Рентабельность бизнеса: как посчитать и какой процент считать нормальным

Что такое рентабельность простыми словами

Выручка показывает, сколько денег прошло через кассу. Прибыль — сколько осталось. Рентабельность связывает одно с другим и отвечает на вопрос «насколько эффективно работает бизнес».

Два бизнеса с прибылью по миллиону в год могут быть очень разными. Первый заработал миллион на выручке в 5 миллионов, второй — на выручке в 50 миллионов. У первого рентабельность продаж 20%, у второго 2%. Первый переживёт рост аренды на 10%, второй — вряд ли.

Рентабельность часто путают с маржинальностью. Маржинальность учитывает только прямые затраты на товар или услугу, рентабельность — все расходы. Подробно о разнице — в статье маржинальность что это.

Виды рентабельности и формулы

Прибыль в формулах бывает разная: валовая, от продаж (операционная) и чистая — после налогов. Главное — сравнивать одинаковые прибыли между периодами. Если в январе вы считали чистую, а в феврале операционную, динамики не будет.

Рентабельность производства в бухгалтерии обычно называют рентабельностью продукции или проданных товаров: прибыль от продаж делят на себестоимость вместе с коммерческими и управленческими расходами. Так её считает и ФНС в своих отраслевых данных.

Сквозной пример: считаем все виды рентабельности

Пример условный. Мастерская кухонь на заказ, работает ИП, данные за год.

Теперь по формулам:

1. Рентабельность продаж по чистой прибыли: 600 000 ÷ 12 000 000 = 5%.
2. Рентабельность продаж по прибыли от продаж: 1 000 000 ÷ 12 000 000 ≈ 8,3%.
3. Рентабельность продукции: 1 000 000 ÷ 11 000 000 (все расходы до налогов) ≈ 9,1%.
4. Рентабельность капитала: владелец вложил в бизнес 3 000 000 ₽ — оборудование, ремонт цеха, оборотные деньги. 600 000 ÷ 3 000 000 = 20% годовых.
5. Рентабельность вложения в станок: купили форматно-раскроечный станок за 1 500 000 ₽ и перестали платить подрядчику за распил 600 000 ₽ в год. Окупаемость — 2,5 года, после этого станок приносит 600 000 ₽ ежегодно. Как считать такие вложения и окупаемость, разобрали в статье ROI что это.
6. Рентабельность рекламы: об этом ниже, там начинается самое интересное.

Рентабельность продаж: как посчитать и что она показывает

Это главный показатель для владельца небольшого бизнеса. Он показывает запас прочности: насколько может вырасти аренда, подорожать материал или упасть средний чек, прежде чем бизнес уйдёт в минус.

В примере рентабельность продаж 5%. Это значит, что подорожание материалов на 9% (на 650 000 ₽) съест всю чистую прибыль. Владелец, который этого не посчитал, узнает об этом в конце года.

Как считать:

1. Возьмите выручку за период — сумму, которая реально пришла от клиентов.
2. Вычтите все расходы бизнеса за тот же период, включая зарплату себе.
3. Вычтите налоги — получите чистую прибыль.
4. Разделите на выручку и умножьте на 100%.
5. Сравните с прошлым месяцем или кварталом. Одна цифра мало что говорит, динамика — много.

Себестоимость и рентабельность: как они связаны

Себестоимость — это всё, что вы тратите на производство и продажу. Рентабельность считается от прибыли, а прибыль — это выручка минус себестоимость. Поэтому любой рубль, сэкономленный на себестоимости без потери качества, целиком становится прибылью.

В примере с мастерской снижение затрат на материалы на 5% (360 000 ₽) поднимает чистую прибыль на 60%: на УСН «Доходы» налог от экономии не меняется. А рост выручки на 5% при той же структуре даёт меньше, потому что вместе с выручкой растут материалы и сдельная оплата.

Отсюда вывод, который часто идёт вразрез с интуицией: в бизнесе с низкой рентабельностью навести порядок в себестоимости иногда выгоднее, чем гнаться за новыми заказами.

Рентабельность рекламы: почему цифра часто фальшивая

В примере реклама стоит 900 000 ₽ в год. Владелец смотрит в таблицу: 25 из 40 кухонь пришли «с рекламы». Маржа с кухни после материалов и сборки — 120 000 ₽.

Откуда разница. Менеджер записывал источником «реклама» всех, кто впервые написал через сайт. А 12 из этих клиентов пришли по рекомендации прошлых заказчиков, просто зашли на сайт посмотреть портфолио. Без учёта источников это не видно.

Обе цифры положительные, но решения из них следуют разные. С ROMI 233% хочется удвоить бюджет. С ROMI 73% нужно сначала разобраться, какие кампании окупаются, а какие держатся за счёт соседей. И ещё нужно вкладываться в «сарафан», который на деле приносит почти половину продаж.

Чтобы видеть правду, нужны три вещи:

• цели в Метрике на все способы связи: форму, звонок, мессенджер (справка Метрики о целях);
• запись источника в каждой сделке, а не по памяти менеджера;
• сверка заявок с продажами: какие заявки дошли до договора.

Как собрать это без дорогих сервисов, мы описали в статье про сквозную аналитику для малого бизнеса, а подробно про расчёт окупаемости рекламы — в разборе ROMI.

Если вы не уверены, какая доля ваших продаж правда приходит с рекламы, это можно проверить за один разбор: смотрим кабинет, Метрику и выгрузку сделок.

Какой процент рентабельности считать нормальным

Единой нормы нет: торговля, производство и услуги устроены слишком по-разному. Есть три способа понять, хорошая ли у вас цифра.

Сравнить с отраслью. ФНС каждый год публикует среднеотраслевые показатели рентабельности проданных товаров и активов по видам деятельности. Это данные по организациям, ИП в них нет, а методика считает рентабельность от себестоимости, а не от выручки. Для сравнения пересчитайте свою цифру так же. Налоговая использует эти данные при отборе для проверок: рентабельность сильно ниже отраслевой — один из критериев риска.

Сравнить с безрисковой альтернативой. Рентабельность капитала — это доходность ваших денег в бизнесе. Если она ниже ставки по банковскому вкладу, деньги работают хуже, чем могли бы, при куда большем риске.

Сравнить с собой. Рост рентабельности от квартала к кварталу важнее, чем попадание в чужую норму.

Где обычно утекают деньги

По нашим наблюдениям за малым бизнесом, рентабельность чаще всего искажают одни и те же вещи:

Последний пункт особенно коварен. Реклама уже оплачена, заявка пришла, а продажи нет. В отчёте это выглядит как «реклама не окупается», хотя деньги потерялись на этапе обработки.

Как повысить рентабельность бизнеса: план на квартал

1. Наведите порядок в цифрах. Отдельный счёт, зарплата себе, фактическая выручка. Без этого шагов дальше не будет.
2. Посчитайте рентабельность каждого направления. Часто одна услуга кормит бизнес, а две другие работают в ноль.
3. Проверьте себестоимость. Закупка, пустые выезды, переделки. Каждый сэкономленный рубль идёт в прибыль целиком.
4. Привяжите рекламу к продажам. Отключите то, что не приносит сделок, и усильте то, что приносит.
5. Поднимите конверсию. Та же реклама с сайтом, который превращает больше посетителей в заявки, и с менеджером, который отвечает за пять минут, даёт больше продаж без роста бюджета.
6. Пересмотрите цены. Если рентабельность низкая, а клиенты не уходят к конкурентам, возможно, вы продаёте слишком дёшево. Как поднять цены без потерь — в статье как поднять цены.

Если хотите разобраться, какая часть вашей рекламы реально приносит прибыль, а какая только выглядит прибыльной в отчёте, оставьте контакты. Посмотрим цифры и подскажем, где начать.