов

Директ работает на тех, кто уже ищет круиз: по маршруту, городу отправления, датам. Структура кампаний, запросы, минус-слова и тексты объявлений — в той же статье про рекламу круизов, ссылка выше. Коротко о том, что важно для продвижения в целом:

• Отдельная кампания под каждый тип спроса: маршруты, короткие круизы, подарочные сертификаты, группы и корпоративы.
• Посадочная страница под каждый маршрут. На ней даты, теплоход, каюты с ценами, что включено, кнопка брони.
• Цели в Метрике: заявка, звонок, сообщение в мессенджер, бронь. Без них стратегия учится на кликах.
• Ретаргетинг на тех, кто смотрел маршрут и не оставил заявку. В круизах, где решение принимают неделями, это важно.

К бюджету в Директе добавляется НДС 22%. Это стоит заложить при планировании.

Если вы узнали свою компанию в нескольких пунктах — база не работает, агентам нечего показать, реклама ведёт на главную, — начать можно с разбора текущего продвижения.

Соцсети и Карты: прогрев и спрос рядом

ВКонтакте и Телеграм продают идею круиза. Работают короткие видео с палубы, экскурсии в портах, каюты изнутри, меню ресторана, рассказы капитана и команды, отзывы с фото. Посты с ценой и датой старта продаж превращают просмотры в заявки. Готовые идеи видео мы собрали в статье сценарии рилс для круизов.

Если вы размещаете посты в чужих сообществах за деньги, это реклама в интернете, и её нужно маркировать. Порядок описан в справке Яндекс ОРД.

Яндекс Карты важны, если у вас есть офис продаж, касса на причале, прогулки и короткие круизы. Человек ищет «речная прогулка» или «круиз на выходные» рядом и видит карточку с фото, расписанием и отзывами. Заполните карточку полностью: фото теплохода, цены, ссылка на сайт, публикации с новыми маршрутами. Как добавить организацию, мы разбирали в статье как добавить организацию на Яндекс Карты.

Сколько стоит продвижение круизной компании

Точной цифры «для всех» нет. Ниже — ориентир по статьям расходов на месяц для небольшой компании с речными круизами. Цифры по рынку — по открытым прайсам и нашим наблюдениям, не прайс конкретного исполнителя.

Сайт — разовая статья: у фрилансеров и студий разброс большой, от десятков до сотен тысяч рублей в зависимости от количества маршрутов и онлайн-бронирования. У нас сайт + Директ + 30 дней ведения стоит от 60 000 ₽, простой запуск — от 3 дней.

Цена заявки в туристических нишах по нашим наблюдениям обычно лежит в диапазоне от 1 000 до 5 000 ₽. Это ориентир. Считайте допустимую цену заявки от маржи: средний чек брони × маржа × доля заявок, которые становятся бронью. Формула подробно — в статье как посчитать стоимость заявки и окупаемость рекламы.

Условный пример: продвижение на сезон

Пример условный, не кейс студии. Компания продаёт речные круизы из Казани, средний чек брони — 80 000 ₽ на двоих, маржа — 15%, то есть 12 000 ₽ с брони.

Цифры иллюстративные. Рассылка по базе в этом примере даёт брони в десятки раз дешевле рекламы, но её объём ограничен размером базы. Директ и агенты дают масштаб. Соцсети выходят дороже по прямым броням, зато работают на узнаваемость и следующий сезон.

План продвижения круизной компании на 90 дней

Стартуйте за 2–3 месяца до пика продаж вашего сезона. Когда начинают покупать речные круизы, мы показали в таблице сезонности в статье про рекламу круизов.

1. Недели 1–2. Основа. Соберите базу прошлых клиентов и согласия. Проверьте сайт: есть ли страницы маршрутов с датами, каютами и ценами, работает ли форма, видны ли мессенджеры. Настройте цели в Метрике.
2. Недели 2–3. Карты и база. Заполните карточку на Яндекс Картах, добавьте фото и публикации. Отправьте первое сообщение по базе с ранним доступом к новому сезону.
3. Недели 3–4. Директ. Запустите кампании по маршрутам и городам отправления, отдельно — подарочные сертификаты и группы. Ретаргетинг на тех, кто смотрел маршруты.
4. Недели 4–6. Агенты. Подготовьте условия и материалы, страницу для агентов, разошлите предложение 20–30 агентствам в своём регионе.
5. Недели 5–8. Соцсети. Контент-план на сезон: видео, отзывы, анонсы маршрутов. Реклама во ВКонтакте на прогрев и ретаргетинг.
6. Недели 8–10. Анализ. Посчитайте стоимость брони по каждому каналу. Перераспределите бюджет в пользу самых дешёвых.
7. Недели 10–12. Повторные продажи. Подготовьте сценарий после круиза: благодарность, просьба об отзыве, сертификат для друга, предложение на следующий сезон.

Отдельно — скорость ответа. Заявка на круиз, на которую ответили через сутки, часто уже бронь у конкурента. Готовые сценарии разговора с клиентом есть в статье скрипт продаж для круизной компании.

Ошибки в продвижении круизов

• Реклама на главную страницу. Человек искал конкретный маршрут и видит общий баннер. Он уходит искать дальше.
• Нет цен на сайте. «Узнайте стоимость у менеджера» отсекает тех, кто сравнивает варианты вечером.
• Скидки в последний момент как главная стратегия. Клиенты привыкают ждать горящих мест, ранние продажи падают.
• Нет работы с базой. Компания каждый сезон покупает прошлых клиентов заново через рекламу.
• Медленный ответ. Заявки ждут до утра, мессенджер отвечает раз в день.
• Нет учёта по каналам. Непонятно, какой канал приносит брони, бюджет делится «на глаз».

Если хотите, чтобы мы посмотрели ваш сайт, рекламу и путь заявки и составили план продвижения на сезон, оставьте контакты.